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「伝え方」を変えれば、「伝わり方」も変わる。自分の要望を上手に伝える「DESC法」
- 2015/01/21
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- Rio
仕事をする中で、誰かに依頼をしなければならないシーンは多い。しかし、相手を説得するだけではなかなか首を縦には振ってくれない。相手を納得させる必要があるのだ。そんな時に役に立つ技術が「DESC法」である。
DESC法とは？
DESC法とは、相手の感情や勢いに流されることなく、自分の主張や感情を相手に上手く伝える技術のこと。話を4段階に分けて伝えることで、言いたいことを整理することができ、相手に伝わりやすくなる。
DESC法の最大のメリットは、相手に納得感をもってもらいながら自分の主張を伝えられるため、相手との信頼関係を築きやすいという点である。「私は～したい」といった自己主張をするだけでは、解決に結び付かないこともあるだけでなく、状況が悪化してしまう可能性もある。
DESC法を用い、現実的な譲歩案や妥協案を示すことで、相手に再検討の余地を与えることができ、合理的な解決へと繋げることが出来る。
DESC法の具体的なやり方
問題を解決したい時や自分の主張を伝えたい時は、相手にDESCの順で内容を伝えていく。
D(Describe) 描写する
問題の現状や相手の行動を客観的に描写すること。この段階ではあくまでも、感情を入れずに事実のみを客観的に描写することが大切である。
例:相手が打ち合わせに遅刻する。
E(Express) 表現する
自分の気持ちや感情を率直に表現すること。ここでは、攻撃的にならないよう注意することが大切である。
例:イライラする。心配になる。
S(Specify) 提案する
相手の行動に対して、自分の要望を満たす具体的な解決策を提案すること。ここで注意したいのは、命令や強制にならないようにすることだ。
例:時間通りに来て欲しい。
C(Choose) 選択する
相手が要望を受け入れた場合、受け入れなかった場合の自分の行動を選択すること。相手に提案が拒否された時のことも考慮しておく。
例:遅れる時は事前に一報入れて欲しい。
DESC法の具体的な活用場面
では、DESC法は仕事の場面ではどのように活用出来るのだろうか？ 値引きを要求してくるお客との価格交渉の場面を例に出して考える。
D(Describe)描写する
「要求されている値引き率では利益を出すことが難しく、経営陣から正価の取引をお願いするよう言われている」という旨を相手に伝える。
E(Express)表現する
「私も経営陣も末永い付き合いをさせて頂きたいのが本望であり、その思いでお願いに上がっている」という自分の気持ちを表現する。ビジネスの場面であっても人間は理屈以上に感情優先で行動する。敬意をきちんと示して依頼をすることで、相手の気持ちはポジティブなものになり、取引が良い方向に動きやすい。
S(Specify)提案する
「値引きの代わりに、有料オプションの一つを無料でつけさせて頂きたい」など、相手に受け入れてもらいやすい妥協策を提案する。
C(Choose)選択する
提案後「費用対効果は20％アップする」など、提案を受け入れてもらった後の効果まで伝えられると、相手はより前向きに検討出来る。また、受け入れられなかった場合「上司ともう一度相談してみる」「他のオプションを用意しておく」などいくつか選択肢を予め持っておくと、空気を壊さずに伝えられる。
DESC法を行う上でのポイント
C(Choose)から考える
考える時は、結論であるC(Choose)から逆算して組み立てる。その上で、相手に伝える時はDESCの順に伝えるとよりわかりやすくなる。
相手を思い通りにしようとしない
DESC法はお互いが納得した形で解決することを目的とするので、自分の主張を押し通すことではない。自分が歩み寄る姿勢を持って、お互いが妥協できる点を探すことが大切である。よって、相手の拒否権もきちんと認めることが必要である。
DESC法を身に付ければ、世代や役職を超えて、様々な人とのコミュニケーションを円滑に行うことが出来るようになる。また、選択肢を広げることが出来るため、相手も前向きに検討することが可能になり、より良い問題解決へと繋げられる。
DESC法は相手との関係を壊さず、自分の依頼を伝える方法として大いに役立つことだろう。
