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熱狂ベンチャーナビさんにインタビューいただきました。
・なぜレッドオーシャンと言われる顧問派遣業に飛び込んだのか
・Nexorが大切にしている事はなにか
など赤裸々に語っております。
ぜひご覧ください！！
髙橋優斗|エンタープライズ攻略
髙橋優斗|エンタープライズ攻略
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髙橋優斗|エンタープライズ攻略
@yuto_1933
キックボクサー元ライト級日本ランカー→キーエンス→SaaSスタートアップ1人目セールス→エンタープライズ統括部長→株式会社Nexor代表取締役CEO｜完全紹介制のハイクラス顧問派遣会社を経営しております。
髙橋優斗|エンタープライズ攻略’s posts
キーエンスの利益率がぶっ飛んでる3つの理由
・営業がすごいと思われがちだが開発の方が断然すごい
→新商品の約7割が世界初、業界初なのでまだこの世に「値段相場」が無い。よってキーエンスが売りたい値段で(言い値)でも売れる。マイクロスコープやレーザーマーカーなどの高額商品ほど顕著
続き↓
サファリパークの餌やり体験で偶然撮れた衝撃映像。
ガイドさん曰く、初めに餌を食べに来たのは、昔縄張り争いで負けてしまった雄ライオンで、その後ストレスでタテガミが全て抜けてしまったそう。
縄張り争いに負けたライオンが先に餌を食べた事に対して、ボスライオンがブチギレて襲ったらしい。怖。
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戦略と戦術の違い。
この定義を元に議論をすると、スルスル進むのでおすすめです。
若手とシニアが入り混じる組織は、まず戦略と戦術の前提条件を擦り合わせてから議論に入る方がいい。
そして一番重要なのはやり切る事なので、一度決めたらちょこちょこ見直さないで全員でコミットするべし。
Replying to
・どんな商品でも次の日届く
→キーエンスには100円〜1000万オーバーの商品が存在するが、どの商品を頼んでも必ず次の日には届く(当日14時までの注文)。車を頼んだら新品が次の日届くみたいなもん。この制度に年間約2億使っている。工場にとって次の日届くのはほんとでかい
結果凄いのは開発と仕組み
僕がキーエンスに入りたいと言った時「お前の学歴で入れるわけないだろう」と笑われました
僕がキーエンスからログラスに入る時「スタートアップなんてどうせうまくいかない」と笑われました
笑うのは楽だからいいよね
人を馬鹿にするのって気持ちいいよね
でもごめんね、もう俺はお前らを見ていない
レクサスのトップセールスに"1番大切にしてる事"を聞いたところ、即答で「タスクの優先順位をお客様目線で決める事」と答えられました
「営業目線だと受注に近いタスクの優先順位を上げてしまいがちだが、お客様にとって1番嬉しい瞬間は納車なので納車前後のタスクを最優先にしている」と
続く↓
ログラスでは全社員がリファラル目標を持っているのですが、とうとうリファラル採用のために最強のツールを入れてしまいました。
あまり知られたくないですが、エージェントだとfeeが300万くらいかかる人材をダイレクトリクルーティングで声掛けしまくれます。
いいねもらえれば詳細送ります。
【SaaSにおける費用対効果を示し方】
「SaaSは費用対効果で戦うな！」と言われていますが、ゆーてもお客様の上申では必要なので聞かれるじゃないですが。そんな時はこれを使ってみてください。
◆添付画像解説
①、現状の業務効率化だけでは費用対効果はほぼ出ない
2024年11月。僕は死にかけました。
なぜ死にかけたのか？どうすればよかったのか？という壮大な失敗談を綴りました。
全業界のマネージャー、マネージャーを目指す若手、経営陣に絶対に見て欲しい。
僕みたいな経験をする人が、少しでも減りますように
明日から仕事の人が多いと思うので一つだけTipsを置いときます。
ZOOMの待機室を動画にしておくとお客様が待機の暇時間集中して動画を見てくれるので、一定前のめりな状態から商談を始めることができます。
たまにアイスブレイクで触れてもらえます。
やってる営業少ないので差別化にもおすすめです。
slack(テキスト)コミュニケーションはとっても難しいので、自分が思ってるより3倍弱気で送るのをおすすめします。
