僕がいわゆる「営業マン」という役割で仕事をするようになってからおおよそ2年が経つのですが、まだまだ未熟な自分を感じるばかりで、よく働いていて辛い気持ちになります。
常に毎月の売上目標に追われながら、懸命に働いている人は少なくないでしょう（営業で売上目標のない人がいたら、逆に興味深いですが）。仕事を受注し、案件を問題なく回し、納品をする。言葉にしてみると当たり前で簡単なことのように思えますが、やってみるとたくさんの壁にぶつかることの方が多いです。
そこで今回は悩める営業マンのために、僕が今まで読んだ中で「価値がある」「これは自分の営業の哲学にしたい」と思えた本だけをご紹介します。あなたの役に立つことを心から願っています。
1.絶対達成バイブル
2. 「いい質問」が人を動かす
あなたが本屋さんに行って定期的に営業の本を読んでいるなら、最近こういった本がよく店頭に並んでいるのをご存知かと思います。いわゆる「質問型営業」と呼ばれるような言葉が今流行っていて、商談の際にどのように質問をすればいいのか、クロージングの際の効果的な質問は何かといったハウツー本が売れている傾向にあります。
この本は質問型営業という括りで書かれているというよりは、「人は質問によって思考をコントロールできる」ということを理解させてくれる本です。そういった意味では2017年4月現在に店頭に並んでいてよく売れている本よりも重要な情報が含まれています（効果的な質問100選、というような本に比べれば）。
いい質問をするためのチェックリスト、質問を事前に準備しておくという所謂「営業は準備が9割」といった基本的な内容はもちろん抑えた上で、「自分が相手にとってもらいたい行動を取らせるための質問とは何か」という点について懇切丁寧に説いてあるので素晴らしいです。本の帯にも書いてありますが、例えば上司が部下を叱る際に「なんで、こんなことができないの？」と相手を責めることも一つの教育ではあるのだけど、「どうすればできるようになるのだろう？」と質問をすることでより主体的な行動を部下に促すことができるわけです。前者は「怒られないようにしないと...」という負の感情や叱られるという行為からの回避行動を起こし、あまり本人にプラスになるような行動を促すことが難しいけれど、後者であれば「どうすればできるようになるか」本人が考え、未来に向けてポジティブに考えるように促せる。これはもう思考の誘導ですよね。
質問をすることで相手の思考をコントロールすることの重要性と、時にはその危険性も含めて、コミュニケーションの円滑化を図るための重要メソッドがふんだんに詰まっている。正直買わない理由はないでしょう。
3.営業のプロが新人のために書いた営業の本
「新人のために書いた」とあるけれど、この本はおそらく営業経験5年未満までであれば十分活用できるノウハウがたくさん詰まっている。この本の素晴らしいところは、営業の基本的な心構えと行動について、網羅的にかつ細かく言及されているところです。
「商談の際は、相手を“主語”にして話す」
「価格交渉を成功させるためのポイント」
「お客様を納得させたり、断れた場合の対処法を知る」
「上司の考え方や期待するポイントを知り、会社や部署に貢献する
行動基準を知る」
「営業報告や上司への報告を効果的に行う方法」
「必要な構成要素を知り、効果的な提案書を作成する方法」
「会社の長期的な売上確保のための判断・行動基準をつける」
「見積もり金額が他社よりも高いと言われた場合の対処法」
「大幅な値引き要求をされた場合の対処法」
「価格要求などで強引なお客様への対処法」
「お客様からクレームが来た場合の対処法」
「お客様のご要望に自社の規則・ルールなどでお応えできないとき」
「自分で判断に迷う案件への対処法」
これは本書のほんの一部ですが、かなり実業務に即したアドバイスが書いてあること間違いなしです。僕の使い方としては、知らなかったことはそのまま勉強して自分のトークに加え、すでに知っていることであれば自分の考えと本書の考えを照らし合わせ、答え合わせをしています。
本書を読んで「この本は全て正しい！」と感じたかといえば、1割程度は「本当かな？」と思うこともありました。それはおそらくこの本の著者が会社を経営しているからで、要するに営業マンと経営者の感覚の違からきているものだと推測できます。著者は営業マンとしての叩き上げの時期と、経営者としての経験の双方を持っていますので、経営者からみた営業マンに期待する行動まで細かく意識して書けているのだと感じます。
下手な営業虎の巻よりも、よっぽど信憑性があり、1冊あるだけで随分と営業の助けになります。僕のような営業経験者はもちろんですが、本のタイトル通り「営業初心者」にぴったりな内容だと思います。現在あまり店頭に並んでいないようですので、WEBから購入されると良いでしょう。
2017.4.1執筆。今後追記予定。