売上が全然上がらない時期に、なぜかボソボソ喋るのに契約だけはバカスカ取ってくる謎の人がいた。
飲み会も来ないし、トークも面白くないし、なんならちょっと陰キャ。
なのに、クライアントからの信頼が異常に厚い。不思議。
悔しいけど、土下座する勢いでコツを聞いてみた。
｢僕、商品を売ろうとしたこと一度もないんですよね。｣
は？って顔してたら、淡々とこう続けた。
｢相手が『喉から手が出るほど欲しい未来』と『今の現状』の差を埋めるパズルピースとして、自社の商品がハマるかどうか。それを確認してるだけです。ハマらないなら売らないし、ハマるなら置くだけで売れますから。｣
さらに衝撃だったのが..
｢商談のゴールは説得じゃなくて『合意』なんよ。だから会う前に勝負は終わってるし、相手より相手のことを詳しくなってないと失礼ですよね。｣
それでハッとした。
彼は口下手なんじゃなくて、喋る必要がない状態まで盤面を作り込んでただけだった。
・相手の業界ニュースを過去3年分読んで今の課題を特定する
・担当者のSNSから個人の「評価されるポイント」を仮説立てる
・「御社の課題はこれですよね？」と言い当てられるまで調べる
・提案書は「商品の説明」じゃなく「相手の成功物語」にする
・断られる理由を先に全部潰しておく
全部、商談という「答え合わせ」をスムーズにするための、緻密な戦略設計だった。 営業力＝トーク力だと思ってた自分が恥ずかしくなったわ。
｢覚えとき。流暢に喋るのが営業力じゃない。相手のことすら調べずに『買ってください』って言うのは、ただの押し売り。相手の靴を履いて歩くくらい相手を理解して、成功までのルートを敷いてあげるのが、本当の事業戦略｣
この言葉で、僕の「営業」とか「マーケティング」の概念がひっくり返った。 もし今、テレアポとか飛び込みで心折れてる人がいたら、 行動量とか気合いじゃなく、まず「誰に何を届けるか」の戦略を見直してみてもいいかもしれない。
ビジネスの成果は、声のデカさじゃなくて 「準備の解像度」の違いだけで決まるから。
結局、「センス」とか「カリスマ性」なんて言葉で片付けてるうちは勝てないんよな。 裏側にあるロジックと準備、つまり「事業戦略」を学べば、誰でも再現できるってことに気づいてほしい。
「もっと早く知りたかった」ってなる前に、一度覗いてみてほしい。 今なら30分×6回の壁打ち特典もついてるし、この「負けない戦略」を手に入れるチャンスだと思う。
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