2016年はマーケティングオートメーションの戦国時代と言われています。しかし、まだまだマーケティングオートメーションはマーケターには浸透しておらず、『そもそも何ができるツールなの？』という声をしばしば耳にします。単に「マーケティングを自動化するツール」という説明だけでは不十分なのかもしれません。本稿では、マーケティングオートメーションを真に理解していただくために、具体的に何ができるツールで、どんな効用をもたらすのかを施策を挙げながらご紹介していきます。本稿を通じて、皆様のマーケティングオートメーションに対する理解を深めていただければと考えています。紹介するプログラムは弊社パートナーとして取り扱うSalesforce Marketing Cloudの機能に準じてご紹介いたします。
ジオターゲティングプログラム
モバイルアプリを利用したマーケティングプログラムです。企業が予め設定した場所や店舗の近くに顧客が来た際に、プッシュ型のコミュニケーションで限定クーポンやイベントの告知をすることができます。それにより、オンラインからオフラインといったO2Oによる店舗集客を実現することが可能となります。
クリメイトプログラム
天候や気温データを活用して、「雨の日に自動で雨の日クーポンをメールやアプリ、LINEでメッセージを顧客に送る」や「最高気温が30度以上の日に自動で猛暑限定クーポンをメールやアプリ、LINEでメッセージを送る」などのプログラムが実現可能です。季節や気候によって売上が左右されるビジネスにおいて、売上毀損リスクを未然に回避することが期待できます。また、季節や気候と関係のないビジネスにおいても、他社と差別化が図れるプログラムとして大変効果的です。
パーソナライズコンテンツプログラム
マーケティングオートメーションの中でも特にEメールで活用できるプログラムが、パーソナライズコンテンツプログラムになります。
企業でよく活用されるメールマガジンやニュースレターといった一斉配信型のEメール施策において、このパーソナライズコンテンツプログラムは、一斉配信型のメールであったとしても、Eメールの本文のコンテンツを顧客の嗜好データや行動データによって出し分けることができます。
アパレル業界の例を挙げすと、同じ販促メールでも過去の購買商品カテゴリのデータを活用して、Aさんにはトップスの割引キャンペーンを、Bさんにはスカートの割引キャンペーンを、といった形でテキストやクリエティブ画像を含め、表示するコンテンツOne to Oneで変えることができます。配信工数は同じでも、関連性の高いEメールメッセージを送ることで、クリック率、コンバージョン率の向上に繋げることができます。
クロスチャネルプログラム
マーケティングオートメーションは、EメールやSMS、アプリプッシュ、LINE、ソーシャル広告など様々なチャネルを活用したコミュニケーションを、一つのプラットフォーム上で行うことができます。
マーケティングオートメーションを導入していない企業は、それらのチャネルを分断して活用しているのではないでしょうか。マーケティングオートメーションを活用することで、1人の顧客に対してクロスチャネルで一貫したコミュニケーションを取ることができます。Eメールを配信して、顧客が開封をすれば、継続的にEメールを配信し、開封しなければLINEでのメッセージ配信をする、といったことが容易にできます。またLINE以外では、ソーシャル広告などもクロスチャネルプログラムで利用することができます。
カート放棄プログラム
カート放棄プログラムは、主にオンラインショップを運営している企業で、徐々に活用が増えてきているプログラムになります。顧客は、オンラインショップにアクセスをし、購入意欲のある商品をカートに入れます。しかしながら、カートに入れたにもかかわらず、何らかの理由でカートに入れたまま購入完了まで至っていないケースがしばしば発生します。こうした”カート放棄と呼ばれる状態になった顧客に対して、購入を促進するコミュニケーションを取れるのが”カート放棄プログラム”であります。顧客がカート放棄をしている理由は様々で、あとで購入しようと思って忘れていた、購入していたと思っていた、購入しようとカートに入れたが今はまだ購入意欲が薄いなど多岐に渡ります。全てのカート放棄顧客に購入をさせることは難しいですが、中でも「購入することを忘れていた」などの理由を持った顧客に対して大変効果の高い施策といえます。
商品在庫・入荷プログラム
商品在庫・入荷プログラムでは、店舗の在庫情報を活用して在庫アラートを送ったり、入荷情報を送ったりすることで、購買促進をすることができるプログラムになります。またオンラインショップ内で特定の商品を押した方には、そのカテゴリの新商品が出た際に、新商品案内メールを自動で送ることができます。
休眠顧客復活プログラム
休眠顧客復活プログラムでは、顧客のログイン日時や、最終購買日から一定期間アクションがない顧客を特定し、彼らに対して特別なメッセージを配信することができます。休眠している理由は様々ですが、休眠顧客に対して様々なメリットを提示し、再度、自社商品の購入を促すことができるプログラムになります。リスティング広告やSEO対策などの新規顧客の獲得施策は重要ですが、既存顧客のロイヤリティを向上させることで、1人あたりのLTV（顧客生涯価値）を向上させることができます。
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以上、マーケティングオートメーションで実現できるマーケティングプログラム7選でした。もちろんですが、これ以外の施策も多数実行することができ、マーケティングの目的に合わせた最適なプログラムを企画・選択する必要があるでしょう。
弊社では、マーケティングオートメーションを活用した戦略立案から実装・運用支援まで行っています。
ご興味ある方は、お問合せください。
著者プロフィール
松村 俊樹
デジタルマーケティングコンサルタント
Pierry Software Japanにてマーケティングオートメーションを中心としたデジタルマーケティングの戦略プランニング、導入・運用支援を行う。また国内のWebマーケティング責任者として戦略立案、Web解析、SEO対策等を担当している。Google Analytics 個人資格（GAIQ）認定。