頭の中で決して消えない記憶

高校３年の体育の授業中に、柔道で畳に頭を強くぶつけてしまい、過去の記憶のほとんどを失ってしまいました。短期的な記憶はできるものの、長期的な過去の記憶は頭の中に断片的に散らばってしまっています。今自分が思い出せるのは、大学生になってから以降のことです。大学時代は、ボランティア団体に所属して、幼稚園生や小学生や障がいを持った子どもを、キャンプに連れて行く活動をしていました。

生まれつき足が不自由な小学生の男の子と、一緒にスキー場に行ったことがありました。彼の人生の中で、一度も自分の足で立った経験がないと聞き、スキー場の雪でしっかりと彼の足を固めて立つことに挑戦することにしました。ずっと添えていた手を離し、彼が自分だけで立てた時、弾けるような声で「リウ！俺立ってるよ！！」と笑顔を見せてくれました。自分が誰かの役に立てていることを実感した瞬間でした。「できるようになる」ということには、根源的で本質的な喜びがあるということ。当時は「イネーブルメント」なんて言葉を知りませんでしたけれど、覚えている中で最も古いこの記憶が、自分の原体験になっているのだと思います。

社会人になり、営業として仕事をしたのですが、最低のスタートでした。「夢中だった大学生時代とのギャップ」というよくある言い訳を、自分にしていたのだと思います。「俺はまだ本気出してない」みたいな気持ちを抱えながら、山手線に乗ってただ２周回って、漫画喫茶でサボるような、ダメ社員でした。その後、さすがにこれではいかんと思って仕事をして、一定の成果は出せるようになりましたが、傍から見れば不完全燃焼なように映ったのだと思います。当時、ソニーで人事をしていた父親が、当時の取引先だったワークスアプリケーションズを勧めてくれて、転職することにしました。ここから、自分の営業としての本格的なキャリアがスタートしました。

トッププレイヤーから100人のメンバーマネジメントへ

ワークスアプリケーションズに入社して、初めて新規営業を担当することになりました。当時のワークスアプリケーションズには、営業の猛者とも言える人たちが集まっていて、「お客様との商談の一字一句を議事録に残し事実ベースで仕事を進めていく」「お客様の社内での相関図を描き意思決定のルートを意識して商談を進める」といったノウハウが徹底的に叩き込まれました。学んだことを実践していった結果、約6年間で社内のトッププレイヤーの一人にまで、成長することができました。

しかし、マネージャーになってからは、失敗の連続でした。全ての商談に同行し、自分の成功体験をもとにしたフィードバックしかできず、長所を伸ばすのではなく、短所を克服させようとするマネジメント。当時の自分には、メンバーを成長させることができませんでした。辞めていくメンバーもいる中で、「自分にはマネージャーは務まらない」と思い、一度ワークスアプリケーションズを退職しました。ただ、別の会社で働いている時にも、その時の悔いがずっと心に残ったままでした。もう一度戻ってやり直す、そう決めて再びワークスアプリケーションズに入社しました。

再びマネジメントを担うことになった時、営業に同行することをやめました。メンバーの話を聞き、商談の前後で相談に乗る。聞かれた質問にだけ答え、あとは全てメンバーに任せる。メンバーは段々と自分で考えて行動するようになり、自分なんかよりもよっぽどポテンシャルの高い新卒中心のチームはどんどん成長していきました。チームは30人、50人、100人と大きくなり、会社の中でも最大規模のチームをつくることができました。

世界を変え、歴史に残る仕事をするために

2度目のマネジメントが6年目を迎える頃、娘が生まれました。大切に大切に抱いていた自分の腕から力強く抜け出し、自分だけの力で這って進むようになっていく娘の成長を見る中で、「自分は成長できているだろうか」と考えるようになりました。初めて新規営業になった時のように、初めてマネージャーになった時のように、再び挑戦の舞台に立ちたい。そんな思いで、ワークスアプリケーションズを辞め、スタートアップに転職しました。

