どうも！ブロガーのヒキコモリズム井上(@luckyman0302)だ。
ぼくは個人起業をしてから早3年がたつのだけれど、いろんな経験をしてきた。し、いろんなサービスを作っては試し、失敗し、成功してきた。トライアンドエラーの数は数知れず。お蔵入りになったものも多々ある。
その中で経験上理解したことがある。それは「サービスは会員制または月額制にこだわれ」ということだ。この概念を理解するとすごくうまくいく。これほんと。
会員制や月額制ビジネスにするメリット
ぼく自身はこの3年で高額な取引もしたことはある。単発で会社員の給料の数ヶ月分などをいただいたこともある。と思えば、逆もありだ。両方経験したからこそ言える、会員制や月額制にするメリットをまずあげておく。
たくさんありすぎるので、順番にまとめる。
1. キャッシュフローがよくなる
これはまず間違いなく最初にあげるべきはキャッシュフローがよくなるということ。会員制や月額制＝毎月または毎年キャッシュが安定的に入る＝定期収入がある....ということ。いってしまえば会社員の給料的な収入が得られるってこと。
この給料的な収入って本当に大事で、給料ってかなりいい仕組みなのだ。毎月口座に入金がある安心感は計り知れない。それはイメージでわかるはずだ。
逆にたとえ高額でも単発だけの収入にすると、キャッシュフローが悪くなる。一発ドカンと入ったきり、入らないのだ。その場合なにが起きるかといえば「売り続けないといけない」ってこと。セールスを繰り返さないといけないプレッシャーはすごいよ。
2. 顧客の負担を下げることができる
当たり前だけれど、1回しかお金をいただけないとなったらどうなるだろう？ぼくだったら単価をあげる。もしあなたのサービスが1回1000円きりだったらどうだろうか？1ヶ月に10万円にするだけでも毎月100人に売り続けないといけない。
そんなの個人ではしんどいはず。じゃあどうなるかといえば高単価にせざるを得ない。そうすれば売る人数も減らすことができる。
でも、もしあなたが個人向けのサービスをやるならお客さんはこう思うはずだ。「安くていいに越したことはない」と。裕福な人向けでない限り、庶民はそう考える。そして高単価で提供するということは、お客さんはこう思う。「それなりのサービス、してくれるよね？」と。
これまた、そのプレッシャーは計り知れない。これはサービスに自信があるないは関係なく、けっこうつかれるよってことだ。
じゃあ、単価を下げて、月額制にすればいい
これは顧客心理だけど、未来のお金＜今のお金だ。今1万円支払うよりも、毎月1000円の方が心理的に負担がない。スマホを一括購入するのと、割賦購入するのでは、圧倒的に割賦購入する人が多いはずだ。それはそういう心理の結果だ。
人は今、手元にお金をホールドしておきたいのだ。
でも、単価を下げれば、その顧客心理を消すことができる。なぜなら負担が減るからだ。最低限の負担で、メリットを享受してもらえる。つまり購入までの心理障壁が減るのだ。購入してもらえれば、あとは継続を担保できるサービスの質があればお客さんは払い続けてくれる。お互いにいい形なのだ。
サービサーはキャッシュフローがよくなるから、サービス提供に集中できる。毎月売らなきゃ！ってプレッシャーがないからだ。そして顧客は最低限の負担でサービスを受けられる。
3. 関係性の構築がしやすい
上記にもあるけど、月額制や会員制にすることで関係性の構築がしやすくなる。お互いの集中すべき点がはっきりするからだ。そして、継続する限りサービス提供はするけど、継続をやめたらもうサービスは受けられない...という関係性の単純化ができる。
もちろん、退会は自由にできるようにしておくことが大事だ。そこで無駄に縛るといい体験を提供できない。キャリアの2年縛りとか違約金はよくない例だ。
顧客は退会をすることで関係性の切れ目を作ることができる。サービサーは退会を許容することでストレスなく運営し、サービス提供の節目を作れる。もちろん人間関係は切れないにしても、サービスとしての関係がわかりやすくなる。
