はじまりはXから。

マンション購入において新築と中古は気にするポイントやスピード感が全く異なります。一人一人丁寧に手取り足取り教えてくれて皆平等に抽選が行われる新築に比べて、中古は早いもの勝ちですし仲介業者の考え方や動き方を理解しておかないと普通に損します。人生が変わります。

一連の私のXの発信に対する引用リポストの内容が大変有益で一次取得の方に伝えるべきと思いましたので、一部ポストを参照させていただきつつ中古マンション購入にあたってのポイントをまとめます。

はじめに

元付けと客付け

基本的に不動産の売買は仲介会社に依頼します。売買というくらいなので「売り手」と「買い手」が双方仲介会社に依頼しますが、それぞれ「元付け」「客付け」と呼びます。

・元付け：売主側が依頼する仲介
・客付け：買主側が依頼する仲介

片手と両手

売買契約が成立し引き渡しが完了すると成功報酬である仲介手数料を売主も買主も仲介会社に支払います。一般的な仲介手数料の相場は法定上限である売買金額の3%＋6万＋税なので、1億のマンションの売買を行ったら売主も買主も336万円をそれぞれ仲介会社に支払う必要があります。

「仲介会社」から見て売主or買主一方から仲介手数料をもらうことを片手、売主・買主双方からもらうことを両手と言います。上の1億のマンションの例だと、片手なら336万ですが両手なら672万の仲介手数料を仲介会社は手にすることができます。

片手と両手の違いで仲介会社の売上は倍になるので仲介会社は両手になることを強く望んでいます。これは我々の立ち回りを考える上でとても重要なので、こういった仕組みになっていることを事前に頭に入れておいてください。

引き渡しまでの流れ

中古マンションの引き渡しまでの流れはざっくりですが、以下の通りです。

①気になる物件を見つける
②内見する
③住宅ローンの事前審査承認
④買付を出す
⑤売買契約書を締結する
⑥住宅ローンの本審査承認
⑦引き渡し

売買契約書が締結されれば以後の解約は買主は手付放棄・売主は手付倍返し（契約によります）と双方金銭的な負担が発生するため、なかなかひっくり返りづらいです。よって①→⑤の期間をいかに短くするかが重要になります。

ポイントは④買付前に③住宅ローンの事前審査承認が必要である点です。売主や元付け仲介のスタンスによって必要有無が変わってきますが、ローンの事前審査を事前に準備できているかはポイントになります。

ポータルサイトの使い方

気になる物件を見つけるにあたってはSUUMOをはじめとしたポータルサイトを見るかと思いますが、ガチでやるならSUUMO以外のポータルサイトも全部見てください。SUUMO、アットホーム、ホームズ、仲介の運営するサイト（リハウス・ノムコム等々）などです。

ガチ勢は全部見ています。

また仲介会社がポータルサイトに条件を入力する時、ちょくちょく間違いがあります。検索条件を付けるほど仲介会社の入力ミスで引っかからない物件が出てきますので、ガチ勢は検索条件を付けずに全部見ています。

各サイト毎に掲載料が違うため、自社サイトに掲載するけどSUUMOに掲載しないなんてこともあります。SUUMOに比べてアットホームは掲載料が安いのでアットホームにしか掲載されていない物件もあります。

またサイトによって反映タイミングも異なります。SUUMOに比べてアットホームは申請→掲載が早かったり、自社サイトは融通が効いたりします。

SUUMOも1日4回の更新タイミングそれぞれチェックするのが望ましいですし、アプリよりブラウザの方が更新が早いのでガチの人はブラウザで見ています。

割安の中古マンションは早いもの勝ちなのでいかに早く出物を見つけるかが重要です。

レインズという業者用の情報サイトがあり、宅建業法上専任媒介だと媒介契約締結後7日以内にレインズへ掲載が義務付けられているのですが、売りを預かった仲介会社は掲載をギリギリまで遅らせがちです。レインズは他の仲介会社も見ているため、レインズ経由での問い合わせは片手になるためです。1日でも早く掲載して見込み客を一人でも1日でも早く集めるのが売主のためですが、それでは金になりませんので、仲介会社は両手を狙いにいきます。

