カープ女子が消えたのは弱いからではない
カープの客席が埋まらない。「チームが弱いから」で終わらせると、本質を見逃す。経営として何が起きているのかを正直に書く。
セ・リーグ観客動員数ワースト。
広島カープの今季マツダスタジアム14試合の平均観客数は2万7541人。満員の3万3000人に届かない試合が続いている。かつて「カープ女子」が流行語になった頃はチケットが手に入らず、ビジターゲームでも三塁側から満員になっていた。その面影がない。
「チームが弱いから」で説明できる部分は大きい。でもそれだけじゃないと思っていて。
チケットの販売設計の問題。ライト層へのアプローチの問題。エンタメとしての競争力の問題。これが重なっている。
客席が埋まらない時、「お客さんが来ない」のではなく「来られない・来たいと思えない設計になっている」可能性を疑う必要があると思っています。
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■ 「来たい客を来させない」チケット設計の問題
まず、チケットの話から正直に言いたいんですよね。
一気販売でチケットが瞬殺される。公式リセールがない。ファンクラブの特典も機能していない。3月1日に予定もわからないまま「とりあえず取る」しかない設計になっている。
これ、来たいと思っているお客さんが来られない設計になっているということで。
ファンクラブのチケットコースに入った方の話が刺さった。先行購入で繋がった頃にはグループ席が売り切れ。やむなし外野指定を買ったら後ろの席。一般発売を開いてみたらグループ席がまだあった。ファンクラブ入会の意味がなかった、という話だ。
これ、経営として深刻だと思っていて。ファンクラブという「より熱心なファン向けの優先購入権」が機能していない。コアファンへの裏切りになっている。
一方で、後から大事な予定が入ってもキャンセルできない。公式リセールがないから、転売業者に流れる。定価より高いチケットを買わないと行けない状況になる。
経営者として読むと、これは「顧客体験の設計ミス」だと思う。来たいと思っているお客さんが来やすい仕組みを作ることが、集客の基本のはずで。その基本ができていないまま「客が来ない」と言っているのは、順番が違う。
「来てほしい客を来させない構造」を自分たちで作っていないか。客足が落ちた時にまず問うべきはここだと思っています。
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■ 「カープ女子はにわか」という空気が経営を弱くする
「カープ女子はにわかファン」という揶揄の空気がある。これ、経営として逆だと思うんですよね。
プロ野球は興行だ。ライト層をいかに取り込むかが、経営として重要な問題で。
ライト層のファンは弱い時に来なくなる。これは事実だ。でも強い時に来てくれる。球場に来て、食事をして、グッズを買って、SNSに投稿して、友達を誘う。そのサイクルが興行収入を支える。
コアファンだけでは客席は埋まらない。コアファンは球場に来てくれる。でも全試合全席をコアファンだけで埋めることはできない。ライト層がいて初めて、球場が「賑わっている」という雰囲気になる。その雰囲気がさらに人を呼ぶ。
「カープ女子はにわか」という空気は、ライト層を遠ざける。「本当のファンじゃない」と感じさせると、次に来るハードルが上がる。来ることへの心理的コストが増える。
経営でも同じことが起きるんですよね。「本当のお客さん」「コアな顧客」だけを大切にして、新規顧客やライト顧客を軽視する会社は、じわじわ顧客基盤が細っていく。コアな顧客は年齢とともに減っていくからだ。新しいお客さんを取り込み続けないと、長期では縮む一方になる。
ライト層を取り込む力が、長期の集客力を決める。「にわか」を揶揄する文化は、自分たちの首を絞めていると思っています。
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■ 「弱いなりの見どころ」を作れているか
「弱いなりに見たい選手がいたり、チームの成長が実感できたりすると客は入る。でも同じ負け方の繰り返しでつまらない試合が多すぎる」という声があった。
これ、本質を突いているんですよね。
チームが弱い時期でも、客を呼べる「見どころ」を作れるかどうかは、球団の努力次第だ。
若手の成長を追うストーリーがある。特定の選手の記録挑戦がある。ライバル球団との意地の張り合いがある。こういう「今日の試合を見る理由」を作れている球団は、弱い時期でも一定の集客を維持できる。
今のカープは、その「見る理由」が伝わっていない部分がある。坂倉将吾の4番起用は面白い試みだと思う。若手が結果を出した試合は盛り上がる。でもそのストーリーが、球場に来ていないファンに届いているか。
