課題

新規事業のため、ターゲットが定まっていない。大手企業の新規プロダクトのため、セールスリソースを潤沢に用意できない。

解決策

同じ目線で検証を回してくれるBPOを活用し、アプローチすべき顧客を短期で明確化しながら、事業計画上の商談数目標も同時に達成する。

結果

商談化までの検証を完全に外注することができ、どの顧客群にアプローチするとどんな成果が得られるのかのファクトが集まった。
総商談供給数の50％以上をブレーンバディが供給し、マーケ施策よりもCPA安く商談数を最大化できた。

どう感じたか？

ブレーンバディのサービスを導入したのは、新規事業のリリース前のタイミングでした。当時のセールスチームに求められていたのは、とにかくサービスを磨くことであり、リード獲得から商談化までのプロセスにおける検証を回す余裕は社内にありませんでした。そこで、営業支援サービス「BrainBuddy」を活用し始めましたが、セールス組織の一員として、ただ商談を獲得するだけでなく「どの顧客セグメントが最も獲得効率が高いのか？」という点を様々な切り口で検証を進めてくれ、結果として商談供給数を最大化しながら高速でIS領域の検証を回すことができました。新規事業なので、戦術の変更が何度も発生する中、短期でオペレーションの変更やアプローチ方法の変更にアジャストしてくれたことも、事業立ち上げのスピードが落ちなかった要因だと思っています。

課題

プロダクトのコンセプト/機能を磨きたいが顧客のインサイトが見えない。商談からの導入率が伸び悩み、サービスの導入社数が伸びない。

解決策

FS/CS業務のBPOを活用し、顧客のインサイトを正しくプロダクトにフィードバックできる体制を作りながら、導入社数目標を達成する。

結果

平均導入社数20社前後だったものが、平均45社へと倍以上の成長を実現。顧客インサイトを元にコアターゲットが明確化し、大手企業への導入実績も創出。

どう感じたか？

インサイドセールスとフィールドセールス兼カスタマーサクセスという３つの領域にわたって支援を依頼していました。当時のプロダクトはまだ、基本的なコンセプトはあるものの、どの顧客にそのコンセプトが刺さるのか、どんな機能があればサクセスするのかが見えきっていない状況でした。その中で最も重要なのが「顧客の生の声」でしたが、「BrainBuddy」さんのセールスメンバーは、ただ商談活動やオンボーディングを行うのではなく、どんな顧客が何に課題を感じているのか、なぜその機能を使ってくれているのか、といった情報を適切にプロダクトチームへ共有してくれました。その結果、サービスのコンセプトや機能は磨かれていき、コアターゲットの明確化やその中心となる大手企業への導入を実現することができたと思っています。また、正しく顧客の声を収集しながらも、月次の導入社数を倍以上に伸ばすこともできました。

課題

新規事業の立ち上げフェーズのため仮説検証を回したいが、そのスキルを持ったリソースがない。既存事業も兼務している中で、ディレクションに時間を割けない。

解決策

ディレクションから丸投げできるBPOで仮説検証を回し、プロダクトのPMFを目指す

結果

仮説設計〜検証までの実行スピードが早く、様々なセグメントを検証。毎月ストレッチした目標を引いている中、検証と安定的な商談供給を両立。

どう感じたか？

既存事業と新規事業のインサイドセールス責任者を兼務している中で、新規事業側は高速で仮説検証を回す必要があるにもかかわらず、そこへのディレクション工数を割くことはできず、内製ではPMFに向けた検証を実行できない状況がありました。そのタイミングで営業支援サービス（「BrainBuddy」）を活用することになりましたが、月次・週次で検証すべきターゲットが変わっていく中、クイックに対応してくれたおかげで、短期で様々なセグメントの検証を回すことができました。定量的な数値結果の共有だけでなく、どんな競合サービスを使っているのか、どんな課題を抱えているのかといったヒアリングも実施してくれ、インサイドセールス活動の中でターゲットの検証ができたのが良かったと思っています。また、弊社ではストレッチした目標をおくことが多い中で、厳しい状況にあっても常に「達成のための打ち手」を提案し続けてくれた部分に、いつもコミットメントを感じていました。