作る、試す、自分の本質に素直に

2007年、私はみずほ銀行に新卒で入行しました。当時からITに強い興味はあったのですが、まずは社会や経営の仕組み、普遍的に役に立つ金融や財務を知ることが必要だと考え銀行を志望しました。実際に法人営業を通じて、企業がどのように資金を調達し、成長へとつなげていくのかを学ぶことができました。資金の流れを通じて経済が循環する姿を知り、銀行が社会インフラとして果たす役割を実感しました。

このように銀行では非常に貴重な経験を積むことができた一方、取り扱えるソリューションの限界や、コンプライアンス遵守の下、マニュアルやルールに基づき決められた枠組みの中で仕事をすることの限界を感じ、より自分らしく顧客に真正面から向き合える仕事がしたいという葛藤を抱えるようになっていきました。このときに思い出したのが自分のルーツです。

小学校時代、父の影響で初めてパソコンとインターネットに触れ、大きな衝撃を受けました。愛媛県八幡浜市の人口が3万人を切る小さな港町で育ち、自然に囲まれた環境の中で暮らしていたので、その世界との差を強く感じたのだと思います。当時は掲示板を通じて情報を発信したり交流したりすることができ、他の人よりも多くの情報に触れられることに価値を感じていました。ITを通じて世界とつながり、様々なきっかけや新しい何かが生まれる喜び。これが自分の原点でした。

大学時代にはインターネット上にコミュニティサイトを立ち上げ、学生同士が様々な経験を共有する場づくりにも挑戦しました。自分たちが生み出したものが誰かの役に立ち、喜んでもらえる喜びが、自分にとってのもう一つの原体験であることを思い出しました。

そのような中、当時「若手武者修行」と呼ばれていた制度によって大手スポーツ用品小売店に出向し、経営企画として働く機会を得ました。偶然の巡り合わせでしたが、「顧客と真正面から向き合い創造的な仕事をする喜び」を感じることができ、銀行を離れることを決意しました。経営視点や金融知識だけでなく、こうした機会を与えてくれた銀行には本当に感謝してもしきれません。

真正面に顧客に向き合う、シンプルであり究極

2014年、セールスフォース・ジャパンに転職しました。入社を決めた理由は、コアバリューの一つである「カスタマーサクセス」に強く共感したからです。単なる理念にとどまらず、サブスクリプション型というビジネスモデルそのものが、顧客の成功を前提に成り立っていることにも大きな衝撃を受けました。顧客が成果を得続けなければ会社も成長できない仕組み。理念とビジネスモデルが一体となり、整合性を持っている点に深い共感を覚えました。

入社して最初に驚いたのは、営業が科学され体系化されていることでした。過去の提案資料や成功事例も共有されており、誰もがアクセスできる環境がありました。属人的になりがちな営業が、再現性のあるプロセスとして共有されていたのです。私はそれを初めて目の当たりにし、大きな感動を覚えました。

とにかく顧客の要望に応えられるようになりたいという気持ちから、ハイパフォーマーの先輩に積極的に学びに行きました。提案資料の構成や顧客との会話の工夫、細部に至るまでを聞き取り、真似し、取り入れていきました。社内に蓄積された提案書も数多く読み込み、自分の営業に応用しました。顧客ごとに課題は違いますが、毎回ゼロから考えるのではなく、これまで誰かが積み上げてきた知恵を土台にすることで、より早く、より本質的な課題に向き合える。当時は「ナレッジシェア」という言葉を意識していたわけではありませんが、自然とその考え方を体験していたのだと思います。

セールスフォース・ジャパンでの経験は、顧客に真正面から向き合うことというシンプルでありながら究極の営みの大切さを教えてくれました。

在籍中は、エンタープライズ企業向けのアカウント・エグゼクティブを務めましたが、数多くの顧客変革のケースに触れることができました。自分自身の経験としても、デジタルマーケティング、インサイドセールス、セールス、カスタマーサービスに跨る全社横断CRMの構想策定や導入に携わることができ、自分の視野を大きく広げてくれたと実感しています。

創り出す側へ転じるために

セールスフォースで過ごした10年弱は、とてもやりがいがあり充実したものでした。しかしながら、成功体験も失敗体験もどちらも経験できた中で、自分の成長曲線を冷静に見直したとき、新たな成長の機会に向けてチャレンジしたいと考えるようになりました。そこで思い至ったのが、外資系の日本法人では携わることの難しいプロダクト開発に関わることです。営業として「価値を届ける」だけでなく「価値を創る」立場に挑戦したいと強く思いました。

