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ILgrowの企業理念は「Give ＆ Give」
社内、社外問わず、弊社に関わる大切な人たちの幸せを願い、溢れるまでGiveし続けます。
雄城|SES営業の質を底上げしたい
雄城|SES営業の質を底上げしたい
2,794 posts
雄城|SES営業の質を底上げしたい
@ogi_takumi
ILgrow営業責任者 兼 COO
営業歴10年
営業力には自信あり
信頼や義理人情を何より大切に
MBTIはENTJ-A（指揮官）
営業歴10年営業力には自信あり
信頼や義理人情を何より大切に
MBTIはENTJ-A（指揮官）雄城|SES営業の質を底上げしたい’s posts
未経験の単価って35万〜40万が相場感。しかも立ち上げ3ヶ月は無償だったりする。そして研修も3ヶ月くらいあるから実質半年くらい無償。給料25万とした場合、雑に計算しても1年目は100万以上の赤字になる。そりゃ採用側としては理解のないテイカーは採りたくないよね。
SES業界は営業マンの質が低いとそれに紐付けされた技術者のキャリアが詰む。自分が関わる技術者だけでも良いキャリアを歩んで欲しいと本気で思う。
SESで待機すると給料減らされる会社多いやん？でも待機って誰の責任なん？会社の力不足であって本人の責任じゃないよね。条件多くてワガママな技術者だとしてもそれを許可して採用してる会社の責任じゃない？
昨今のSES市場は人不足ではありません。
ハイスキル層を除くと、むしろ供給過多です。
例えばPG向けの案件にSEの提案がくるような状況。
当然、顧客側は選り好みするようになります。
[即戦力(フォロー不要)・単価が適切・常駐可]
これらが必須になるのは近いのでは。。。
昨今、案件不足の声を聞きますが、余ってる技術者には共通点があります。
・リモート必須
・単価高い
・出来るではなくやりたい案件を希望
逆にいうと下記の技術者はすぐ案件決まります。
・常駐OK
・適正単価
・得意領域の案件を希望
案件不足なんじゃなくて営業力ないのに高望みしすぎなんよ。
SES勝ちパターン例
強い営業力でエンド、元請を開拓
↓
強いエンジニア（リーダークラスが理想）をアサイン
↓
強いエンジニアが評価得て増員枠獲得
↓
社員で枠埋める
↓
追加の社員も評価得る
↓
その後の増員枠をごっそりいただく
※強い営業+強いエンジニアが必要なことが問題
直近Ｘ経由で弊社に興味を持っていただいたエンジニアさんの入社が決まりました
入社は1月ですが顧客面談なしで
すでに案件確約済！！
経験を活かした上でさらにスキルアップが見込める案件です
しかも年収は185万UP！！
なかなか良い条件でご入社いただけたのではないかと思っています
入社は1月ですが顧客面談なしで
すでに案件確約済！！
経験を活かした上でさらにスキルアップが見込める案件です
しかも年収は185万UP！！
なかなか良い条件でご入社いただけたのではないかと思っています
フリーランスから正社員になる際にフリーランスで貰ってた単価と同じ金額を手取りで欲しいという話を聞く。貰ってた単価にもよるけど、ほとんどのSES企業ではそんな条件で採用したら赤字になります。
SESでは評判の悪いエンジニアの情報は共有されることが多いです。拡散されるので売り手市場に便乗して不義理やワガママを一方的に主張しているエンジニアは経験者でも仕事無くなりますよ。
【自己紹介】
名前：雄城※オギと読みます
年齢：38歳
出身：神戸市
婚歴：既婚(バツイチ再婚)
学歴：Fラン高卒
職歴：アパレル→現場職人→外資金融→SES①(営業メンバー)→SES②(営業責任者)→SES③(起業)
信条：出来ない約束はしない
趣味：釣り、ゴルフ、キャンプ
全然おもろいこと書けない
SESでは新規契約を取ることも大事ですが、ある程度の契約を持つようになると契約継続率がもっと重要です。
粗利が取れてる短期で終わる契約よりも薄利でも長く続く契約の方が長期的にはメリットです。
設立3年目ですが大手元請と直契約してるし、売却なんて微塵も考えてないし、業績も年200%で成長してます。
Quote
IT菩薩＠モロー（キッカケエージェント）
@it_bosatsu_moro
会社が設立されてから5年以内のSESの企業を選ぶのはリスクが大きいため、あまりおすすめしないです。
①商流が浅い案件を持っていない可能性が高い
②（売却前提で会社を作った場合と業績不振の場合のどちらも含めて）経営者がそのうちに会社を売却する前提で動いている可能性がある x.com/Bit32_Int64/st…
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私を月10万〜で営業部のマネージャーとして使えるサブスクに興味ある会社ありますか？
・新人営業が立ち上がらない
・主要顧客といえる顧客がない
・BPが増えない
・商流が深い etc...