経営でも同じで。プロダクトが完璧でない時期でも、「これを使う理由」「このタイミングで関わる理由」を作れる会社と作れない会社では、顧客の維持率が変わる。完璧になるまで待っていると、関係が切れてしまう。
弱い時期の「見どころ」を設計する力が、長期のファンを作る。勝った時だけ盛り上がる設計では、弱い時期に関係が切れる。
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■ 「グッズと座席改修」に力を入れてチームを強くしない経営
フロントへの批判で多いのが、この点なんですよね。
チームを強くするための投資より、グッズや座席改修に力を入れている。ファンの思いや声がガン無視されている、という声が出ている。
これ、経営として短期と長期のバランスの話だと思っていて。
グッズ収益は安定している。座席改修は快適性を上げて単価を上げられる。どちらも短期的には意味がある施策だ。
でも長期で見ると、「チームが強くないと客が来ない」という構造がある限り、チームへの投資を怠ると客席が細っていく。グッズも座席も、客が来てはじめて意味がある。
本質的な価値（チームの強さ・試合の面白さ）への投資を怠って、周辺の体験（グッズ・座席）だけを改善しても、根本の問題は解決しない。
経営でも同じことが起きます。プロダクトの品質を上げずに、パッケージや販売チャネルだけを改善する。本質的な価値がなければ、周辺をいくら磨いても長続きしない。
お金を見てきた経験上、短期の収益を優先して長期の投資を怠る経営は、数年後に必ず行き詰まる。今のカープフロントの判断が本当にそうなのかはわからないけど、ファンがそう感じている時点で、コミュニケーションの問題は確実にある。
本質的な価値への投資なしに、周辺体験を磨いても長続きしない。これはプロ野球でも経営でも変わらないと思っています。
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■ 「娯楽の競合」という視点
「今のカープに数千円払うより、美味しいご飯か映画の方が楽しい」という声があった。
これ、経営として本質をついているんですよね。
エンタメは全部競合なんです。
野球の試合を見ることは、映画・外食・旅行・ゲーム・配信サービス全部と競合している。「今日の時間と数千円をどこに使うか」という選択の中に、野球観戦も含まれている。
カープ女子ブームの頃は、「カープの試合を見ること」自体がトレンドだった。行くこと自体が「おしゃれ」「楽しそう」というイメージがあった。その時期は、娯楽競合の中でカープが強い位置にいた。
今はその位置から下がっている。試合がつまらない。チームが弱い。行くメリットが見えない。その状態では、他のエンタメに負ける。
令和の娯楽多様化はさらに進んでいる。配信サービスで家にいながら最高のコンテンツが見られる。外食の選択肢も増えた。体験型のエンタメも増えた。この競合の中で選ばれ続けるには、「今日球場に来る理由」を作り続けるしかない。
エンタメ競合に勝てない組織は、客足が落ちる。これはプロ野球球団も、中小企業も、変わらない話だと思っています。
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■ まとめ
・「来たい客を来させない」チケット設計の問題がある。顧客体験の設計ミスだ
・「カープ女子はにわか」という空気がライト層を遠ざける。ライト層の取り込みが長期集客力を決める
・弱い時期でも「今日見る理由」を設計できるか。その力が長期のファンを作る
・本質的な価値（チームの強さ）への投資なしに周辺体験を磨いても長続きしない
・エンタメは全部競合。映画・外食・配信サービスに勝てる「今日来る理由」を作り続けることが必要だ
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「カープ女子はどこ行った？」という問いの答えは、単純だと思うんですよね。
来る理由がなくなったから来なくなった。それだけだ。
来る理由を作るのは球団の仕事で。チームを強くすること、チケットを取りやすくすること、弱い時期でも見どころを伝えること、ライト層も居心地よく感じられる雰囲気を作ること。
どれも「言うは易し、行うは難し」だけど、それをやり続けることが興行を維持することだと思っています。
客足が落ちた時、「お客さんが来ない」ではなく「自分たちが来てもらえる設計をできていないか」を問う。これは野球球団でも、経営でも同じだと思います。
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