山崎智士
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山崎智士
@satoshi_ymzk
表の顔はサティス製薬など事業会社数社のCEO、裏の顔は皮膚科医院グループのCEO。公立中学校2回＆私立高校2回退学のずっこけCEO。綺麗創造グループのミッションは「1人でも多くの女性に正しい綺麗を」。
東京都Joined August 2010
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100均化粧品のOEM会社から教えてもらった悲しい話。最近YouTuberやInstagramerから自分の商品を作りたいって案件が急増しているんだけど、誠実なビジネスマンは1割もいないと。100均の入浴剤を生産するついでに便乗生産して、それを3,000円で売ろうとしてるYouTuber案件とか、そんなのばっかりらしい。
ちなみにどのくらいドンキで化粧品が売れるかと言うと、化粧品が免税対象品目に指定されて以降はインバウンドの化粧品需要を急速に獲得し、他店で店舗当たり100個売れる商品がドンキでは1万5000個も売れる。
友人の人気YouTuberから化粧品を作りたいって相談もらったけど、品質悪くても売る力はあるからとにかく安く！成分は書ければいいから微量配合でとにかく安く！と買ってくれる人を愚弄し出したんで、綺麗になりたい人の気持ちを悪用しようとしたんで、1億円超えのプロジェクトだけど即効で下りた。
1000社以上のD2Cブランドと取引し、多くの経営会議に参加してきたけど、「どうやってターゲットに売買わせるか？」「ターゲットの客単価を上げる施策は？」という姿勢で目先の「売り方」に奔走したD2Cブランドは、ここ数年で大量死していきました。
ドーナッツは原価率が10%程度で、低原価ビジネスの事例でよく出てくるけど、化粧品の原価率（原料）なんか1%だよ「1%」。ひどい。
小売価格3,000円のクリームなら中身のコストは30円くらいが一般的。30円でヒトを綺麗になんか出来る訳ない。だから、当社はP/Lが白紙のスタートアップに市場を変えた。
極端な比較ですが、広告費に100万円使うより、原価で1,000円かけた商品を1,000人に配った方がリピート率（リピート人数も回数も）が高くなり、クロスセル率も高くなる傾向があります。
スキンケアのOEM商談で、初回から「あの成分を入れたい」とか「あの製品に似せたい」とか「原価はいくら以下で」とか五月雨式に枝葉の話をしてくる会社がほんと多いんだけど、最初に決めるべき商品開発の第1ボタンであり本質は『この商品が果たすお客様との約束を何とするのか？』です。お願いします。
1）実は私、サティス製薬が2回目の起業でして。要は1回目の起業で失敗してまして。
起業1社目（N社）もサティス製薬と同様の化粧品OEM製造業をやりまして、で、創業3年目に役員登用をミスりまして、資本政策も同時にミスりまして、その結果、業績好調なのに創業社長なのに追い出されてしまいまして笑。
創業のころから続けてきた「新卒採用」ですが、無期限で停止することにしました。
今の当社は、新卒を受け入れて前進できる状況では無い、と判断したためです。人材不足につき、引き続き募集は行なっていきますが、当面は中途採用のみで組織を構築していきます。
経営者の良し悪しを決めるのは売上高や社員数の多寡じゃなく、たくさんの人々の人生にどれだけポジティブな影響を与えたか、だと思っている。
先日の会合でもそうだけど、どうして経営者ってのは集まると売上高を比べ合いたがるのだろう。どうしてそんなもので序列を作りたがるのだろう。
Replying to
『一昔前のドンキは、不透明なルートから仕入れた商品を叩き売るだけ。それを嫌って有名ブランドほど取引に二の足を踏んだ。しかし、いまのドンキは違う。化粧品売り場の信用を高めてくれる有名ブランドほど丁重に扱う。「価格は守るし、過剰な要求もない」とドンキに大手は信頼を置く。/国際商業』
ボディソープ市場が2019年は3.0%増だったのに対し、2020年は-2.1%の減少に転じたとの事。金額にして約700億円減、単価700円として1,000万個が蒸発。
