David J. Lieberman, PHD - Mindreader (Romana)

ad

Col

ț

ul de

poker

Jocul de poker este, în multe

privințe,

un laborator psihologic al comportamentului uman

și

servește

ca o

minunată

metaforă

din

viața

reală

în care pot fi folosite tactici pentru a citi oamenii. Chiar

dacă

nu

sunteți

familiarizați

cu acest joc, cred

că

vă

veți

bucura de aceste

intuiții

și

aplicații

pe

măsură

ce parcurgem cartea.

Introducere

Timp de treizeci de ani, am dezvoltat cuno

ș

tin

ț

e psihologice despre natura

umană

ș

i strategii pentru a

îmbunătă

ț

i calitatea vie

ț

ii

ș

i a rela

ț

iilor oamenilor. În 1998, am scris o carte,

intitulată

"Never Be Lied to Again"

(Să

nu mai fii min

ț

it

niciodată),

care introducea tehnici special formulate pentru a-i ajuta pe oameni

să

detecteze în

ș

elăciunea

în via

ț

a de zi cu zi. Aproape un deceniu mai târziu, am scris You Can Read Anyone, care a fost o continuare a primei

căr

ț

i

ș

i a actualizat

ș

tiin

ț

a citirii oamenilor. Acum, aproximativ

încă

un deceniu mai târziu,

datorită

cercetărilor

emergente în domeniul psiholingvisticii, al neuro

ș

tiin

ț

elor

ș

i al

ș

tiin

ț

elor cognitive

ș

i comportamentale,

această

nouă

carte face un salt cuantic înainte.

Vă

voi prezenta cele mai avansate

ș

i de

ultimă

oră

metode de profilare a oamenilor, care

vă

vor oferi

abilită

ț

i cvasi-telepatice. În orice situa

ț

ie - de la o conversa

ț

ie

ocazională

până

la o negociere

aprofundată

- ve

ț

i afla ce gândesc

ș

i ce simt cu

adevărat

oamenii, indiferent de ceea ce pretind ei. Ve

ț

i fi la curent cu ceea ce se

află

în adâncul subcon

ș

tientului lor, chiar

ș

i atunci când ei în

ș

i

ș

i pot fi în negare

ș

i nu doresc (sau nu pot)

să-

ș

i confrunte gândurile, sentimentele

ș

i temerile la nivel con

ș

tient. Mindreader

acoperă

un teren complet nou

ș

i se

bazează

foarte pu

ț

in pe semnele

ș

i semnalele vechi

ș

i învechite ale limbajului corporal. Mul

ț

i exper

ț

i, de exemplu, sus

ț

in

că

bra

ț

ele

ș

i picioarele încruci

ș

ate

sugerează

defensivă

sau dezacord. De

ș

i

această

interpretare nu este gre

ș

ită

din punct de vedere tehnic, ve

ț

i ob

ț

ine o mul

ț

ime de falsuri pozitive

dacă

subiectul

dumneavoastră

este a

ș

ezat într-o

cameră

rece, pe un scaun

fără

cotieră.

Ș

i da, contactul vizual direct redus sau inexistent este un semn clasic de în

ș

elăciune.

Dar

băie

ț

ii

răi

ș

tiu deja acest lucru, a

ș

a

că,

dacă

subiectul dvs. nu este un copil de cinci ani prins cu mâna în borcanul cu

prăjituri,

ve

ț

i avea nevoie de tactici mai sofisticate.

Ș

i mai înfrico

ș

ător,

cum po

ț

i citi cu acurate

ț

e o

persoană

psihotică

care î

ș

i crede propriile minciuni? Sau un sociopat care te prive

ș

te drept în ochi

ș

i

jură

pe un teanc de Biblii

că

spune

adevărul?

[1].

De asemenea, putem acum

să

depă

ș

im cu mult strategiile stereotipice de citire a oamenilor, care pretind

să

dezvăluie

perspective uimitoare asupra psihicului pe baza unor observa

ț

ii superficiale ale vestimenta

ț

iei.

Reflectă

un pandantiv religios valori spirituale profunde? Nu

neapărat.

Poate

că

persoana

poartă

unul pentru a compensa sentimentul de

vinovă

ț

ie pentru

că

trăie

ș

te în

antiteză

cu astfel de idealuri. Poate

că

îl

poartă

din motive sentimentale, poate pentru

că

a fost al bunicii sale. Un costum puternic

ș

i pantofii bine lustrui

ț

i

indică

ambi

ț

ie, iar pantalonii de trening sunt un semn de lene? Nu, deloc. Poate

că

cineva se

îmbracă

lejer pentru c

ă

se simte bine în propria piele

ș

i nu-i

pasă

de ceea ce cred ceilal

ț

i; din nou, poate c

ă

este extrem de nesigur pe sine, dar vrea

să

pară

că

nu-i

pasă.

Un alt favorit este extrapolarea ipotezelor pe baza unui singur comportament. Dar acest lucru este un nonsens. Doar pentru

că

prietenul

tău

întârzie mereu nu

înseamnă

neapărat

c

ă

este lipsit de considera

ț

ie. Poate

că

este un perfec

ț

ionist care trebuie

să

aibă

totul exact cum trebuie înainte de a pleca. Poate

că

îi cre

ș

te adrenalina a

ș

teptând

până

în ultimul minut. Poate

că

mama lui a insistat întotdeauna ca el

să

fie la timp

ș

i duce o rebeliune subcon

ș

tientă.

Poate c

ă

este un pic ame

ț

it

ș

i pierde no

ț

iunea timpului.

Dacă

ne

bazăm

pe presupuneri de suprafa

ț

ă,

oportunită

ț

ile de a interpreta gre

ș

it oamenii sunt

nenumărate.

Deci, ce func

ț

ionează?

Tehnicile pe care

vă

voi preda aici provin din mai multe discipline - eu predau aceste metode

unită

ț

ii de

elită

de

analiză

comportamentală

a FBI, CIA, NSA, aproape fiecare

ramură

a armatei americane

ș

i agen

ț

iilor de aplicare a legii din întreaga lume. Tot ce trebuie

să

face

ț

i este

să

acorda

ț

i aten

ț

ie câtorva elemente-cheie, care

vă

vor

dezvălui

o

lupă

aproape

magică

în starea de spirit a unei persoane, gândurile

ș

i sentimentele sale

ș

i, cel mai valoros, gradul de integritate

ș

i

sănătatea

sa emo

ț

ională.

Mai presus de toate, multe dintre aceste tehnici func

ț

ionează

fără

a fi nevoie

să

interac

ț

iona

ț

i cu subiectul - de multe ori doar prin ascultarea unei conversa

ț

ii, a unui discurs sau a unei

înregistrări,

cum ar fi un mesaj vocal. Sau chiar din citirea unui e-mail. Capacitatea de a citi oamenii,

fără

a fi nevoie

să-i

vezi, este din ce în ce mai

vitală

într-o

epocă

în care

mă

ș

tile faciale

ș

i videoconferin

ț

ele pot face ca

până

ș

i semnele de încredere ale limbajului facial

ș

i corporal

să

devină

complet inerte. În capitolele

următoare,

vă

voi

arăta

pas cu pas cum

să

vă

da

ț

i seama exact la ce se gânde

ș

te cineva în situa

ț

ii din via

ț

a

reală.

De exemplu, ve

ț

i vedea cu exactitate cum

să

determina

ț

i

dacă

o

persoană

este

demnă

de încredere sau

necinstită,

dacă

un coleg de serviciu este tulburat sau pur

ș

i simplu

morocănos

sau

dacă

o

primă

întâlnire merge în direc

ț

ia dvs. sau se

îndreaptă

spre sud. Iar atunci când miza este mare - negocieri; interogatorii;

întrebări

legate de abuz, furt sau

fraudă

- ve

ț

i

învă

ț

a cum

să

economisi

ț

i timp, bani, energie

ș

i suferin

ț

ă,

identificând cine are la

inimă

interesele

dumneavoastră

ș

i cine nu. Motivul pentru care munca mea este atât de mult

utilizată

de

către

for

ț

ele de ordine este

că

tehnicile sunt u

ș

or de utilizat

ș

i de o precizie

nebănuită,

dar numai atunci când sunt folosite în mod responsabil.

Vă

îndemn

să

nu renun

ț

a

ț

i la ra

ț

iune

ș

i la bunul sim

ț

- sau, în acest caz, la o rela

ț

ie - din cauza unei lecturi de suprafa

ț

ă

de

două

secunde. Ar fi

nesăbuit

să

vă

baza

ț

i presupunerile privind onestitatea, integritatea sau inten

ț

iile unei persoane - ca

să

nu mai vorbim de

sănătatea

sa emo

ț

ională

- pe o

remarcă

din întâmplare sau o interac

ț

iune

trecătoare.

Pe tot parcursul acestei

căr

ț

i sunt folosite exemple de o

singură

frază

pentru a ilustra psihologia. În via

ț

a

reală,

ar fi prudent

să

vă

baza

ț

i pe exemple mai lungi de discurs sau de scriere înainte de a face orice determinare.

După

cum vom vedea pe parcursul

căr

ț

ii, o

singură

referin

ț

ă

întâmplătoare

poate

să

nu însemne nimic, dar un model consistent de

sintaxă

dezvăluie

totul

[2].

Atunci când sunt multe în joc, acorda

ț

i-vă

timp pentru a

vă

crea un profil de încredere. De

ș

i

această

carte este

împăr

ț

ită

în mai multe

păr

ț

i

ș

i capitole, metodele pe care îmi propun

să

vă

învă

ț

în fiecare capitol sunt concepute pentru a se baza pe cele anterioare

ș

i ar trebui

să

fie integrate în proces pentru a

vă

îmbunătă

ț

i evaluarea

generală.

Pe

măsură

ce

învă

ț

a

ț

i mai multe despre ceilal

ț

i, sper

că

ve

ț

i ajunge

să

învă

ț

a

ț

i mai multe despre voi în

ș

ivă

ș

i

că,

printr-o mai mare con

ș

tientizare de sine, ve

ț

i avea posibilitatea de a

vă

îmbunătă

ț

i propria

sănătate

emo

ț

ională,

via

ț

a

ș

i rela

ț

iile. Bucura

ț

i-vă

de un avantaj predictiv în fiecare conversa

ț

ie

ș

i situa

ț

ie -

ș

i în via

ț

a

însă

ș

i - atunci când ve

ț

i dobândi abilitatea de a

ș

ti ce gânde

ș

te cu

adevărat

oricine, ce î

ș

i dore

ș

te cu

adevărat

ș

i cine este cu

adevărat.

Subscribe to DeepL Pro to translate larger documents.Visit www.DeepL.com/pro for more information.

Unlock this document
Upload a document to download this document or subscribe to read and download.
or
Unlock this page after an ad

ad

PARTEA

I

SUBCON

Ș

TIENTUL DEZV

Ă

LUIE

De la o

conversație

ocazională

la o negociere

aprofundată,

aflați

ce gândesc

și

ce simt cu

adevărat

oamenii.

Veți

fi la curent cu ceea ce se

află

în adâncul

subconștientului

lor - chiar

și

atunci când ei

înșiși

pot fi în negare

și

nu doresc sau nu pot

să

își

confrunte gândurile, sentimentele

și

temerile la nivel

conștient.

Descoperiți

ce gândesc cu

adevărat

oamenii despre

dumneavoastră

și

câtă

putere

și

control cred

că

au în toate

relațiile

lor, atât personale, cât

și

profesionale.

or

ad

CAPITOLUL

1

Ce g

â

ndesc ei cu

adev

ă

rat

Acordând o aten

ț

ie

deosebită

nu numai la ceea ce spun oamenii, ci

ș

i la modul în care o spun - modelul lor de limbaj

ș

i structura frazei -

vă

pute

ț

i da seama ce se

întâmplă

cu

adevărat

în mintea lor. Pentru a demonstra cum func

ț

ionează

acest lucru, începem cu o lec

ț

ie

rapidă

ș

i

nedureroasă

de

gramatică.

Un pronume personal, în sens gramatical, este asociat cu un anumit individ sau grup de indivizi. Acesta poate fi subiectiv, obiectiv sau posesiv, în func

ț

ie de utilizare. Din punct de vedere gramatical, atunci când se

discută

despre o

persoană

sau persoane,

există

trei perspective distincte:

Persoana

î

nt

â

i (de exemplu, eu, me, my, my

ș

i mine sau noi, us, our, our

ș

i ours) Persoana a doua (de exemplu, you, your

ș

i yours) Persoana a treia (de exemplu, el, el

ș

i al lui; ea, ea

ș

i al ei;

ș

i ei, ei

ș

i al lor)

La prima vedere, s-ar putea

părea

că

pronumele înlocuiesc pur

ș

i simplu substantivele pentru ca oamenii s

ă

nu fie nevoi

ț

i

să

repete acelea

ș

i cuvinte la nesfâr

ș

it. "Ioan a pierdut portofelul lui Ioan undeva în casa lui Ioan" nu este o propozi

ț

ie tocmai

elegantă.

