ターゲティング難易度が高まる不動産業界でどう戦う？「潜在層マーケティング」の新しい手法とは

今回は、ブログウォッチャーの位置情報広告配信サービス「Profile Passport AD」を活用し新規施策の提案を実施されている、株式会社GAパートナーズの花田様にインタビューをさせていただきました。今回の取組概要や背景、パートナーとしてブログウォッチャーを選んでくださった背景についてお聞きしていきたいと思います。

価格上昇と購入ターゲットの縮小という業界課題の解決手段として導入

位置情報を活用した、地域在住の高所得者層向け狭域ターゲティングへの興味

ーまずは貴社の事業概要について教えてください。

広島を拠点に、年間200-300ほどの分譲マンションを中心とした不動産事業に取り組んでおります。

メインターゲットはファミリー層なんですが、物件に応じてシングル向けの物件であったり、DINKS向けの物件であったり、場所と立地等を考慮して、様々なコンセプトの物件を担当しているのが特徴かなと思います。

ー導入の背景や経緯について、教えてください。

元々ブログウォッチャーのサービスについては知らず、リクルート（SUUMO）経由で紹介を受けました。

我々を取り巻く環境として、マンション価格自体が過去から比較してかなり上がってきており、購入できるカスタマー層が限られる状況にあったため、よりピンポイントなターゲティングでの広告手法を探しておりましたので、最初に見せていただいた際には、率直に「ここまでわかる、ここまでできるのか」とびっくりしました。

また、既存の主流の広告手法であるチラシやテレビCMでアプローチできる年齢層が以前より上がっていたため、主要なペルソナの１つである「若いパワーカップル層」に対して、より最適なインターネット広告を実施していく必要性を感じていた点でも、興味を持ちました。

ブランド力のあるSUUMOとのシナジーに期待し、導入を決意

ーその後、導入の決め手は何だったのでしょうか？

先述のような課題を持っていたので、SUUMOのようなブランド力もあって幅広くリーチできる媒体と、より細かいセグメントで情報を届けたい人に届けることのできるブログウォッチャーのシナジー効果に期待して導入を決めました。

広告については、常に効果検証をしており、費用対効果が高いところに対して積極的に投資をしていくべきと考えております。その点、ブログウォッチャーであれば位置情報データの活用により、実際にモデルルームに足を運んだ方がどう推移しているか等の、配信効果の検証にも使える可能性を感じておりましたね。

地域在住の本当に住みたい家を探している人へ、理想の家に出会うきっかけづくりを実現

情報誌読者向け、ナーチャリング(顧客育成)企画の実施

ー導入後は具体的にどのように活用をされてきましたか？

弊社としては、SUUMO情報誌 特別号（カープ号）の特集の一企画として、高価格物件とカスタマーのマッチングを最大化させるため、SUUMO情報誌 特別号（カープ号）の高価格帯特集とWEB広告を組み合わせた施策に参画いたしました。

具体的には、カープ号をマツダスタジアムで配布したのですが、位置情報データを活用することで、マツダスタジアムを訪れたカスタマーと関連した地域の高収入カスタマーに対して狭域ターゲティングし、WEB広告を配信する、というものでした。

さらに、情報誌読者に対するナーチャリングを目的とした企画だったため、広告を単発で配信して終わり、ではなく、広島エリアの高価格マンション物件を特集したランディングページを別途作成し、そこへの誘客広告を約１ヶ月繰り返し配信する、という取り組みでした。

地域在住の本当に「住みたい」人の心を動かすことができた

ーその後の効果はいかがでしたか？

定量的な成果としてモデルルームの来場は5.7倍、成約数も15倍と高い成果を出すことができました。

おそらく既存の手法では、家の購入を考える機会をご提供できなかった方に対して、心を動かし、モデルルームに運んでいただくことができた、という成果だと認識しており、非常に嬉しく感じました。

昨今、投資目的でマンションを買う方も多いのですが、住んでほしい人に住んでもらうための広告が実現できたと思うので、作り手としても非常に喜ばしい流れの兆しがあったと感じております。

*掲載物件のモデルルーム　　

業界の課題解決策として、位置情報による狭域ターゲティングが当たり前の世界へ

より多様かつ高度な分析・ターゲティングにチャレンジしたい

ー最後に、ブログウォッチャーに対して今後期待することなどがあればお聞かせください。

今回の事例について、我々も正直最初は何ができるのかイマイチピンと来なかったが、実際にやってみてようやく「こんなことが可能なんだ！」と感じることができました。

今後は我々も「もっとこんな風なターゲティングができないか」といった活用方法について思考し、分析を深めていきたいと考えています。

また、一歩引いてみた時には、オフラインの行動履歴を起点に位置情報を活用してピンポイントでターゲティングをかけるという今回の手法は、分譲マンション業界の抱える「マンション価格の上昇とそれに伴う購入ターゲットの縮小」という業界全体の課題に対する打ち手として、非常に可能性を感じています。

だからこそ、より多くの人に知られるような手段になってほしいですね。

ーありがとうございました。