いろいろな対応が可能ですが、とくに対SIer向け営業戦略(体制化、新人受入etc...)を得意としています。
プロパーメインのSES会社はメリットだらけなので絶対に元請、エンド等の顧客開拓に注力した方がいい。
【メリット】
・顧客理解が深まる※
・管理ポジションを狙いやすい
・上流工程の経験積みやすい
・体制作りやすい
・単価高い
※理解しないと相手されない
[問]SES営業は簡単なのか？
[答]契約を取るだけなら簡単だが、キャリア形成や営業戦略を持つと考慮すべき点が多く難しくなる。
SES会社にもいくつかのパターンがあり、経験者プロパー主体の会社の営業が一番簡単に契約が取れます。しかし、プロパー営業では待機させず稼働を担保することは↓
SEは決まってないことを形にできる人
PGは決まったことを形にできる人
SEとPGの間には分厚い壁がある
SEになる為に必要なことは
【想像力】と【主体性】
目的を理解し、道筋を想像して、
目的達成の為に主体的に行動する
いうのは簡単やけど難しいよね
エージェント経由で稼働中のフリーランスからうちの契約継続中なのに好条件の案件で契約しちゃったんで８月末で案件抜けたいですって連絡来た。
クソすぎる。
大阪の立ち上げから5年半、大阪責任者として事業拡大にガムシャラに戦ってきた会社を年末で退職します。昨日は社内の忘年会だったのですが、送別の言葉と共にこんな豪華なお花と贈り物を頂きました。長いようであっという間の5年半。ホントお世話になりました。
弊社は社員数増加を優先しません。
増やさないわけではなく、優先しないという選択です。
SESというビジネスでは社員数＝売上＝利益になるので、事業成長において社員数を増やすことはとても重要です。
還元率勝負だとA社筆頭とする新SES企業はリツアンさんには勝てないだろうな。
だってプロ契約の給与還元率80%って社保含めた新SES的な還元率で言うと96〜97%とかの還元率になる。
めちゃくちゃ薄利やし、もはやビジネスというよりボランティアよ。
経験1〜2年のSES営業初心者が数字を作る一番の近道は優秀な営業マンに気に入られることです。
優秀な営業マンの定義
・エンド、SIer等の主要顧客がある
・主要顧客で体制作れている
・常時パートナー稼働30名以上
・面談設定の決裁権がある
少しばかり尖ったポストが多いがゆえに面識ない人から怖い人だと思われていることが多いのですが、懇意にしているパートナー営業さんが[そんなことないよー]と布教してくれてるのがありがたいｗ
SES営業は誰でもできる簡単な仕事って言ってる人いるけど、それってホントに簡単な仕事しかさせてもらってないだけ。上っ面の業務理解でわかったようなこと言わないほうがいいよ。
某グループの会社。トラブルになると自社利益のことしか考えてないので明らかに迷惑かけてる側だとしても全く譲歩しない。そんなやり方してたら、そのうち取引先なくなって仕事出来なくなるよ。
テストばかりで開発させてもらえないとか、開発ばかりで設計させてもらえないという話について。
現場が完全分業のパターンを除き、ほとんどは本人の業務姿勢や作業品質の問題です。
営業マンが自社プロパーと業務外での接触NGって会社があった。ランチもダメ、もちろん飲みもダメ。理由は営業がエンジニアと仲良くなると転職時に引き抜かれちゃうからって言ってた。そんな会社だから引き抜かれるんだよ。
SES営業やってると新規アポDMいっぱい来ますよね？
私は定型文コピペ新規アポDMは基本的にお断りしています。
会えるなら誰でもいいと考えている人には会いたいと思えないからです。
暇じゃないので数稼ぎのアポなんて不要です
Replying to
ホントやりたいと出来るは違うんですよね。最低限自走出来るレベルになってからじゃないと本人が詰むんですけどね。
嫌われるSES営業
・本人が〜
・レスが遅い
・知ったかぶり
・口だけでやらない
・案件詳細ちゃんと読まない
・情報交換って言って情報持ってない
他にあるかな？
還元率でもマージン率でもなく、気にすべきはいくら貰えるのかです。
Quote
まさとん@リツアンの器用貧乏
@ritsuan_masato
ぜひ読んで。
SES・技術派遣での転職を考えている人。
①還元率ではなくマージン率に注目すべき。
還元率は操作されやすく、信頼性が低い。
一方で、マージン率は法的に公正に公開されており、企業の本質を見極めるための指標になる。
②商流の深さや取引先にも注意！ x.com/nonaka_rstc/st…
Show moreシンプルな話ですがSES営業では下記の3つをしっかりやれば数字出ます。
①注力情報を決める（最大3つ程度）
②注力情報を深堀する
※どんな提案ならオファーが出るか明確なイメージを持つ
③注力情報向けの提案だけに集中する
参画から3カ月程度で契約終了になることが多い人はホント危機感持った方が良い。
短期が多いとスキルがつきにくいし、書類選考での見送りが格段に増えるからです。
SESって基本的に契約期間の1ヶ月前には終了の通達が必要。
つまり参画から2カ月目に終了が決まっているということ。
弊社が二次請けの長期保守開発案件に参画してるBPさんの営業マンから、直近のテーマが大型で2ヶ月テスト続いていて、これが続くなら離任も検討したいですと連絡あり。
ちなみに対象の技術者は経験1年目。
総合テストでケース作成及びテスト実施ってなかなか経験出来ないよ？？
ビジネスの場でエビデンスも残してる約束事ひっくり返すな！
出来ないなら約束しないでくれ。
マジで迷惑やねん。
出来ない約束はしない！
約束したことは守る！
こんな当たり前の事が出来ないやつが多すぎる。
弊社社長は女性現役エンジニアです
業務歴は6年目
フルスタックにWeb開発をこなし
現ポジションはPL
技術レベルは上級SEクラス
強みは業務理解力とデザイン力
やりがいは新人教育
女性でも良いキャリアは築けるということを体現しているし、控えめに言ってめちゃくちゃ優秀なエンジニアです