これは中堅の製造会社が軽く3社は吹っ飛ぶ減少量で、事実この2週間で4社ほどOEM会社の売却相談が来た。製造会社を買いたい人にとって今年はチャンス。
良く見かける単品リピート通販の衰退ルート。
フロント商品の1本足で成長開始→思考停止でアクセル踏む→1本足経営が怖くなってSKUを慌てて増やす→体験の一貫性なし→クロスセルできず→ますます怖くなって2つ目、3つ目のフロント商品を次々に作り出す→船頭多くして船山に上る→ファンが離れる→衰退
化粧品のPB通販をするなら「1人当たり売上高」は1億円/年間は死守で、理想は3億円、と普段から話をしています。
ちなみに昨年IPOしたプレミアアンチエイジング社で同2.5億円。上場体制を取りながらでこのスコアですから、やはり3億円くらいが目標値として適正です。
当社取引先だと最高が6.8億円。
2年前に会社員をやりながら起業して、今も会社員やりながら週末で化粧品D2Cをやっている30歳女性。創業から今までずっと当社でサポートされてもらっている。
今期は年商5,000万円で、役員報酬1,000万円を得たうえで営利率8%出たとの事。立派！
いつでも片手で口紅を使えるようにって想いで、リップをスティック型にしたのはココ・シャネル。
ショルダーバッグを考案したのもココ・シャネル。女性の社会進出をファッションで支援しようと考えて、働きながら子育てをする女性に「自由な両手が必須」って事で考えついたらしい。これぞ商品開発。
経営を20年やってきたけど、自分にはどうやら金儲けの才覚はあまり無いらしく、家は貸家だし大した財産もない。
でも、経営を続けてきた本当の財産は、私と何か接点を持った事で人生が豊かになった、そう思ってくれている人が何十人か何百人か居る事。これが私のプライスレスな財産。
調香師に提示された香水試作品10本から、ココ・シャネルは5番目を選び、そして生まれた『CHANEL No.5』。100年前の作品だが未だ香水で世界一の売上げを誇る。
そんなNo.5は、調香助手が調香師から受けた指示を誤り、とある成分を10倍量配合してできた偶然の産物。
これだから商品開発はやめられない。
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山崎智士
@satoshi_ymzk
いつでも片手で口紅を使えるようにって想いで、リップをスティック型にしたのはココ・シャネル。
ショルダーバッグを考案したのもココ・シャネル。女性の社会進出をファッションで支援しようと考えて、働きながら子育てをする女性に「自由な両手が必須」って事で考えついたらしい。これぞ商品開発。
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新興D2CブランドのCEOと早からMTG。四半期ぶり資料を拝見した私の第一声は「やっちゃっいましたね」笑
PMF（プロダクトマーケットフィット）が途上なのにROASとCPAだけの手応えでアクセル踏んでしまい利益が付いてこないパターン。
この会社に限らず、アクセルを踏むタイミングを間違える経営が多い。
取引先から新規事業の相談を受けたんだけど。
社長、ダメですよ、本業が大事なの分かるけど、新規事業に二軍なんか投入したら。競合はそれ本業にしてる、つまり一軍を投入してるんですよ？ 勝てるわけがない。以上。
泡立てネットを使って洗顔泡を作っている人で、その方が泡が細かくなる→洗顔時の肌摩擦が少ない→肌に優しい、と思っている人は要注意。洗浄成分の肌接触量は数倍に増えてる（要するに1回の洗顔に使用される界面活性剤量が増えている）ので、乾燥や肌荒れを促進するというデータが取れています。
先日会った化粧品会社の社長Aは、スマホで自社の株価ばかり気にしてて、社長Bは、スマホで自社製品のクチコミを丁寧に読んでいた。どっちの姿勢が正しいって事ではないけど、化粧品業界が後者の社長で満たされるといいなって思う。
我々ができるのは、後者の社長をモノ創りで、技術で支えること。
どんな会社で働きたいですか？と聞いて「明るい職場」って答える人は、概ね根暗な人が多い。「働きがいのある会社」って答える人は、自分で働きがいがいを見つけられない人が多い。かな。