"John

ș

i-a pierdut portofelul undeva în casa lui"

sună

mai bine. Dar, din punct de vedere psiholingvistic, pronumele pot

dezvălui

dacă

cineva

încearcă

să

se distan

ț

eze sau

să

se separe cu totul de cuvintele sale. În acela

ș

i mod în care un mincinos nesofisticat ar putea

să

se uite în

altă

parte pentru

că

contactul vizual spore

ș

te intimitatea, iar o

persoană

care minte simte adesea un anumit grad de

vinovă

ț

ie, o

persoană

care face o afirma

ț

ie

neadevărată

caută

adesea

să

se distan

ț

eze în mod subcon

ș

tient de propriile cuvinte. Pronumele personale (de exemplu, eu, eu, mine, al meu

ș

i al meu)

indică

faptul

că

o

persoană

este

angajată

ș

i

încrezătoare

în declara

ț

ia sa. Omiterea pronumelor personale din ac

ț

iune poate semnala reticen

ț

a cuiva de a accepta proprietatea asupra cuvintelor sale.

Î

n acela

ș

i mod

î

n care un mincinos nesofisticat ar putea s

ă

se uite

î

n alt

ă

parte, deoarece contactul vizual cre

ș

te intimitatea

ș

i o persoan

ă

care minte simte adesea un anumit grad de vinov

ă

ț

ie, o persoan

ă

care face o afirma

ț

ie neadev

ă

rat

ă

caut

ă

adesea s

ă

se distan

ț

eze

î

n mod subcon

ș

tient de propriile cuvinte.

Să

luăm

exemplul de zi cu zi al unui compliment. O femeie care crede în ceea ce spune este mai probabil

să

folosească

un pronume personal - de exemplu, "Mi-a

plăcut

foarte mult prezentarea ta" sau "Mi-a

plăcut

ce ai spus în

ș

edin

ț

ă".

Cu toate acestea, o

persoană

care

oferă

o lingu

ș

ire

nesinceră

ar putea alege

să

spună

"Frumoasă

prezentare" sau "Se pare

că

ai

făcut

multe

cercetări".

În cel de-al doilea caz, ea s-a eliminat complet din ecua

ț

ie. Cei care

lucrează

în domeniul

aplicării

legii cunosc bine acest principiu

ș

i recunosc atunci când oamenii depun o plângere

falsă

cu privire la faptul

că

le-a fost

furată

ma

ș

ina, deoarece, de obicei, se refer

ă

la ea ca fiind "ma

ș

ina" sau "acea ma

ș

in

ă

"

ș

i nu "ma

ș

ina mea" sau "ma

ș

ina noastr

ă

". Desigur, nu pute

ț

i evalua onestitatea unei persoane dup

ă

o singur

ă

propozi

ț

ie, dar acesta este primul indiciu.

O secund

ă

îndepărtată

Chiar

ș

i atunci când este prezent un pronume personal, trecerea de la vocea

activă

la cea

pasivă

poate însemna o

lipsă

de sinceritate. Vocea

activă

este mai

puternică

ș

i mai direct

interactivă,

dezvăluind

faptul

că

subiectul - persoana sau oamenii, în exemplele noastre -

realizează

ac

ț

iunea verbului din propozi

ț

ie. În cazul vocii pasive, subiectul este ac

ț

ionat de o

altă

entitate. De exemplu, "I-am dat stiloul" este la voce

activă,

în timp ce "stiloul i-a fost dat de mine" folose

ș

te vocea

pasivă.

Observa

ț

i schimbarea de formulare

ș

i modul în care aceasta

diminuează

subtil responsabilitatea

personală

a vorbitorului.

Să

spunem

că

doi fra

ț

i se

joacă,

iar cel mai mic începe

să

plângă.

De cele mai multe ori, atunci când mama sau tata

întreabă

ce se întâmpl

ă

, motivul pentru care copilul plânge - a

ș

a cum a declarat

celălalt

copil - este

că

"a

căzut",

"s-a

rănit"

sau "s-a lovit la cap". Un copil rareori spune: "Am

făcut

(ac

ț

iunea A) care a cauzat (consecin

ț

a B)".

Într-adevăr,

este neobi

ș

nuit ca un copil (fiin

ț

ele egocentrice care sunt)

să

î

ș

i asume responsabilitatea

ș

i

să

declare: "L-am împins în perete

ș

i s-a lovit la cap" sau "Ar fi trebuit

să

fiu mai atent când s-a urcat pe spatele meu".

Să

privim acest lucru într-un alt context. Într-un studiu intitulat "Cuvintele care te

costă

interviul de angajare",

cercetătorii

au evaluat limbajul folosit la interviu de sute de mii de candida

ț

i la un loc de

muncă

din via

ț

a

reală.

Bazându-se doar pe modelele de limbaj, au reu

ș

it s

ă

împart

ă

ace

ș

ti candida

ț

i în candida

ț

i cu performan

ț

e sc

ă

zute

ș

i cu performan

ț

e ridicate

[1]

Iat

ă

ce au descoperit:

R

ă

spunsurile cu performan

ț

e ridicate con

ț

in cu aproximativ 60% mai multe pronume la persoana

î

nt

â

i (de exemplu, eu, eu, noi). R

ă


ț

e sc

ă

zute con

ț

in cu aproximativ 400% mai multe pronume la persoana a doua (de exemplu, tu, dumneavoastr

ă

). R

ă


ț

e sc

ă

zute con

ț

in cu aproximativ 90% mai multe pronume la persoana a treia (de exemplu, el, ea, ei).

Persoanele cu performan

ț

e înalte se pun pe ele însele în prim-planul ac

ț

iunii pentru

că

pot face apel la experien

ț

e reale. Cei cu performan

ț

e

scăzute

nu o fac. Nu pot. Este mai probabil ca ei

să

dea

răspunsuri

abstracte sau ipotetice, deoarece le lipsesc experien

ț

a

ș

i succesul din lumea

reală

[2].

Limba de

înaltă

performan

ț

ă:

"Îmi sun clien

ț

ii în fiecare

lună

pentru a vedea cum se

descurcă."

Sau "Am dat

două

sute de telefoane în fiecare zi la ABC Corp.". Limbajul celor cu performan

ț

e sc

ă

zute: "Clien

ț

ii ar trebui contacta

ț

i în mod regulat". Sau "Dumneavoastr

ă

[sau cineva] ar trebui s

ă

suna

ț

i întotdeauna clientul

ș

i s

ă

-i cere

ț

i s

ă

împ

ă

rt

ă

ș

easc

ă

..." Atunci când te sco

ț

i din ac

ț

iunea

proverbială,

trimi

ț

i un mesaj ascuns (posibil chiar de la tine însu

ț

i). Întreba

ț

i un copil despre prima sa zi în

tabără

ș

i observa

ț

i cum acela

ș

i rezumat

dezvăluie

două

impresii diferite despre experien

ț

a sa: prima, mai

entuziastă,

iar a doua,

lipsită

de

strălucire:

RĂSPUNSUL

A:

"Am mâncat micul dejun, apoi am mers în parc

să

ne

jucăm

în

leagăne

până

când am ajuns

să

înot."

RĂSPUNSUL

B:

"Mai întâi a fost micul dejun, apoi ne-au mutat în parc

să

ne

jucăm

în

leagăne

până

când ne-au trimis la piscin

ă

."

Folosirea timpului pasiv sau absen

ț

a unui pronume îndulce

ș

te, de asemenea, un mesaj care poate fi prost primit sau conflictual. De exemplu, cineva ar putea proclama cu entuziasm: "Am câ

ș

tigat meciul!", dar nu "Meciul a fost câ

ș

tigat [de noi]", deoarece vocea

activă

cu un pronume personal transmite solidaritate cu mesajul, invocând astfel o presupunere de

plăcere

ș

i mândrie. De asemenea, politicienii au tendin

ț

a de a formula recunoa

ș

teri sau scuze reticente pentru a dilua responsabilitatea

directă,

incluzând perle precum "S-au

făcut

gre

ș

eli",

"Adevărul

a avut unele deficite"

ș

i "Oamenii

merită

mai mult". Frazeologia face, de asemenea, aluzie la caracterul vorbitorului. Atunci când croitorul

vă

informează

că

"Am

făcut

o gre

ș

eală

la tivul

dumneavoastră",

mai

degrabă

decât "S-a

făcut

o gre

ș

eală",

putem presupune

că

operează

cu un grad mai mare de onestitate

ș

i integritate

[3].

Marea pr

ă

pastie

Limbajul de distan

ț

are ia multe forme

ș

i dimensiuni. Arunca

ț

i o privire la urm

ă

toarele perechi de fraze

ș

i întreba

ț

i-v

ă

care dintre ele atinge coarda unei mai mari autenticit

ă

ț

i.

"Sunt înm

ă

rmurit" versus "Sunt înm

ă

rmurit".

"M

ă

simt plin de mândrie" versus "Sunt atât de mândru". "Eu, unul,

mă

bucur" versus "Sunt atât de bucuros".

"Sunt un mare admirator" fa

ț

ă

de "admir foarte mult".

or

ad

Primele

formulări

sunt tot atâtea

încercări

de a imprima mesajului o intensitate emo

ț

ională,

dar nu reu

ș

esc s

ă

-l

convingă

pe observatorul avizat din cauza a

două

indicii lingvistice. În primul rând, o stare emo

ț

ională

accentuată

este

asociată

cu o

structură

gramaticală

simplificată,

nu cu cele mai înfloritoare. Propozi

ț

iile sincere

ș

i

încărcate

de emo

ț

ie sunt scurte

ș

i la obiect. Gândi

ț

i-vă:

"Ajutor!" sau "Te iubesc". În al doilea rând, vorbitorul

creează

o separa

ț

ie între el însu

ș

i (eu)

ș

i sentimentul emo

ț

ional. Care dintre aceste afirma

ț

ii

sună

mai credibil?

DECLARA

Ț

IA A:

"Sunt atât de

recunoscător

că

so

ț

ia mea a fost

găsită

în via

ț

ă.

Le sunt îndatorat tuturor salvatorilor."

DECLARA

Ț

IA B: "

Eu, unul, sunt foarte

recunoscător

că

so

ț

ia mea a fost

găsită

în via

ț

ă.

Mă

consider îndatorat tuturor salvatorilor."

Declara

ț

ia A pare

sinceră,

în timp ce declara

ț

ia B pare un comunicat de

presă.

Cea de-a doua afirma

ț

ie nu este

îngrijorătoare

dacă

vorbitorul a avut timp

să

se

compună

pe sine

ș

i

să-

ș

i

compună

gândurile. Cu toate acestea, o situa

ț

ie

improvizată,

cu

încărcătură

emo

ț

ională,

ar trebui

să

prezinte un model de limbaj mai consistent cu Declara

ț

ia A. În astfel de momente, cli

ș

eele

ș

i metaforele sunt, de asemenea, foarte suspecte. O

persoană

care le folose

ș

te în încercarea de a se prezenta ca fiind

pasionată

încearcă

să

transmită

în mod economic o emo

ț

ie care nu este

reală.

Producerea emo

ț

iei

necesită

multă

energie

mentală,

a

ș

a

că

persoana folose

ș

te fraze împrumutate. De exemplu, întreba

ț

i orice

victimă

a unei traume despre ceea ce s-a întâmplat

ș

i nu ve

ț

i ob

ț

ine un citat nietzschean precum "A

trăi

înseamnă

să

suferi; a supravie

ț

ui

înseamnă

să

găse

ș

ti un sens în suferin

ț

ă"

sau un cli

ș

eu precum "A

ș

a se

fărâmi

ț

ează

prăjitura".

or

ad

Col

ț

ul de

poker

O serie de

cercetări

fascinante au descoperit

că

oamenii

asociază

în subcon

ș

tient partea lor

dominantă

- cum ar fi mâna

dreaptă

sau stângace - cu pozitivitatea

ș

i optimismul

ș

i

asociază

partea lor

nondominantă

cu idei

ș

i concepte mai negative. Se pare

că

asocierea dintre bine

ș

i dominant se extinde la majoritatea domeniilor vie

ț

ii noastre

[7]

(Pentru a determina mâna

dominantă,

observa

ț

i modul în care oamenii ajung la obiectele care le sunt înmânate - sau, mai bine zis, la cele aruncate direct în fa

ț

a lor, astfel încât niciuna dintre mâini

să

nu fie mai aproape). În propriile mele

cercetări,

am constatat

că

un

jucător

care

joacă

la cacealma va pune jetoanele în pot folosind mâna sa

nondominantă

într-o majoritate substan

ț

ială

de timp. De

ș

i aceasta nu este o

regulă

strictă,

este un indicator de încredere în combina

ț

ie cu alte semne.