価値を創る挑戦を求め、複数のスタートアップの話を聞きました。複数のスタートアップを見た中で、最も心を動かされたのがナレッジワークでした。

ナレッジワークではイネーブルメントによって「できる喜びが巡る日々を届ける」ということを目指しています。誰かの経験やナレッジが共有され、先人が積み上げたものを吸収して新たなものを積み上げることで「できる喜びを巡らせる」。この考え方は、大学時代にコミュニティサイトの立ち上げで目指していたことであり、セールスフォースにおいて実践されていたことです。この原体験に基づくビジネスに携わることができ、加えてセールスの立場としても自社プロダクト開発に携わることが積極的に求められていることに共感を持ちました。

2023年、ナレッジワークにアカウントセールスとして入社しました。注力業界の一つとしてこれまでに経験のない食品・飲料業界も担当しましたが、お客様を通じて多くのことを学び、多くの新しいお客様との取引獲得や大型案件の受注にも繋げることができました。新しいことにキャッチアップするのは大変ですがプロセスそのものも楽しむことができたと感じています。また、プロジェクトの成功に向けてお客様の声を咀嚼しプロダクト改善に繋げる取組みも多く経験できました。CEOの麻野やプロダクトマーケティングマネージャー、プロダクトマネージャーとも密に連携してプロダクトをより良いものにしていくことは真剣勝負でありながらも純粋に楽しいです。

同時に、営業組織全体の改善にも積極的に取り組みました。セールスオペレーションの改善に関与し、営業プロセスを整備しました。さらに、パートナーセールスやソリューションセールスの立ち上げ初期にも参加しました。新しい体制や仕組みが整っていく中で、自分の意見や行動が直接成果に結びついていく実感がありました。組織の営業活動によって顧客に届けられる価値の総量が増え、価値創造の幅も広がっていきました。

ナレッジワークの組織様式を定義するポリシーの中に、「Build your company（会社は皆でつくる作品である）」があります。誰もが組織運営を自らの責任と捉え、積極的に行動をすることができる組織を作るためのものです。そのため、意見やアイデアを前向きに受け入れ、建設的に議論し、挑戦を歓迎する文化が根づいています。

顧客の声をプロダクトに反映すること、組織改善を通じて仕組みをつくること、そして新しい提案を文化として受け止めてもらえること。こうした複数の領域で価値を生み出すことができるようになったのは、大きな変化でした。思った以上に広い範囲で価値を創造することに携われていると実感しています。

顧客と共に未来を描き 創る喜びを探求する

直近では、お客様先に出向し、DXやAIを活用したプロジェクトの企画と推進にも携わりました。お客様の一員としてプロジェクトの意義や価値を考え、実現に向けてプロジェクトを進める経験は極めて貴重です。ナレッジワークのようなプロダクト提供者側の立場では見えない論理や難しさがたくさんあります。逆に言えばまだまだ提供者側が価値を発揮できることが多くあると感じており、今後はこの経験の中で学んだことを活かして新たな役割を担うこととなりました。

現在は、新サービスの立ち上げに向けた構想や準備を進めるチームの一員として、ソリューションアーキテクトの役割を担っています。お客様が描いた営業戦略をもとに、現場が行動変容できる状態を支援していくことが私のミッションです。戦略を施策に落とし込み、最適な実現手段や方法論の検討とイネーブラーへの橋渡しを行い、実現に向けたプロジェクトマネジメントを行う役割を想定しています。

今後は「価値提供者」としてコンサルティングサービスを提供していくだけではなく、「価値創造者」として新たなアイデアやお客様から得られた洞察を還元し、プロダクトの価値を高めたり創っていく両面を担いたいと考えています。既存の枠組みに安住するのではなく、顧客と共に描いた成功の姿を実現するために、プロダクトや仕組みそのものを進化させ続けていきたいです。

ナレッジワークのミッションである「できる喜びが巡る日々」を広げていくとともに、自身の原体験からの想いである「ITを通じて人々の時間をより豊かにする」ということに少しでも貢献し続け、その過程で得られる喜びを探求し続けていきたいです。