物件探しを手伝ってくれる買主側の仲介会社は自分達が案内できて手数料をもらえるレインズ掲載物件しか検討者の方に紹介しません。第三者の仲介会社からの紹介はポータル掲載よりも遅いことが多いです。

ここまで読むと察しの良い読者の方はお気付きかかと思いますが、仲介会社が両手を取るためには、ポータルには出す・レインズには出さないがベターです。よって「うちでしか紹介できない非公開物件がありますよ〜」は業者の人が集客をするためのポジショントークであるケースが多いことに注意です。

ガチモンの非公開物件もゼロではないですがガチモンは一元さんのあなたには紹介されません。彼らの中で先に紹介するべき上客がいます。

買いたいマンションがある時のテクニック

買いたいマンションがある人はそのマンションの新築時の売主系列の仲介サイトは要チェックです（パークタワーならリハウス等）。売主は新築時の売主系列の仲介会社に売りを依頼するケースが多いため、売りを預かる総数が多いです。結果的に自社サイトに先行して掲載されがちです。

とにかく仲介会社は両手が取りたいのでポータルサイトには基本積極的に乗せます。ポータルサイト経由で来る問い合わせは基本買主からも仲介手数料をもらえる両手になるからです。

できればそのマンションの周辺の仲介会社に事前に訪問し、〇〇という条件であれば必ず買います！と伝えておけばサイト掲載前に先行して連絡をくれるかもしれません。

住宅ローンの事前審査を通す

上で触れましたが、買付を出すのに住宅ローンの事前審査承認が必要になります。

買付段階では他マンションでも良いので購入を考えているマンションと同金額帯の事前審査承認結果を求められます。住宅ローンの事前審査は早いところだと1営業日程度で結果が返ってきますが土日は審査が止まってますし、割安な中古マンションを買おうと思ったら1日も待ってられませんので、予算上限あたりのマンションで一度事前審査を通しておくことをおすすめします。

たまにネットバンクの事前審査結果は受付しない仲介会社もあるので、メガバンクで通しておくと安心です（ネットバンクは事前審査OKでも本審査で落ちることがあるので仲介会社に嫌われがち）。審査が早い、融資が伸びがちでバランスが良いのは三井住友銀行です。迷ったらおれたちの三井で事前審査を通しておいてください。

売主の心理を理解する

売主が求めるものは「確実」に「高く」買ってくれる買主です。買主を選ぶのは売主であり、そこにルールは存在しません。一番に買付を入れたからといって買えるわけでもありません。

住宅ローンを使う時点で現金で買う人に比べて融資否決となるリスクが高まります。売買契約の締結から引き渡しまでスムーズにいっても1ヶ月はかかりますが、1ヶ月引っ張った挙げ句融資NGで買えないとなれば売主目線だとその期間の機会損失が発生します。その点現金勢は確実に買ってくれるので売主としては安心です。

よって現金と住宅ローンが並べば現金が選ばれる可能性が高いですし、一番手が住宅ローン利用予定、二番手が現金となれば二番手が選ばれる（一番手が抜かれる）事例もたくさん存在します。

同じ条件で横並びとなれば最後は雰囲気や好みで選ばれたりします。内見時に不必要にケチを付けたり、態度が大きかったりする人にあなたが売主なら売りたいと思うでしょうか？手紙を書くなんて人もいるくらいです。手紙にどこまでの効果があるのかという話はさておき、最後横並びになった時に選んでもらえるか、という目線は必要です。

「相場と比べてちょっと高いので〇〇円に指値します」なんて言っている買主がいたら私が売主なら売りたくないですね。その後もグチグチ細かい指摘をしてきて揉めそうなので。