Cu siguran

ț

ă,

odată

cu trecerea timpului

ș

i cu o schimbare de

perspectivă,

putem adopta o viziune mai

filozofică.

Cu toate acestea, nimeni nu va transmite

vreodată

o întâlnire cu

încărcătură

emo

ț

ională

recitând ultimul citat Pinterest despre frumuse

ț

ea suferin

ț

ei. De asemenea,

dacă

cineva

propovăduie

ș

te

că

o experien

ț

ă

traumatizantă

este

"întipărită

de ne

ș

ters în amigdala mea" (amintirile emo

ț

ionale sunt stocate în

această

parte a creierului), aceasta miroase a neautenticitate. Trebuie

să

existe o congruen

ț

ă

emo

ț

ională.Cercetări

de mare

anvergură

asupra apelurilor publice din via

ț

a

reală,

cu

miză

mare, pentru ajutor în cazul rudelor

dispărute,

au constatat

că

apelurile autentice con

ț

in mai multe expresii verbale de speran

ț

ă

de a

găsi

persoana

dispărută

în via

ț

ă,

mai multe emo

ț

ii pozitive fa

ț

ă

de

rudă

ș

i evitarea unui limbaj brutal sau dur

[4].[4]

Pe scurt, apelurile sunt bogate în emo

ț

ie

brută

ș

i optimism, mai

degrabă

decât în sloganuri

ș

i sloganuri

presărate

cu negativism.

Eufemistic vorbind

Mătasea

falsă

este poliester. Pielea

artificială

este

fabricată

din plastic.

Producătorii

nu î

ș

i

etichetează

produsele pentru a în

ș

ela în sine, ci mai

degrabă

pentru a modifica percep

ț

iile. La urma urmei, unele cuvinte ating o

coardă

viscerală

negativă.

Eufemismele pot ajuta la atenuarea impactului emo

ț

ional. Din acest motiv,

vânzătorii

buni nu

vă

vor spune

să

"semna

ț

i contractul", ci v

ă

vor sugera mai

degrabă

să

"aproba

ț

i actele". Chiar

dacă

ambele fraze

indică

aceea

ș

i ac

ț

iune, ne-a fost

întipărit

în minte

că

ar trebui

să

ne ferim

să

semnăm

un contract

fără

ca mai întâi

să

fie revizuit de un avocat. Dar

să

aproba

ț

i actele este ceva ce pute

ț

i face

fără

să

vă

face

ț

i griji, nu-i a

ș

a?Un interogator priceput

ș

tie

să

evite cuvintele sau expresiile dure - cum ar fi delapidare,

crimă,

minciună,

mărturisire

-

ș

i

să

stea departe de limbajul care îl pune împotriva subiectului

său.

De exemplu, în loc s

ă

insiste: "Nu mai min

ț

i

ț

i

ș

i spune

ț

i-mi adev

ă

rul", ar spune: "S

ă

auzim toat

ă

povestea" sau "S

ă

clarific

ă

m lucrurile de dragul tuturor". Politicienii în

ț

eleg mai bine decât majoritatea oamenilor puterea cuvintelor de a influen

ț

a atitudini

ș

i comportamente. În timpul unei ac

ț

iuni militare, am prefera

să

auzim de "daune colaterale" decât

să

ni se

spună

că

au fost uci

ș

i accidental civili

ș

i nu suntem la fel de deranja

ț

i

să

auzim de "focuri prietene

ș

ti" cum am fi

dacă

am afla

că

solda

ț

ii no

ș

tri au tras unii în al

ț

ii.

Ș

i, bineîn

ț

eles, atunci când ne

uităm

la

ș

tirile de diminea

ț

ă,

suntem mai pu

ț

in emo

ț

iona

ț

i când ni se vorbe

ș

te despre "victime" decât

dacă

reporterul ar folosi cuvântul "mor

ț

i". În via

ț

a de zi cu zi, facem acela

ș

i lucru: ne putem referi la

toaletă

ca fiind baia, toaleta, toaleta

bărba

ț

ilor sau toaleta femeilor.

Într-adevăr,

preferăm

să

ne anun

ț

ăm

compania de

asigurări

despre "tamponare" decât s

ă

folosim cuvântul coliziune.

Ș

i, bineîn

ț

eles, a l

ă

sa un angajat s

ă

"plece" sau a-i spune c

ă

este "concediat" este adesea limbajul preferat în loc de a fi "concediat".Utilizarea unui eufemism ne

informează

că

individul dore

ș

te

să

dilueze sau

să

devieze caracterul direct

ș

i poate fi (a) încercarea de a minimiza cererea sau faptele sale, (b) preocupat de faptul

că

mesajul

său

va fi prost primit, (c) inconfortabil în

legătură

cu subiectul în sine sau (d) o combina

ț

ie a acestora.

Aici

ș

i acolo

Efortul subcon

ș

tient al unei persoane de a se asocia - cu

ascultătorul

său,

cu con

ț

inutul

comunicării

sale sau cu obiectul

comunicării

- se

realizează,

de asemenea, prin utilizarea a ceea ce se nume

ș

te imediate

ț

e spa

ț

ială.

[5]

Adverbe precum this and that, these and those, and here and there

arată

unde se

află

o

persoană

sau un obiect în raport cu vorbitorul. Aceste cuvinte

luminează,

de asemenea, distan

ț

a emo

ț

ională.

Adesea, folosim imixtiunea spa

ț

ială

pentru a ne referi la cineva sau la ceva fa

ț

ă

de care avem un sentiment pozitiv

ș

i cu care dorim

să

fim asocia

ț

i (de exemplu, "Aceasta este o idee interesant

ă

" sau "Aici este o idee

interesantă").

Este important de re

ț

inut

că

inversul nu este instructiv. Un coleg care spune: "Este o idee

interesantă"

nu

simulează

neapărat

entuziasm. Limbajul care

reflectă

apropierea

ș

i conexiunea este corelat cu sentimentele cuiva, dar nu trebuie

presupusă

o

paralelă

cu limbajul distan

ț

ier.Complexitatea

psihologică

abundă,

deoarece limbajul de distan

ț

are poate indica un mecanism de

apărare

psihologică

numit deta

ș

are. Într-un cadru terapeutic, de exemplu, un analist iscusit este con

ș

tient de faptul

că

atunci când un pacient

evită

sau omite frecvent pronumele personal, este posibil ca acesta

să

încerce

să

evite intimitatea, candoarea sau responsabilitatea

[6]

Fi

ț

i aten

ț

i la utilizarea unui pronume la persoana a doua, cum ar fi tu sau la persoana a treia. Cu toate

că

acestea sunt deseori în

ț

elese într-un context universal care se

aplică

tuturor ("Ar trebui

să

spui întotdeauna te rog

ș

i mul

ț

umesc"), folosirea lui tu sau unu atunci când ne referim la eu sau al meu

semnalează

o nelini

ș

te emo

ț

ională.

De exemplu, imagina

ț

i-vă

că

un manager îi spune unui angajat

să

î

ș

i gestioneze mai bine fluxul de lucru

ș

i

să

nu a

ș

tepte

până

în ultimul moment pentru a se ocupa de problemele importante. Lua

ț

i în considerare

două

reac

ț

ii posibile:

RĂSPUNSUL

A:

"

Ș

tiu, dar nu pot prevedea întotdeauna ce va ap

ă

rea."

RĂSPUNSUL

B:

"

Ș

tii, nu po

ț

i prevedea întotdeauna ce va ap

ă

rea."

De

ș

i niciunul dintre cele

două

răspunsuri

nu

acceptă

mustrarea, cel de-al doilea o

deviază

complet, deoarece angajatul

declară

că

prezicerea a ceea ce ar putea

apărea

este o

problemă

universală,

în loc

să

î

ș

i

recunoască

propria

slăbiciune

în ceea ce prive

ș

te gestionarea timpului. În capitolul 12, ve

ț

i

învă

ț

a cum

să

identifica

ț

i când o conversa

ț

ie atinge un nerv emo

ț

ional sensibil

ș

i

să

face

ț

i diferen

ț

a între persoana care

vă

minte

ș

i cea care se minte pe sine. Acest capitol a prezentat doar bazele lingvistice. În supa

gramaticală

intră

mult mai mult, a

ș

a

că

voi oferi din nou doar o aten

ț

ionare

că

ar fi ridicol

să

sugerezi

că

o

singură

propozi

ț

ie este o

dovadă

solidă

a ceva. Lua

ț

i în considerare, de exemplu, faptul

că

extroverti

ț

ii au tendin

ț

a de a-

ș

i aduce sinele lingvistic în preferin

ț

ele lor (de exemplu, "Mi s-a

părut

interesant"), în timp ce evaluarea unui introvertit poate fi de la distan

ț

ă

("Este interesant"). Ca afirma

ț

ie

izolată,

nu se poate spune

că

niciuna dintre declara

ț

ii nu este mai mult sau mai pu

ț

in

credibilă.

Am

învă

ț

at, de asemenea,

că

vocea

activă

conferă

credibilitate, dar poate fi

contrabalansată

de lipsa unui pronume personal. De exemplu, propozi

ț

ia "Cartea este

fascinantă",

folose

ș

te o voce

activă,

în timp ce "Am fost fascinat de carte" con

ț

ine proprietatea "eu" cu o voce

pasivă.

Diferen

ț

ierea între în

ș

elăciune

ș

i deta

ș

are este, de asemenea,

dificilă

atunci când se

bazează

pe o

remarcă

solitară.

Pe

măsură

ce ve

ț

i progresa în

această

carte, psihologia va deveni mai

complexă

ș

i tacticile noastre mai sofisticate. Suntem abia la început!

or

ad

CAPITOLUL

2

Modul în care o persoan

ă

vede

ș

i simte fa

ț

ă

de al

ț

i oameni

Cei care

lucrează

în domeniul

aplicării

legii

ș

tiu

că

victimele infrac

ț

iunilor violente, cum ar fi

răpirea

sau agresiunea, rareori folosesc cuvântul "noi". În schimb, acestea vor relata evenimentele într-un mod care le

separă

de agresor, referindu-se la atacator cu "el" sau "ea"

ș

i la ele însele cu "eu". În loc

să

spună,

de exemplu, "Ne-am urcat în ma

ș

ină",

ei sunt înclina

ț

i

să

formuleze "El m-a urcat în ma

ș

ină";

ș

i în loc

să

spună

"Ne-am oprit pentru

benzină",

ei ar putea formula "El s-a oprit pentru

benzină".

Relatând o poveste care este

presărată

cu "noi", "ne"

ș

i "al nostru" poate indica o apropiere

psihologică

(cu siguran

ț

ă

nu este de a

ș

teptat în cazul unei infrac

ț

iuni)

ș

i

implică

o asociere, o rela

ț

ie

ș

i poate chiar cooperare

[1].

Putem observa aplica

ț

ii benigne ale acestui lucru în via

ț

a de zi cu zi. La sfâr

ș

itul unei întâlniri, Jack

ș

i Jill ies dintr-un restaurant, iar Jill

întreabă:

"Unde am parcat ma

ș

ina?". O întrebare

nevinovată,

dar folosirea "noi" în loc de "tu"

indică

faptul

că

ea a început

să

se identifice cu Jack

ș

i îi vede ca pe un cuplu. Întrebarea "Unde este

parcată

ma

ș

ina ta?" nu

implică

cu greu dezinteres,

dacă,

de fapt, este ma

ș

ina lui Jack; dar transformarea "voi" în "noi" scoate la

iveală

un subtext de interes.Ori de câte ori vorbesc cu cupluri, sunt mereu atent când cuvântul "noi" lipse

ș

te cu

desăvâr

ș

ire din orice conversa

ț

ie.

Cercetările

au constatat

că

cuplurile

căsătorite

care folosesc un limbaj cooperant (de exemplu, noi, nostru

ș

i ne), mai des decât un limbaj individualizat (de ex, eu, eu

ș

i tu) au rate de divor

ț

mai mici

ș

i raporteaz

ă

o satisfac

ț

ie marital

ă

mai mare[

2]

De asemenea, studiile demonstreaz

ă

o corela

ț

ie puternic

ă

între utilizarea acestor pronume

ș

i modul în care cuplurile

răspund

la dezacorduri

ș

i crize, prezicând

dacă

vor face

echipă

ș

i vor coopera sau vor deveni polarizate

ș

i divizate

[3]

Utilizarea cuvintelor "tu" (de exemplu, tu, tu

ș

i tu) poate sugera o frustrare

neexprimată

sau o agresiune

directă.

