Q、入社のキッカケは？

―木幡

私はずっと不動産業界でヒトカラメディアが4社目になるのですが、オフィス仲介営業として、とにかく仕事を受注しないと自分の給与すらもらえないような感じで、過去所属していた会社はただひたすらに捌くような営業をやっているのを目の当たりにして違和感がありました。

―編集部

それは大変でしたね…。

―木幡

すごく大変でしたね、プレイングマネージャーでしたが、実際給料が止まるくらいでしたから（笑）。でも、仕事でヒトカラメディアの代表の高井さんと出会って、「会社を作るから一緒にやらないか？」と誘ってもらったんです。

―編集部

なるほど、それでヒトカラメディアに。

―木幡

はい、描いている未来にワクワクして一緒に挑戦したいという気持ちがあったのですが、理由があって断ったんですよ。それでも高井さんの熱量がすごくて、気づいたら「やっぱり一緒に挑戦したい！」という気持ちになっていました。

Q、入ってみた感想は？

―木幡

私はこれまで数社にわたってオフィス仲介を経験してきましたが、とにかく裁量権が大きく、前職とは全く異なる環境で驚きました。オフィス仲介はとにかくお客様からの問い合わせに対して‟捌く”スタイルが多いんです。見込みのなさそうなお客様にはあまり時間をかけず、いかに速くクロージングしていくか、そんなスピード感がものをいう営業なんです。

―編集部

確かにビジネスとしてお金を生むという観点では、効率的に思えますね。

―木幡

ええ、でもヒトカラメディアはお客様1社1社としっかり向き合って‟価値”を提供する寄り添うスタイルでした。

―編集部

なるほど、“価値”とは一体…？

―木幡

「予算は？」「エリアは？」だけの、ハード面だけを問う簡素なヒアリングではなくて、「どんなオフィスを実現したいのか？」「採用計画は？」「経営戦略は？」「目指すところは？」など、かなり踏み込んだヒアリングを行い、オフィス移転の全体像を理解したうえで空間・レイアウトをデザインしています。移転の最適解を見つけ出し適切にリードすることで、その企業様の成長を後押ししているんです。

Q、企画営業部の仕事は？

―木幡

まずは、移転の全体像を理解するためのヒアリング。その後、お客様と共に最適な解決策を見つけ、社内のプランニングチームと連携して成功へと導いていきます。具体的には、「お客様の希望に合う物件探し」→「オーナー様への内覧のアポイント」→「内覧」→「審査手続き」と進め、うまくいかなかった場合は再提案を行います。

―編集部

新規顧客の獲得は行っているのでしょうか？

―木幡

多くは「スイッチオフィス」などの自社メディアからの依頼や、リピート・紹介が中心ですが、新規顧客の獲得も積極的に行っていますよ。

―編集部

頻繁にオフィス移転を繰り返す企業は少ないと思いますが、ヒトカラメディアさんではリピートや紹介が多いと伺いしました。その理由は何なのでしょうか？

―木幡

それは、お客様の半数以上がベンチャーやスタートアップ企業だからです。成長スピードが速いため、移転頻度も高いんです。基本的には2年ごと、場合によっては1年ごとに移転する企業もありますよ。

Q、企画営業部の特徴とは？

―木幡

やはりチームプレーでしょうね。お客様のニーズに対して提供していくビジネスなので、どうしても無茶な条件のオーダーを突き付けられることもあるんですよ。でも単純にできないで終わるのではなく、チームで検討して解決策を模索しながら提案して進めることができます。

―編集部

先ほどのお話にもありましたプランニングチームなどとの連携ということですね？

―木幡

ええ、不動産会社の多くは、空間デザイン・レイアウトなどは外注するのが一般的なんです。しかし、ここでは空間プランナーが社内にいるので詳細な打ち合わせができ、その分質の高い提案が可能となっています。

―編集部

お客様が何を目指しているのかを共有もできますし、同じ熱量で臨めるのも大きそうですね。

―木幡

そうですね。業界では仲介のA社と内装のB社がパートナーとして一緒に動いているケースはよくありますが、マインドとスタンスは必ずしも同じではありません。お客様のほとんどが移転の知識・経験がない中、ヒトカラメディアは物件のプロ・内装のプロが社内にいて「プロジェクトを成功させたい」「お客様の成長を後押しする」という同じマインド・スタンスで進めることができているので、ここはかなりプラスですね。

