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保険屋が嫌がるけどやれば業績上がることシリーズ
①計数管理
②大量行動
③FP1級CFP
⑤笑顔で挨拶お礼
⑥自分から紹介する
⑥先輩との同行営業
⑦提案内容の合理性の検証
⑧お客さんを褒める、尊敬する
⑨保険商材を愛するための時間作り
驚くほど生産性上がります。試してみてください。
上田マン@事業承継・相続専門の保険屋さん
上田マン@事業承継・相続専門の保険屋さん
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上田マン@事業承継・相続専門の保険屋さん
@hide_ueda1029
株式会社hozemi代表取締役 | 株式会社SAコンサルティング代表取締役 | 生命保険3年目にTOT達成 | 慶應→信託銀行 →外資系生保P → 相続コンサル会社起業 & 代理店所属 → 並行して募集人向け研修会社を起業| 生命保険11年目 | MDRT 9回(TOT4回/COT2回)
上田マン@事業承継・相続専門の保険屋さん’s posts
本日、7年半所属した保険会社(P社)を退職しました。明日からは代理店所属の募集人として活動し、また自身で相続と事業承継のコンサル会社を起業します。
『高度な金融実務で必ずお客様に貢献する』をミッションとし、質・量両面を追求して事業を進めたいと思います。引き続き宜しくお願いいたします。
子供生まれる前は学資も証券運用でええやんって思ってました。
ちなみに銀行では投資信託50億/年くらい販売してて、銀行員としては多分がんばった方ですし割と詳しいです。IFAなるの考えたくらい証券愛してるし今も投資してます当然爆上げしてます。
それでも言いたい。学資には保険が向いていると。
学資をNISA、投信、変額で提案してる人。
この相場もっと下げて、子供が高校3年生で、積み上げた利益吹き飛んで赤字になったらどうでしょう。『スマン大学行かせられなくなった』とか『奨学金借りてくれ』とか言わせるんでしょうか。学資含め使う時期が決まってるものは予定利率ものの方が向いてる。
医療保険の要不要については、どの顧客層を相手にしているかで見解がかなり分かれるのと、経済合理性を基に極論でポジショントークするのは情弱ビジネスの傾向だと思うのです。
学資を予定利率の保険で積み立てる目的は利回りの最大化なんかじゃなくて、確定利率でなおかつ死亡と第三分野保障もあるから『何があっても子供が大学に行けるのが確定する』ことなんですよ。
増える増えないで言えばインデックスの方がいい。でもそうじゃない。我々の仕事の本分思い出してください。
結局大事なのはですね、目の前のお客様が亡くなられた時にお金がいくら必要なのかちゃんと話して決めることなんですよ。個人でも法人でも。
今まで何十人とお客様が亡くなってお葬式にもたくさん参列しましたが、生きてる人に死ぬ時の話をするのはいつも緊張します。それでもするのが保険屋でしょう。
保険不要論てやつは保険のことをすごく意識していて、本当は保険にめちゃくちゃ執着してる。
私の感覚だと保険なんて(あえて『なんて』といいますが)、必要なら買えばいいし不要なら買わなければいい。どうでもいいものをあえて『不要』とは言わない。
家族信託の相談増えたけど、現預金の信託だったら銀行の遺言代用信託を検討したい。
金銭信託で銀行の収益薄いから誰も提案しないけど、実は手数料なし解約元本割れなしで即日信託契約組めるから超絶スペック高い。しかも受益者指定なので亡くなったその日におろせる。
これはやばい。
◼︎多くの保険屋が嫌うけどやれば業績が上がること
①PDCA管理、計数管理
②勉強、読書
③普段の言動を正す
◼︎保険屋がすぐやるけど実は費用対効果が高くないこと
①飲み営業
②交流会
③さほど売れてない募集人に話を聞く
