営業部で活躍する高島さんは、Web広告の営業に約10年携わった後、「仕組み化された営業」を捨て、「答えのない課題」に向き合う場所としてClipLineにジョインしました。4年間の歩みの中で辿り着いた「真のパートナー」としての手応えについて詳しく伺いました。

仕組み化された営業から脱却し、介在価値を発揮できる場所へ

――ClipLine入社前のご経歴を教えてください。

高島：はい、不動産屋の営業を経験した後にグルーポンという共同購入型のクーポンサービスを提供する企業に入社し、10年近くWeb広告の営業をしていました。ホテルやレジャー施設、美容サロン、病院など、新規開拓から既存顧客の深耕まで幅広く担当していました。お客様の「売上を上げたい」という明確なニーズに対してソリューションを提案する仕事で、お客様の反応をダイレクトに感じられて楽しかったですね。

――やりがいがあったのに転職を考えられたのはなぜですか。

高島：コロナ禍の影響で日本法人が撤退することになり、転職せざるを得ない状況になりました。当時、フードデリバリー事業などから多くの引き合いをいただきましたが、営業プロセスは完全に仕組み化されているものが多く、キャリアの先行きがないと感じていました。もっと自分の裁量で、課題解決型のソリューションを提案できる環境で成長したいと考えていた中で出会ったのがClipLineです。

――数ある選択肢の中からClipLineを選んだ決め手は何だったのでしょう。

高島：経営層と接点を持つことができますし、営業としてお客様に深く関与できる領域が広いと感じていました。特に短期的なツール導入だけでなく、中長期にわたってお客様の成功に伴走していくスタイルだと聞き、魅力を感じました。

ECサイトやアプリ開発の企業からオファーをいただいてましたが、コロナ禍で多くの飲食店や小売店が困っている状況を目の当たりにしていましたので、その人たちを支えたいという想いに共感したのがClipLineを選んだ決め手になりました。

「型」のない苦悩や複雑な合意形成を乗り越え、価値を届ける

――実際に入社してみて、大変だと感じたことはありましたか。

高島：入社当時は、「売り方の型」が何もなくて正直苦労しました。関係者も多岐に渡り、動画ツールだから教育担当の方だけが対象というわけではなく、営業トレーニングや店舗マネジメントでも活用いただくとなると営業幹部の合意形成も必要です。決裁者や関係部署など、それぞれに合意形成を取りながら進めるプロセスに最初は苦労しました。提案資料も機能説明が中心で、お客様目線で「これがあるとどう良くなるのか」というイメージが描きにくいところもありました。

――その状況をどうやって乗り越えたんでしょうか。

高島：単にサービスの機能を説明するのではなく、「お客様の課題をどう解決するか」という視点に切り替えて考えるようにしました。元々前職で営業先だった飲食店やホテルなどの企業の中の状況はイメージしやすかったので、そういったところから相手目線でどういった課題感があるのかを考えていきました。
 
また、競合製品も多い中で差別化を図るのに、映像制作の専門チームによるコンテンツ作り、要件の整理や課題解決まで伴走支援するカスタマーサクセスの部隊がいます。ツールや機能を売るのではなく、こういったプロフェッショナルのサポートも含めて自社のサービスを売るようになってから、お客様に響くことが多くなりました。

――入社から4年が経ちますが、変化は感じますか。

高島：そうですね。入ったばかりの頃は、サービスのデモをして機能を説明して興味を持っていただくということが多かったです。入社当時はClipLine（現ABILI Clip）しかありませんでしたが、今は他のプロダクトやコンサルティングサービスが加わり、総合ソリューションとして提供しています。
商談ではサービス説明をするのではなく、ひたすらお客様と会話をして課題感を探り、提案自体は次回以降にすることも多いです。ソリューションの幅が広がったことで、より深くお客様の課題に向き合えるようになりました。お客様の課題解決の方法を一緒に考えるというスタンスなので、解決の選択肢が増えたことはポジティブに捉えています。

「営業の鏡」という最高の褒め言葉。数年越しに実を結んだ信頼

――仕事のやりがいや、達成感を感じたエピソードがあれば教えてください。

高島：前職時代にお付き合いのあったお客様とのエピソードが印象に残っています。2021年に一度提案した際は見送りになったんですが、その後も関係を続け、違うサービスでご契約をいただきました。そして今年、活用実績の中で生まれた信頼から、当初提案していたメインサービスも契約してくださったんです。その時に「営業の鏡だと思うよ」という言葉をいただけたのは、本当に嬉しかったですね。数年越しにご縁が実を結び、お役に立てて良かったなと心から思いました。あとは、担当の方が転職した後の企業で、DXの課題感があった時に真っ先に私に相談してくださったことも嬉しかったです。

――お客様との信頼関係を築く上で、普段心がけていることはありますか。

高島：常に「お客様目線」で考えることですね。自分たちの都合ではなく、お客様にとってのメリットは何か、お客様のために何ができるのかを第一に考えています。同じ業界でも企業によって課題は全く異なります。思い込みで話を進めず、まずはお客様の話をしっかり聞き、それに対して私たちが提供できることを真摯に提案していく姿勢が重要だと考えています。

――これからの目標を教えてください。

高島：ありきたりですが、このサービスがあって良かった、私から買って良かったと思っていただけるお客案を少しでも増やしていきたいですね。
個人的にはダイエットです（笑）。社員同士で流行りのスイーツを持ち寄ったり食べに行ったりするスイーツ部という部活があるんですが、積極的に参加していると体重が増えてしまいがちです。良い気分転換になりますし、コミュニケーションの場でもあるので今後も楽しんで両立していきたいと思っています。

顧客の成功を自分ごとと捉え、挑戦を楽しめる人と働きたい

――最後に、どのような方と一緒に働きたいですか。

高島：お客様の成功を自分ごととして捉えられることが、非常に重要だと感じています。私たちの仕事は、企業の経営層に短い時間で提案を行う場面も多く、大変なこともありますが、それを楽しんで挑戦していきたいという明確な意志がある方にとっては、とてもやりがいのある環境だと思います。

――これから応募される方へメッセージをお願いします。

高島：営業チームは、干渉せずともコミュニケーションが取りやすく、効率性を重視するカルチャーです。直行直帰も可能で、個々の裁量を尊重しながら臨機応変に働ける環境があります。お客様から信頼を勝ち取っていくプロセスは、営業としての大きな成長に繋がるはずです。少しでもポジティブな方が仲間になってくれると嬉しいですね。

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