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【営業の「むずかしさ」を「おもしろさ」に変えたくて、新刊『営業の科学』を書きました】
営業力は人生の選択肢を増やす土台となるスキルであり、「たくさんの人の人生の選択肢が増えるお手伝いがしたい」この想いを頼りに活動してきました。
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高橋浩一@営業の科学（4万部）/ 無敗営業チームづくり / TORiX代表取締役
高橋浩一@営業の科学（4万部）/ 無敗営業チームづくり / TORiX代表取締役
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高橋浩一@営業の科学（4万部）/ 無敗営業チームづくり / TORiX代表取締役
@takahashikoichi
『営業の科学』発売から半年で4万部超｜データとロジックで「皆が売れる営業組織作り」4万人育成｜出版9冊、『無敗営業』シリーズ10万部｜東大経済→外資戦略コンサル→25才で起業→TORiX代表 torix-corp.com/contact ｜東京学芸大学客員准教授｜書店経営
高橋浩一@営業の科学（4万部）/ 無敗営業チームづくり / TORiX代表取締役’s posts
お客様にヒアリングした後
「〜という理解で合っていますか？」
「〜のように整理してみましたが、違和感ありませんか？」
と確認する営業。お客様の答えは、概ね「大丈夫です」。
しかし、それに基づいて提案をすると、実は課題認識がずれていたということがよく起こる。それはなぜか？
（以下解説）
ワークマンが新人をすごいスピードで育てる秘訣は「入社直後、鬼のようにABテストをやる期間」があること。
営業組織で4月に「何も考えずひたすらテレアポをさせている会社」は沢山あるが、この期間を「ABテストの特訓」に変えたら、新人の成長スピードは爆伸びするのではないか。
【ヒアリングから5日以内に一次提案、2〜4回の再提案でクロージング】
営業マネジャーは今すぐメンバーに教えたほうがよい。以前に行った営業1万人調査では「じっくり提案書を作るよりスピード重視」がハイパフォーマー営業の特徴だった。お客様1万人調査で検証。初回提案をのんびり作ると失注しやすい
ドラッカーの『経営者の条件』10回以上読み返しているが、何回読んでも、「成果をあげる5つの習慣」の箇所が胸にしみる。
①時間の使い方を見える化する
②期待される成果を明確にする
③強みを基準に置く
④徹底的な集中
⑤意思決定の手順を正しく行う
お客様にヒアリングした後
「〜という理解で合っていますか？」
「〜のように整理してみましたが、違和感ありませんか？」
と確認する営業。お客様の答えは、概ね「大丈夫です」。
しかし、それに基づいて提案をすると、実は課題認識がずれていたということがよく起こる。それはなぜか？
（以下解説）
営業マネジャーが商談同行する直前、メンバーに「今日のゴールは？」と聞いてもあまり意味がない（それっぽい答えが返ってきてそれで終わり）。 それより「今日、いちばん起こってほしくないことは何？」この一言で、同行する商談の質が爆上がりする。
（以下解説）
法人営業で「失注」と「無駄な資料作成」を激減させるためにお勧めなのは、「決裁者以外へ送る資料には表紙をつけない」こと。資料に表紙をつけると、お客様は保守的に判断する心理になりやすく、営業は良い仕事したつもりになりやすい。表紙ナシの資料で、お客様の反応を見る癖をつける。（以下解説）
先ほど、第一子が生まれました。3492グラムの元気な男の子です。幸いなことに母子共に無事、健康な状態でこの日を迎えることができました。
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お客様から「費用対効果」を聞かれたとき無駄な失注を減らす方法。 「サービス導入したときの費用対効果について、参考になる情報はありますか？」この質問に正面からいきなり答えると失注が増える。聞くべきは「個人的には導入したいと思っているかどうか」。回答次第で3パターンに分ける（以下解説）
マネジメント上手な人は「良い意味で」人に期待しない。 やるべきことをやらないメンバーには行動を促す「仕組み」を作っており、意欲や能力が高くなくても成果が上がるよう設計している。 決して、憤怒と叱責の声を荒げることはない。 外からは「淡々と」成果をあげているように見える。
