Interview
資産コンサルタントとして、
個人・法人のお客様の
資産運用に携わる。
須藤 嶺
REI SUDO
本店 課長代理
2019年入社 総合職
法学部卒
入社動機
証券会社の営業職は、自身の行動が実績に直結し、成長できる環境であることに魅力を感じた。大和証券の入社の決め手は｢人｣。出会った先輩社員の方々からリアルな話を聞く中で、｢仕事ができる人、素直な人｣が多いと感じ、そうした人たちと一緒に働きたいと思って入社を決めた。
お客様と信頼関係を築き、
歴史に名を残す顧客の開拓へ。
現在の仕事内容について教えてください。
私は入社から現在まで、資産コンサルタントとして、東京全域の個人・法人のお客様を対象に、資産運用及び資産拡大の提案活動を行っています。また、法人のお客様に対しては、資産運用の提案をする中でキャッチアップした経営課題の解決に向け、他部署を巻き込んで対応する場合もあります。私の仕事はいわゆるリテール営業ですが、新人時代から活動の軸に置いているのが新規開拓です。富裕層を対象に、電話や資料送付、飛び込み、ホームページを介したアプローチ等々、正解がない中、自分なりのやり方・スタイルを見つけて、諦めずに新規開拓に邁進しています。
新規開拓に注力する理由を教えてください。
私が目指しているのは、大和証券の歴史に残るお客様を開拓することです。それ自体がワクワクしますし、私自身のモチベーションの源泉です。大きな新規開拓をするため「東京中すべての法人のお客様にアプローチをしてお話をする」それくらいの意気込みで取り組んでいます。ひたすら努力を継続していくことで、多くのお客様に出会い、歴史に名を残すお客様開拓を実現したいと思っています。
どのようなスタイルで新規開拓に臨んでいるのですか。
まず大前提として、大和証券というブランドに誇りと自信を持つこと、それが出発点です。そして、お客様に当社ならではの魅力を感じていただくことも重要です。一つの証券会社だけで運用をしているというお客様はあまり多くありません。まずは選択肢の一つとして他社と私の提案を比較検討していただきます。すべてのお客様が当社を選ぶとは限りませんが、検討していただければ次につながる一歩になります。その際大切なのは圧倒的なスピードと正確性です。それは資産運用だけでなく、お客様の本業をサポートする情報提供や経営課題に対する対応でも同様です。日々の積み重ねが信頼関係の構築に繋がっていきます。また、私が担当している東京のお客様は｢実利｣を求める方が多いと感じています。いかにお客様にとってメリットある提案や情報提供ができるか、それが重要だと感じています。
お客様を深く理解し、
何があっても｢逃げない｣。
これまで印象に残っている取り組みを教えてください。
ある法人のお客様に新規に資産運用を開始してもらった取り組みです。大手銀行と取引のあるお客様でしたが、資産運用には一切興味がなかったため、お取引を開始するには高いハードルがありました。そこで私は、通常の資産運用の提案という活動から離れて、お客様の本業を深く理解しようと研究し、その一環として、お客様が開催したイベントにも参加しました。私は一般参加者としてイベントに参加したのですが、担当者は私が参加していることに気付いたようです。後日、｢当社の本業を理解しようとする姿勢に感銘を受けた、君は信頼できる｣という言葉をいただくことができました。もちろん、これだけが理由で資産運用をお任せいただいたわけではありませんが、法人に限らず、個人も含めて、お客様のことをよく理解することの大切さを実感しました。
業務において心掛けていることを教えてください。
｢何があっても逃げない｣――。それに尽きます。私たちが提案する金融商品は、マーケット環境の動向に影響されます。相場環境によって利益が出ることもあれば、損失が出ることもあります。お客様が損失を被った際は、お客様から距離を置きたくなる気持ちになるときもあります。しかし私は損失が出ているときこそお客様に連絡し、フォローすることを心掛けています。｢逃げない｣姿勢は私がぶれずに貫いていることです。相場が下落し、損失を被ったお客様が少なくない時期がありましたが、あるお客様から｢須藤さんだけが連絡してくれた、ありがとう｣と言っていただけたときは、自分のやり方に間違いはないことを確信しました。
リーダーとして会社を牽引する、
そんな存在になることが目標。
｢多様性｣という言葉から連想する大和証券らしさとは。
多様性はジェンダー的な側面が強調されると思いますが、大和証券の多様性はそこだけに留まらないと思っています。大和証券グループ全体では、リテールやホールセール、アセットマネジメント、投資部門と多くの部門があり、さらには大和総研や大和ネクスト銀行など、すべての機能や業務が綿密に有機的に繋がっています。多くの方の考え、想いを結集し、それをお客様へのサービスとして提供することができる環境があることも、大和証券の多様性を示していると思います。
今後、思い描くキャリアを教えてください。
主体的にスキルを身に着けること、そのための努力やそこから生まれた成果を正当に評価するという考え方が、大和証券に培われた風土であると感じています。その中で自分も、貪欲にキャリアアップを図っていきたいと思っています。資産運用に関してはある程度の専門性は身に付けることができましたが、M&AやIPO、不動産、システム等に関する知識はまだまだ足りていないと感じています。こちらは様々な機会を通じて知識の吸収に取り組んでいきたいです。多くの経験を積んで自分を磨き、成長することで、将来はリーダーとして大和証券を牽引していく存在になることが目標です。
One Day
ある１日の流れ
- 7:50
- 出社 メールチェック、一日のTODOを確認。
- 8:00
- 朝会 情報共有、案件の進捗報告等。
- 8:30
- 雑務整理 営業活動が始まる前に事務処理等を片付ける。
- 9:00
- 外出 新規のお客様の場合、対面で面談。
- 10:30
- 顧客訪問 引き続き新規のお客様訪問。
- 12:00
- 帰社後、昼食。
- 13:00
- 顧客連絡 お客様へ電話による資産運用に関する営業活動。
- 15:00
- 顧客連絡・面談 アポイントのあるお客様が来社、面談。
- 17:00
- 翌日の行動予定確認、情報収集。
- 18:15
- 退社
Private
オフの過ごし方
オフは、映画鑑賞や身体を動かすなど、気分をリセットすることに努めています。特にスポーツ系の漫画や映画が好きです。またアフター5には、先輩・後輩社員と懇親会にて交流を深めています（コロナ禍以降は控えることが多くなりましたが)。日曜日の夕方以降は、来週以降のスケジュール、行動をイメージすることに1時間程度費やすことをルーティンとしています。