În conversa

ț

ie, o

persoană

care spune: "Trebuie

să

te descurci", transmite du

ș

mănie

ș

i o mentalitate "eu împotriva ta". Cu toate acestea, "Trebuie

să

rezolvăm

asta"

indică

"noi împotriva problemei", o prezum

ț

ie de responsabilitate

comună

ș

i cooperare. Po

ț

i ghici a cui c

ă

snicie este în cea mai grea situa

ț

ie?

PERSOANA A: "

Căsnicia

noastră

are probleme."

PERSOANA B:

"Căsnicia

are probleme."

Persoana B nu se distan

ț

ează

pur

ș

i simplu de so

ț

ul sau so

ț

ia sa, ci se deta

ș

ează

cu totul de

căsnicie.

Aceasta

există

ca o entitate în afara sa. Alte exemple

abundă:

A vorbi despre "copiii mei" versus "copiii no

ș

tri" atunci când se afl

ă

în prezen

ț

a so

ț

ului/so

ț

iei sau despre spa

ț

ii comune ca "casa mea" sau "dormitorul meu" ne informeaz

ă

despre perspectiva persoanei. De asemenea, un p

ă

rinte agitat poate foarte bine

să-

ș

i întrebe so

ț

ul/so

ț

ia: "

Ș

tii ce a

făcut

fiul

tău

în

clasă?"

cu referire la ceva nedorit, în timp ce o situa

ț

ie

pozitivă

poate suna mai

degrabă

ca "

Ș

tii ce a

făcut

fiul meu [sau al nostru] în

clasă?".

Din nou, o

singură

referire

ocazională

nu

înseamnă

nimic (

ș

i oricare dintre aceste afirma

ț

ii ar putea semnala furia sau frustrarea cuiva pe moment, nu despre

căsnicia

în sine), dar un model consecvent de

sintaxă

dezvăluie

totul. Implica

ț

iile

ș

i aplica

ț

iile sintaxei se extind

ș

i în domeniul corporatist.

Cercetările

au constatat

că

firmele în care

lucrătorii

se

referă

de obicei la locul de

muncă

prin "compania" sau "acea companie", mai

degrabă

decât prin "compania mea" sau "compania

noastră",

ș

i la colegi prin "ei", mai

degrabă

decât prin "colegii mei", sunt susceptibile de a avea un moral

scăzut

ș

i o

rată

ridicată

de rota

ț

ie a personalului

[4], la

fel

ș

i în sport, unde un fan de vreme

bună

poate fi identificat prin limbajul

său:

Atunci când echipa fanului câ

ș

tigă,

acesta

declară

în mod caracteristic: "Am câ

ș

tigat". Dar când echipa pierde, devine "Au pierdut", deoarece, din nou, pronumele noi este rezervat de obicei pentru asocia

ț

ii

ș

i afilieri pozitive.

O singur

ă

referin

ț

ă

ocazional

ă

nu

î

nseamn

ă

nimic, dar un model consistent de sintax

ă

dezv

ă

luie totul.

Regele

ș

i eu

Atunci când o

persoană

oferă

informa

ț

ii, succesiunea acestora este

semnificativă.

Dacă

cineva aduce în discu

ț

ie persoane, obiecte sau chiar emo

ț

ii într-o ordine ce pare a fi aleatorie, care nu este

integrantă

sau

logică

pentru fluxul unei conversa

ț

ii, am face bine

să

fim aten

ț

i la

această

ordine. Aceasta transmite de obicei

priorită

ț

ile subcon

ș

tiente ale persoanei sau

indică

faptul

că

aceasta ar prefera

să

nu discute anumite lucruri. Pute

ț

i

să

vă

aminti

ț

i

această

perspectivă

veche, dar revelatoare despre natura

umană,

gra

ț

ie unei pove

ș

ti biblice.

Două

femei au venit în fa

ț

a celui mai în

ț

elept dintre

bărba

ț

i, regele Solomon. Fiecare dintre ele

dăduse

na

ș

tere unui

băie

ț

el la câteva zile distan

ț

ă.

În timp ce dormea, una dintre femei s-a rostogolit din gre

ș

eală

peste copilul ei, sufocându-l. Ea

ș

i-a schimbat apoi copilul cu cel viu, dar când mama acelui copil s-a trezit,

ș

i-a dat seama

că

nu era fiul ei

ș

i

ș

tia

că

bebelu

ș

ii

fuseseră

schimba

ț

i.Solomon

ș

tia deja, prin profe

ț

ie, cine era mama copilului viu, dar a vrut

să-

ș

i demonstreze gândirea cu o

logică

irefutabilă.

El a exclamat: "Acesta spune: "Fiul meu este cel viu, iar cel mort este fiul

tău",

iar acesta spune: "Nu-i a

ș

a, fiul

tău

este cel mort, iar fiul meu este cel viu". " Atunci Solomon i-a cerut sabia

ș

i i-a explicat

că

va rezolva situa

ț

ia

împăr

ț

ind copilul viu în

două.

O femeie a strigat: "Nu!" Aceasta, desigur, a indicat c

ă

era mama copilului viu. Legendarul expert în detectarea minciunilor, Avinoam Sapir,

subliniază

cu

îndreptă

ț

ire

că

a doua femeie i-a spus regelui: "Fiul ei este mort. Al meu este viu.", dar prima

ș

i-a men

ț

ionat mai întâi propriul copil ("Fiul meu este viu. Al ei este mort."), pentru

că

se concentra pe propriul copil - care era viu -

ș

i, în consecin

ț

ă,

l-a prioritizat în exclama

ț

ia sa.

[5]

Sapir

citează

un alt exemplu dintr-o scrisoare "Dear Abby":O femeie a scris

că

fiul ei avea o

problemă,

dar so

ț

ul ei nu o în

ț

elegea. Ea dorea

să

ș

tie ce ar putea face pentru a-

ș

i face so

ț

ul

să

în

ț

eleagă.

Dar în scrisoare, femeia s-a men

ț

ionat pe ea, pe fiul ei

ș

i pe câinele fiului ei înainte de a-

ș

i men

ț

iona so

ț

ul.

Ș

i a dat numele fiului ei

ș

i al câinelui, dar nu l-a numit pe so

ț

ul ei. "Ea pune câinele înaintea so

ț

ului ei",

arătând

că

adevărata

ei

problemă

este cu so

ț

ul ei, nu cu rela

ț

ia so

ț

ului cu fiul

[6].

Această

regulă

generală

de notare a ordinii detaliilor se

aplică

într-un spectru larg de situa

ț

ii

ș

i scenarii. De exemplu, atunci când întreba

ț

i un copil despre membrii familiei sale, acesta poate

răspunde:

"Mama mea,

tatăl

meu", apoi poate rosti numele câtorva fra

ț

i

ș

i surori. Cu siguran

ț

ă,

nu ar trebui

să

presupunem

că

ceva este în

neregulă

dacă

spune "tati" înaintea lui "mami",

enumeră

fra

ț

ii în ordinea na

ș

terii sau men

ț

ionează

cele

două

surori

ș

i apoi pe "enervantul"

fră

ț

ior. Mai mult,

dacă

Spotty, câinele,

ș

i Goldie, pe

ș

ti

ș

orul de aur, sunt men

ț

iona

ț

i înaintea mamei sau a

tatălui,

nu

există

niciun motiv de îngrijorare, mai ales când este vorba de copii mici. Cu toate acestea,

dacă

un membru al familiei lipse

ș

te sau se afl

ă

la sfâr

ș

itul listei,

după

animale de plu

ș

, animale de companie

ș

i altele asemenea, atunci ar putea fi

justificată

o

anchetă

suplimentară.

Pentru a fi clar, ordinea sau absen

ț

a unui membru al familiei nu

indică

faptul

că

se

pregăte

ș

te ceva nefast, dar ne spune c

ă

rela

ț

ia lor este

diferită

de ceea ce am fi putut presupune. În mod similar, atunci când întreba

ț

i un angajat despre mediul

său

de lucru, acesta ar putea vorbi despre "

ș

eful meu"

ș

i apoi despre unii dintre colegii

săi.

Nu ar trebui

să

presupunem

că

ceva nu este în

regulă

dacă

ea se

limitează

să

pună

un asociat înaintea altuia,

enumeră

colegii în ordine

ierarhică

sau o men

ț

ionează

mai întâi pe cumnata ei, recep

ț

ionera

[7]

Totu

ș

i,

dacă

începe

să

vorbească

despre automatul de cafea

ș

i despre sala de

pauză

înaintea colegilor sau prietenilor, acest lucru ar putea sugera sentimente de izolare

socială,

distan

ț

are sau

lipsă

de afinitate pentru ceilal

ț

i de la locul de

muncă

ș

i ar merita o investiga

ț

ie mai

profundă.

Am întâlnit recent un prieten din

copilărie

pe care nu-l mai

văzusem

de aproximativ treizeci de ani.

După

schimbul obligatoriu de minciuni: "Uau,

ară

ț

i minunat... nu te-ai schimbat deloc", a venit momentul pozei. A continuat

să-mi

arate o serie de fotografii cu el

ș

i câinele

său

luând prânzul în parc,

îmbră

ț

i

ș

ându-se în pat

ș

i prinzând un Frisbee pe

plajă.

Apoi m-a pus la curent cu

celebrită

ț

ile cu care era "apropiat", degetul

său

trecând prin selfie-uri cu amicii

săi

de pe lista B. Zeci de fotografii

ș

i o eternitate mai târziu, s-a oprit asupra unei fotografii cu un adolescent: haltere în

mână,

fără

tricou

ș

i singur. "Acesta este fiul meu, Mark", a spus clar. O

singură

glisare a

dezvăluit

următoarea

fotografie. "Aceasta este fiica mea." Nu a dat niciun nume. "Este la UCLA." Sfâr

ș

itul comentariului. Niciuna dintre fotografiile copiilor

săi

nu-l prezenta pe tata. Vechiul meu prieten era

încă

căsătorit

cu so

ț

ia

numărul

doi, dar nu a fost men

ț

ionată.

Nici o

poză

cu ea. Nimic despre ea.

Înseamnă

că

nu-

ș

i iube

ș

te so

ț

ia

ș

i copiii? Nu. Poate

că

î

ș

i dore

ș

te cu disperare

să

se conecteze cu familia sa, dar o serie de probleme personale sau circumstan

ț

e necunoscute ar putea face acest lucru dificil. În acest caz, rela

ț

ia lor este

tensionată,

iar afec

ț

iunea lui se

îndreaptă

către

câinele

său.

Sau, poate, este egoist, complet preocupat de sine

ș

i nu are niciun interes pentru familia sa. Î

ș

i construie

ș

te o imagine de sine

ș

ubredă,

etalându-

ș

i cuno

ș

tin

ț

ele celebre. Nu

ș

tim cu siguran

ț

ă,

pe baza acestui scurt schimb de replici, dar

ș

tim cu certitudine

că

rela

ț

ia sa cu so

ț

ia

ș

i copiii nu este roz, iar acest lucru este ceva ce nu a inten

ț

ionat

niciodată

să-mi

dezvăluie.

Toate cele de mai sus sunt valabile în conversa

ț

iile improvizate

ș

i în situa

ț

iile în care nu se presupune

că

există

premeditare. În cazuri

păzite

- cum ar fi o negociere sau o mediere - este pu

ț

in probabil ca un profesionist experimentat

să

î

ș

i exprime ini

ț

ial interesul real pentru a evita pierderea avantajului. Prin urmare, simplul fapt

că

o

persoană

ignoră

complet ceva care ar trebui, probabil,

să-

i

atragă

aten

ț

ia (gorila de cinci sute de kilograme) ne spune

că

este posibil ca acesta

să

fie un lucru care îl

interesează.

or

ad

Cu mul

ț

i ani în

urmă,

am invitat un comerciant de

artă

la mine

acasă

pentru a vedea cinci tablouri care îmi

fuseseră

lăsate

după

moartea

mătu

ș

ii mele. Nu am depus toate diligen

ț

ele necesare, deoarece acest tip era "prietenul unui prieten al unui prieten al unui prieten".