指値のリスク

中古マンションは相対取引なので価格の交渉や相談も可能です。いわゆる指値です。

〜〜80万とか〜〜90万とか、末尾が中途半端な価格になっているのは指値の調整弁として売りたい価格＋αで価格を乗せているケースもあるので、相談すれば端数くらいは下がるケースもあります。売主が売り急いでいれば大きく価格交渉できるケースもあります。特に最近は強気なスケベ価格が多いので、結構大きな価格交渉が成功するケースもありますね。

ただ気をつけないといけないのは、指値をすると購入確率が下がるということです。上でも触れましたが、売主は高く買ってくれる買主を求めています。指値をした段階であとから来る「満額で買う二番手」に抜かされる可能性があります。80万の端数カットに成功したけどあとから来た満額の二番手に抜かされてしまったら後悔しませんか？

どうしても予算オーバーで指値しないと価格的にNGなら交渉するしかないですが、「どうせならちょっとでも安く買いたい」という思いで中途半端な指値を行うのは買えないリスクを高める行為になるので私はおすすめしていません。今の市況においては買い逃すリスクの方が大きいためです。

両手と片手が平等に扱われることはない

私がご相談等を通じて多くの方のマンション購入に関わるようになって一番驚いたのがこれです。元付け（売主側）の仲介会社は明確に両手となる買主を優先します。

元付けと別の客付け仲介経由だと内見をさせてくれない（売主海外旅行行きがち）囲い込みが代表的ですが、一番手の片手の申し込みをなかなか売主に届けてくれなかったり（両手となる申し込みが入る時間稼ぎ）、申込が被った時に両手の買主を選ぶよう誘導したり等々色々あります。私が知る限りでもこのレベルのひどい話がたくさん出てくるので実態はもっとひどいことになっているはずです。

そして残念ながらこれを防ぐ術はありません。売主と直接相対するのは元付けの仲介のみであり、仲介の良心に依存しているためです。

となるとできることはただ一つ。自分が「両手になりにいく」しかありません。買いたい物件が明確に決まっているのであれば、ポータル掲載の元付け仲介に直接問い合わせすることが最も購入確率を高めます。

数ヶ月売り続いている普通の物件ならここまでする必要はありません。あくまでも申し込みが重複するような、割安物件に限ります。

中古マンションを買う上で大切なこと

上で触れたことはどれもとても大切なことなのでぜひ実践いただいきたいです。一方で初めてマンションを買う人からするとまぁまぁハードルが高く、いきなりこの全てをやりきろうとするあまり息切れしてドロップしてしまっては元も子もないと思っています。普通の人は全部のポータルを検索条件なしで毎日見れません。

全体の1%もないくらいの相場より割安物件を買う時はまさにガチ勢との戦いになりますが、そうでなければ普通に時間をかけて検討することも可能です。

新築に比べて中古は数も多いので、自分達にあった街やマンションなのか、予算に無理はないか、相場と比べて割高で買ってないか等々を総合的に判断する必要があり、これを一人でやるのは難易度が高いです。なので、信頼できる担当を見つけてその人に満額の手数料を払って気持ちよく仕事をしてもらうのが今の時代においては失敗しづらいマンション購入の実現に繋がります。

仲介手数料の金額は大きくて節約したい気持ちはとてーもよく分かりますが、仲介手数料を下手にケチって失敗するリスクの方が怖いです。

さいごに

今回まとめた内容はちょっと不動産に詳しい人なら誰でも知っているような内容です。でもそれが外に出てこない。やっぱりまだまだ情報の非対称性があって、知らないことによる損失が大きい業界です。

一方で全てを自学で習得するのは時間も手間もかかります。普通の人はそこまで家探しにコミットできません。信頼できる担当や第三者を見つけてその知識の穴を埋めるのが現実的な落とし所だと思います。

担当や第三者を見つける時は自分と似た属性だったり見ているエリアが近い人をおすすめします。詳しそうに見える人でも守備範囲外のエリアの話は解像度が低かったりしますし、逆も然りです。

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