前田ヒロ ALL STAR SAAS FUND

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前田ヒロ

ALL STAR SAAS FUND

@djtokyo

Oct 31, 2022

これさえあれば大丈夫！ 8年間書いてきたSaaSに関するブログ記事を、立ち上げ期からARR 100億円まで、SaaSスタートアップのフェーズに分けて並べた「SaaS Playbook」を更新しました！経営、プロダクト、採用、カスタマーサクセスなどにカテゴリー分けもしてます。

SaaS PLAYBOOK Ver.8.0【2024.10月更新】 | ALL STAR SAAS FUND

レッドオーシャンなビデオ会議市場でZoomが急成長できた理由。・他社が音声ファーストの設計だったのが、Zoomはビデオファーストの設計。安定して低いレイテンシー(150ms以下)でビデオ会議を実現・HD対応、マルチデバイス対応、そしてグループミーティングの機能をお手頃な値段で提供した（続く）

やばい、Zoomが暑すぎる・売上360億円・年度成長率100% ・売上継続率140% ・キャッシュフローポジティブ・設立2011年 SaaSぅがすぎる

SaaSの価格設定でよく見受けられる「間違い」トップ５・価格が安すぎる・価格体系が間違っている・買いずらい（決めずらく）している・アップセルができない価格体系になっている・価格設定がダイナミックに変化していない buff.ly/2EEHw4l

最近できたように感じるけどUber、Slack、Pinterestとか創業10年なんだよね。何事も時間がかかる。

値段を変えると、顧客が変わる。顧客が変わると、求めてる価値が変わる。求めてる価値が変わると、プロダクトも変わる。 SaaSのプライシング戦略を考える時は先ずは「顧客は誰なのか」から整理すると良い。

本当に良いリーダーはアドバイスをせず、考え抜くきっかけを作る。

追いかけてるKPIが多ければ多いほど、言い訳をする機会が増える。リソース少ない間はKPIを絞るべき。

SaaS事業がKPIが未達の時は大体原因は組織にある・採用計画が未達・1 on 1が足りてない・権限移譲が上手くいってない・戦略が組織に浸透してない・オンボーディングやトレーニングが弱い・部署間連携が低い・心理的安全性が低い逆に言うと組織の状態が良ければ大体KPIが良い。

世界中投資してるけど、実は日本は結構起業家にとって良い環境だったりする。・競争が少ない・ユニコーン企業つくれるぐらい市場が十分に大きい・物価安い・人は辞めない(取られない) ・ほとんどの顧客が規約違反しない(ある程度ユーザーを信用しても良い)

24ヶ月かかる。 SaaSスタートアップがプロダクトマーケットフィット見つけるまで、成長を感じ始めるまで、楽しくなり始まるまで 24ヶ月かかる。

アマゾンＣＥＯのインタビューを見て、「IQが高いタスク」とそうでないタスクを意識しながらスケジュールを組むのはとても良いと思った。高いIQを求めるタスクは自分の頭の回転が一番良い時間帯に行う（ベゾスの場合は午前中）。

Quote

ブルームバーグニュース

@BloombergJapan

Oct 4, 2018

アマゾンＣＥＯ、１日３つ良い決定をすれば「仕事は十分」 bloom.bg/2ycnrNC

0:03 / 2:29

競合が現れた時、機能比較で競い合うのではなく、根本的な考えやビジョンの違いで差別化するべき。

良いリーダーに求められるのは、「成長の機会」をつくり、また「オープンな関係を構築」できるバランスの取れたコミュニケーションが必要です。「徹底した率直さ」についてブログを書きました。 buff.ly/36aLizX

会社でのSlackの使い方 = 会社の文化。・レスが早いか、遅いか・「ありがとう」が多いか少ないか・メッセージが丁寧かそうでないか・リアクションが多いか少ないか・オープンかクローズドか強い企業文化を作るにはSlack上での文化も意識する必要がある。