După

ce a aruncat o privire la colec

ț

ie timp de câteva minute în

tăcere,

a dat un telefon

ș

i apoi a spus ceva de genul: "Nu e mare lucru aici. Poate

că

aceasta

[arătând

spre o fotografie]

valorează

câteva sute de dolari, dar le pot pune pe toate în sec

ț

iunea de lichidare a galeriei mele

ș

i pot ob

ț

ine câteva mii de dolari. Ce-ar fi

să

vă

dau trei mii de dolari pentru toate?". Acum, eu nu

ș

tiu prea multe despre

artă.

Bine, nimic. Dar

ș

tiu despre natura

umană

ș

i am observat

că

ignorase complet un tablou mic. Mi s-a

părut

curios acest lucru, pentru

că

pe toate celelalte le-a privit cel pu

ț

in

două

secunde, chiar

ș

i pe cele pe care ulterior le-a declarat

"fără

valoare". I-am refuzat oferta

ș

i i-am mul

ț

umit pentru timpul acordat. Oferta lui a crescut. Am refuzat-o. A crescut din nou.

După

alte câteva runde

ș

i mai multe oferte "finale", a devenit foarte clar

că

nu puteam avea încredere în el. A plecat nu prea încântat, iar eu am sunat la un evaluator de

artă

(nu un comerciant, ci unul care percepe o

taxă

pentru serviciile sale). S-a dovedit c

ă

, în timp ce patru dintre cele cinci tablouri - inclusiv cel despre care negustorul de

artă

spunea

că

valorează

ceva - nu valorau nici

măcar

pânza pe care erau pictate, singurul tablou mic pe care îl ignorase valora de aproximativ

ș

apte ori mai mult decât oferta sa

"finală".

Reprezentarea simbolic

ă

or

ad

O

proaspătă

mamă

împăture

ș

te rufele bebelu

ș

ului ei. În timp ce ia fiecare articol micu

ț

,

cumpărat

cu dragoste, din co

ș

ș

i îl neteze

ș

te, ea zâmbe

ș

te. Stivuie

ș

te rufele proaspete cu

grijă

ș

i le pune în sertarul biroului copilului. Cu un mic suspin de satisfac

ț

ie, î

ș

i

admiră

lucrarea

ș

i închide sertarul. Prin executarea

fericită

a acestei sarcini, altfel plictisitoare, mama î

ș

i

dezvăluie

con

ț

inutul inimii sale; ea î

ș

i pre

ț

uie

ș

te copilul.

Ș

tim c

ă

este a

ș

a pentru

că

ea se

ocupă

de lucrurile copilului cu atâta dragoste

ș

i

grijă.

În mod similar, o

persoană

poate pre

ț

ui un obiect care a apar

ț

inut

părin

ț

ilor sau bunicilor iubi

ț

i; obiectul în sine ar putea fi mai potrivit pentru co

ș

ul de reciclare, dar

această

persoană

îl

tratează

ca pe o mo

ș

tenire pre

ț

ioasă.

Conceptul de reprezentare

simbolică,

ilustrat de aceste scenarii,

afirmă

că

putem discerne ceea ce simte cineva pentru o

altă

persoană

prin observarea modului în care

tratează

obiectele asociate cu acea

persoană.

În

matematică,

aceasta este proprietatea

tranzitivă:

Dacă

A = B

ș

i B = C, atunci A = C. Desigur, în psihologie, spre deosebire de

matematică,

aceasta nu este o

regulă

strictă.

Dar este o

altă

fereastră

prin care putem ob

ț

ine în

ț

elegerea comportamentelor celorlal

ț

i. Reprezentarea

simbolică

poate

dezvălui

informa

ț

ii importante care ar putea fi dificil de ob

ț

inut într-un mod mai direct. De exemplu, o

pacientă

care divor

ț

ase brusc de cel de-al doilea so

ț

(după

o

căsnicie

de trei luni) era

preocupată

de adaptarea fiicei sale mici la absen

ț

a

tatălui

vitreg. I-am sugerat

să

îi dea fiicei sale un ursule

ț

de plu

ș

ș

i

să

îi

spună

că

este de la

tatăl

ei vitreg.

Dacă

feti

ț

a

îmbră

ț

i

ș

a ursule

ț

ul de plu

ș

ș

i îl

ț

inea aproape, mama putea presupune

că

îi era dor de

tatăl

ei vitreg.

Dacă,

pe de

altă

parte,

părea

dezinteresată

de el, ea ar putea deduce

că

copilul sim

ț

ea un ata

ș

ament emo

ț

ional redus,

dacă

nu chiar deloc, fa

ț

ă

de el.

Dacă

era

distrusă

-

ș

i

supărată

pe el - ea ar putea manifesta un comportament distructiv fa

ț

ă

de ursule

ț

ș

i

să-l

arunce la o parte cu nesim

ț

ire sau

să

încerce s

ă

-i

smulgă

micii ochi lipi

ț

i de pe capul

blănos.

Încă

o

dată,

nu am sugerat

că

ar trebui

să

tragem o interpretare

concludentă,

dar modul în care ea a tratat ursule

ț

ul de plu

ș

reprezentativ (al

tatălui

ei vitreg) ne-ar putea indica direc

ț

ia

corectă.

Cu to

ț

ii

navigăm

în spa

ț

iul emo

ț

ional dintre noi

ș

i ceilal

ț

i printr-o varietate de mecanisme lingvistice. Prin simpla ascultare a u

ș

oarelor

schimbări

de limbaj, putem aprecia

dacă

cineva dore

ș

te

să

fie mai aproape sau

caută

să

creeze o distan

ț

ă

între noi sau între el

ș

i altcineva. Acest lucru este util atunci când dorim

să

ne

dăm

seama de nivelul de rela

ț

ionare în orice rela

ț

ie, veche sau

nouă.

În capitolul

următor

ne vom dezvolta setul de

abilită

ț

i cu metode care

determină

rapid cine este entuziast

ș

i cine este apatic, în orice conversa

ț

ie

ș

i context.

or

ad

CAPITOLUL 3

Î

nt

â

lniri apropiate

Suntem cu to

ț

ii familiariza

ț

i cu ideea de a termina propozi

ț

iile altcuiva. Cu o

perspectivă

comună,

vedem lucrurile în acela

ș

i mod; fiecare

persoană

este

conectată

la

cealaltă.

La

capătul

opus al spectrului, întreruperea unei alte persoane pentru a injecta un "final diferit", bazat pe propria

perspectivă,

indică

fric

ț

iune. Expresia

"Lasă-mă

să

termin" este

integrată

în multe astfel de conversa

ț

ii. Pur

ș

i simplu, atunci când ego-ul este angajat, nu vrem

să

îi

lăsăm

pe ceilal

ț

i

să

intre în spa

ț

iul nostru fizic sau emo

ț

ional

ș

i cu siguran

ț

ă

nu vrem

să

fim întrerup

ț

i. În Via

ț

a

secretă

a pronumelor, James W. Pennebaker, psiholog social

ș

i pionier al lingvisticii,

descoperă

o re

ț

ea de corela

ț

ii între limbaj, gândire

ș

i personalitate. El

explică

faptul

că

utilizarea a ceea ce se nume

ș

te cuvinte func

ț

ionale - chiar

ș

i de

către

cei pe care abia i-am întâlnit -

reflectă

ș

i

fortifică

o punte emo

ț

ională

ș

i

indică

dorin

ț

a lor de a ne

lăsa

să

intrăm

în spa

ț

iul lor

ș

i de a spori sincronicitatea

noastră

emo

ț

ională[

1]

Cercetările

au constatat

că

o cre

ș

tere a cuvintelor func

ț

ionale prezice în mod pozitiv rezultate de succes reciproc în aproape orice domeniu, de la coeziunea unui grup de lucru la rezolvarea pa

ș

nică

a unei negocieri cu ostatici

[2].

Pentru a explica cel mai bine cum func

ț

ionează

acest lucru, este timpul pentru o

altă

lec

ț

ie

rapidă

de

gramatică. Există

două

clase de cuvinte: cuvinte de con

ț

inut

ș

i cuvinte func

ț

ionale. Cuvintele de con

ț

inut sunt substantive, verbe, adjective

ș

i majoritatea adverbelor (de exemplu, cash, breathe, learn, tall, slow)

[3]

Acestea

comunică

esen

ț

a mesajului - substan

ț

a

ș

i con

ț

inutul principal al ceea ce se spune. Cuvintele func

ț

ionale, cum ar fi pronumele, prepozi

ț

iile

ș

i articolele,

reprezintă

liantul gramatical care

asigură

coeziunea

ș

i fluen

ț

a (de exemplu, I, over, at, through, in, an, the). Aceste cuvinte au pu

ț

in sau deloc în

ț

eles în afara contextului propozi

ț

iei

ș

i

necesită

cuno

ș

tin

ț

e comune sau acela

ș

i cadru de referin

ț

ă

pentru a fi în

ț

elese

[4].[4]

De exemplu, pentru a în

ț

elege propozi

ț

ia "Le-a pus acolo" este necesar ca atât vorbitorul, cât

ș

i

ascultătorul

să

aibă

o

perspectivă

comună.

Ambele

păr

ț

i

ș

tiu cine este "el", la ce se

referă

"ei"

ș

i unde se

află

"acolo". Din acest motiv, o

persoană

furioasă

- una care nu este

interesată

de o experien

ț

ă

comună,

cu atât mai pu

ț

in de o

legătură

- folose

ș

te un limbaj concret, lipsit de ambiguitate, pentru

că

este vorba de tine împotriva lui. Nu

există

noi sau noi. Acest lucru

înseamnă

utilizarea unei sintaxe

fără

echivoc, cu subiect

ș

i pronume complete (de exemplu, "

Ț

i-am spus

să

nu la

ș

i câinele

să

iasă

din curte", mai

degrabă

decât "

Ț

i-am spus

să

nu-l la

ș

i

să

iasă

de acolo"). Semnifica

ț

ia primei propozi

ț

ii este

explicită

ș

i nu se

bazează

pe un punct de referin

ț

ă

reciproc.Când erai mic

ș

i mama ta te striga pe numele

tău

complet,

ș

tiai

că

ai probleme. La fel

ș

i cu so

ț

ul/so

ț

ia

noastră,

atunci când suntem în

apă

fierbinte, termenii de afec

ț

iune sunt pu

ț

ini

ș

i îndep

ă

rta

ț

i. Dar dac

ă

ne spune "drag

ă

" sau "iubire" (v

ă

rug

ă

m s

ă

vede

ț

i relu

ă

rile din Gilligan's Island pentru aceast

ă

referin

ț

ă

datat

ă

), atunci probabil c

ă

nu avem prea multe probleme. Lua

ț

i în considerare urm

ă

toarea pereche de propozi

ț

ii:

DECLARA

Ț

IA 1:

"Ține

minte, te-am rugat

să

le pui acolo când te-ai întors de la ea."

DECLARA

Ț

IA 2:

"Ține

minte

că

te-am rugat

să

pui cheile în

bucătărie,

lângă

prăjitorul

de pâine, imediat ce te-ai întors de la sora ta."

Observa

ț

i

că

prima propozi

ț

ie,

bogată

în cuvinte func

ț

ionale, este mai pu

ț

in

intensă

decât cea de-a doua, care are mai multe cuvinte de con

ț

inut. Rostit încet, tonul primei propozi

ț

ii se

schimbă

ș

i poate fi auzit ca un memento blând. Face

ț

i acela

ș

i lucru cu cea de-a doua propozi

ț

ie, iar furia se manifest

ă

în continuare cu o intensitate lini

ș

tită,

asemănătoare

cu cea a cuiva care fierbe

ș

i

încearcă

din

răsputeri

să

nu explodeze

[5].

Să

luăm

un alt exemplu, în care

vă

afla

ț

i la o petrecere la birou

ș

i un coleg mult prea ame

ț

it vine

să

vă

frece pe umeri. O reac

ț

ie de furie

nestăpânită

ar fi

clară

ș

i

definitivă

(de exemplu, "Ia-

ț

i mâinile de pe mine"; "Nu vreau

să

mă

atingi"; "Cine te-a rugat

să

vii aici

să

mă

atingi?"). Vorbitorul nu

lasă

loc de neîn

ț

elegeri

[6].[6]

Un

răspuns

mai supus - care

reflectă

personalitatea sau statutul inferior al persoanei - este transmis prin îndulcirea

lingvistică

care

minimizează

sau

elimină

cuvintele de con

ț

inut (de exemplu, "Nu prea îmi place asta"; "Oh, nu, mul

ț

umesc").

