髙橋です。以前はゆうとですと書いていたのですがなんか子供っぽいのでやめろと言われました。なので髙橋です。
この記事は【ログラス Business Advent Calendar 2022】の16日目にエントリーしています！(あどべんとかれんだーって何？)

adventar.org

時が経つのは早いもので私がLoglassにジョインしてから1年が経ちました。
入社記事と私の自己紹介はこちら↓

Loglassで一人目セールスとしてほぼ何も整っていない荒野に放り出された私はこの一年間死に物狂いで走ってきました。
ほぼ同時期に入った仁保とあーだこーだ言いながら無呼吸走をしていた感覚です。
そんな彼は今年M-1に出ました。準決勝を仁保の家で一緒に見て結果に納得できず深酒をしました。

最初は本当に苦戦し、上司が社長なので付きっきりで教えて貰うこともできず試行錯誤する日々が続きました。
入社後初めての評価MTGで文句なしの最低評価が付き、代表の布川からも「私もめちゃくちゃ悔しいです・・・」と言われた時は、悔しい気持ちと情けない気持ちがねるねるねるね状態でした。
11月の入社した当時は「年内に受注できなかったら切腹します！」と豪語していたのに最初の3ヶ月は全く結果が出ず軽々しく切腹なんて言うもんじゃないなと後悔しました。

三ヶ月後

ただ、家族の人生を背負ってスーパー安定人生を捨ててきている以上、「なんとしてでも結果を出さなければいけない」ととにかく行動を起こし続けました
その結果、年間売上目標をわずか5ヶ月で達成することができるまで成長することができ、全社員投票のMVPも受賞することができました。わいわい。

この記事は

・転職後誰よりも早く結果を出したい方
・現状いまいち成果が伸びていない方
・転職後自分が成果を出せるか不安な方
・切腹したくない方

に向けた、ファンモンばりの応援ソングになっています！

はじめに

最初に言っておきますが、私のモットーは「決められた時間で最大の成果を出す」です。大学時代も「あー俺バイト忙しくて全然寝てないんだよね」と寝てない自慢をしてくる人が苦手でした。
なのでこの記事は「誰よりも早く起きて働け！」とか「休みを返上して働け！」などの体育会系記事ではないのでご安心ください。
お伝えするのはちょっとしたマインドチェンジ。ただ、多くの人が出来ていない事が含まれていると思います。

圧倒的な結果を残せる2つの秘訣

最初は3つにしようと思っていたのですが、3つ目忘れたので2つにします。思い出したら3つ目も書きます。
今からお伝えする2つの秘訣は、この記事読んだ後に誰でも出来る事です。
「BANT」やら「MEDDIC」といった小手先技術ではなく、「行動変化」に特化した記事となっているのでぜひ実践してみて下さい！

1,猛者共に教えを乞うべし

これは本当に今この瞬間からできることです。
Twitter、Facebookなどありとあらゆる媒体を使い、先人の猛者に「おらに営業を教えてください！」と声をかけまくるのです。
今の時代とても便利で、SNSを開けば情報の宝庫なので「誰に聞けば効果的か？」がある程度絞ることができ、気軽にDMを送れるので心理的ハードルもとても低いです。もはや親指一本で済むので体力もつかいません。
江戸時代にTwitterがあったらペリーとかバズりまくってたんだろうなあ。「ペリー@開国アカウント」みたいな

当時私が入社した頃は一人目セールスということもあり、セールスやtoBSaaSについて聞ける人が社内にいませんでした。会社経由の唯一の頼みの綱はVC経由でアドバイザーとして参画されていた向井さんのみでした。

私のnoteを読んでくださっていて向井さんを知らない人はいないと思うので説明は割愛します笑
そんな中、ログラスに入社してから始めたTwitterを見てみると、「おいおいここはグランドラインかよ」と突っ込みたくなるくらいSaaSセールスの猛者達がうごめいていました。
あとは簡単です。その猛者共に素直な気持ちでDMをするだけです。
以下実際に私がDMしていた原文

このDMをグランドラインの覇者共にひたすら送り「SaaSセールスとしてのこだわり」「売れる営業と売れない営業の違い」「私と会話をしている中で治したほうがいいと思った事、癖」をひたすら聞きまくりました。
やはりできる大人は心の器もデカく、ほぼ全ての方にご快諾をいただけました。みなさん口を揃えて仰っしゃられる事は「人に話す事で自分の頭の整理にも繋がるから、むしろこういう時間を作れるのはありがたい」でした。おそらく彼らは仏と神の間の子でしょう。

あの時、時間を割いてくださった猛者の方々、本当にありがとうございました！！！

お陰様で今日も息子にオムツとあんぱんまんパンを買えています。
10人くらいに話を聞いていくうちに売れるSaaS営業の共通項が見えてきました。(気になる方はぜひお話ししましょう。余すことなくお伝えしますのでお気軽にDM下さい！)
ある程度今の自分に足りないマインドセットや営業基礎が見えてきた所で、今自分がやるべき事が見えてきました。
(ちなみに今でも優秀な人を見つけてはDMをしてお話しさせていただいています。次にDMが来るのはあなたかもしれない・・・ふふふ)

2,徹底的に"全て"をインプットすべし

大前提、スタートアップには大手のような大看板が無いので社名で売ることはできません。なのでいかに他の会社の営業と差を付け、もはやお客様からの印象を営業から相談役へ昇華させる必要があると思いました。
となると必要な事はただひとつです。

「圧倒的な知識インプット」

これは私の持論ですが、知識が薄ければ薄いほどお客様の質問に対して、気持ちのいい回答ができない(もはや回答がずれる)事が起きたりMr.知ったかぶりの称号を得ることになります。
要はこんな感じです。