※厳密にいうと①②は得意な人かノウハウ理解した人以外は難しい。
すぐ売れるトークや紹介出るトークを求める人が多いですが、そんなもの無いですよ。そろそろ気付いた方がいい。
売れてる人は週20、30訪問続けたり、お金と時間使って専門的な勉強したり、あるいはその両方やってる。売れるのは顧客にとって価値あるからで、価値は希少性。一朝一夕では身につかない。
ある程度売れるのは実は簡単で、売れない要素を潰せばいいのです。
例)
・偉そう、上から目線
・主観、決めつけ、思い込み強い
・不義理
・時間、約束守らない
・言葉が強すぎる、言葉が汚い、失礼
・暗い、情熱がない
・専門性が低い
・自社商品、サービスに詳しくない
・理論武装、資金計画ガバガバ
生命保険は綺麗事の商品なので、保険屋は綺麗事を言い続けた方がいいと思っています。家族のためにお金を使ってお金を遺すという非合理的なサービス。こんなものは綺麗事でしか成立しない。
保険商談で死亡保障のことじっくり語り合ってみてください。初めて聞いた、初めて考えたっていうお客さん意外と多いですよ。
経験上、初めて大切なことを考えさせてくれた人に契約を預けることも多いですし、やはり保険は保障で売った方がいい。
←潜在ニーズ 顕在ニーズ→
・死亡保障 ・資産運用
・障害介護 ・医療保障
・事業保障 ・節税(損金)
・相続 ・社保削減
・事業承継 ・退職金
保険のメリットを自己批判して一つずつ検証、言語化する。これをやると提案に論理的根拠が備わるから絶対やった方がいい。
・死亡保障 ←遺族年金あるから不要？
・第三分野 ←高額療養費あるから不要？
・非課税枠 ←金額小さくて効果薄くない？
・受取人固有の財産 ←遺言書けばよくない？
久々に、いま新人だったらシリーズ③
・収保、就業不能、医療、特定疾病、終身
このフルスペックで平均月P2.5万円(自分の年齢≒顧客の年齢による)
これを全ての顧客に心から提案できるようにトレーニングします。終身は一時払、平準払、外貨、変額、円、なんでもいいしお金なかったら無くてもいい。
相続専門の保険屋から言わせてもらうと、そもそも相続税かかるのが日本人の9%なので多くの人に対してこれは当てはまらない。
Quote
ふくだ
@fukuda_CEO
断言しますが、生命保険の受取人を「 配偶者 」にしている人は今すぐ変更して下さい。財産を相続した人が亡くなったときに多額の相続税がかかります。「あぁ、親に感謝だ」と感慨ぶかくかたっていた私の父はコレを知らなくて200万円損してゲキオコしてました。損したくない人は「配偶者」ではなく...
投資ファンドで働いてる人から、死ぬ確率低くて保険会社が必ず勝つゲームなのになんで保険たくさん入ってるの？と聞かれましたが、視点と論点が間違ってる。保険会社vs自分のゼロサムゲームをやってるわけじゃなくて死んだら資金調達されるサービスの対価としてコスト払ってるだけ。勝ち負けじゃない。
代理店の人が一社専属にこれ言うの本当に好きじゃなくて、乗合代理店つまり安くて品揃えが良いほうが良いに決まってるっていうプロダクトありきの価値観でしか見てないんですよね。一社専属から保険入ったせいで不幸になりましたなんて人いないからね。たぶん。
Quote
お猿の保険屋さん
@osaru_no_hoken
他社にいい商品があるのに一社で営業してるってお客様のためになってないんじゃないですか？
って意地悪を言われたら
そんなら、あなたより優秀な保険屋さんがたくさんいるのにあなたが営業してるってお客さんのためになってないんじゃないですか？
と聞き返してあげればいいだけなんだよ
むしろ銀行員の子供が同席してくれるとめちゃくちゃ助かる。保険の必要性も商品の良さも理解してくれてるから、話が早い。
ちなみに高齢者に対する外貨建保険の販売で当局から調査されてるのは、保険屋じゃなくて銀行だからね。 t.co/0jNLpuv4sW