Noi întâlniri

Atunci când

două

persoane se întâlnesc, cu cât stabilesc mai repede o

perspectivă

comună,

cu atât mai mult

caută

să

împărtă

ș

ească

experien

ț

a

ș

i

să

creeze o

legătură

[7].[7]

O cre

ș

tere a cuvintelor func

ț

ionale

arată

nu numai

încercările

fiecărei

persoane de a se implica în rela

ț

ia cu

cealaltă,

ci

ș

i gradul în care aceste eforturi sunt reciproce

[8]

Să

analizăm

două

exemple de scenariu generic cu interac

ț

iuni aproape identice, cu excep

ț

ia faptului

că

primul schimb folose

ș

te mai multe cuvinte func

ț

ionale, iar al doilea, mai multe cuvinte de con

ț

inut.

Scena 1, dubla 1

A

ș

teptând la

coadă

la o cafenea, Boy Meets GirL

Băiatul:

Wow, sigur e aglomerat.

Da, mereu e a

ș

a aici.

Băiat:

A

ș

a e? Crazy Long Line.GirL: Da, dar se mi

ș

că

foarte bine.

Băiat:

Rapid?

GirL:

Super.

Băiatul:

Asta e bine, pentru

că

aici e o

adevărată

bătaie

de cap. Da,

ș

tiu.

Băiat:

Lucrezi în apropiere? Da, la Onyx pe...

Băiat:

Oh, pe BLeecker? În

clădirea

aia mare

ș

i

neagră?

Fata: Asta e. Tu?Sunt la CarLson's Tavern. Cel nou?

Băiat:

Da,

toate

strălucitoare

ș

i...

Fata:

Strălucitoare

cu vopsea ro

ș

ie.

Băiatul:

Ăsta

e... eu sunt

următorul.

Oh...

Bucură-te.

Acest lucru pare a fi un schimb de replici tipic, u

ș

or cochet, între doi tineri care se

bucură

de o conversa

ț

ie

plăcută

în timp ce stau la

coadă.

Acum,

să

schimbăm

pu

ț

in limbajul

ș

i ve

ț

i vedea cât de repede se

schimbă

percep

ț

ia

noastră

asupra interac

ț

iunii lor.

Scena 1, dubla 2

A

ș

teptând la

coadă


Băiatul:


Fata: Da, Coffee Queen este întotdeauna aglomerat.

Băiat:

ReaLLy? Crazy Long Line.GirL: Este o linie

lungă,

dar se mi

ș

că

repede.

Băiatul:

Asta e bine, pentru

că

aici e o

adevărată

bătaie

de cap. E cald aici.

Băiat:

Lucrezi în apropiere? Fata: Da.

Băiat:

Unde?GirL: Eu lucrez la Onyx.

or

ad

Băiat:

Î

ț

i place

să

lucrezi acolo? Fata: Da.Lucrez la CarLson's Tavern. Fata: Oh, bine.

Băiat:

Da, au vopsit-o în ro

ș

u aprins. GirL: Ahh.

Băiat:

Eu urmez.

GirL: Bine,

savurează-

ț

i cafeaua.

or

ad

Fata este acum

politicoasă,

dar este evident

că

este mai pu

ț

in

interesată

.

Să

continuăm

să

jucăm

scena în care barista îi

dă

fetei ambele

băuturi,

iar ea, la rândul ei, îi

dă

băutura

băiatului.

Lua

ț

i aminte la fiecare fraz

ă

:

"Uite-

ț

i

băutura."

"Am ajuns."

Aceste trei cuvinte simple pot dezv

ă

lui o comoar

ă

de informa

ț

ii.

"Iată

[distanța

nemijlocită,

care

semnalează]

băutura

ta

[opozițională]

[substantiv concret]." "Aici [imediat, semnalând apropierea] suntem

[uniți,

o

legătură]

[cuvânt de

funcție,

bazându-ne pe

cunoștințe

comune]."

Atunci când un profesor înapoiaz

ă

un test corectat, un buc

ă

tar prezint

ă

un nou fel de mâncare sau un arhitect deruleaz

ă

un set de planuri, exist

ă

o mare diferen

ț

ă

între "Iat

ă

"

ș

i "Pofti

ț

i". Logica se

cristalizează

atunci când ne gândim la cineva care este teribil de

supărat

pe o

altă

persoană.

Este pu

ț

in probabil ca acesta

să

spună:

"Poftim", cu excep

ț

ia cazului în care

oferă

o

băutură

otrăvită.

De

ș

i nu pot

să

exagerez pericolul de a citi prea multe într-o

singură

frază

-

ș

i "Poftim" nu

semnalează

dispre

ț

ascuns - un limbaj care

reflectă

apropierea

ș

i

legătura

este un indiciu de încredere

că

o

persoană

nu este, cel pu

ț

in,

sărită

de

supărare

pe

cealaltă.

Cu alte cuvinte, este important

să

subliniem din nou faptul

că

"Poftim" nu trebuie interpretat ca o distan

ț

ă

emo

ț

ională,

ci

că

"Iat

ă

-ne" poate fi citit ca o apropiere emo

ț

ională.

Atunci când un profesor

înapoiază

un test corectat, un

bucătar

prezintă

un nou fel de mâncare sau un arhitect

derulează

un set de planuri,

există

o mare

diferență

între "Iat

ă

"

și

"Pofti

ț

i".

Pot avea

atenția

dumneavoastră,

v

ă

rog!

Ce au în comun cuvintele

ș

i expresiile de acest gen?

crezi sau nu, de fapt de fapt, de fapt, practica

ș

a cum se dovede

ș

te a fi,

î

n esen

ț

ă

, sincer.

Eu le numesc spoturi conversa

ț

ionale. Acestea sunt folosite pentru a atrage aten

ț

ia asupra a ceea ce spunem atunci când dorim

să

amplificăm

semnifica

ț

ia mesajului nostru. În mod remarcabil, ele

indică

două

lucruri complet diferite în func

ț

ie de contextul interac

ț

iunii. Atunci când sunt folosite de cineva care

încearcă

să

influen

ț

eze pe altcineva - un suspect vinovat care este interogat - utilizarea lor poate indica în

ș

elăciune

(vezi capitolul 6). Cu toate acestea, atunci când sunt folosite

(fără

haz de necaz) într-o conversa

ț

ie

ocazională,

ele

înseamnă

că

persoana este

deschisă

ș

i

interesată

de conversa

ț

ie

ș

i

încearcă

să

se implice

ș

i poate

să

impresioneze. Haide

ț

i

să

piperăm

schimbul nostru din cafenea cu câteva dintre aceste spoturi conversa

ț

ionale. Observa

ț

i cum acestea

sugerează

o conexiune în devenire.

Scena 1, dubla 3

A

ș

teptând la

coadă


Băiatul:


Fata: Da, fie

că

vă

vine

să

crede

ț

i sau nu, aici e mereu a

ș

a.

Băiat:

A

ș

a e? Crazy Long Line.GirL: Da, dar se mi

ș

că

foarte bine.

Băiat:

Rapid?

GirL:

Super.

Băiatul:

Asta e bine, pentru

că

aici e o

adevărată

bătaie

de cap. Da,

ș

tiu.

Băiat:

Lucrezi în apropiere?GirL: Da, de fapt, sunt la Onyx on- Boy: Oh, pe Beecker? În

clădirea

aia mare

ș

i

neagră?

GirL: Asta e. Tu?

Băiat:

De fapt, sunt la CarLson's Tavern. Cea

nouă?Băiat:

Da,

toate

strălucitoare

ș

i...

Fata:

Strălucitoare

cu vopsea ro

ș

ie.

Băiatul:

Ș

tii bine, asta e... eu sunt

următorul.

Oh, bine...

Bucură-te.

Aminti

ț

i-vă

că,

chiar

ș

i în circumstan

ț

e incomode - ca în scenariul colegului nostru aflat în stare de ebrietate de pe

această

pagină

- unii oameni au

dificultă

ț

i în a se afirma

ș

i a-

ș

i exprima dezinteresul. A face acest lucru ar fi pur

ș

i simplu "nepoliticos". Modelele de limbaj pe care oamenii le folosesc în rela

ț

ii - atât personale, cât

ș

i profesionale - expun, de asemenea, percep

ț

ia lor asupra statutului

ș

i controlului în cadrul rela

ț

iei, chiar

ș

i a uneia vechi de cinci minute. Mai profund, modul în care oamenii îi

văd

pe ceilal

ț

i

ș

i privesc rela

ț

iile

dezvăluie

o multitudine de informa

ț

ii despre

sănătatea

lor emo

ț

ională.

În capitolul

următor,

vom începe

să

decodificăm

limbajul puterii

ș

i al

personalită

ț

ii.

or

ad

CAPITOLUL

4

Statutul

ș

i puterea rela

ț

iei

O

regulă

inter-culturală

nescrisă

este

că

persoanele cu statut inferior nu dau ordine celor cu statut superior; astfel, acestea î

ș

i îndulcesc limbajul atunci când fac o cerere. De exemplu, un înso

ț

itor de bord îi va invita pe pasageri

să

"ia loc" în loc de "lua

ț

i loc". Bunul sim

ț

ș

i

cercetările

se

aliniază

cu o corela

ț

ie

pozitivă

între statut

ș

i polite

ț

e.[

1]

Atunci când cere

ț

i o favoare sau face

ț

i o cerere cuiva, limbajul este calibrat în func

ț

ie de

mărimea

cererii

ș

i de diferen

ț

a de putere dintre cele

două

persoane.[

2]

Statutul inferior (sau nesiguran

ț

a

generală)

este

dezvăluit

prin gradul în care o

persoană

simte

că

este necesar

să

î

ș

i modifice cererile.

[3]

Facem acest lucru prin oricare dintre cele zece mecanisme, sau printr-o combina

ț

ie a acestora:

1.

Doar

adăuga

ț

i,

vă

rog

:

"Dă-mi

sarea" devine "Te rog,

dă-mi

sarea."

2.

Transforma

ț

i cererea într-o întrebare: "Închide u

ș

a" devine "Po

ț

i

să

închizi u

ș

a?".

3.

Folosi

ț

i upspeak,

adică

o cre

ș

tere a intona

ț

iei la sfâr

ș

itul propozi

ț

iei: "Închide

ț

i u

ș

a" devine "Închide

ț

i u

ș

a?".

4.

Minimiza

ț

i sau acoperi

ț

i cererea: "Po

ț

i

să

r

ă

mâi mai târziu?" devine "Po

ț

i

să

rămâi

doar pu

ț

in mai târziu?" sau "Poate ai putea

să

rămâi

pu

ț

in mai mult?".

5.

Îmi cer scuze pentru cerere: "Vreau

să

vii mai devreme" devine "Îmi pare

rău

că

trebuie

să

fac asta, dar..."

6.

Adresa

ț

i cererea în mod indirect: "Cât e ceasul?" devine "Ave

ț

i timp?".

7.

Încadra

ț

i cererea ca pe o

regulă:

Mai

degrabă

decât

să

face

ț

i o cerere, persoana este

informată

cu privire la politica

permanentă.

"Nu

vă

mai scufunda

ț

i în

piscină"

devine "Nu este permis

ă

scufundarea".

8.

Expune

ț

i faptele: "Scoate

ț

i gunoiul" devine "Gunoiul este plin".

9.

Prezenta

ț

i posibilitatea: "Introduce

ț

i cardul de credit acum" devine "Pute

ț

i introduce cardul acum".

10.

Întreabă

dacă

po

ț

i

să

ceri: În loc

să

faci cererea, începe cu "Pot

să-

ț

i cer o favoare...".

Atunci c

â

nd cere

ț

i o favoare sau face

ț

i o cerere cuiva, limbajul este calibrat

î

n func

ț

ie de m

ă

rimea cererii

ș

i de diferen

ț

a de putere dintre cele dou

ă

persoane.

Întrebarea

dacă

po

ț

i întreba

elimină

complet amenin

ț

area

ș

i este

ilustrată

în

următoarea

poveste. Un bun prieten de-al meu este responsabil cu strângerea de fonduri pentru o mare organiza

ț

ie nonprofit. În fiecare zi le cere oamenilor sute de mii, uneori milioane de dolari. Ocazional, se întoarce la acela

ș

i donator - cineva care tocmai a dat bani cu doar o

lună

în

urmă

-

ș

i îi cere o

altă

dona

ț

ie. În timp ce unii oameni cred

că

aceasta este o

practică

neobi

ș

nuită,

el

dezvoltă

întotdeauna rela

ț

ii excelente cu ace

ș

ti donatori. Care este secretul

său

pentru a nu-i jigni? Este simplu. El nu le cere o

altă

dona

ț

ie. În schimb, el

întreabă

dacă

poate cere o dona

ț

ie. Vede

ț

i diferen

ț

a în

dinamică?