今日の株主総会および取締役会にて、約35億円の資金調達が決議されました。
プレスリリース出そうかと思ったけど、わざわざ出すほどの事でもないので、このツイートをもってリリースとします。
万年赤字決算している会社（の経営者）が、社員に副業を許可していると知って驚きました。役員、管理職、一般社員に至るまで広範囲に副業しています。こりゃあ永久に黒字ならないわ。でもって、不採算の事業を損切りせず継続しているのも超絶な違和感です。
ファンケルの調べによると。
朝、洗顔料を使用していない人は、それを使用している人に比べて、洗顔4時間後に約2倍の過酸化脂質を抱えるそうで。
脂質を指標にすれば確かに洗顔料使用は有効になるんだけど、総合的な指標で見ると極めて微妙で、私見として洗顔料の使用はマイナス影響の方が多いかと。
『僕の経営の考え方の中に、20、50、30の法則というのがある。1年後までの事について脳みその2割を使って考える。1～2年先までの事に5割、それ以降について3割を割く。それができていれば大丈夫。1年後までのことで頭がいっぱいになっているようだと経営はすぐに行き詰る（松本晃/カルビー元CEO）』
洗顔料を設計させて、私の右に出る人は業界内に5人いるかいないかだって思っています（自惚れ）。
Quote
FASHIONSNAP
@fashionsnap
「シップス」初のメンズスキンケアが誕生。商品はサティス製薬と共同で開発。洗顔、化粧水、乳液のシンプルなスキンケアステップを提案します。ボトル本体は海を連想させるブルーのデザインに。
fashionsnap.com/article/2021-0
「サティス製薬を潰す方法」というファイル名のパワーポイントが、私のPCのデスクトップ上に置かれています。要するにサティス製薬版デスノート笑。経営者にとってこの上ないホラーなファイルの作者は私で、3ヶ月に1回くらい開いては内容をアップデートしています。今では50ページくらいになりました。
実際は25億円を超えたらしい。しかもワンSKUで。ちなみに、オルビスの食品カテゴリは80SKUで40億円との事。
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【開発秘話】68万個を販売し20億円の売り上げを記録したオルビス「ディフェンセラ」 dime.jp/genre/808068/?
マンダムの報告によると“男性は1日2回、シート化粧料で皮脂を除去した方が良好なバリア能を示し、角層水分量を維持する”らしい。
これは男性の皮脂中に不飽和脂肪酸が多いせいで、それが少なからずバリア能を低下させる要因になっている。よってそれをこまめに取り除くと保湿に加点される。
コロナを経て、スキンケアに対する生活者の関心が大きくシフトしたのを実感。時間や加齢に負けないとか、他者との外観競争に勝つって類の「アンチエイジング」は軒並み失速。
競争とは真逆の
- 環境・持続（サステナブル、クリーンビューティ）
- 健康・未病（ウェルネス、ホメオスタシス）
が熱い。
売上＝客単価×客数
言わずと知れた公式ですが、スモールブランドは「客単価」をまず合格点まで高めて、それから「客数」を高める、この順番が大事です。
大企業は客数からアプローチしてくるので、同じゲームをしたら資本で負けます。
他者の出資を受けているベンチャー経営者の皆さん、「便りが無いのは良い便り」とは言いますが、良いときは音信不通で、困ったときだけ投資家へ相談するのやめた方がいいです。普段からマメな報告を心がけましょう。
［プチIR］
今年から業績を開示していく方針です。まだ準備が整っていないので、まずはサマリー。とりあえずサティス製薬の単体です。
■2019年12月_月次情報
・売上高 8.5億円
・営業利 1.4億円
・営利率 16.3％
経産省から2020年4月の生産動態統計（速報）が出た。
メークアップ化粧品の出荷額は前年同月比で▲33%、日焼け止め化粧品も同▲30%。
化粧品産業は【不況には強いが、在宅には弱い】という事ね。