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前職の銀行では野心に燃えてまして、死ぬほど働いて勉強して社内営業もやってまあまあの実績出してたんです。
同時に、頑張らない先輩とか数字上げてこないオジサンとかは悪即斬と思ってまして。支店で地位や発言力が上がるにつれてそういう方々への当たりも強くなってたみたいで、それを見兼ねた 続
日本人の死ぬ確率は統計で測れるけど自分が明日死ぬ確率は測れない。保険会社はサービス提供者だから統計に従って商品設計するけどユーザー自身は統計通りに死ぬわけじゃない。統計と外れて死んだ時のリスクヘッジが生命保険。だから保険加入の是非に期待値とか確率持ち出すのはナンセンス。
私は資産形成や退職金提案には変額有期ではなくドル終身を提案します。理由はCVが読みやすくてライフプランが作りやすいから。株での資産運用は投信や個別銘柄でやる方が良いと思ってます。
予定利率が低いときにドル終身・養老たくさん販売して、円安だからって予定利率が高いいま販売しないのは理にかなってないね。
債券なら金利低い時は短期債、高い時は長期債でしょ。いま一時払でも平準払でもドル建良いですよ。平準払は円安でも円高でも払うから契約時の為替なんてさほど意味ないしね
確率とか統計って保険金支払う保険会社が商品設計するために使う指標であって、ユーザーが加入判断に使う指標じゃないんだよ。自分と同じ年齢の人たちが死ぬ確率なんて自分の人生と何の関係もないじゃん。自分が1年後に死んでる確率なんて誰も計算できないからね。
新NISAと保険がバッティングする意味がわからん。まじで分からん。財源を取り合うっていう意味では分かるけど証券と保険は目的違うから併用するのがベターでしょ。何も変わらない。
綺麗事じゃなくてさ、真正面から保障提案しないから仕事のクオリティ低くて先細りするんだよ。ちゃんとやろうよ。
若い募集人で苦労している人たちの原因が少しずつ分かってきた。
生命保険は感情的動機で買う傾向にあるんだけど、若い人たちはなかなかお客さんの感情に訴えかけるような商談ができていないようで(全員が全員ではない)。しかしそれもそのはずで、オンライン商談で感情的になる方が難しい。
最近事情があって22時に寝て5時に起きて2時間勉強してから仕事に出かけていて、いわゆる朝活みたいなことしてるのですが、これ全然健全じゃない。夜遊んだりダラダラした方が生きてるって感じがする。こんなんで売れても嬉しくない。売上は欲望とセットで達成されるべきである。朝活反対。
遺族厚生年金より収入保障保険の方が保険料安いし、障害厚生年金より就業不能保険の方が安いし、老齢厚生年金よりリタイアメントインカムの方が安いからもう自分でやらせてほしい
経営者に保険提案する際に社長が亡くなったら、社長が動けなくなったらという話をすると、そんなの今まで聞いたことなかったという方が驚くほど多い。
保険が節税(本来は課税繰延)でしか語られてこなかった弊害ですが、本来の機能を提案されてないという点で法人マーケットもブルーオーシャンかも。
20代や30代前半で例えば週の訪問件数が10件ちょっとという人を見ると、迷惑なのは承知なんだけどお節介でもっと活動した方がいいとか言ってしまう。
高額療養費の上限引上げになったら特定疾病とか
の長期入院なんかめちゃくちゃ売れるんじゃないかな。あれいいですよね。私もMAXの金額で入ってます。
の長期入院なんかめちゃくちゃ売れるんじゃないかな。あれいいですよね。私もMAXの金額で入ってます。保険って中途半端に色々な機能が付いてるのがいいところだと思っていて、余裕のある時代、余裕のある顧客だったら
『ベストじゃないけどベターだよね。忙しいし考えるのもめんどくさいから保険でいいよ』
これで決まるんだけど。今は余裕がある人も少ないので極限までコスパが追求されて、
人並みに、人並み以上に売れたい人。
