Interview
お客様の心に寄り添い、
お客様の懐に入り込む。
誰にも負けない新規開拓を。
武川 貴秋
KISYU TAKEKAWA
町田支店 相模原営業所 課長代理
2017年入社 総合職
経済学部 経済学科卒
入社動機
｢自身の価値で勝負できること｣を軸として就活に臨んだ。その中で、自身の行動が実績に直結する証券営業に魅力を感じるようになり業界を選定。大和証券への入社は、｢あんな、カッコいい大人になりたい｣と思えた先輩が一番多かったことが決め手になった。
自分のカラーを出し、自分の価値で勝負する。
新規開拓に最も注力する独自のスタンスを貫く。
就活では、何を重視して取り組んでいましたか。
自己分析です。自己分析を繰り返していく中で、自分が一番喜びややりがいを感じる瞬間は、自身の考えや行動を他者から評価されたときだと気が付きました。事実、中学・高校時代には卒業式の指揮者や応援団団長に立候補したり、大学時代からはスポーツ感覚で様々な祭りの｢神輿かつぎ｣へ参加したりと、自身のカラーを出すことで周囲から評価されるようなことに取り組んできました。そのため仕事においても自分のカラー、すなわち｢自分の価値｣で勝負できる世界を希望し、それを実践できるのが証券営業だと考えました。大和証券には、いろいろなタイプの方がいるため、自身の個性を発揮できる環境だと感じました。また先輩方の、仕事に取り組む姿勢や溢れる情熱にカッコ良さを感じ、｢あんな大人になりたい｣と思えたことも決め手となりました。
現在の仕事内容を教えてください。
入社から現在まで資産コンサルタントとして、神奈川県・相模原エリアを対象にお客様の資産運用及び資産拡大の提案活動を行っています。特に、多種多様な悩みをお持ちのミドル法人・経営者のお客様とお会いする機会が多くあります。投資経験の長い方や、この数年で運用に興味を持たれた方など様々なお客様がいらっしゃいますが、私が常日頃大切にしていることは「新しく」お客様になっていただくことです。もちろん、既に担当させていただいているお客様の資産運用・ソリューション提案などを欠かすことはありません。しかしながら、これまで大和証券と何の関わりもなかった方が、お客様になってくださる。そしてその方の役に立てる。「新規開拓」という業務の尊さややりがいに私は魅せられているのだとおもいます。
自分をさらけ出し、興味をもってもらう。
点と点がつながり線となり、心と心がつながる。
具体的に、新規開拓はどのように行われるのですか。
新規開拓に正解はありませんが、私の場合、とにかく会うことです。時にはアポなしで訪問したり、それでも会えないときは外出されるタイミングを外で待っていたこともありました。とにかく接触回数を増やしていくことが新規開拓の出発点です。会って話ができれば、自身をさらけ出して私に興味を持ってもらう、そのために雑談を重ねていきます。その際、聞かれもしない商品のセールスはしたことはありません。そうした地道なプロセスの中で、お客様から｢そういえば、何の仕事をしている人なの｣と質問をいただけるときがあります。そこが、出発点からのスタートになります。それは、自分に興味を持っていただいたということです。言い換えれば、何かしらの関係性が築かれ始め、お客様の懐に入り込むことができたということ。そこから徐々に大切な資産のお悩みやニーズをお話しいただけるようになるのです。
印象に残っている取り組みを教えてください。
2年間アプローチを繰り返し新規開拓した事業法人のお客様は、特に印象に残っています。当初資産運用に関して｢絶対にやらない｣｢興味ない｣と言われ、虚無感を感じる日々も多くありました。そんな中でも、専門性を有する他部署や上席者にも同行してもらい、お客様のニーズをくみ取ることができ、当社でお取引をはじめていただくことができました。この経験がお客様との関係は一朝一夕では成らないということを教えてくれました。お客様と接触回数を増やすことなしにこの経験はなかったと思います。接触というのは一つの点、接触回数を増やすというのは点と点を繋げて線にしていくことです。この線は人と人の心を繋ぐものだと思っています。お客様と心が繋がったとき、これまでのお客様の気持ちや考えが180度変わる瞬間を目の当たりにしました。そのような経験が、新規開拓に力を注ぐ原動力になっています。
全国のマーケット・大都市に挑戦したい。
リテールを究めて支店長への道を歩んでいく。
｢多様性｣という言葉から連想する大和証券らしさとは。
多様性と言えば、世の中ではジェンダー的な側面や女性の社会進出等が強調されていますが、大和証券の多様性はそれだけに留まらず、一人ひとりが｢個性｣を認め合い、それぞれの強みを武器に、チーム一丸となって数字に向き合うことであると感じています。同じ支店の仲間であっても、考え方や強みは人それぞれ。様々な角度から刺激がもらえ、日々楽しく働くことができ、自分自身の視野拡大や成長に繋がっています。また、大和証券にはリテールやホールセール、アセットマネジメント、投資部門等、多くの部門がありますが、各部門が孤立しているのでなく、それぞれの想いや考えが結集できる、風通しの良い環境であることは、大きな強みだと感じています。
今後の目標、挑戦したいことを教えてください。
常にお客様の人生に寄り添いながら、お客様一人ひとりと向き合うことは、今までもこれからも、変わらない私のスタンスです。私が日々お会いするお客様の多くは経営者で、その立場上社内では孤独な方も多くいらっしゃいます。そんな方が「武ちゃん」といって電話をかけてくださるんです。自分を頼りにしてくださるお客様に応えたいという想いはこれからも変わることはありません。入社以来、｢新規開拓だけは誰にも負けない｣という想いで取り組み、実績を残してきました。しかし全国には私以上に優秀な社員は沢山います。また、最近、支店長と同行営業することが多くなりましたが、圧倒的な存在感・安心感があり、ゴールへの光を示してくれる方で、多くの学びの機会を得ています。将来は、リテール営業を究めて、支店長のような人材に成長することが目標です。
One Day
ある１日の流れ
- 7:45
- 出社 メール確認、国内外の情報収集。
- 8:00
- ｢おはようダイワ（社内向けの情報提供番組）｣の視聴。 お客様へ配布する資料準備。
- 8:30
- 朝会 連絡事項の共有、コンプライアンス等の確認。
- 9:00
- テレコール 既存のお客様へアフターケアや商品提案など。
- 11:30
- 昼食
- 12:30
- 新規開拓に向けて外出
- 13:30
- 1件目のお客様と面談開始 近況報告、プライベート等、雑談を通じて親交を深める。
- 15:00
- 2件目のお客様と面談開始 契約成立に聞けて相場状況や商品等の説明を行う。
- 16:00
- アポなし訪問 帰社途中に、事業法人を訪問。名刺を置いて挨拶。
- 17:00
- 帰社 明日のアポの予定確認、必要な資料の整理。
- 18:00
- 退社
Private
オフの過ごし方
2歳と1歳になる二児のパパです。平日は子どもとの時間が中々取れないので、休日は家族と過ごす時間を大切にしています。ママが大好きな二人ですが、たまに「パパ大好き!」と言ってもらえたときは、大口契約が成立したとき以上に嬉しくなり、｢また、仕事頑張ろう｣と思える起爆剤になっています。また冒頭話した｢神輿かつぎ｣は現在も継続中で、年間約40ヵ所の祭りに参加しています。