ざっくり、SaaS企業、規模毎の主要テーマは： ARR 0円：アイディアと市場の検証 ARR 0円=>1億円: カスタマーサクセス ARR 1億円=>3億円: チームの構築 ARR 3億円=>10億円: 採用と教育 ARR 10億円=>30億円: 拡大と最適化 ARR 30億円=>100億円: エコシステム

どんな経験者でも、スタートアップに転職したら学び直したりフレームワークを作り直す必要が必ず出てくる。なので特にリーダークラス以上の採用はその人が「学び直す」事ができるかどうか、新しい文化に「適正」か「適応」する事ができるかを見極める必要がある。

ARR100億円のSaaS企業を作る10項目１：カスタマーサクセス２：採用計画を達成する３：ポジショニング４：価格５：売上継続率100%以上６：プレイブック７：CS、セールス、マーケは仲良く８：セールスフォース９：人めっちゃいる 10：SaaSは美しい。 hiromaeda.com/2019/03/25/100

社長の責任１）最高のエグゼクティブチームの構築２）従業員のアウトプットを最大化する文化作り３）プロダクトとビジネス戦略を明確にすること４）ビジョンを実現するための資金確保

「セールスの問題の多くはプロダクトの問題」とSnowflakeのCEOが語る。売上が未達の時は真っ先にセールスの実行力に問題があると考えるが、本当はプロダクトにも向き合うべき。去年のカンファレンスで得た大きな気づき、今年はどんな気づきに出会えるか！ => saastokyo.com

The media could not be played.

価値を作る力、価値を売る力、そしてレバレッジかけて価値を最大化する力。どれか一つでも上手く出来るようになると社会から強く求められる人材になる。起業家は三つともある程度まで上手くできないと良い会社を作れない。

自分の事を「プロダクト」だと思って、PMFを探すことが大事。自分の興味・関心・強みが市場に強く求められているスイートスポット。それが見つかると絶対に負けない自信が付くのと、毎日が死ぬほど楽しくなる。

良い組織だなと思う時は大体以下3つの要素がそれってる。 1/社員一人一人が当事者意識を持ってる 2/判断基準が共通している 3/ビジョンの共感で人が集まっている

プレイヤーからマネージャーに変わる時「自分で考えて行動する」から「部下が考えやすく、行動しやすい環境をつくる」にマインドセットを変える必要かある。ほとんどの人はこのスイッチができない。

先日 #SaaSTokyo で発表した、2025年の6大テーマはこれ！

SaaSが誕生してから22年が経過した今、世界には1万社以上のSaaS企業が存在していると言われてます！実はSaaSは「3つの世代」に分けることができます。それぞれの世代の特徴、プレイブック、そしてベンチマークとなる指標について、YouTube動画で解説してみました！

SaaS誕生から22年 — 3世代に分けて考える成長戦略の変化

信頼できない人が一人でも入ってきたら組織全体的の管理と監査の基準がその人に合わされるので、会社全体のスピードが落ちてしまう。信頼は絶対に妥協しない方がよい。

今までそんなに成長してなかったスタートアップが急に成長した時、理由を聞くと大体帰ってくる答えは「KPIを絞ったから」。当たり前だけどリソースが少ないフェーズは選択と集中が大事。

これさえあれば大丈夫！ 9年間書いてきたSaaSに関するコンテンツを、ゼロからARR 100億円まで、SaaSスタートアップのフェーズに分けて並べた「SaaS Playbook」のバージョン6.0を公開！経営、プロダクト、採用、カスタマーサクセスなどにカテゴリー分けもしてます。

SaaS PLAYBOOK Ver.8.0【2024.10月更新】 | ALL STAR SAAS FUND

SmartHRが156億円の調達をしユニコーンに！宮田さんと最初会ったのは2015年でまだ別のアイディアをやってた。その春、SmartHRにピボットをしたタイミングで出資させていただきました。SmartHRからは刺激や学びも沢山いただいてます。SmartHRにとっても日本のSaaS業界にとってもまだまだこれからです！