飲みに行く時間あったら勉強しよ。今まで飲み会に使った時間勉強してたらどれだけ売れてたかな。とりあえずCFPかFP1級取りましょ。勝負できるものがないなら知識とか技術を身に付けるのはビジネスマンとして当然のこと。
名義変更封じられたらハーフタックス除けば保障で売るしかなくなるので、業界にとっては原点回帰。良いことです。
支社の大先輩は社長との初回面談で
『もしも社長が亡くなったら、御社は継続ですか？清算ですか？』
と、必ず聞くそうです。
痺れる。
終身保険を保有する理由が薄れてる。明確に薄れてる。例えばCVは投信や株に勝てないし、Sは共働きが広がったことによって保険金じゃなく配偶者の預金から葬儀費用も捻出できる。
という反対を乗り越えて、保障と資産形成をきちんと訴求できるかで大きな差が生まれている。
昨今の変額ブームはここ15年米国株が大きなクラッシュなく上がり続けてきたという、2000年ITバブル崩壊以来の長期にわたる強気相場を背景としているはずです。まあこれだけ上げてれば変額保険で増えますって言われてもお客さんも違和感ないですよね。
保険を売らないFPってなんで売らないのかな。売ればいいじゃん。コンサルフィーも保険もIFAも不動産も住宅ローンも全部売ればいいじゃん。どれ売っても利益になるから中立な立場からアドバイスできるよ。それに1番良いプラン自分で実現できるし、そもそも商品取り扱わないとアドバイスできないでしょ。
保険の解約返戻金は利回り低いから株式投資より価値がないと断じるのは早計と思います。絶対に失敗できない一度きりの人生の老後資金作らないといけないんですよ。
堅実に増えてCVが読める保険にするか、20年積み立てれば勝てそうだけどたまに負ける有価証券を選ぶか。どちらもありだと思いませんか。
売上もっと上げたい、法人や富裕層マーケットにチェンジしたいと言ってるけど週10訪問しかしてない、勉強もしてないそこのあなた。
成功する人は「チェンジする」と心の中で思ったらその時すでに行動している。言動一致しない人は消極的な嘘つきの状態。賢い富裕層や強力なキーマンは嘘つきを見破る。
死を扱うビジネスなのに多くの保険屋が死を直視できない。我々が死を直視できないとお客さんも直視できず確率論とか利回りに目が行く。
だから保険金支払や相続の仕事に携われば売上は上がるし良い仕事できるようになる。死後の話ができる募集人の方が信頼できるし、紹介ももらえると思いませんか。
保険屋は不動産市況を見た方がいい。
住宅ローンは必死に勉強するのに不動産市況に詳しい人は少ない。住宅ローンと不動産は両輪で、ライフプランニングには必須。実需は欲しい時が買い時とは思うけどそれでも必要。
借入と金利と不動産と生命保険(債券の派生商品)は全部繋がってる。
『保険の提案方法』や『〇〇保険の売り方』みたいな研修受けてもさっぱりピンと来ない。保険提案する前に勝負はついてると思うので大事なのは提案内容じゃないと思ってる。依頼を受けて保険の売り方研修やることもあるけど、その旨は必ず伝えてます。
繰り返しますが、大事なのは保険提案する前です。
保険屋がなぜ証券屋と同じ土俵で戦おうとするのか分からない。みんな投資元本3倍にしないと野垂れ死ぬの？？
年間50万の金融貯蓄×35年＝1750万を運用で1.3倍前後にして退職金500万足して3000万円弱で生きていけません？全額オルカンぶっ込むより保険(変額じゃない)とかで手堅く達成する方がよくない？
運用でNISAと保険で比べても保険が選ばれることはある。積立で300%にしなきゃいけない人は株だけど、150%でいいなら保険が手堅いじゃん。リスク取って3倍にする必要性の話。つまり投資元本が大きな層(アッパー層)ほど保険は選ばれやすい。ただNISAやらない意味もないので実際は両方やると思いますが。
保険営業はコミュニケーションの仕事なので、一方的に話すのではなくお客様と双方向で話すことが本来重要。それなのに気付けば今日も商談で喋り倒してしまったりする。そして失注したり紹介をもらえなかったりする。
