お客様の業種・扱う商材が幅広く、たくさんの経験から視野が広がる

法人営業課は、エネルギー商材をメインに、産業資機材やオフィス機器など幅広い商材を扱っています。そのため、お客様の業種も多岐にわたり、各支店によって地域の産業特性もさまざまです。神奈川県は、工場や運送会社など「陸」だけでなく、船会社や造船所など「海」関連の産業が多いエリアです。私が在籍する神奈川支店では、工場だけでなく、新造船や国内外を行き来するフェリーなどにも燃料を供給しています。その際、陸から直接供給する方法と、「バージ船」と呼ばれる船から燃料を供給する二つの方法が用いられます。支店に配属されたばかりの頃、研修の一環で実際にバージ船に乗り、船への供給業務を体験しました。慣れない作業に冷や汗をかきながらも船のクルーとやり取りしたことを、今も鮮明に覚えています。現場を知る体験は、私にとって貴重な糧となり、その後の仕事に大きく役立っています。

自分自身の価値を示し、選んでいただくことが大切

主力商材である石油製品は、規格品であるため製品そのもので差別化を図ることが難しい商材です。そのため、最終的にお客様が決める要因となるのは、信頼関係です。自社の強みをアピールし、それを付加価値としてお客様に感じていただけるかが重要となります。カメイの強みは、幅広い事業フィールドを持ち、社内各部門や全国の支店、国内外のグループ会社が連携してお客様のニーズに対応できることです。その強みをどう活かせるか、しっかりとお客様に伝えることが営業の使命です。

法人営業はお客様との信頼関係の構築から始まります。お客様の気持ちに寄り添い、求められていることを深く理解し、課題解決に向けて一緒に取り組む姿勢で常に仕事を行っています。「モノではなく、自分を買っていただく」。自社の商品やサービスを押し付けるのではなく、自分自身の価値を示し、「この人から買いたい、任せたい」と思ってもらうことが大切だと考えています。

進行中のビジネスの中にもニーズ発掘のヒントがある

お客様の業態や業界のリサーチ、時代や社会の動向、世界情勢、さらにお客様のお取引先についても意識を向けています。そうした情報を得た上で商談に臨んでいると、会話の中でお客様ご自身が気付いていない課題を発見することがあります。そのような潜在ニーズを発掘し、新たな提案につなげられた時は、大きなやりがいを感じます。

仕事を通してさまざまな人と関わり、多様な商品を手がけることで、日々多くの発見があります。たくさんの経験から視野が広がり、多角的な提案ができるようになってきました。成長できる環境の中で、今後もさらに潜在ニーズを引き出す力を鍛えていきたいと思います。