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成果を上げる営業のコツはやはり質問にあった！ 今一度見直したい「質問型営業」の効用
- 2015/01/20
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- Rio
どんなに上手にプレゼンが出来ても全然仕事が取れない人がいる反面、話をするのは苦手なのにたくさん仕事を取ってくる人もいる。営業の仕方は千差万別だが、成功している人が取っている営業手法の１つに「質問型営業」というものがある。
質問型営業は営業の基本的な手法としてもはや広く知られているが、相手のニーズを汲み取り、成果を上げるために有効なので、今一度見直していきたい。
質問型営業とは？
質問型営業とは、その名の通り相手に質問をする営業方法。営業マンは自社商品の良さ知ってもらおうと、ついつい自分から商品の説明をしてしまいがち。しかし、求めてもいない商品の説明をされても、相手には聞く姿勢が整っていないので頭に入ってこない。それどころか、ただ時間を使うだけで迷惑がられてしまうことも。大切なのは、まず「相手に自分の話をしてもらうこと」だ。
そこで有効なのが質問型営業である。「現状はいかがですか？」「何か困っていることはありませんか？」と聞くことで、相手の方から色々話をしてくれる。その話の中で自社の商品で問題解決が出来そうなら提案してみる、それが質問型営業の基本である。
なぜ、質問をすると成約できるのか？
なぜ、質問をすると成約出来るのだろうか？ それは質問をすることでお客が困っていること、欲しいと思っているものといった相手のニーズを的確に把握することができるため。
例えばジョギングを始めて軽い靴が欲しいと思っている相手に、安全靴のような重い靴を売ろうと思っても売れない。このような状況で、質問型営業を用いると相手が今持っている靴が重たくて、軽い靴が欲しいというニーズを把握して、自社商品の中からニーズに合致するものを提案することが出来る。
質問型営業では相手に話をしてもらい、営業パーソンは聞き役に徹する。そのため、話をすることが苦手な人でも、相手のニーズを読み取り、ニーズに合った商品提案が出来るのである。
話をすることが苦手ではないがなぜか成約に繋がらない、という人は自分が相手のニーズに合致した商品を提案しているのか、よく考えてみるべき。相手との信頼関係が出来ていれば、ニーズに合致したものを提案するだけで高度なプレゼンスキルは不要なのだ。まずは、質問をして聞き役に徹し、相手が欲しがっているものをよく理解することから始めてみては？
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アイデアを大量に生み出す沈黙の会議。一歩進化したブレスト「ブレーンライティング」
- 2015/01/19
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- Rio
チームでアイデア出しをする時、特定の人に発言が偏る、というのはどの企業でもありがちな光景。発言するのが苦手な人や考えるのに時間を要する人の場合、ブレーンストーミングなどの手法では意見が拾われにくい。一方で、様々な価値観から多くのアイデアが集まる方が良い結果に繋がるというジレンマだ。
そのような問題を解決出来るのが、一歩進化したブレーンストーミング、「ブレーンライティング」だ。普段のやり方を少し変えるだけなので、実践して欲しい。
口で言うのではなく紙に書く
ブレーンライティングは、「アイデアをひたすら出す」という点では、通常のブレーンストーミングと同じだ。しかし、アイデアを吐き出す方法が違っている。ブレーンストーミングがミーティングの中でアイディアを出し合うのに対し、ブレーンライティングはアイデアを紙に書いて出す。こうすることで、発言が苦手な人も自分のアイデアを出しやすい環境となるのだ。
それだけではない。ブレーンライティングは全員が集まって行う必要がないので、多くの人の時間を節約出来る。結果的に短時間で多くの意見を集められることも。
高い成果を出すのにも有効なブレーンライティング
効果あるブレーンライティングは、より高い成果を生むのにも有効である。ある実験結果によると、1人で作業してからチームを組むのと、チームを組んでから1人で作業をするのでは、1人で作業を行ってからチームを組んだ方が高い成果を得られるとのこと。
