すぐ消す。広告でブチ当てるためのメモ。
業界トップクラスのWEBマーケティング会社で学んでいることをシェアします。ですが、ただのメモです。すぐ消します。
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仮説を持って調査をする。 定性調査でインタビューをするときの注意点。
- 該当テーマへの興味。関心が高い人
- 思考力が高く、物事を多面的に見ている人
- いろいろなアイデアを持っている人
- 自分の意見を発信することに抵抗がない人
共通の敵は何か？（ジムだったら例えばダイエットサプリメントの販売会社）この商品はそういう会社が作ったものとはまったく違う。○○先生が徹底的にこだわって作った。本人が20日間返金保証をしている。みたいな流れが欲しい。
見込み客がこちらのメッセージのベネフィットを信じる準備ができてるか？
1番のベネフィットは相手が信じる準備ができてから出す。支配的感情のアピールで信用を得てから、ビッグプロミスを出す。
リサーチのやり方プロモーションの75%はコレで決まる。 リサーチ40% 制作40% 編集20%。プロだったらリサーチ75%かもしれんが。リサーチ中にビッグアイディアが見つかる。
自分の興味関心は相手に伝わる。だから、自分がダメだと思っている商品は売ることができない。
セールスライターの才能は
- 商品の良さを見つけ出すコト。
- 商品の最も魅力的な部分を見つけ出す。
- 商品に夢中になる、その興奮を相手に伝える。
コピーを書く必要はない。
- ほとんどのコピーはすでに書かれている。
- あなたの仕事はパーツを適切なところにおくコト
- 自分でゼロから考える必要がない。
参考になるところを探してパクってうつせば良い。 体験談もどこかから探してくればいい。書いてあるのとか、お客さんに聞く。それを使えば良い。考える必要ない。聞けばいい。探せばいい。作る必要はない。
制作過程でどういうこだわりがあるか、魂込めているかを聞けば、商品が良いものに見えてくる。モレスキンのノートは高い。3000円くらいする。モノはモノ自体じゃなくて、付帯する情報によっても付加価値が生まれる。
リサーチの3つの鍵：プロダクトを完全に網羅する。 恵まれた商品は技術より強い。商品しょぼかったら売れない。商品が素晴らしければ技術がそんなになくても売れますよ。って話。だから商品はめちゃくちゃ大事。
リサーチ１ 商品
この商品が素晴らしいのか？を確認する。 ライティングの技術よりもリサーチの量が優れたセールスライターかどうかを決める。 全ての特徴とベネフィットを洗い出す。 特徴・特性を見込み客のベネフィットに変換する。
競合商品の広告に注意する。 人間は見る媒体が偏っているから、ネットばっかりだったり、テレビばっかりだったりする。 そこで差別化を測る。
競合リサーチ。スプレッドシートでまとめる。 プロダクト・プロモーション・購入者など手に入る情報を全てリストにする。競合がオファーできない特徴やベネフィットを提供する。どうよう、もしくは類似のベネフィットをより効果的な方法で提供する。
競合の広告を調べる
- 競合の強み、弱み
- 訴求、主張、証拠、反論処理、感情
- 競合の強みと弱みが完全にわかれば、それを上回るものが作れる＋どんなものが反応があるか知るコトができる。
リサーチ２ 見込み客を知る
B思い込み・偏見・先入観・偏見 D欲求・何が欲しくて、欲しくない？何を求めている？何を避けている？願望。 F感情・現場どんな気持ち？どんな気持ちになりたい？どんな嫌な思いを避けたい？心配事不安は？
まずは直感と常識を使う。見込み客の欲望は一般的な人間心理を理解するコトで容易に察するコトができる。人の原動力や習慣の一般を理解するコトで、あなたのマーケティングの直感が優れてくる。
実際にできるコトなら、実際にやってみるのが一番。感情を動かすためにどうするか？俳優に良い演技をしてもらうためにどういうことをするのか？
緊急性が高いものが売れる。緊急性を煽るためのテーマにした方が良い。 稼げるのは今だけ？今のタイミングが参入しやすい？
- このイシューに対して見込み客が最も緊急と感じている問題は？問いかけを頭の中に入れながら考えることで見えるようになる。
- もし魔法の杖が使えたら見込み客は何が欲しいか？
- 見込み客が最も避けたいものは何か？
- イシューに対して見込み客が基本的に信じていることは何か？投資関連のニュースレターは意味がないと思っている？
- その市場に対して影響を及ぼしている力に対してどう思っている？
- 薬品会社や監督機関が共謀して薬の選択肢を制限して見込み客の健康に危害をもたらしている・・・？アメリカだとデカイ会社は絶対悪いことしているって思っている。
- 他の著名人やスポークスマンをどう思っているか？ 開発者や社長を信頼できると思っているか？
感情を知るための質問
- あなたが売っているタイプの商品を見た時どのように感じるのか？
- 業界に対してどう思っているか？ダイエット産業とかはあんまり信頼されてなくない？