逆にこの知識の幅と深度を深めていき、極論お客様の見えていない部分の会話ができれば価値提供できるのでは？と思いました。
もうちょっと細かく言うと、お客様が的の8~9点あたりのことをぼやっと仰っしゃられた時に「要はこういうことですよね？」と10点ど真ん中にズバン！！と矢を放つことができるようになり、信頼が積み重なり一定を超えた瞬間にお客様から「これってどうすればいいと思いますか？」「他社さんってどうやっていますか？」という相談質問が自然に飛んでくるようになります。
では具体的に何をインプットしたのか？大きく分けると2つです。

お客様の業務フローを徹底的にインプット(Asis)

これはまじで最速で事業ドメインレベルを上げる唯一無二の方法だと思っています。お客様に現状業務フローを事細かく話してもらい、フローごとに大変な事を愚痴ってもらう会です。その内容をひたすら図示化するというシンプルな方法です。実際はこんな感じ※具体的な情報なのでモザイクをかけています。

これを行うと表面的な会話では出てこなかった深い部分に眠っているニッチな困りごとがわらわら浮き上がってくるので、本当に実務をやっている人でないとわからない困りごとをインプットすることができます。
業務フローにおける困りごとはその業務を行っている会社であれば共通項になる事が多いので、他の商談でお客様に"仮説"としてぶつける事ができるようになります。実際に使える武器が製造され頭の中にたまり続ける感じですね。
もちろんインプットだけではなく商談における良いことも沢山ありますが、大体想像通りだと思うので割愛します。(聞きたかったら個別でDM下さい)
ちなみに私は年間数十回業務フロー整理を行っており、業務フロー整理を行った商談の受注率(進行中商談を含めて)は驚異の75%となっています。

導入事例を"広く""深く"徹底的にインプット(Tobe)

SaaSセールスをやっている人なら耳タコですが、お客様ってプロダクトを買いたいんじゃなくて有りたい姿(Tobe)を実現したいんですよね。入学式に教わるくらい最初に言われる言葉だと思います。
ただ、そもそも有りたい姿(Tobe)が決まっているお客様に出会うのはスーパーレアカードを引くようなもんで、はいといいえが言えれば誰でも売れます。営業が介在する価値って、この有りたい姿を一緒に探し、実現までの道のりを描く所にありますよね。これも確か入学式に教わるはずです。
ただ、1から有りたい姿を一緒に探すなんて、お客様からしたら「うん、理論上は行けるはずだから大丈夫！」と鳥人間コンテストで飛ぶ人をやらされるレベルの挑戦を強いられているようなものです。
特に日本人は「まだ誰もやってないよ！」という言葉より「みんなやってるからあなたもできるよ！」のほうが響く民族なのでファーストペンギンになりたがる人はなかなかいません。
そんな中で、導入事例ってお客様からしたら「自分たちにより早く有りたい姿(Tobe)にたどり着けている安心材料」になります。こんなん頭の中に入ってれば入っているだけいいんですよね。
ちなみに私が入社した時はまだ代表が一人で営業をしていたので、社内にあまり事例が溜まっていませんでした。なので競合他社の導入事例をひたすら読み込み、ネットに落ちている事例をほぼ全てインプットしました。
勘違いしてはいけないのは、競合は敵ではなく、同じ市場を大きくしてくれている仲間です。(相手はどう思ってるか知らんが笑)
お客様からしたらLoglassの導入事例も他社の導入事例も同じ"経営管理クラウド"の導入事例なので、有りたい姿は合致するのです。
ちなみに今でも他社の導入事例は随時チェックしており、増えたら頭の中に入れるようにしています。(たまにリプレイス相談が来た時に「当初こういう課題があって〇〇さんを導入されたんですよね？」という言葉を投げかけると一気にアイスがブレイクされます)

このように頭の中を導入事例の大型セレクトショップにすることができれば細かい機能の話しかしないチャットボット君ではなく、Tobeベースで会話ができる相談役セールスになることができ爆売れの兆しが見えてきます。

すでにお気づきの方もいるかも知れませんが

業務フロー整理でペインを掘り出す→お客様の明確なAsisが浮き彫りになる→同じAsisを持っていたお客様の事例をお客様の前に並べる→双方納得したTobeをもとに商売の話しをする

という無敵ループが無敵です(本当に無敵なので2回言いました)

最後に

要はこういうことだと思っています

誰しもやっていることをちょっとだけ深くやり続ける

正直事例の読み込みなんて1日5分のリサーチです。業務フローだって一回できるようになれば誰でもできるようになります。自転車と同じです。
ただ、ほとんどの営業が"ちょっとだけ深くやる"ことをやっていないので、本当に"ちょっとだけ"をやれば目立てるんです。他の営業に勝てるんです。

そんなこんなで全社MVPをいただけた私ですが、正直まだまだ雑魚です。できないことは沢山あります。なので新しい仲間をしこたま探しています。

「Loglass」というまだ知られていないプロダクトを誰もが知っている大手企業の心臓部分(経営管理)に埋め込み、Loglassで意思決定されている世界を作る
一緒にこの世界を作りませんか？
船は乗るものではなく作るものです。
お気軽にDMをお待ちしています！！！

2022年12月はビジネスサイドとエンジニアサイドの両軸で毎日アドベントカレンダーを更新しています！！
全員が進んでこの施策に取り組んでいる事こそが、カルチャー浸透度の高さを証明していると思っています。
明日は私が個人的に大好きなマーケかーりいのnoteが配信されます！！
普段おちゃらけてますが、最強に仕事ができる頼れるお兄さんです。お楽しみに！！！