これが単発で価格が高いと、期限を設定してない場合は特に「終わり」がお互いに見えなくなる。だからサービサーはどこまで提供すべきかわからず消耗し、顧客はなるべく利益享受しようと躍起になる。「価格分の元をとらなきゃ！」という感じに。
4. 会員制や月額制ビジネスであればコミュニティがつくれる
会員制や月額制といえばコミュニティが作れる。例えばコストコは会員制のスーパーだ。閉じた空間に、入場券を持ってる人しか入れないため「特別感」もあるし、おそらく会員間での交流もあるはずだ。そしてコミュニティあるところには集団心理または群集心理が働く。
学校でよくハブられなくない...みたいな文化がうまれるように、コミュニティの形成による価値創出が行われる。そのコミュニティそのものが価値を持つこともあれば、そこから生まれるコンテンツが価値を持つこともある。
ゲスい言い方をすれば「居心地いいから抜けない」という心理を生むこともできる。ゲスくない言い方すれば「そこでしか味わえない付加価値」を作れるってことだ。
人間は集団にいたい心理があるし、特別感を味わいたいものだから、これが作れるのは強い。そしてぼくはこれが下手だ。困ったもんだ。
5. 熱心な会員はサービスを強化してくれるようになる
コミュニティレベルが強化されると、顧客が顧客じゃなくなる瞬間がくる。つまり熱心に広めてくれたり、コンテンツを拡充してくれたりする。つまり、顧客だけどサービス向上のために動いてくれるのだ。
おそらくあなたはセブインイレブンのサービス向上のために動くことはないだろう。なぜならコミュニティがないからだ。でも自分の通ってるスポーツクラブや会員制のなにか？においては「もっとこうしたら嬉しいです」と意見をしたりなにげなく会話するはずだ。
それはサービサーとの距離が近くなり、関係もあるから起きることだ。お金を払ってる顧客として...ではなく、そのサービスの構成要員として、考えるようになる。
これに関してはぼくの行っている月額980円のブログサロンでもそうで、いつもメンバーさんには感謝してる。
会員制 / 月額制ビジネスで成長している企業は多い
今、多くの企業が会員制、月額制ビジネスを採用している。むしろ単発収入で運営してる企業の方が減ってきている。たとえはコストコは会員制のスーパーだけど、売上高はこんな感じだ。
売上高 1102億ドル（約13兆円）
会員収入 24億2800万ドル（約2900億円）
仕入原価 984億5800万ドル（約11兆6000億円）
販管費 108億9900万ドル（約1兆2800億円）引用：コストコは､なぜ年会費4000円を取るのか | 世界の（ショーバイ）商売見聞録 | 東洋経済オンライン | 経済ニュースの新基準
会員収入だけでもこれだけの売上があり、また、これがあるから仕入原価比率9割という価格で商品提供ができるわけだ。会員収入があるから、売れなくても利益になるし、商品自体で利ざやを稼ぐ必要もなくなるのだ。会員収入がなかったら原価率3割くらいにしないとやっていけないし、普通のお店はだいたいそれくらいだ。
そして実際コストコは2014年には利益17%増しという成長をしている。この消費しない社会で、そこまでCMせずにこの伸びをするとうことから、いかに会員制、月額制ビジネスが効率いいか感じられる。
コストコ以外にも会員制を採用してるところはある
TSUTAYAの宅配レンタルであるTSUTAYA DISCASもそうだし、フォトショで有名なAdobeも一括購入ではなく、月額制にシフトしている。さらにAmazonもAmazonプライム会員などでなんやかんや会員制サービスを充実している。
地味にDropboxやGoogleも月額制のサービスはやっている。そもそも携帯やネット回線もいってしまえば会員制や月額制だ。ぼくが以前紹介した本当に速度制限も違約金も縛りもないポケットWiFiもそう。