（以下解説）
お客様から「費用対効果」を聞かれたとき無駄な失注を減らす方法。
「サービス導入したときの費用対効果について、参考になる情報はありますか？」この質問に正面からいきなり答えると失注が増える。聞くべきは「個人的には導入したいと思っているかどうか」。回答次第で3パターンに分ける（以下解説）
「これをやったら営業チームの受注率が必ず上がる」という方策はいくつかあるが、ダントツ一番のお勧めは「”待つ”をなくす」こと。
お客様の「あとは社内で検討しますのでお待ち下さい」に対して、失注が多い営業ほど「承知しました」とそのまま待ってしまう。これをなくせば失注が減る。
（以下解説）
営業の提案に「御社の課題はXXと伺っております。その課題を解決するために、●●をご提案します」というロジックは多い。しかしこれだけでは”説得力”に欠ける。
提案を「採用すべきだ」とお客様が認識するために、説得力を上げるための引き出しは多いほうがよいので、7つ列挙してみる。
（以下解説）
お客様に「御社の課題は何ですか？」と聞いても具体的な答えがすぐ返ってこないことは多い。また「御社の課題はこれで合っていますか？」と聞いても微妙な表情をされることがある。お悩みや課題を言語化できるお客様は少ない。
お客様の具体的な思考を支援する「特定質問」にもコツがある
（以下解説）
営業の提案に「御社の課題はXXと伺っております。その課題を解決するために、●●をご提案します」というロジックは多い。しかしこれだけでは”説得力”に欠ける。
提案を「採用すべきだ」とお客様が認識するために、説得力を上げるための引き出しは多いほうがよいので、7つ列挙してみる。
（以下解説）
社員数30〜300人の会社経営者から「売上をあげるために案件数を増やしたい」と相談されることが多いので、「最初の3ヶ月でこれやりましょう」とよくお話している7ステップを書いておきます。
↓
1. 決着案件を振り返り勝ちパターンを探る
2. KPIとフェーズを定義する
3. 行動の「量」を増やし始める
4.
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新しく入社してきた営業をどう育成するか？
オンボーディングにおいては「設計」が命。
●戦力化までのマイルストーン
●割り当てるお客様リスト
●必要なマインド・知識・スキル
これらが俯瞰できる「1枚図」を作ると便利。
しかし、1枚図を作る過程には、注意すべき落とし穴がある。
（以下解説）
「御社の課題は何ですか？」単調な課題ヒアリングは商談の温度を下げるだけ。あえて逆説的に「万全の対応を既にされていて、困っていないのでは？」と聞くと「いや〜悩みだらけです」と謙遜の回答がくる。そこで「もう少し詳しく伺えますか？」と深掘り。悩みを話すお客様の温度感も上がる（以下解説）
途中までいい感じに進んでいると思っていた案件で、「いきなりお客様と連絡が取れなくなった」「リマインドの連絡をしても返事がこない」という営業の悩みを聞くことが増えた。 ここでは「連絡を遮断し、リマインドにも応えない」お客様の状況について、”3つの壁”を乗り越えることが必要（以下解説）
”今じゃない”お客様。
「いつ頃にご連絡差し上げたらよろしいですか？」
「そうですね、まだ検討できる状態ではないので、4月あたりにご連絡頂ければ…」
こんなとき、4月にアプローチしてもうまく案件化しない。
それは「当社がアプローチすべき時期」を聞いてしまっていることが原因。（以下解説）
新しく入社してきた営業をどう育成するか？ オンボーディングにおいては「設計」が命。 ●戦力化までのマイルストーン ●割り当てるお客様リスト ●必要なマインド・知識・スキル これらが俯瞰できる「1枚図」を作ると便利。 しかし、1枚図を作る過程には、注意すべき落とし穴がある。 （以下解説）
資料を「読む」か「語る」か「使う」かでプレゼンが変わる。
スライドの内容を100%として
●90%そのまま伝える→「読む」
●70%は伝えるが、30%はスライドに書いていないWhyやHowを伝える→「語る」
●10%は使って資料の内容に触れるが、そこから核心に迫る問いかけに展開する→「使う」
（以下解説）