第三分野。一社専属では乗り換えない前提の有期払をよく見る。代理店では乗り換え前提の終身払をよく見る。どちらがあってるとか間違ってるとか無いんだけど、乗換前提の人は将来加入資格(体況)失うことについてどう考えてるんだろ。一生乗り換え続けられるなら極論、第三分野いらなくない？
優秀な若手が紹介の無限連鎖に移行できず業界から去るのが増えて悲しい。最後は保険を否定して辞める子もたくさん見た。
紹介が嫌ならリーズもあるし、なんとか続けてほしい。昔に比べて楽に売れなくなったのは明らかなので、どうにか若い人や新しい人が戦える武器を渡せないだろうか。
3年目でTOT達成してから3回TOT達成してきましたが、うまくいった要因があるとすれば売れてる先輩方の中で真似すべき人の真似すべき部分を愚直に真似たことと、真似すべきでないことを真似なかったことです。その分析とジャッジの仕方について。
保険屋は服装、喋り方、メラビアンをお金と時間かけて磨く一方で、中身を磨くのにお金と時間かける人が少ないように思える。
要はパッと見の印象やオーラといった対面影響力で売る文化なんですが、そういう人に限って保険屋の地位向上！とか言ったりするから、そういうとこだぞって思ってる。
売上のために何してもいいとか売上高い人が偉いとかはない。でも売れてる人の声が大きくなるのは必然。売れても評価されないから歩合に来る人多いので、売れる人は評価される。
歪んだプロセスで売れる人を非難するにしても自分が売れてないと負け犬の遠吠え。正しいと強いは並行しないといけない。
厚生年金は
・2004→2017年まで保険料率14%→18.3%に段階的引上げ
・2020年 標準報酬月額の上限引き上げ
・2027年 上限再引き上げ検討
・2022年 従業員101人以上の法人のアルバイトが社保強制加入
・2024年から101人→51人以上の法人に拡大
・2026年 さらに人数要件撤廃で適用拡大予定
・2025年
保険営業の主な流派は4つあると思っていて、
①スクリプト、セールスプロセス至上主義派
②専門コンサルティング派
③ヒューマンスキル全開派
④マーケティング、紹介者影響力派
今日から保険屋10年目に入りました。
昨年度は保険、相続コンサル、研修の3事業体制のインフラを整えました。今年は体調を考え少し休憩しますが来年の飛躍のために採用と人材育成に注力します。Xで関わる皆様により良き情報が届きますよう、一層努力して参ります。引き続きよろしくお願いいたします。
資産運用、生命保険、不動産を全部見れる業者が少ない。全部できる代理店はあるけど、できるプレイヤーは極めて少ないです。
銀行は富裕層向けで異動で逃げ切れる。代理店だとコミッション高い保険か不動産に偏りがち。
我が国の金融業も手数料からコンサルフィーに移行しても良いんじゃないかな。
一社専属が代理店より優れていると思う点は、情報と教育です。代理店は会社によりますが横の繋がりが薄いのと売れてる人が点在してるため有益な情報が取りづらい。そして『販売』代理店なので売ることが第一で、理念や哲学、保険金支払などの出口を学ぶ機会は多くない(代理店として当然の話なので批判
売れてる募集人の多くに共通するもので『日本語が上手で、なおかつ言葉の中にポジティブな人間味を感じる』というのがある。
具体的に言えば
・言語化や譬え話が上手くて知性を感じる
・素敵な言い回しで聞いてる方が嬉しくなる
・商談構成や提案は論理的なんだけど暖かみがある
こんな感じ。
昨日40歳になりました。
子曰く四十にして惑わずとのことですが、いまだに迷うことばかりなので四十にして立つ、くらいの感じです。みなさま引き続きよろしくお願いします。
誕生日に何より嬉しかったのは4歳の息子が1stガンダム1話を自発的に見てくれたことですね。
ガンダム大地に立つ！