- 広告を読んでみて、どう感じるか？
- オファーをどう思うか？正当で素晴らしいと思うか？
- 過去のプロモーションを忘れずに！どんなアピール・ベネフィット・言葉・フレーズ・テーマ・アイディアが良かったのか？過去の成功したプロモーションは参考にした方が良い。
リサーチ３自分のマーケットをマスターする。
- 大きな出来事 健康系なら新薬や特許、、インターネットならfacebook広告が新しくなったとか、動画広告がどうとか、、雑誌とか色々見つかる。
- 購入トレンド 自分のターゲットの購入パターンを知る。
- 時期 見込み客にとってプロモーションを開始するベストな時期は？現在マーケットで何がおきているか？他社で大きなプロモーションと競合しないか？自社プロダクトに類似したプロダクトをプロモートしている競合は？
欲求はもともとあるもので、仕向けるもの。広告で欲求を作り出すのは間違い。仕向けるもの。欲求を作り出すことは出来ない。
広告で教育するのはできない。人間の欲求はいくつか決まったものがある。無理なものは無理。だから余計な力を使わない。欲求は満たされない。消えない。
個人の欲求をどこまでも深くしてもあまり意味ない。 大衆の欲求を把握しないといけない。問題は大衆の人が持っている欲求をどれくらい困ってる？どれくらいなくしたい？セールスコピーにできるのは、欲求・のぞみ・恐怖など人々の胸にある感情をある特定の商品へと向けていくこと。
だから、教育してはならない。極めて難しい。あなたの商品やサービスが、見込み客の中ですでに存在する欲求をいかに満たしてくれるのかを教えるーなぜなら、人は誰しもすでに根本的な欲求を心に秘めている。
脂肪は飲んで追い出そう！ダイエットも運動もなし！テレビを見ている間に水を飲むだけで脂肪を追い出す！痩せたいって思っているわけだから、どんだけいいことあるよとかはいう必要ない。わざわざ教育する必要がない！欲求を作り出すなんてことに時間を無駄遣いしない！
あなたはこれを欲しがればいいですよ！って言えば良い。
人々の欲求はいつの時代も変わらない。そして、新たに作り出すこともできない。欲求を見つけ出す。
広告の基礎になる3つの質問。
- マーケットを作り上げている大衆欲求は何か？
- あなたの商品が、その欲求（問題）をどのように解決するのか、見込み客はどれくらい理解しているか？
- あなたより前に、見込み客の前にどれだけ商品が提供されているか？
見込み客の現状認識・気づきにぴったりくるようなヘッドラインにすること
- 見込み客は、自分の欲求についてどんなふうに認識しているか？
- 見込み客が抱えている問題が、あなたの商品で解決されることを、どの程度理解しているか？
- 見込み客がそのニーズに見合う類似商品をどの程度知っているか？
新しい証拠や新しいイメージをアピる。 新しさ・独自性・証拠・スピード・品質
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以上、数年前のモノですが、個人的なメモでした。少しでも参考になったらいいねやリポストで拡散してもらえると嬉しいです。リプライもお待ちしております。
こんなことを日々学んでいるのですが、まだまだ僕が理解できていないのがメモの途中で出てきた「支配的感情」です。
僕は商品の効果効能に加えて芸能人とかメディア出演とかの証拠を揃えた強烈なベネフィット型の広告で売上を上げてきました。（今、主流のやり方です。13年前とかからやってたので、当時は一人勝ちみたいな感じでした。）
で、これはこれで良いんですけど、キャスティングとかメディア出演とかって金と人脈で勝負する世界なので、巨大企業に参入されると差別化がしにくいんですよね。
広告マンとしてもクリエイティブで勝負したい部分がありますし。そんな時に知ったのが「支配的感情」の威力でした。
詳細は以下のページを見ていただければと思うんですけど（）強烈な芸能人や証拠とかがなくても、支配的感情を操るメソッドを使うことで月商301万円の事業が3ヶ月後に月商5329万円になったり...
別の商品も月商1150万円だったのが4ヶ月後に9794万円になったり...
めちゃくちゃ売り上げがぶち上がってます。何度も言いますが芸能人もなし、高額商品なし、意味不明なクロージングや仕組みなし。シンプルに支配的感情を操ることでこれだけの結果が出ているみたいです。
ぶっちゃけ、このやり方だったら広告審査問題とか、レギュレーションの厳しさとかにも、かなり対応しやすくなるんじゃないかなと思います。（儲かるとか痩せるとかは審査落ちるけど、好奇心や共感でモノを売るなら、審査かかりにくいですよね。）
何もかも100%うまくいくというわけじゃないですが、ガチですごいと思ってます。そんな支配感情の神様の書籍が日本で発売決定したのですが、予約販売が明日で終了になります。
⚠️明日23:59で公開停止になります
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