■こうすれば、自然と「見込み客」が集まり、
優良顧客・優良取引先が、次々、育ってドンドン売れる！
●まだ、一生懸命売ろうとしていないか ●販売とマーケティングの違い
●事業成長に必要なのは、顧客を獲得し、育てていく仕組みである！
●絶対に売り込もうとするな ●お客様を攻略の対象に考える愚
●買う理由に気づいてもらう工夫
● 見込み客を探そうとするな。どうすれば寄ってきてくれるかを考えよ！
■お客様を獲得し、優良化していく3つの仕組みづくり
―確実に自社の優良顧客を生み出す具体策―
●お客様の４つのステージを知る ●段階別のマーケティングの実践方法
● “見込み客”と“ファン客”には販売を仕掛けるな
●顧客数×販売単価×取引回数
■確実に見込み客を獲得する２ステップアプローチのやり方
● 付加価値情報 ●バックエンド商品を揃えよ
●３の法則に基づくフォロー ●ダイレクトレスポンス手法
●ネット活用のメリット
■取引高を拡大させるさせるの３大手法を最大活用せよ
●アップセル・クロスセルとは ●３つのオプション
●商品価値の比較のさせ方
■顧客が顧客を呼ぶ、クチコミ促進の手法
●なぜその商品を買うのか ●クチコミのメリット
●紹介客が宣伝してくれる仕組み
■効果的に顧客化・顧客維持を実現する顧客獲得の９段階ステップ
ステップ 1.-- 商品とお客様の定義設定を考える
●誰に売るのか？ ●お客様はどこにいるのか
ステップ 2.-- ダイレクトレスポンス広告媒体の選定と実施
●ダイレクトメールの効果を上げる秘訣
ステップ 3.-- お客様にとって最適・便利な受付、24時間化
ステップ 4.-- セールスレター、音声ガイダンスの作り込み
●メッセージの一貫性が大事 ●特典オファー
ステップ 5.-- 見込み客フォローの実践
ステップ 6.-- 有望見込み客のスクリーニング
●有望客にもう一歩近づくために ●見込み客へのアプローチ
ステップ 7.-- 販売時のセールスレターのやり方
●タイトルの持つメッセージ ●買う理由を教える
ステップ 8.-- リピート促進・リピート顧客化をはかる
●販売時と販売後のフォローのやり方
●特別な配慮と自己重要感
ステップ 9.-- クチコミの促進と仕掛けの実践
●紹介してもらう理由をつくれ ●顧客の４人に３人は紹介で
■商売と人生で成功する7つの氣づき
―商売とマーケティングの本質を知る―
●与えると返ってくる法則 ●自分自身に売れ！
●ニーズに応えず、ウォンツに応えよ ●クレームする人には、理由がある
●お客様から、あなたから買いたいと言わせる方法
●価格提示のポイント〜みかんとりんごを比較させよ〜
●最高の事例は自分がお客として経験した感動にある
●価値観・人間力・知識・行動 ●“３”という数字の不思議な力
