和室の減少でふすまのリフォームをネット販売 大手IT企業出身の3代目が磨いた顧客提案力
大阪府八尾市の谷元フスマ工飾は、質の高いふすまや建具を製造し、高級ホテルから一般住宅まで販路を広げています。3代目の谷元亨さん（50）は大手IT企業から転身。住宅の洋室化でふすまの需要が減るなか、インターネットを通じて安価に和室をリフォームする事業を立ち上げます。売れない時期を経験しながらも、ふすま製造の技術や顧客対応力を生かし、サイト改修や認知拡大を進めました。前職時代から培った顧客に寄り添うソリューションに磨きをかけ、一般住宅向けのBtoC事業を柱に育てました。
ふすまから建具の製造へと拡大
谷元フスマ工飾は1946年、谷元さんの祖父が「谷元表具店」として創業しました。高度経済成長期に新築住宅が増え、大手のゼネコンやハウスメーカーからふすまの発注が増えて売り上げが急伸し、1970年に法人化。現在は約40人の従業員を抱えています。 バブル期までふすまの生産数は右肩上がりでしたが、父で2代目の一男さん（80）は「これからは洋室の時代」と見込み、洋室のドアなど建具の製造も始めました。 バブル崩壊の頃から和室がない新築住宅やマンションが徐々に増え、ふすま製造専業の業者の業績が徐々に悪くなるなか、同社は堅調を保ちました。 谷元さんは子どもの頃、一男さんが夜遅くまで働き、土日も出社していた姿が記憶に残っています。ただ、一男さんと家業を継ぐことを話題にしたことはありません。社員旅行について行った時に社員から「あんたが後継ぎなんやね」と言われて、少し家業との関わりを意識した程度でした。
大手ITで教わった顧客提案力
高校生になると、谷元さんは弁護士になる夢を持ち始めました。大学は法学部に進み、司法試験を2回受けましたが不合格。弁護士はあきらめ、卒業後は日本IBMに入社し、官公庁営業の担当となりました。 この会社で谷元さんは後のビジネス人生につながる考え方を身に付けました。それは「お客さまの課題を解決する最適なソリューションを提案する」というものです。 谷元さんがいた部門では、中央省庁などのシステム構築業務を提供していました。上司から徹底的に叩き込まれたのは、顧客の業務フローをただシステム化するのは絶対やってはいけないということです。 事業の全体像を俯瞰しながら、業務の全体的な効率化と既存の業務フローが抱えていた根本的な課題を、自社のあらゆる製品・サービスを使って解決に導く――。そんな考え方を染み込ませました。 官公庁営業は楽しく、スケールの大きいプロジェクトにやりがいも感じていました。ただ次第に「自分は営業のフロントに出るより、事業や会社の全体像を俯瞰する仕事が向いている」と思い始めます。そして小さな会社でも自分に決定権があり、物事を動かす仕事がしたいと思ったのです。 帰省したある日、「戻ろうと思っているんやけど」と明かします。一男さんからは歓迎され、谷元さんは2003年に谷元フスマ工飾に転職しました。