これは、チームを組んだ途端に全力を出さなくなるという人間の生来の特徴が関係している。チームを組んだ後であれば自分が怠っていても誰かが補ってくれるだろうという意識が無意識に働くためだ。
この点から考えてブレーンライティングは、1人で作業を行ってからチームで話し合うため、より高い成果をあげられるのである。
ブレーンライティングでは「全員に数を出すことを意識させる」
ブレーンストーミングやブレーンライティングで大切なことは、質よりも数を出すこと。アイデアの数を増やせば増やすほど、その中に良いアイデアが現れる確率は高まるというのは良く訪れること。
ブレーンライティングの際に注意すべきなのは、個別の作業になる分、全員に数を出すことを意識させることだ。より多くのアイデアを短時間で出せる方法なのに、アイデアの数が減ってしまっては意味がない。1人1人が出すアイデア数にノルマを設ける、などの工夫をすると、より多くのアイデアを出すことが出来るだろう。
「紙に書く」という点でしかブレーンストーミングとの違いはないのに、ブレーンストーミング以上の効果が期待出来るブレーンライティング。今までのやり方でのアイデア出しに詰まった時は、是非一度ブレーンライティングを試してみては？
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「発見」からイノベーションを始めよう。イノベーションを成功に導く「発見力」の身に付け方
- 2015/01/19
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- Rio
イノベーションなくして、企業の成長はない。ゆえに、イノベーションはどんな企業にも必要な要素だ。
イノベーションを起こすためにもっとも必要な力は、一般的には「実行力」だと思われがちである。しかし、実行力以上に必要なのは、実行するものを発見する力「発見力」かもしれない。
イノベーションにおける発見力の大切さ
イノベーションとは、決して突発的に全く新しいものが生まれるというものではない。集めたアイデアを新たな方法で組み合わせて実行していく中で生まれるものである。よって、良いアイデアが発見出来ないまま実行に移しても、イノベーションには繋がらない。イノベーションにおいては実行力以前に、より多くの良いアイデアを発見する力、「発見力」が重要なのである。
ノーベル賞を2度受賞している米国の物理化学者ライナス・ポーリング氏の言葉にこんなものがある。
「いいアイデアを得る最上の方法はたくさんのアイデアを持つことだ」
「できるだけ多くのアイデアを持っていなければ、本当によいアイデアは生まれない」
また、かの有名な発明家であるトーマス・エジソンは、生涯で3500冊以上ものノートにアイデアを書き溜めていたとも言われている。このように、多くのイノベーターたちは実行に先立って、より多くのアイデアを発見する力「発見力」の大切さを実感していると言えよう。
発見力を身に付ける方法
では、アイデアの発見力を身に付けるために、我々は何をすべきなのだろうか？
興味を広く持つ
自分の固定観念にとらわれてしまっては、アイデアに触れる機会は制限されてしまう。何気ない生活の中の思いがけないところに良いアイデアは転がっているものだ。興味を広く持って、あえて普段読まないジャンルの本を読んだり、普段あまり行かない場所に行ってみたりすることで新たな発見があるかもしれない。
真似をする
新たなものを生み出すことにおいて、真似をするという行為は一見すると矛盾しているように思われるかもしれない。しかし、イノベーションは今まで無関係だと思われていたものを結びつけることによって生まれる。よって、先人の生み出してきたものを体得していなければ、アイデアを掛け合わせることは困難である。
書き留める
せっかく触れたアイデアも、そのままにしておいては忘れていってしまう。忘れてしまう前に、自分が興味を持ったものは全て書き留めておくことをお勧めする。その時は「何の役にも立たない」と思っても、忘れた頃に見返すことで新たなアイデアを生み出すヒントになるかもしれない。
イノベーションは一朝一夕に生み出せるものではない。だからこそ、普段から幅広いジャンルの情報に触れておくことで、地道にアイデアのストックを増やしていく必要がある。
皆さんも是非、実行する前に発見力に磨きをかけて、新しいアイデアを生み出してみては？ 次のイノベーターは、もしかしたらあなたかもしれない。
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