創業間もないベンチャー相手にOEM取引をしていると、年間5社くらいは入金の延滞が発生します。この比率（2～3％）は20年前から大きく変わりませんが、遅延連絡の作法は経年劣化していて、支払日以前に連絡してくる会社は今だと5社中で0.5社くらいしかなく、20年前だと3社くらいは事前に連絡くれていま
通販化粧品の雄と言えばファンケルとDHC。
・売上げ F1200億円 D1000億円
・創業者 F83歳 D79歳
82歳でキリンへの売却と自身の引退を決めたファンケル創業者の池森さん。一方、今年79歳になる吉田さんは未だ後継者が不在。総資産1200億円、純資産でも1000億円に膨れたDHCをどう承継させるんだろう。
カジノ業界で世界一の売上高はマカオの3兆円。に対し、日本のパチンコ業界の売上高が20兆円。パチンコだけでマカオの約7倍とは。競馬や競輪など加算すると、、、
ギャンブル依存症の治療が保険診療になるの頷ける（賛成はしないけど）。ちなみに日本はギャンブル依存症の発症率がダントツ世界一。
製品はヒットするとすぐ模倣される。防火壁を作る課題は権利化に寄りがちだけど、それよりもヒットの恩恵であるスケールメリットを粗利にしないで、その分を製品原価に回し、損益分岐点を上げていくのがオススメ。
強者特権で黒字化が難しい市場へと変化をかけるんだけど、顧客満足も爆上がりする。
2020年、女性の2人に1人が50歳以上なので当たり前にこうなります。そして、人口減の二重苦でますます化粧品の国民消費は低下が続きます。
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『化粧品市場における50歳以上の購入金額構成比が46.7%を占める』
ロート製薬って目薬会社な印象ですが、事業セグメントのトップは化粧品（64％）。1,170億円も売ってる、製薬会社と言うよりもはや化粧品会社なんです。ちなみにファンケルの化粧品売上高は同社半分の560億円です。
これも知られていませんが、ロートの祖業は胃腸薬（パンシロンは今も有名）なんです。
投資先の決算書に何となく違和感あって、正月でやることないから暇つぶしに精読してたら、決算書の粉飾を発見してしまった。しかも複数箇所。先方に確認していないから真偽は不明だけど、ほぼ間違いなく粉飾していて、メインは売上の架空計上。実態の2倍はかさ増ししていると思われる。
ヒルドイドを、「医薬品だから効果あり、でもリスクもあり」とドヤ顔で言っちゃってる人がいるけど、安全性データみれば副作用も連用のリスクもほとんど無いの明らかなのになあ。医薬品成分は使い続けたら危ない！ってロジックは一部で成立しないんだよ。
ライオンによる「ワキ汗」の調査で、『自分のワキ汗ジミに気づいた時の心のダメージ』を尋ねたところ、それは、
『人前でクシャミをしたらオナラが出てしまった』
のと同レベルのダメージ力との事。笑
ちなみに『眉毛を書き忘れて外出してしまった』はワキ汗ジミの半分しかダメージが無い。
正解を外に探し出してしまった時点で人は主体性を無くし、クライアントや上司の下請けマンに成り下がってしまいます。その仕事で決断する事はできませんし、成長する事もできません。ゲームオーバーです。
中国のKOLとして有名な李佳琦（Austin）って、元々はロレアルのBAで、ロレアルのライブ配信に出演した事から人気に火がつき、あれよあれよとフォロワー数は2,500万人を超え、19年度は売上高が約1,000億円を超える影響力を持つに至った。
ファンケルですら化粧品の売上高は500億円なのに。
主要百貨店のメンズ化粧品が、売上高で昨対125%～135%で伸びたけど、実は購入者の6割が女性。
決めるのは女性、使うのは男性ってケースのマーケティング（とりわけカスタマージャーニー）が難しいだろうなあ。買うのが両親、使うのは子供となる幼稚園やランドセルのマーケティングに似てる。
【悲しい話】
とある化粧品会社のIRで経営者が「原料調達の見直しで製品原価率を大幅に削減できました！〔18％→12％、包材込み）」ってドヤ顔でレポートしてて、株主はそれにブラボーしてるんだけど、製品全成分をチェックしてみたら有用成分の配合量が末席まで下がっていた。
低品質にしただけやん。