昨今、草食系の方が増えているなぁ、
ということを肌で感じておりますが、
草食系の方は、お客様と仲良くなることは得意なのに、
ご決断を迫ることが結構苦手。
でも住宅の営業マンは、
お客様にご決断をしていただくことが、
おそらくどの業界の営業マンよりも多いのです。
事前審査をするか、しないか？
土地探しに踏み出すか、踏み出さないか？
この土地に買い付けを出すか、出さないか？
家を今、建てるか、先延ばしするか？
当社で家づくりをするか、しないか？
などなど。
いろんな決断をお客様に迫らなくてはならないのですが、
その中で、こちら側も、お客様側にとっても、
最も決めづらい、言いづらいことが、
「当社で家づくりをしていただけますか？」
「当社で契約していただけますか？」
ということです。
このセリフが、草食系の営業マンにとって、
非常に言いづらい質問なのですね。
で、私、ふと自分のことを振り返ってみたのです。
コンサルタントになって１５年、
クライアント様とお付き合いをさせていただく前に、
当然ながら、契約をしていただく必要があります。
ご紹介をいただいたり、
ＨＰから問合せをいただいたりして、
お会いして打合せすることになる訳です。
ところが打合せ中、私はクライアント様に、
「当社と契約していただけますか？」
ということは、一切言ったことが無く、
自然にお付き合いが決まっている、
ということばかり。
自分なりのトークの組み立てを
住宅営業に落とし込んでみると、
見事に草食系の方でも言いやすい形になりました。
このクロージングトークの型と、
家を建てるスイッチを入れる型を組み合わせると、
お客様は決断を下しやすくなってきます。
このあたりをしっかりとレクチャーさせていただきますね。
