向井俊介 | B2B営業改善の専門家
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向井俊介 | B2B営業改善の専門家
@Shun_Mukai0718
B2B営業アドバイザー｜自走する強い営業組織へ｜B2B営業20年｜元外資日本法人代表→独立｜事業構想大学院大 客員教授｜#旬トレ｜IT業界の営業能力を研究し知識を体系化｜ビジネス構造メディア"FORMA" 運営｜営業語らいラジオのパーソナリティ（以下URLからどうぞ！）
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Nizi Projectを観てて改めて思ったし、僕が採用時に意識してた点は『後からどうにかすることが難しいポイント』を見ることです。
エグゼクティブ専門のトップヘッドハンターも同じこと言ってたし、これは普遍的なことでしょうね。
でも『後からどうにでもなるもの』を優先してる人、多いと思う。
永久保存版。初めてマネジメントするときにこのnoteを読みたかった。素晴らしいマネージャーは、素晴らしいマネージャーによってつくられるんだね。
俺、億のタワマン最上階住んでて、5か国後使えて、高身長で高学歴で年収億超えてて、副業でモデルやってるから、俺と付き合うべきだと思うんだよね。
スペックセリングをしている営業の皆さん、このようなアプローチをしてることに気付きましょう。
営業職というのは前線で商売をする人なので、頭使いながら全力で走っていると、段々と大事な本質がわかってきます。そうすると、事業戦略やマーケティングも自身の仕事の射程範囲に入れていくことができます。なぜなら全部根っこは商売のための活動だから。
営業をアップデートしたい人は、世に出てる営業関連の本を読むよりマーケティングを学んだ方が良い。その理由がわからない人は残念ながら営業のこともわかっておらず、営業のことを販売だと思っている。その状態で結果が出てる場合、会社の看板やプロダクトが強いから売れているだけだったりする。
営業の皆さんへ。
あなた達からすると何百回も話してる自己紹介と自社紹介、聞く方は初めて耳にするんです。
もっと丁寧に、わかりやすく、熱を込めて話しなさい。
「おめー誰だよ」の状態を抜け出さないと、商談にすら進めません。
商談数が5倍に増えたんですよ、と某スタートアップの社長。何したんですか？と聞くと『向井さんに言われたことやっただけです』とサラッと言うのだけど、
- アドバイス受けたことを正しく理解し
- 自社の組織に具体的に落として
- 継続的に実行する
というところが本当に素晴らしいのですよ
今月下旬頃から人事異動の内示が出る企業が増えてきます。人事発令後、担当顧客の色々な人たちから『○○部長が降格した理由知ってる？』とか『○○本部長の異動はなんで？』とか聞かれるようになったら、エンタープライズ営業として一人前です。
マーケティングとインサイドセールスは受注金額
フィールドセールスは解約率
カスタマーサクセスはアップセル・クロスセル額
カスタマーセールスは解約率
を「間接貢献KPI」として設定すると良い。
SaaSのマーケティングって、LPやホワイトペーパー作って『○○業狙い！』とざっくりした状態で広告打ってリード（っぽい名刺情報）を獲得することが仕事ではないからね。例えば、お客さんを人として具体的に定義しないと、打ってる施策は空振りしますよ。B2Bと言えど、会社組織は人の集合です。
カスタマーサクセスの仕事をしている人、またはそのマネージャーは、サービス•マーケティングを学ぶとよいです。カスタマーサクセスっていうのは後から作られた役割に過ぎないので、この概念はサービスの先行研究を学んだほうがよっぽどカスタマーサクセスの正しい思考ができると思います。
商談が増えない原因10選。
1. 活動量が足りない
2. 活動量が足りない
3. 活動量が足りない
4. 活動量が足りない
5. 活動量が足りない
6. 活動量が足りない
7. 活動量が足りない
8. 活動量が足りない
9. 活動量が足りない
10. 活動量が全然足りない
展示会で獲得したリードリスト1000件
展示会コスト300万円
CPAは3000円
テレアポ屋に丸投げしてアポ20件
1アポあたり15万円
受注率15%、ARPA300万だとして
受注3件、ARR 900万円
ROI 3倍
乱暴に計算するとざっくり上記のような感じでやってると思うけど、この視点で続けているとしたら危険です。
商談数を増やすために営業がやることは以下
- 自分でアウトバウンド
- 自分でアウトバウンド
- 自分でアウトバウンド
- 自分でアウトバウンド
- 自分でアウトバウンド
- 自分でアウトバウンド
アポやリードが足りなければとりあえず自分で増やす。その口は足りないと文句を言うためのものではないよ
お待たせしすぎたかも知れません。11ヶ月ぶりのnoteです。営業の仕事をする上でとても大事な考え方として『顧客は誰か』について書きました。少し長いのでゆっくり考えながら読むと良いかもしれません。参考になった！という方は是非シェアをお願いします
インサイドセールスの業務目的を『アポ取り』にすることによる弊害。
- FSがアポ対応に忙殺される
- 実態のない商談管理に忙殺される
- 大事な商売機会を逃す
- ハウスリードが減っていく
- 受注率はどんどん下がる
- 合計受注額は何とか成長
- ISの市場価値が上がらない
- みんな疲弊する
商談が増えない原因10選。
1. 活動量が足りない
2. 活動量が足りない
3. 活動量が足りない
4. 活動量が足りない