「お客様から予算が聞き出せない営業」にお勧めしたいのは、「きちんと提案見積を作るために伺いたいのですが、御社にも”この金額を超えたら検討の対象外”というラインがあるはずだと思いまして、そのラインは●●万円と▲▲万円とでは、どちらに近いですか？」という聞き方。
（以下解説）
途中までいい感じに進んでいると思っていた案件で、「いきなりお客様と連絡が取れなくなった」「リマインドの連絡をしても返事がこない」という営業の悩みを聞くことが増えた。
ここでは「連絡を遮断し、リマインドにも応えない」お客様の状況について、3つの壁を乗り越えることが必要。（以下解説）
営業の提案に「御社の課題はXXと伺っております。その課題を解決するために、●●をご提案します」というロジックは多い。しかしこれだけでは”説得力”に欠ける。
提案を「採用すべきだ」とお客様が認識するために、説得力を上げるための引き出しは多いほうがよいので、7つ列挙してみる。
（以下解説）
商談で「ご不明点はありませんか？」と聞いても「いえ、大丈夫です」とそっけない返事。お客様にとって「何がわからないかを言葉にする」のは難しい。
そこで、お客様が答えやすいよう
①他社様からは…の枕詞
②AとBのどちらに近いですか？の選択肢つき質問
を使えるようにしておきたい。（以下解説）
お客様にヒアリングした後
「〜という理解で合っていますか？」
「〜のように整理してみましたが、違和感ありませんか？」
と確認する営業。お客様の答えは、概ね「大丈夫です」。
しかし、それに基づいて提案をすると、実は課題認識がずれていたということがよく起こる。それはなぜか？
（以下解説）
営業の「忙しい」問題。
忙しくて時間は割けないがこの案件は落としたくない。多くの営業は段取り力やタイムマネジメント、或いは気合や残業で乗り越えようとする。一方、物理的限界も存在する。
そこで、「5つの思い込みに気づいて時間をうまく活用する」方法を知っておくことが有効。
（以下解説）
営業マネジャーが商談同行する直前、メンバーに「今日のゴールは？」と聞いてもあまり意味がない（それっぽい答えが返ってきてそれで終わり）。
それより「今日、いちばん起こってほしくないことは何？」この一言で、同行する商談の質が爆上がりする。
営業をやっていると、クロージングまでの間にお客様から異論・反論が出てくることがある。
「価格が高い」「上司が後ろ向き」「もう少し整理して考えたい」「まだ時期尚早」……これらに対し、多くの営業は「焦った説得」をしてしまいやすい。
では、どうすると合意にたどりつけるか？
（以下解説）
ビル・ゲイツの「何もせず考える1週間」は有名な話だが、1週間は無理にしても数時間なら、僕たち普通のビジネスパーソンにでも十分に真似できる。この「空白の時間」で仕事や人生の質が上がる体験を一度でもすれば、身体が覚えこむ。そして徐々に習慣が変わってきて、色々なことがうまく回り始める。
若手メンバーの思考スキルが伸びず「教えるのにやたら時間がかかって忙しい」営業マネジャーにぜひ試してほしいインパクト抜群の指導法。
それは「10分考えた手書きのメモを写真で送って」。
手書きのやり取りが実はタイムパフォーマンスめちゃくちゃ高い。指導の現場がガラッと変わる（以下解説）
営業の初回訪問。「御社の課題は何ですか？」の平凡な質問では、お客様から白い目で見られる。
一方「御社はこれが課題なのでは？」の仮説を外してしまうのも避けたい。
「課題に対してこれまで取ってきたアクションの理由」を理解するための問いを投げると、初回訪問の質が一気に上がる。（以下解説）
多くの営業組織では「失注報告」の際、正しい情報があがってこない。原因は3つ。
①上司が”なぜ”で聞いてしまう
②失注のとき「だけ」詳しい報告を求める
③失注が部下の責任になっている
失注にまつわる正しい情報を得るためには、①②③に注意してマネジャーが部下に確認する必要がある（以下解説）
マネジメント上手な人は「良い意味で」人に期待しない。
やるべきことをやらないメンバーにはチェック・促進がいく「仕組み」を作っており、意欲や能力が高くなくても成果が上がるように設計している。
決して、憤怒と叱責の声を荒げることはない。
外からは「淡々と」成果をあげているように見える。
若手メンバーの思考スキルが伸びず「教えるのにやたら時間がかかって忙しい」営業マネジャーにぜひ試してほしいインパクト抜群の指導法。 それは「10分考えた手書きのメモを写真で送って」。 手書きのやり取りが実はタイムパフォーマンスめちゃくちゃ高い。指導の現場がガラッと変わる（以下解説）
