【2025年、小売の覇権争い】「職人のバロー」対「AIのトライアル」――二極化するスーパーマーケットの未来図

この店舗の戦略で特筆すべきは、「デスティネーション・ストア（目的来店型店舗）」というコンセプトです6。通常、スーパーマーケットは駅から近いなどの「立地」で選ばれることが多いですが、バローは「商品に魅力があれば、多少遠くても顧客は足を運ぶ」という信念を持っています⁷。

実際、横浜下永谷店は駅前の超一等地ではなく、駅から徒歩13分の住宅立地に位置しています⁸。これは、都心駅前の激戦区を避け、質の高い食品を求める住民が多い「食の空白地帯」を狙った計算された立地戦略です⁹。

さらに驚くべきは、同社が「特売チラシに依存しない集客」を目指している点です10。

従来のスーパーのような「日替わり特売」で客を呼ぶのではなく、「バローに行けば間違いなく美味しいものがある」という信頼（ブランド）を構築することで、販促費をかけずに集客を図ろうとしています¹¹。浮いたコストはさらなる品質向上や原価低減に回され、より良い商品を生み出すという好循環を作り出しているのです12。

「製造小売業（SPA）」だからこそできる、圧倒的な商品力

バローの自信の源泉は、長年かけて構築してきたサプライチェーンの垂直統合にあります13。

通常のスーパーが卸売業者から商品を仕入れるのに対し、バローは生産・加工・物流・販売までを自社で一貫して行っています。

例えば、以下のような強みがあります。

• 生鮮食品のライブ感： プロセスセンターでの集中加工技術に加え、店舗での最終加工を行うことで、あたかも専門店のような「切りたて」「焼きたて」を提供しています¹⁴。
  
• 独自開発商品： 牛乳やヨーグルトなどは指定農場から直接集荷し、中間マージンをカットすることで、高品質ながら適正価格を実現しています¹⁵。
  

横浜の新店舗は、魚屋、肉屋、パン屋といった「専門店」が一つ屋根の下に集まったような空間となっており、効率化とは対極にある「人間味のある購買体験」を提供しています¹⁶。

2. トライアルホールディングス：「規模」と「テクノロジー」による市場制圧

一方、「質」を磨くバローとは対照的に、IT小売のパイオニアであるトライアルホールディングス（以下、トライアル）は、「規模」と「テクノロジー」によって市場の構造そのものを変えようとしています。

西友買収で手に入れた「600店舗の実験場」

2025年、トライアルは西友を完全子会社化し、経営統合を完了させました¹⁷。これにより、国内約600店舗という巨大なネットワークが誕生しました¹⁸。

この買収の真の狙いは、単に店舗数を増やすことだけではありません。トライアルが九州で培ってきた「リテールAI（小売特化型AI）」の技術を、首都圏に強固な地盤を持つ西友の店舗に実装することで、オペレーションを劇的に効率化することにあります¹⁹。

「レジ待ち」を消滅させるスマートカート

トライアルの代名詞とも言えるのが、タブレット決済機能付きスマートショッピングカート「Skip Cart（スキップカート）」です。

2025年3月時点で導入台数は2万台を超え、月間480万人以上が利用しています20。顧客は商品をカゴに入れる瞬間にスキャンを済ませるため、面倒なレジ待ちをする必要がありません。

店側にとっても、AIカメラとセンサーによる高精度な識別機能のおかげでレジ要員を大幅に削減でき、深刻な人手不足に対する強力な解決策となっています²¹。

「買い物カゴ」が稼ぐ？ リテールメディア戦略

さらに革新的なのが、店舗を「メディア化」する戦略です。

カートに付いているタブレット画面は、顧客が買い物をしているその瞬間に広告を出せる、極めて効果の高いメディアとなります²²。

「このお肉には、このタレが合いますよ」といったレコメンドを適切なタイミングで表示することで、メーカーからの広告収入を得ることができます23。

トライアルは「商品を売って儲ける」だけでなく、「プラットフォームを提供して広告で儲ける」という新たな収益の柱を確立しており、これを原資として商品の価格をさらに下げる（EDLP：常時低価格）ことが可能になっています²⁴。

プライベートブランド（PB）の相互導入

統合の成果は商品面にも表れています。西友が誇る高品質PB「みなさまのお墨付き」がトライアルに導入され、逆にトライアルの低価格PBが西友に導入されました²⁵。

「安かろう悪かろう」のイメージを払拭したいトライアルと、さらなる低価格商品を求める西友、双方の弱点を補完し合う理想的な展開が進んでいます²⁶。

3. 比較分析：人間的体験 vs 機械的効率

両社の戦略を並べてみると、2025年のスーパーマーケットに求められる価値観が、二つの異なるベクトルに分かれていることが鮮明になります²⁷。

バローが提供しようとしているのは、焼きたてのパンの香りや、店員との会話といった「AIには代替できない人間的な体験」です36。

対して、トライアルが提供するのは、生活防衛という切実なニーズに対する「最も合理的で無駄のないシステム」です³⁷。

消費者は今後、「平日の補充買い」には効率的なトライアルや西友を利用し、「週末の家族での食事」にはバローを利用するといった形で、この二つをTPOに合わせて使い分けるようになるでしょう³⁸。

4. 結論：2025年以降のスーパーマーケットの在り方

バローとトライアルの事例から見えてくるのは、中途半端な立ち位置のスーパーマーケット、いわゆる「中庸の死」です³⁹。

インフレと人口減少が加速する日本において、ただ「近いから」「なんとなく」選ばれていたような、特徴のない中規模チェーン店は淘汰される運命にあります⁴⁰。生き残るためには、以下のどちらかの「頂（いただき）」を目指さなければなりません。

1. バローのように、効率を多少犠牲にしてでも「圧倒的な質と体験」を磨き上げるか。
2. トライアルのように、テクノロジーと規模を追求して「圧倒的な安さと利便性」を実現するか。

2025年の小売戦争は、自社が顧客に提供できる価値は何なのか、その定義を明確にできた企業だけが生き残れる、極めて厳しい「最終選別」の時代の幕開けと言えるでしょう⁴¹。

バローの関東での挑戦が成功するか、そしてトライアルの西友改革が実を結ぶか。この二社の動向は、日本の小売業の未来を占う重要な試金石となりそうです。