ワークスアプリケーションズでのキャリアの終盤、そしてスタートアップ2社で働く間、「新たなプロダクトが開発・リリースされる」というチャレンジングな環境の中、セールスの立場として「プロダクトの価値・品質」が期待されている基準に満たないという課題に直面しました。営業として受注することはできても、その後次々と解約されていってしまう。自分が売ったプロダクトによって、結果的に顧客にペインを与えてしまう。プロダクトについて自分なりに思うところがあっても、開発にリクエストを伝えることは領域侵犯をするような気がして、思いとどまってしまう。長く営業をする中で、そんな意識がいつのまにか自分に染み付いてしまっていました。

ちょうどその頃、麻野さんが開催していたNEW SALESの勉強会に参加する機会があり、「イネーブルメント」という概念や、まずは「セールス」の領域でプロダクトをつくろうとしていることを知りました。自分の原体験にも強烈にリンクし、ナレッジワークに惹かれる中で、ナレッジワークからのオファーレターが届きました。「キリさんは自身の営業経験を活かし、営業領域の発展に貢献したいという意思をお持ちです。また、言語化・体系化されていない様々な知見をお持ちです。言語化されていない様々な知見を、ナレッジワークで形にしていく喜びを味わえると考えています」。

オファーレターを貰う前から、ナレッジワークに入社する腹積もりでいました。ただ、オファーレターの内容を読んで、自分の中で覚悟が決まりました。ナレッジワークにセールスとして入社をするのではなく、自分のナレッジをメソッドにしていく。そして、世の中で営業という仕事をしている全ての人に貢献する。そのために、セールスという立場からプロダクトづくりにも必ず貢献する。

NEW SALES NEW WORLD

ナレッジワークに入社して、これまでの仕事と大きく変化したことは2つです。1つは、社内の仲間との関係です。エンジニアチームともデザインチームとも、とことん話すようになりました。良いものをつくるために集まったチームに、遠慮や妥協は必要ない。ナレッジワークとはAct for peopleであり、Be trueであり、そしてCraftsmanshipを持ったチームです。人のために、誠実に、「こだわりを持って」仕事をする。社内の人ならわかると思いますが、自分はいろんなところで遠慮なく意見を言っています。煩く思っている人もいるかもしれませんが（笑）、Craftsmanshipを持った仲間たちへの信頼の証です。

もう１つは、顧客との関係です。ナレッジワークが現在取り組むセールスイネーブルメントという領域において、私たちがしている仕事は「仲間づくり」です。綺麗事ではなく、心からそう思っています。営業という仕事は本当に奥が深く、会社の中でも影響力が大きい役割です。営業という仕事が変わっていくことが、全ての仕事を面白くしていくトリガーになる可能性を持っています。私自身がOLD SALESの中で育ってきたからこそ、NEW SALESへと変わっていくことの重要性や必要性を誰よりも感じています。お客様と商談をしているというよりも、同志とともに同じ課題に向き合っているという感覚で仕事をしています。

2023年10月に沖縄でNEW SALES PREMIRE 2023というカンファレンスを開催しました。日本を代表する大手企業から、営業部門の取締役やキープレイヤーが約200人集まり、丸2日間の議論を交わしました。どのセッションの後にも時間が足りなくなるほど質問が飛び交い、参加者同士が意見を交わす光景を壇上から見ることができ、NEW SALESという新しい世界の息吹を感じることができました。

改めて、自分は幸運だと感じます。健康に仕事ができて、最高の仲間たちに恵まれ、人生を賭けるに値する課題に向き合えている。入社して1年半で、想像していた以上に遠くまで来れたと感じます。けれど、進めば進むほど、目指す先が遠いことも実感します。今あるプロダクトが完成形ではない。今つくれているコミュニティが到達点ではない。恵まれていると実感するからこそ、ここにいる責任を果たしたいと、強く思います。セールスの未来、イネーブルメントの未来に対して、誰よりもCraftsmanshipを持って仕事をしたいと思います。