「こちらいかがでしょうか」とか「確認お願いします」を「こちらいかがでしょうか><」とか「確認お願いしますーmm」にするだけで全て上手くいきます。
起業してから思うのが「まじで管理会計できてよかった...」です。
多くの経営者が創業時は頭の中でなんとなく計算してるだけで、思ってたよりお金使ったな...想像以上に税金支払い多いな...となってると思います。
【製造業大手役員がおっしゃっていたスタートアップの常識ハズレ】
・営業なのにスーツではなくオフィスカジュアルで訪問してくる
→なんならたまに髪染めてるやつを連れてくる(エンジニア同席かな？)
・PCにシールをペタペタ貼っている
6/1から正式にエンタープライズ統括部 部長を拝命しました。
日本を支える大手企業の経営をテクノロジーとAIの力で支え、素早く正確な投資意思決定ができるよう精一杯伴走させていただきます。
全ての意思決定はお客様のため。
全ての意思決定は良い景気を作るため。
これだけはぶらさず精進します。
約8000文字の超大作noteをリリースしました。
今の僕の全てと言っても過言ではないくらい、営業のこだわりを詰め込みました。
ぜひ、最後まで読んでいただき色んな形で拡散いただけると嬉しいです！
Surpriseを使いこなせ！∼営業の介在価値爆上げ法∼｜高橋優斗
高橋のこの3ヶ月の成長は「slackてで三往復以上議論をしたら、15分の同期MTGを設定するルール」を徹底できたことです。
slackでちょっとムッとなる人でも、直接話すとあら不思議。めちゃくちゃ建設的に議論ができるではありませんか。
The following media includes potentially sensitive content. Change settings
【COOに言われて大切にしている事】
・言ってもどうにもならない事は言わない
→人が足りない。時間がない。そんなの全員わかってる。言っても増えない。
・正論を探すんじゃなくて、答えを正解にするように実行する
営業が3時間考えて出来上がった仮説より、お客様に10分聞いた事実の方が何倍も価値がある。考えるより聞く。
「的外れなご提案をしたくないので、色々教えてください」
これを素直に言えるかどうかなんですよね。
「知らないと思われるのが嫌だ」と知ったかぶりしちゃう人多いですが、メリット0です。
スタートアップで10名〜200名の成長を経験した身としてこれだけは言えます。
全てにおいて圧倒的に必要なのは、営業力です。
新規開拓、採用、パートナーアライアンス、新規事業、調達(わからんが多分必要)、アップセルやチャーン防止...etc
全て営業力があればなんとかなります。
そして営業力とは
僕がやっていること。
①商談前にお礼メールを作成して下書きに入れておく。
②商談を5〜10分早く終わらせるアジェンダ構成にして、隙間時間を作る。(お客様も早く終わったほうがスケジュールに余裕ができるから)
Quote
石黒 有晟@PeopleX
@yishiguro8
営業受けてて思いますが、御礼メールがその日中に来ないと温度感下がりますね。商談受けた直後が1番温度感高いので、すぐに資料を見返したり、価格やプランを見たいので、その日中に資料が来て、話したことの簡易的なまとめがあって、金額感がわかるものが揃う。これがあるとめちゃくちゃベストです。
30歳になりました。
21歳→プロキックボクサーになる
22歳→キーエンス入社
24歳→結婚
26歳→浜松転勤
27歳→息子生誕、ログラス入社
29歳→娘生誕、マイホーム購入
と着実にライフステージを進んできましたが、あくまで"着実"です。
タスク処理能力にはかなり自信があるので、私のこだわりを置いときます。
・全タスクに対して消化する日時をカレンダーに登録する→タスクが生まれた瞬間にカレンダー登録
・午前中は興味のないタスクを優先して行う(事務系、入力系など)
何回も言いますが、営業で一番大切なのは知識です。
営業本を読む時間があったらお客様の業界、職種にまつわる本を読み漁りましょう。
知識あってのスキルです。
知識があれば言葉に自信がつく。
知識があれば心に余裕ができる。
知識があれば信頼が生まれる。
知識が無い営業は無価値です。
【最短で高品質なアカウントプランを作成する方法】
アカウントプラン作成にGensparkを作成しているのですが、1/10の時間でリサーチできるのでとってもおすすめです。（参考までに日本を代表するトヨタ自動車を検索してみましたが、ログラスの戦略とは無関係です。）