5. 活動量が足りない
6. 活動量が足りない
7. 活動量が足りない
8. 活動量が足りない
9. 活動量が足りない
10. 活動量が全然足りない
朝8時にオフィスに着いて電気をつけて、終電に飛び乗って帰宅。毎日とにかく量をこなして楽しく仕事してた20代後半。あの頃は効率化とか本質とか考えずにただ目の前のお客さんに向き合ってたし、キャリアとか考える余裕もなかった。目の前の仕事に全身全霊を打ち込むと、道は拓けます。
営業と言っても幅広いので、大学院にいる間に営業の難易度の分類と、それぞれにおける営業活動の特徴を考察してみようかな。例えば、某有名センサー&測定器製造販売企業の営業がSaaSの営業に通用しにくいのはなぜか、とか。
4000字を超えてしまいましたが、多くの営業の関門である「初回アポイント」がなぜうまくいかないことが多いのか、何をどう改善すると良いのか、についてnoteを書きました。ブクマ保存＆シェアして頂けると次も頑張れますのでよろしくお願いします！
正月の読み物が欲しい、という方々のために書きました。久々のnote、お待たせしました。タメになった！と思った方は是非RTなどしていただけると嬉しいです。
今年は色々と書いていきますのでお楽しみに。
『営業活動と販売活動の違い』及び『売りに行かない活動』についてnoteを書きました。少々難しいかもしれませんが、少し時間をとってゆっくり読んでもらえればわかると思います。
1年半くらい前、某若手起業家に『向井さんのTwitterは何かダサいです。もったいない』と面と向かって言われ、とり急ぎ改善できるポイントを教えてもらったのだけど、今思うと変なプライド持たずに素直に言われたことをやったのが良かったと思う。ズバッと言ってもらえて感謝です。何歳になっても学び。
13年間、3社に渡りデータを法人に提供するビジネスをしてきたが、日本企業の最大公約数的な特徴として1つはっきりと言えるのは「データリテラシーの低さ」だと思っています。具体的にいうと「正解」を求める傾向が強い。言い換えると自身で思考して仮説を立てる傾向が弱い、ということ（続
マネージャーから1on1をリスケしないように。メンバーからすると『あ、自分の優先度低いんだね』って思うから。そんなマネージャーから『最近どう？』って聞かれて穏やかに本音言える？
誰でもできる「生成AIで初回アポの事前準備」のプロンプトを共有します。こういうのもいいよ！とかオススメがあったら是非教えてください。
==まずはこのプロンプトから==
頑張っても頑張っても売れなくて困っている営業パーソンへ（特にSaaSやITサービス、コンサル等）
「お腹が痛いんです…」あなたが病院に駆け込んだとします。もちろん病院に駆け込む前に、腹痛を感じてまともに座ったり歩いたりできない状態になれば手元のスマホで「腹痛 ひどい どうする」とか「腹痛
少し刺激の強い言い方をしますが、営業職にとって、課せられた数字を達成することは義務です。会社に要望を伝えたり、細かく管理されない自由な働き方を権利として手に入れるには、まず義務を果たしてから。
営業は転職するとき、報酬制度やご褒美旅行の有無を確認する前に、とにかくひたすらプロダクトについて聞きなさい。納得するまで聞きなさい。このプロダクトはなぜ生まれたのか。これで誰をどうしてあげたいのか。実際の顧客は何と言ってるのか。そこに深く共感できるのか。さもしい人は大成しないよ。
三流セールスあるある
- 天気の話からはじまる
- 話し言葉なのに「貴社は」という
- 脈絡もない質問攻め
- 公開情報を読んできてない
- 会社紹介、というタイトルの資料
- プロダクトの機能説明のみ
- いかがですか？と聞く
- ていうか雰囲気が胡散臭い
- ていうかなんか臭い
書いてて辛くなった…
マーケティングのあらゆる業務を引き継ぎながら関わってみると、イワユル「デジマ」って言われるとこって、マーケティングのごくごく一部のことなんだなーって思った。そこだけ磨いた人はマーケッターとは言えないから、なんちゃってが超多そう。
ってことを知った。
営業活動って、商いの活動。つまり見込み顧客をつくること、顧客になってもらうために困ってることに寄り添うこと、顧客になってもらった後にフォローしてリピートしてもらうことは全て営業活動です。つまり現代のB2Bにおけるマーケティング活動やカスタマーサクセス活動も営業活動です。
退任発表をFacebookとTwitterでさせてもらいましたが、特にFacebookにおいて過去例を見ない反響でした。
ああ、僕は独りじゃないんだな、と思えて涙が出るくらい嬉しかったです。
約300人からのコメントやDMに時間をかけながら返信しました。
とても良く眠れそうです。
営業って、シンプル。
1. 解決すべき問題を相互に認識して
2. 問題の原因を一緒に整理して
3. 原因に紐づく不足を整理して
4. その不足をどう解決すると良いのか考えて
5. 自社の製品が不足の解決に繋がるなら提案する
売れない営業は1→5をする。大事なプロセスをすっ飛ばすんだよね。
ついに向井先生になります。事業構想大学院大学の客員教授として今年度より営業の授業を持ち、教鞭を取らせてもらうことになりました。現在営業のカリキュラムを用意している大学院はごく僅かですが、営業領域の知識を体系化して社会に貢献したいと思います。応援をお願いします！
売れない営業は、売り物とお客さんの困りごとを一本の線で繋げにいく。売れる営業は、お客さんの困りごとに関する『複数の原因』とそれぞれの原因に対する解決策を整理する。売り物は解決策そのひとつ。必要な活動は『課題の探索と特定』であって『ヒアリング』ではない。