もし、これらのサービスが月額1000円などでなく、単発数万〜数十万で買い切りだったら、あなたは使ってるだろうか？今使ってるネット回線が、月額4000円ではなく単発15万円だったらたぶん、使ってないはず。
それくらい、月額制、会員制ビジネスは日常に馴染んでるし、定着してる。そしてどこも伸びてる会社が採用してる。そこから、このビジネスがいかにいいものか理解できるはずだ。
そしていかにこのシステムが重要なものかもイメージできるだろう。企業も、先にあげたメリットを理解して、売りっぱなしではなく、顧客負担を下げて、コミュニティ形成をしようとしてるわけだ。
会員制 / 月額制ビジネスは個人事業主は絶対採用しよう！
企業ですら採用してるくらいだから、このシステムを採用してない起業はけっこうしんどいものがあると思う。売り続けるってのは相当なエネルギーがかかるし、そういうスタイルのビジネスで長続きしたものを見たことがない。よほど大手でない限りは。
個人事業主はマンパワーも資金力もない。使える時間も資金も限られてる。リソースは少ないのだ。
だから、このシステムでよりスムーズに収益をあげられるようにし、よりいいサービスを提供できるようにサービスを設計しよう。毎月20万円~30万円が入ってくるようになったら、けっこう精神的に安定感ない？
ぼくが今までやった事業の中で、うまくいったものは絶対に会員制または月額制のものだった。今もそうだ。だから今は、ひたすらこのシステムにこだわってる。そこに90％の力を割くことにしてる。
会員制 / 月額制ビジネスについて学べる良書があるので紹介する
戦略的な話だったり、価格設定だったりそういう話をすると3万字くらい行くのでここらへんは別の記事で書くかもしれないし、書かないかもしれない。たぶん、サロンでは言及するけど、記事化するかはちょっと未定。奥深いし情報が多すぎるから。
それがこの本。ちょっと高いけど、超参考になるから読むことを強くおすすめする。
この本の目次を一部公開する
相当濃い内容で書かれているから、強くおすすめする。文字は大きめだし事例も多いから読みやすいしわかりやすい。
- 転換点 / 所有よりもつながりが重要になっている
- 戦略と戦術 / メンバーシップ・エコノミーの土台となる７つの概要
- 見込み客取得ファネル / ボトルアップからの構築が効果的 (集客ノウハウ)
- 新規加入会員の定着プロセスを最適化する (会員定着ノウハウ)
- 正しい価格設定 (価格戦略)
- オンラインコミュニティが可能にするもの (コミュニティ概念)
- 小規模事業者とコンサルタント業者の可能性 (個人レベルでの応用)
他にもたくさんの項目があり、全21項から構成されている。この本1冊で、会員制、月額制ビジネスの設計〜販売〜定着戦略すべてがつかめる、まさに教科書的な本だ。会員制ビジネスを理解するなら、これ1冊読んでおけば問題はないってところ。
ぼくは2週は読んでいます。カバーどこかになくしてしまった....。
この本で会員制 / 月額制ビジネスを学ぶあなたにひとつだけ役立つ情報を
この本を購入して、学び、活かすと決めたあなたにはできれば速攻コンテンツ制作に進んで欲しいと思っている。そしてその恩恵を授かって欲しい。だから、購入されたあなたにこれをプレゼントする。
ヒキコモリズム井上が、あなたのサービスを月額制や会員制に設計するためのアドバイスを1回する
購入したら、以下をぼくのLINE＠まで送付してほしい。
- 購入したこと
- 購入時に送られてくるメールのタイトル
- 相談内容
これを送っていただいたら、3日以内にお返事をする。そんなに往復してやりとりすることはないから、相談内容は具体的にすることをおすすめする。もちろん相談するかは任せる。
人数が多くなることが予想されるから、いきなり打ち切る可能性あり。早めにどうぞ。
ぜひ、あなたの役に立ててほしい。この本は、おすすめだ。