ISのKPIをアポイント数に置くことの弊害
・ISが製品に詳しくなくなる。
→お客様の困りごとをどう解決するかデモで想像できない。電話のタイミングでクリティカルポイントを伝えられない。
アポが取れればいいんだから知識をつけるより行動だ！となってしまう。
【営業として仕事がパツらない為のコツ(独断)】
①生まれたタスクはなるべくその場で解消する
→例)対お客様対応
・次回商談日程はなるべくmtg中に設定して、その場でカレンダーインバイトまで終わらせる。これでメール2往復分のタスクが減らせる。塵積案件。
ちなみに成約いただいたお客様からはほぼ100%で上申資料をいただいています。
・検討の背景
・課題
・目指す姿
・why now
・why Loglass
などがお客様の言葉で書かれているので、私たちが頭悩ませてあれこれ考えるよりよっぽど筋がいい。宝の山です。
大切なのは資料をいただける信頼関係ですね。
Quote
堅田遼｜Biziblウェビナーマーケティング
@katada_bizibl
これ！！圧倒的にこれ！！
可能であれば、受注後にお客様に「どんな上申資料を作ったのか」を見せてもらう機会を打診するのが吉 x.com/yuto_1933/stat…
久しぶりに盛大な失注して身体が宙に浮いた気分になりました。
わかります？電話でお客さんから「大変申し上げにくいんですが〜」と言われた瞬間に全身鳥肌立って重力を感じなくなる気分。
しかもどうしようもないやつじゃない。どうにかなったやつ。
今日は落ち込んで明日振り返って前に進もう。
仕事早い人って自分で自分の仕事減らしてんですよね。
・メールの文面を工夫して往復回数を減らす
・誰でもできることは仕組み化してバイトやインターンができるようにする
・仲間を信じて首を突っ込まない
などなど。結果捌ける仕事量が増えて結果と成長につながる。
今週もお疲れ様でした。
【ビズリーチ返信率の20%、ユートラスト返信率70%を実現する極意】
最近ビズリーチやユートラストでノーカスタマイズの超絶テンプレートが送られてきてとても萎えるので、良い景気を作るためにも私が意識していることをシェアします。
少なくとも
AIを駆使した商談事前準備で、「どんなプロンプトをうちどんな事を考えれば良いか？」細かく書いてあります。
効率よく無駄のない事前準備を目指し、今では10分あれば事前準備が終わるようになっています。
ぜひ！
商談事前準備 完全攻略マニュアル｜高橋優斗
「高橋くんじゃなかったら他の安いシステムにしてた。4倍の金額を払ってでもLoglassさんにしたのは君のスピードと回答の質の高さだよ」
という嬉しさ爆発のお言葉をいただきました...
やはり重要なのは回答の質を上げる知識と、それを瞬時に引き出しから取り出しお伝えするスピードだと痛感しました
【スタートアップで働く人、転職を検討している人は絶対に読んで欲しい】
スタートアップに部活や文化祭のような雰囲気を求めて転職するのは辞めた方がいい。
特にIPOを目指すスタートアップはプロスポーツチームのような団体である。
お客様に日程調整リンクを送るときに
※タイムラグによるダブルブッキングを防ぐ為、リアルタイムで空き日時がわかるツールを導入しております
を付け加えたらかなりの確率で入力してくれるし
「なるほど。これ便利ですね」と超大手の役員から返信をいただけたので、一言添えるは超重要だと思いました
僕のこの半年の集大成である「ハイレイヤー人材の受け入れ方と必要な準備」というnote書いたら需要あるのだろうか。
ハイレイヤーに入社してもらったはいいが、中々活躍されずに去ってしまうと言う話をよく聞くので。
製造業向けにcallする場合、○時55分が通電確率が最も高いです。
製造業の方々は1時間に1度休憩を挟む事が多く、大体○時50分から休憩に入られます。
それ以外の業種は11時55分、16時55分などお昼直前、定時直前を狙うとmtgが終わってる可能性が高く、おすすめです。とキーエンスで教わりました。
キーエンスの営業の強さって結局「凡事徹底」なんですよね。そして相手が誰であろうとサボっていれば晒す姿勢。
・CRMの更新が漏れている人は一覧で晒される
・電話件数、訪問件数が規定に達していない人は晒されて評価にマイナスが付く。そしてそのマイナスは一生履歴に残る
ふと言語化してみたくなった、セールススキルピラミッドと顧客規模別マストスキル。
上だけ身につけても、下がないと成り立たない。
そして、イケてる営業の転職時は上はあるが一番下が無い状態。