改革を妨げる"保守の壁"をぶち壊すには

「まずはやってみる」精神の欠如

保守的という大きな壁をぶち壊すための方法は、シンプルに考えると二つある。自らを変えるか、他人に変えてもらうか、のどちらかだ。ところが、このどちらの方法も実行するのが大変難しい。方法はシンプルなのに、実行が難しいのはなぜか。

その理由を考えるにあたり、次の言葉を思い出す。

「愚者は経験に学び、賢者は歴史に学ぶ」

これは、ドイツ統一に大きな貢献を果たし、1871年にドイツ帝国初代宰相に就任したオットー・フォン・ビスマルクの名言である。"鉄血宰相"としても有名だ。この言葉は実に上手く日本語に訳されているが、原文を参照すると、この名言の核心に触れることができる。

「Nur ein Idiot glaubt,aus den eigenen Erfahrungen zu lernen. Ich ziehe es vor,aus den Erfahrungen anderer zu lernen,um von vorneherein eigene Fehler zu vermeiden.」（愚者だけが自分の経験から学ぶと信じている。私はむしろ、最初から自分の誤りを避けるため、他人の経験から学ぶのを好む）

この「他人の経験から学ぶ」ということこそ改革成功の極意のひとつなのだが、実際にこれができる人は少ない。自分の経験のほうが正しいと判断してしまうからだ。特に、営業マンや営業マネジャーは、その考え方が顕著に出てしまう。なぜなら、「どれだけ的を射た汎用的な手法を教えられても、自分たちの現場を経験したことがない人は、決して自分たちと同一の視点を持つことはできない。だから、この現場を経験している自分たちの判断のほうが正しいに決まっている」と考えてしまうからだ。