Dacă

ar fi cerut bani direct, ar fi pus

cealaltă

persoană

în

defensivă

ș

i ar fi riscat

să

pară

nerecunoscător,

creând astfel o

luptă

pentru putere. Dar, întrebând

dacă

poate cere, el îl pune pe donator în control

ș

i, ca atare,

elimină

apărarea

acestuia. De ce? Pentru

că

donatorul poate spune pur

ș

i simplu nu la întrebare,

fără

a fi nevoit

să

spună

nu la cererea de bani.

Dacă

absen

ț

a unui îndulcitor lingvistic

semnalează

un statut superior (real sau perceput), combinarea a doi sau mai mul

ț

i îndulcitori într-o

singură

cerere este la fel de revelatoare pentru un statut inferior sau pentru o personalitate

supusă.

Să

luăm,

de exemplu, o solicitare dublu de solicitare de încheiere: "Îmi cer scuze

că

vă

deranjez, dar a

ș

putea

să

vă

întreb

dacă

a

ț

i putea..." Nu se poate rata faptul

că

vorbitorul "se

descurcă"

aici. Recuno

ș

tin

ț

a cuiva poate lua, de asemenea, mai multe forme, de la un "Mul

ț

umesc foarte mult" prea politicos

până

la

tăcerea

ingrată.

Nici o discu

ț

ie despre comunicarea statutului

ș

i a puterii în conversa

ț

ie nu ar fi

completă

fără

a men

ț

iona poten

ț

ialul de a interpreta gre

ș

it utilizarea "noi, regii". Aceasta poate indica un individ cu statut superior care dore

ș

te

să

evite o

dinamică

tacită

de tipul "eu împotriva ta". Doamna casei care îi spune ajutorului de

cură

ț

enie: "Trebuie

să

spălăm

podelele", nu prea are inten

ț

ia de a scoate ea

însă

ș

i mopul

ș

i

găleata.

De asemenea, sergentul de instruc

ț

ie de la antrenamentul de

bază

îl

mustră

pe un cursant cu

"Aruncă-te

ș

i

dă-mi

cincizeci", nu

"Să

ne

lăsăm

jos. Trebuie

să

facem ni

ș

te

flotări

aici". Cu toate acestea, o

persoană

cu statut inferior poate folosi acest limbaj

ș

i pentru a evita o cerere sau o solicitare direct

ă

. O secretar

ă

, de exemplu, poate s

ă

-l întrebe pe

ș

eful s

ă

u: "Putem încheia munca pân

ă

la ora cinci?", în loc de "Pot s

ă

plec la ora cinci?" sau "Vei termina pân

ă

la ora cinci, ca

să

pot pleca

acasă?".

T

ă

cerea este de aur

O

altă

regulă

nescrisă

a puterii este

că,

cu cât trebuie

să

spui sau

să

faci mai pu

ț

in pentru a ob

ț

ine cooperarea, cu atât mai mult control ai. Astfel, ne a

ș

teptăm

să

observăm

un ofi

ț

er de rang superior care face gesturi

către

un alt ofi

ț

er sau cadet pentru a se mi

ș

ca, a se opri, a se a

ș

eza

ș

i altele asemenea,

fără

a spune

vreodată

un cuvânt. De asemenea, cu un gest din

mână,

poli

ț

ia opre

ș

te traficul, iar cu un deget ridicat în aer,

judecătorul

îl reduce la

tăcere

pe avocat. A exercita influen

ț

ă

asupra altuia - a-l mi

ș

ca sau a-l opri -

înseamnă

a exercita un statut, iar cu cât este nevoie de mai pu

ț

ină

presiune pentru a ob

ț

ine cooperare, cu atât mai

multă

putere

ș

i mai mult control. Persoanele cu statut inferior,

sănătoase

din punct de vedere emo

ț

ional, sunt mai pu

ț

in predispuse

să

dea comenzi nonverbale celor cu statut superior. V-a

ț

i putea imagina un nou recrut la antrenamentul de

bază

ridicând mâna

către

sergentul de instruc

ț

ie ca

ș

i cum i-ar spune: "A

ș

teaptă!"? Această

regulă

este

observabilă

în mai multe domenii.

Să

luăm,

de exemplu, managementul clasei. Un profesor venerat sau chiar temut

ridică

mâna ca

ș

i cum ar spune "Stop", iar clasa tace. Ea nu trebuie

să

vorbească,

cu atât mai pu

ț

in

să

pledeze. Ea este la conducere. Nu

există

o

luptă

pentru putere. Am fi, desigur,

ș

oca

ț

i

să

asistăm

la un elev care face gesturi pentru ca profesorul

său

să

nu mai

vorbească

sau

să

se a

ș

eze. Un elev care îl întrerupe verbal pe profesor este, totu

ș

i, mai pu

ț

in

ș

ocant, deoarece con

ș

tientizarea de

către

elev a dinamicii statutului nu este atât de

coruptă

încât

să

creadă

că

profesorul

său

va

ț

ine cont de o

comandă

nonverbală.

Orice

părinte

se va identifica instantaneu cu modul în care acest lucru se

întâmplă

cu proprii copii. Cu cât

părintele

trebuie

să

spună

mai pu

ț

in pentru a corecta comportamentul copilului

său,

cu atât mai mare este autoritatea sa în rela

ț

ie.

Dacă

privirea

severă

a unei mame este tot ceea ce este necesar pentru ca copilul ei

să

î

ș

i ia picioarele de pe canapea, ea are o rela

ț

ie

diferită

cu copilul ei fa

ț

ă

de

părintele

al

cărui

copil îi

ignoră

privirea de dezaprobare,

manifestă

o

supărare

evidentă

sau izbucne

ș

te în discu

ț

ii deocheate. Refuzul unui copil de a se supune în totalitate voin

ț

ei

părintelui

- în ciuda cererilor multiple

ș

i din ce în ce mai puternice -

arată

destul de clar cine este cu

adevărat

la conducere. În consecin

ț

ă,

o

persoană

se poate înfuria când cineva cu un statut inferior îi

dă

o

comandă

nonverbală,

cum ar fi ridicarea unui deget

arătător

în aer, ca

ș

i cum ar spune "Taci" sau "A

ș

teaptă";

arătând

cu degetul spre el, ca

ș

i cum ar spune "Hei, tu"; sau

făcând

un gest pentru ca el

să

încetinească

în timp ce conduce, ca

ș

i cum ar spune

"Ascultă-mă".

De fapt, în orice interac

ț

iune

dată,

persoana cu statut inferior rareori

arată

cu degetul spre

celălalt

(ceilal

ț

i).

Arătarea

cu degetul

indică

convingere

ș

i autoritate, precum

ș

i încredere în pozi

ț

ia

noastră.

Observa

ț

i orice

două

persoane care vorbesc, chiar

ș

i atunci când nu pute

ț

i auzi ce spun, iar cel care

arată

cu degetul este cel care are puterea (sau care se simte împuternicit pentru

că

se crede de

ț

inătorul

unui nivel moral superior).

Focalizare spre interior sau spre exterior

Iată

care este scena: Sunte

ț

i martori la intrarea unei persoane în biroul altei persoane. Închide u

ș

a astfel încât nu-i pute

ț

i deslu

ș

i întrebarea. Cu toate acestea, auzi

ț

i

răspunsul,

care este fie:

RĂSPUNSUL

A:

"Despre ce vorbe

ș

ti?"

RĂSPUNSUL

B:

"Nu

ș

tiu despre ce vorbi

ț

i."

Dacă

ar fi

să

ghici

ț

i, ce

răspuns

ar indica faptul

că

persoana care

stă

în birou are un statut mai înalt decât cea care a intrat în el? Nu

vă

sim

ț

i

ț

i prost

dacă

gre

ș

i

ț

i. Majoritatea oamenilor o fac.

Răspunsul

A

indică

o

persoană

cu un statut superior. Este contraintuitiv,

explică

psihologul James Pennebaker, faptul

că

persoanele care au putere au tendin

ț

a de a folosi de mai pu

ț

ine ori "eu",

"mă"

ș

i "al meu" decât cele cu un statut inferior. Acest lucru se

datorează

faptului

că

pronumele

semnalează

orientarea

noastră

[4].

Ne

orientăm

spre sine atunci când ne sim

ț

im nesiguri

ș

i defensivi, iar atunci când ne sim

ț

im puternici

ș

i în control suntem orienta

ț

i spre exterior

[5].

Percep

ț

ia

noastră

asupra statutului se scurge prin

subtilită

ț

i chiar

ș

i în cele mai scurte schimburi

ș

i interac

ț

iuni. Gândi

ț

i-vă

la diferen

ț

a dintre "Ar trebui

să

ș

tii"

ș

i "A

ș

vrea

să

ș

tii". "Ar trebui

să

ș

tii" provine dintr-un loc de statut înalt, deoarece este (a) orientat spre exterior

ș

i (b) formulat ca un fapt -

adică

"Ar trebui

să

ș

tii ceva". Prin contrast, cea de-a doua

frază

implică

faptul

că

informa

ț

ia

respectivă

nu este necesar

să

o cunoa

ș

te

ț

i, dar este ceva ce "eu" a

ș

dori

să

vă

împărtă

ș

esc. Accentul este pus pe nevoile mele, nu pe ale tale.

Să

lu

ă

m exemplul a

două

mesaje text scurte pentru a vedea

or

ad

cum pot fi înglobate atât de multe indica

ț

ii în atât de pu

ț

ine cuvinte.

RĂSPUNS

A:

"Bună

diminea

ț

a

ș

i ierta

ț

i întârzierea cu care am

răspuns

la

dumneavoastră.

De acord,

arată

bine.

Bună

treab

ă

."

RĂSPUNSUL

B:

"Bună

diminea

ț

a. Îmi pare foarte

rău

c

ă

am întârziat

să

vă

r

ă

spund.

Vă

rog

să

accepta

ț

i scuzele mele. Sunt de acord, cred

că

arată

foarte bine, v

ă

mul

ț

umesc."

În primul text, ne vorbe

ș

te o

persoană

care simte

că

are puterea. Ea nu î

ș

i

asumă

întârzierea

ș

i nici nu î

ș

i cere scuze. Mai

degrabă,

ea îl instruie

ș

te pe destinatar

să

facă

ceva pentru ea - s

ă

ierte întârzierea. Exist

ă

o diferen

ț

ă

substan

ț

ial

ă

între "Îmi pare foarte r

ă

u"

ș

i "Iart

ă

întârzierea". "Îmi pare atât de r

ă

u" î

ș

i asum

ă

r

ă

spunderea pentru r

ă

ul cauzat, în timp ce "Iart

ă

întârzierea" (f

ă

r

ă

a

adăuga

"îmi pare

rău")

nu este altceva decât o cerere

adresată

celeilalte persoane, cu zero recunoa

ș

tere a gre

ș

elii personale.

Să

luăm

un alt exemplu. Întorcându-se pe hol, persoana A

dă

peste o

persoană

B,

inocentă

ș

i

zdruncinată,

de acela

ș

i statut profesional. Persoana A spune: "Îmi pare

rău",

iar Persoana B spune: "Scuza

ț

i-mă".

"Scuza

ț

i-mă"

este pasiv mai

degrabă

decât activ (diluând proprietatea); pune sinele pe locul doi (orientat spre exterior)

ș

i face o cerere

către

ascultător

- "Vreau

să

faci ceva pentru mine:

să

mă

scuzi" (o

tacită

or

ad

semnal de putere). O

dovadă

în plus este faptul

că

pute

ț

i spune în mod

fă

ț

i

ș

"Scuza

ț

i-mă!",

deoarece este o

scuză

înnăscută

ș

i

neautentică.

În schimb, "Îmi pare

rău"

nu poate fi rostit în mod batjocoritor - cu excep

ț

ia cazului în care este extrem de teatral - deoarece vocea

activă

ș

i proprietatea "eu" transmit în mod inerent sinceritate

[6].

Observa

ț

i doi oameni care vorbesc, chiar

dacă

nu auzi

ț

i ce spun, iar cel care

arată

cu degetul este cel care are puterea (sau care se simte împuternicit pentru

că

se crede mai puternic moral).

De

ș

i oricare dintre cele

două

faze este

corectă

ș

i

preferabilă

lui

"Uită-te

pe unde mergi,

băiete",

fiecare

mormăială

de hol

dezvăluie

ceva despre personalitatea individului - presupunând un model al acestei sintaxe -

ș

i despre dinamica rela

ț

iei. Fie persoana A este mai

dispusă

să

î

ș

i asume responsabilitatea

personală

pentru ac

ț

iunile sale (un indiciu al unei bune

sănătă

ț

i mintale), fie poate suferi de sentimente de inferioritate

ș

i se

grăbe

ș

te

să

î

ș

i asume vina (un indiciu al unei

sănătă

ț

i mintale precare). Nu putem evalua

sănătatea

emo

ț

ională

a niciuneia dintre cele

două

persoane pe baza acestui schimb, dar

dacă

am

ș

ti ceva mai multe despre statutul

fiecărei

persoane în via

ț

ă,

am afla mult mai multe din

această

simplă

interac

ț

iune. În cazul în care aceea

ș

i

scenă

s-ar petrece cu un general cu patru stele care se love

ș

te de un cadet nou, am putea fi surprin

ș

i

să

îl auzim pe general spunând: "Îmi pare

rău",

iar cadetul

să

spun

ă

: "Scuza

ț

i-mă".