Q、社内ではどのようなコミュニケーションをとっている？

―木幡

初めは営業が「人を積極的に採用していきたい」「チームビルディングを高めていきたい」など、お客様が抱える課題や実現したいことをヒアリングして、その次に「予算や広さは？」「会議室や席数は？どのような働き方か？」などをお伺いしつつ、空間プランナーを交えてイメージを創り上げていくのですが、社内の空間プランナーが数多くのイメージサンプルを蓄積しているんですよ。そこからお客様のイメージに参考となるデザイン・レイアウトを見つけていくので、お客様と私たちのイメージの乖離を限りなく無くすことができます。

―編集部

確かに、お金も時間もかかるプロジェクトなだけにそこはかなり重要ですよね。

―木幡

ええ。とはいえ、お客様は移転に詳しいわけではありません。50坪欲しいとお客様は仰っていたけど、話を聞いていくうちに50坪じゃ全然足りないといった事態もよく起きるんです。そこからまた提案・調整していくのですが、これって空間プランナーがプロジェクトに入り込んで一緒に移転の最適解を見つけていく体制だからこそ実現できていることなんです。細かいところまですり合わせながら要件の精度を上げられる。ここが最大のメリットだと感じています。

―編集部

なるほど、それは確かに大きすぎるメリットですね。実際、現場ではどんなやり取りをしているのでしょうか？

―木幡

例えばお客様がひとつの物件を気に入っていても実際に物件を見てみると「柱がやたらと多い」「窓に曲線がかかっている」など特殊な造りがあって、そういう部分が懸念材料になるケースって得てしてあるんですよ。

―編集部

そこで空間プランナーさんの登場というわけですね？

―木幡

ええ、「一体、何席入るのか？」「どう活かしたらいいのか？」といったことを相談するんですが、懸念材料をプラスに捉えられるようなレイアウトのアドバイスはもちろん、その場でタブレットでパッとレイアウトを書いて「こんな感じでどうですか？」と形にしてくれるんですよ。もちろん後々CADで清書してくれますが、すぐに解決できるケースが多いんです。

Q、仕事のやりがいは？

―木幡

これはやった人にしか分からない部分だと思いますが、オフィスが完成し、社員さんがそこで働いているのを見ると、本当に嬉しくなるんですよ。オフィス移転ってめちゃくちゃ迷うポイントが多いイベントなんですよ。お客様から「やっぱりこうしたい」という要望が後から出てきて、その度に案を練り直す、というのはよくあるシーンですね。

―編集部

確かにその時間と労力は計り知れないですね…。

―木幡

そうなんです。だからこそオフィスが出来上がって稼働し始めた時の嬉しさや達成感はかなり大きいですね。

Q、思い出に残っているプロジェクトは？

―木幡

そうですね、かなりたくさんあるので正直迷いますが、移転がキッカケで社内に新しい文化ができたというお客様がいて、そのプロジェクトは、すごく思い出深いですね。

―編集部

どのようなプロジェクトなのでしょうか？すごく気になります。

―木幡

移転前は五反田の古いビルで社員さんも男性ばかり。ランチは各々で食べていたらしいのですが、移転先で近くにコスパの良いお弁当屋さんがあったようで、今では皆でそこのお弁当屋さんへ一緒に買いに行って食べるという文化が自然に出来たそうなんですよ。

―編集部

おぉ、素敵ですね！

―木幡

そうなんです。他にも、「ソファー席を作ったら社員さんがそこで楽しそうに話している」など色々ありますが、こういった自分が進めた移転の効果が目に見えるのは嬉しいですし、成長企業の歴史に足跡を遺しているという実感を得られるのもやりがいですね。

Q、働くうえで大切なことは？

―木幡

お客様にとって移転は一大イベントですし、熱量もかなり高いです。だからこそ、オフィス移転のプロとして企業からの信頼を得ることがまず大切です。そう易々と部外者に会社の戦略や方向性を開示はしてくれませんからね。

―編集部

確かに企業側からしても本気になってくれるかどうか、自分たちの期待に応えてくれるか、見極めなければなりませんしね。

―木幡

ええ、だから信用してもらうための関係づくりはかなり重要です。そして、そういったコミュニケーションスキルや提案内容と同じくらい、仕事に対するマインドも大事になってきます。

―編集部

マインドですか。

―木幡

仕事に対する熱量と言い換えてもらっても結構です。私たちは単なる仲介業者ではなく、「‟パートナー”としてお客様のことをしっかり考え、一緒に移転を成功させ、成長を後押しする」ということを何よりも大切にしているんです。

―編集部

ありがとうございます、どういう仕事でどんなマインドが必要となるかがよく分かりました！

―木幡

こちらこそ、本日はありがとうございました！