こんにちは、NAEです。
仕事をしていると何かと頼みごとをされる機会は多いと思います。
そんな時、ついつい「オッケーまかせて！」と言いたくなってしまうもの。
しかし、取りかかってみると意外と大変で思うようにいかず、
結局「やっぱりできそうにありません」と泣きを入れるハメに。
こんなことしていたらカッコ悪いし、評価もガタ落ちですよね。
そんな事態を避けるためのうまい方法があります。
評価とは、成果から期待を差し引いたもの
まず、評価とは得られた成果からもともとの期待を差し引いたものです。
- 評価＝成果ー期待
そのため、
- 成果＞期待：よくやった
- 成果＝期待：うんいいね
- 成果＜期待：ふざけんな
という図式が成り立ちます。
さて、これをもとにすると、期待を超える成果を出す（成果＞期待とする）には
- 成果を増やす
- 期待を減らす
のいずれか（もしくは両方）が必要です。
期待を超えるためには期待値をコントロールすること
さて、期待を超えるぞ！と意気込む人は「成果を増やす」方に走ってしまいがちです。
もちろん、それができるに越したことはありません。
しかしぼくたちの使える時間は有限ですし、単に成果を増やすというのも無理な場合があります。
そこで、「期待を減らす」という方向で考えてみませんか？というのが今回の話のミソです。
- 相手が期待しすぎている
- 自分が期待値を上げすぎてしまった
こんな状況でいたずらに成果を出しに走ってしまうのは負け戦です。
ただ突っ走る前に一度立ち止まって、期待値の適正化をはかってみませんか？
期待は主観。コントロールできる
ものごとに対する期待値を決めるのは人です。そして人は主観でしかものごとを見られません。
主観はTPOや人の意見で簡単に変わります。なので期待値はコントロールが可能なのです。
もちろん、数値目標（売上など）を提示されることもあります。数字には主観が入りようがありません。
しかし、その数字を決めているのは人間であり、その人の主観であることもしばしば。無邪気な「目指せ売上XXXX万！」は実は根拠レスだったりするものです。
そんな時は図太く「そもそもなんでこんな数値目標なんでしたっけ？」と聞いてみることをおすすめします。
期待値を下げにかかる
たとえば、上司から
XXXという事情で1週間後までにこのプロジェクトの見積もりが必要なんだけど、やってくれない？
と依頼されたとします。
それに対する受け答えを考えてみましょう。
例１
承知しました。一旦金額出すので、過去資料をください。
やってしまいがちですが、ダメです。痛み目見ます。絶対にやめてください。
例２
1週間は感覚的に厳しいですが、できるところまでやってみます。過去資料をください。
期限が厳しいと伝えているぶん例１よりはマシですが、まだまだダメです。
例３
1週間で出すのは難しいように思います。まずは過去資料を見たうえで、期限内に出せるか相談させてください。
及第点です。次回の相談時点で、現実的にどこまでできるかすり合わせできます。しかし期待値はまだ高いままなので危険です。
さて、期待値を下げるための模範解答はこうです。
1週間後、先方となにを議論しなにを決めたいのか、その際にどの粒度の金額が出ていれば問題ないか、教えてください
過去の類似プロジェクトの事例をベースにした1000万円単位の粗い見積もりであれば2日程度で出せます（本当は1日でできるけど）が、それ以上の精度は1週間では無理です
また、手持ちの他の仕事との兼ね合いもあり、1週間で先方への説明用パワポまで作り込むのは厳しいです。見積もり結果と算出根拠を記載したエクセルのみなら可能ですが、それで問題ありますか
このように、正当な根拠をもってゴネる（期限やアウトプットの質・量を交渉する）ことで期待値を下げることができます。
ゴネ方については、こちらの記事で具体的に聞くべき質問とともに解説しています。お時間があればどうぞ。
そのうえで、1ミリだけ超える
期待値を下げに下げました。あとはそのハードルを超える成果を出すことに注力します。
さて、期待を大きく上回る成果。とても魅力的な響きですね。得られる評価も高いでしょう。
このチャンスにがっつり期待を上回って高評価をゲット・・・なんてことを考えてはいけません。そんなことすると遠からず自滅します。
人の欲というのは恐ろしいもので、一度すばらしい体験をすると
- 期待値のベースがぐんと上がる
- 次回も期待値を上回ることを求める
という性質を持っています。
次回以降もうまい具合に期待値を下げられる保証はどこにもありません。
もし下げられたとしても、前回の上回り具合を超える成果を出せるとも限りません。
もしできなかったら、その先には怒涛の低評価が口を開けて待っています。
目の前の誘惑に負けず、期待を大きく超えすぎてはいけないことを肝に銘じてください。
たとえば先の見積もりの例であれば、
- 1週間後でなく、4日後に粗い見積もり結果の数字のみチラ見せしにいく（意外と早くできたんです、という感じで）
- 見積もり根拠のExcelファイルに、少しレイアウトを調整すればそのまま投影＆説明に使えるサマリシートを追加しておく
といったように、少しの嬉しいサプライズを加えるくらいで十分です。
まとめ：大風呂敷を廣げる前に期待値をコントロールしよう
以上、大風呂敷を広げると痛い目を見るのでハンカチくらいにしておきましょうというお話でした。
ただし、あまりに露骨に期待値を下げにかかりすぎると
（こいつゴネてばっかで使えないヤツだな・・・）
と思われてしまいます。期待されないというのもこれまたツラいもの。用法用量には十分ご注意ください。
