セールスチームを率いる当真嗣就（とうま つぐなり）。新卒で入社したサイバーエージェントから、2023年3月にNOT A HOTEL参画。業界未経験ながら、数十億円の営業成績を誇るセールスチームの若きリーダーだ。
一見、順調に見えるキャリアだが、話を伺うと入社当時は右も左もわからず苦悩も多かったと話す。これまでを振り返りながら、組織が掲げるストレッチな目標を達成するために必要な、“NOT A HOTEL SALES”に迫る。

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“お客さまに寄り添うセールス”に昇華できたタイミング

ー業界未経験から不動産のセールスを始めてみた感想から伺えますか。

当真：IT業界から不動産業界に飛び込んだので、圧倒的に知識や経験不足で最初はかなり苦労しました。不動産に関する法律や税務、トレンドのキャッチアップはもちろんですが、高単価商材の購買層であるオーナーさまを相手にした経験がなかったことも、難しかったポイントでしたね。

ー単なる不動産ではないNOT A HOTELだからこその難しさもありそうですよね。

当真：そうですね。建築やソフトウェア、Web3、ホテル運営など不動産領域に閉じず、ある意味で“総合格闘技的に”広範な知識が必要になり、難易度は高いです。一方、そこが面白さでもありますよね。単に不動産を売るのではなく、NOT A HOTELというサービスを売る。そういった特殊性があったからこそ、ここまで来れたと思います。

ーブレークスルーしたタイミングはありましたか。

当真：入社当時メンターだった富吉さんから、お客さまごとに最適な提案をする営業スタイルを学ばせてもらったことですかね。「お客さまがどうしてNOT A HOTELに興味を持ってくれたのか」「何を求めて問い合わせをしてきたのか」ーーそのご要望を一つひとつクリアにしていく営業です。無理にご購入いただいても、お客さまにとって幸せではない。NOT A HOTELは売って終わりではなく、そこから関係が始まり、長いお付き合いを前提にする商品なので、お客さまに寄り添うことを意識するようになりましたね。

“自分がNOT A HOTELをつくる”という覚悟へ

ー2023年10月からはセールスチームのリーダーに抜擢され、営業目標やメンバーのマネジメントなどにもチャレンジしていますよね。チームづくりで意識していることはありますか。

当真：社会人になってから、“仕事は楽しく”というスタンスは一貫して大切にしていて、それは今の立場であっても一緒ですね。基本的に仕事は大変なことがつきものなので、組織の雰囲気ってもっとも大切じゃないですか。メンバーそれぞれがやっている仕事に価値を見出し、積極的に新しいチャレンジを掴めるように後押ししたい。だからまずは、一人ひとりと会話してNOT A HOTELで担いたいことや、将来像を話し合い、組織と個人の目標に落とし込んでいます。

ー当真さん自身、大きく変化したことはありますか。

当真：「自分がNOT A HOTELをつくっていくんだという気持ちが“意識から覚悟”に変わったこと」ですね。プロダクトを売ることや会社の拡大に寄与することはもちろん、その下支えとなるセールス組織を主体的につくっていく覚悟が固まりました。同時に責任感も増して、より長期で達成すべき数字を考えるようにもなりましたね。

ーでは最後に、2024年の“超えていきたい常識”を教えてください。

当真：“チームの常識を超えていく”ですかね。事業も組織も成長していくNOT A HOTELの中で、僕がやるべき最優先課題は、壮大な事業目標を達成するための組織をつくることだと思っています。そのために、入社してきた人がすぐにドライブしやすい仕組みや組織文化をつくりたいですね。

個人のチャレンジとしては、セールスから事業開発（BizDev）に関わる領域へと拡張していくこと。これまで前線で多くのお客さまと触れ合ってきたので、この経験を活かしつつ、ミッションである「すべての人にNOT A HOTELを」につなげる商品開発にも挑戦したいと考えています。

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