Concentrarea unui cadet

sănătos


ț

ional ar trebui

să

se deplaseze în mod reflex spre interior pentru a produce o

scuză

centrată

pe sine, cum ar fi "Îmi pare foarte

rău".

Dar, din nou, nu întotdeauna. "Scuza

ț

i-mă,

domnule" ar putea fi, de asemenea, adecvat

ș

i, din nou, poate prefigura ceva despre cadet. Totu

ș

i,

dacă

ridicăm

miza, prin care cadetul î

ș

i

varsă

băutura

pe general, atunci "Scuza

ț

i-mă,

domnule" nu mai este suficient. Ne-am a

ș

tepta la o

scuză

efuzivă

la persoana întâi din partea cadetului, iar absen

ț

a acesteia

indică

percep

ț

ia

deformată

a statutului s

ă

u

ș

i

invită

la o

anchetă

asupra

sănătă

ț

ii sale emo

ț

ionale. De asemenea, ne putem baza pe o indica

ț

ie

vizuală

extrem de

precisă:

direc

ț

ia de înclinare a capului cuiva. Atunci când o

persoană

se simte ru

ș

inată

din cauza ac

ț

iunilor sale sau a repro

ș

urilor, ve

ț

i observa

că

î

ș

i

înclină

u

ș

or capul în jos. Este un indiciu

că

este

că

se

căie

ș

te - semn de supunere.

Dacă,

totu

ș

i,

bărbia

i se

înclină

în sus, se simte

sfidător

ș

i este pu

ț

in probabil

să

dea înapoi cerându-

ș

i scuze

[7]

Ve

ț

i observa

această

reac

ț

ie

instinctivă

la copii. Atunci când un copil mic este pedepsit, capul

său

coboară

în jos. În mod similar, ca

răspuns

la o presupunere sau o acuza

ț

ie

falsă,

majoritatea adul

ț

ilor

sănăto

ș

i din punct de vedere emo

ț

ional vor afi

ș

a o u

ș

oară

înclinare a capului în sus, indicând

că

s-au sim

ț

it ofensa

ț

i, ca

ș

i cum ar spune: "Despre ce vorbe

ș

ti?". În partea a III-a ne vom întoarce la cadetul nostru predispus la accidente

ș

i vom descoperi cum tipurile de personalitate

ș

i patologiile sunt observate prin interac

ț

iunile nu numai cu alte persoane, ci

ș

i cu obiecte neînsufle

ț

ite - pentru

că

există

o diferen

ț

ă

destul de mare între persoana care spune "Nu pot deschide fereastra", cea care spune "Fereastra este

blocată"

ș

i cea care spune "Fereastra este

spartă".

În continuare, vom continua

să

învă

ț

ăm

cum

să

citim o

persoană

în cadrul unei situa

ț

ii specifice în sine. Aici ve

ț

i descoperi cum

arată

calmul

ș

i încrederea

ș

i cum se scurg furia

ș

i anxietatea în moduri subtile.

or

ad

CAPITOLUL

5

Citirea st

ă

rii de spirit

Un atlet sau un artist care se

află

"în

zonă"

are o performan

ț

ă

fără

cusur, deoarece atunci când este absorbit de un obiectiv, aten

ț

ia sa este

concentrată

exclusiv asupra a ceea ce trebuie

făcut.

La fel, o

persoană

încrezătoare

este

capabilă

să

se concentreze în exterior asupra obiectivului, iar "eu"-ul dispare (la fel ca

ș

i "eu"-ul lingvistic). Desigur, uneori are sens

să

fii hiperconcentrat pe tine însu

ț

i. Observa

ț

i cum lua

ț

i, de obicei, prima înghi

ț

itură

dintr-o cea

ș

că

de cafea sau de ceai fierbinte

ș

i

aburindă.

Nivelul dvs. de concentrare este intens.

Vă

mi

ș

ca

ț

i încet,

urmărind

cea

ș

ca pe

măsură

ce ajunge la buze, apoi gusta

ț

i cu ezitare, cu ezitare, din infuzie. Comportamentul dvs.

indică

miza. Pe

măsură

ce interesul cre

ș

te (în acest caz, faptul

că

nu dori

ț

i

să

vă

sclivi

ț

i), are loc o reac

ț

ie în lan

ț

: încrederea scade (deoarece riscul este mai mare), perspectiva se

îngustează

(deoarece ego-ul se

implică

ș

i devenim

temători)

ș

i anxietatea cre

ș

te (deoarece ego-ul are nevoie

să

se

simtă

în control).

Această

reac

ț

ie în lan

ț

nu este

specifică

băuturilor

fierbin

ț

i.

Dacă

ș

tii ce

să

cau

ț

i, încrederea (sau lipsa ei) este u

ș

or de observat.

Psihologia încrederii

Dacă

vi s-ar cere

să

merge

ț

i de-a lungul unei linii largi pictate pe podea, a

ț

i face acest lucru cu u

ș

urin

ț

ă.

S-ar putea

să

arunca

ț

i o privire în jos pentru a

vă

orienta, doar pentru a

vă

uita în sus

ș

i în jur în timp ce

vă

deplasa

ț

i prin

cameră.

Probabil

că

a

ț

i verifica un telefon care

sună

ș

i a

ț

i vorbi sau a

ț

i glumi cu

dezinvoltură.

Solicitat

să

face

ț

i aceea

ș

i

sarcină

pe o linie mai

îngustă,

aten

ț

ia

dumneavoastră

ar cre

ș

te semnificativ. Acum, lua

ț

i aceea

ș

i linie sub

ț

ire

ș

i plasa

ț

i-o pe o

scândură

la

douăzeci

de etaje

înăl

ț

ime. A

ț

i merge încet, acordând aten

ț

ie

fiecărui

pas

ș

i

concentrându-vă

pe nimic altceva, cu siguran

ț

ă

nu a

ț

i folosi telefonul sau a

ț

i admira priveli

ș

tea. V-a

ț

i fi concentrat în întregime asupra propriei persoane din cauza mizei mai mari a siguran

ț

ei fizice

[1]

Acela

ș

i lucru este valabil

ș

i pentru siguran

ț

a emo

ț

ională.

Cum po

ț

i spune cine se simte ca

ș

i cum ar merge pe

pământ

ș

i cine se simte ca

ș

i cum ar fi la

ș

ase metri în aer? Persoana care este mai

atentă

la ea

însă

ș

i este cea care se simte mai nelini

ș

tit

ă

.S

ă

analiz

ă

m mai în profunzime acest proces. Ac

ț

iunile unei persoane se desf

ă

ș

oar

ă

în patru etape:

1.

Incompeten

ț

a incon

ș

tientă

este atunci când o

persoană

nu este con

ș

tientă

de faptul c

ă

nu func

ț

ionează

corect.

2.

Incompeten

ț

a con

ș

tientă

este atunci când o

persoană

este con

ș

tientă

că

nu a dobândit setul de

abilită

ț

i necesare pentru a fi atât de

eficientă

ș

i de reu

ș

ită

pe cât

ș

i-ar dori

să

fie.

3.

Competen

ț

a con

ș

tientă

este atunci când o

persoană

este con

ș

tientă

de ceea ce trebuie

să

facă,

dar este nevoie de con

ș

tientizare pentru a fi eficient

ă

.

4.

Competen

ț

a incon

ș

tientă

este aceea în care o

persoană

poate ac

ț

iona corect

ș

i în func

ț

ie de

necesită

ț

i,

fără

a avea o aten

ț

ie

totală

sau chiar par

ț

ială.

Învă

ț

area de a conduce o ma

ș

ină

cu

schimbător

de viteze

ilustrează

în mod eficient cele patru niveluri. La început pare complet

străin,

dar

ș

oferul are în cele din

urmă

abilitatea de a schimba vitezele

fără

a se concentra în mod con

ș

tient asupra a ceea ce face; procesul este acum integrat în memoria

musculară

ș

i poate fi executat instinctiv. Memoria

musculară

este

legată

de memoria

procedurală,

care este un tip de memorie incon

ș

tientă

pe termen lung care ne

ajută

să

îndeplinim sarcini specifice cu o aten

ț

ie

minimă;

putem accesa automat amintirile procedurale

fără

a fi con

ș

tien

ț

i. În mod similar, observa

ț

i contrastul dintre un

ș

ofer nou

ș

i un profesionist experimentat. Primul se urc

ă

la volan

ș

i

verifică

totul. Privirea sa se

fixează

pe

schimbătorul

de viteze în timp ce pune ma

ș

ina în mar

ș

arier. Capul

său

se

înclină

în jos în timp ce

eliberează

încet ambreiajul

ș

i pune piciorul pe accelera

ț

ie. Fiecare lucru pe rând. Nu se încheie centura de siguran

ț

ă

în timp ce

dă

cu spatele sau

răsuce

ș

te capacul unei

băuturi

răcoritoare

în timp ce conduce cu genunchiul. Dar ce se

întâmplă

cu

ș

oferul nostru experimentat atunci când introducem un factor de stres - o

furtună

de

zăpadă

cu vizibilitate zero? Închide radioul. Mâinile sale prind volanul în pozi

ț

ia

recomandată

de la ora opt

ș

i patru. Din punct de vedere psihologic, mizele mai mari ne îngusteaz

ă

perspectiva, ne sporesc anxietatea

ș

i ne reorienteaz

ă

aten

ț

ia.

Din punct de vedere psihologic, mizele mai mari ne

î

ngusteaz

ă

perspectiva, ne sporesc anxietatea

ș

i ne reorienteaz

ă

aten

ț

ia.

În timpul unei conversa

ț

ii ocazionale cu un angajat, observa

ț

i

că

acesta întinde mâna spre o cutie de suc care îi este la

îndemână.

Privesc cum mâna lor se întinde

până

la

băutură.

Apoi î

ș

i

urmăresc

mâna în timp ce î

ș

i

mută

cutia

până

la buze. Angajatul dvs. se simte nesigur

ș

i nu are încredere în el însu

ș

i pentru a face ceea ce a

făcut

de sute de mii de ori anterior

fără

să

fie atent. Acest lucru

arată

un nivel mai ridicat de anxietate decât ar indica o întâlnire

întâmplătoare

ș

i presupus

prietenoasă.

Fie

că

este vorba de o întâlnire, de o întâlnire sau de un interogatoriu, persoana care se simte

nervoasă

este hipercon

ș

tientă

de tot ceea ce spune

ș

i face. Comportamentul lor poate fi rigid; mi

ș

cările

ș

i gesturile lor, stângace

ș

i mecanice. Ceea ce

altădată

erau ac

ț

iuni incon

ș

tiente devin parte a unei

stări

de con

ș

tientizare

accentuată.

Anxiosul Tells

Dacă

a

ț

i

rămas

vreodată

în gol într-un moment de stres sau v-a

ț

i sufocat sub presiune, vinovatul este concentrarea

crescută

asupra propriei persoane. O activitate în mod normal

automată

sau incon

ș

tientă

este

perturbată

de con

ș

tientizarea ei sau de reflec

ț

ia asupra ei

ș

i, pe

măsură

ce miza devine mai mare, anxietatea cre

ș

te, iar

facultă

ț

ile noastre cognitive devin din ce în ce mai compromise. Rezultatul? Performan

ț

a are de suferit. Deoarece anxietatea ne

deplasează

aten

ț

ia asupra propriei persoane, capacitatea

noastră

de a absorbi noi informa

ț

ii este, de asemenea,

diminuată.

A

ț

i întâlnit

vreodată

pe cineva la o petrecere

ș

i a

ț

i uitat cum o

cheamă

imediat

după

ce a

ț

i fost prezenta

ț

i? De asemenea, atunci când suntem nervo

ș

i,

luăm

lucrurile mai la propriu; creierul nostru este ocupat

să

scaneze amenin

ț

ările

observabile

ș

i, în timp ce

încearcă

să

se orienteze, adesea nu putem procesa alte informa

ț

ii dincolo de un nivel superficial. În fa

ț

a

oricărei

amenin

ț

ări

- fizice sau emo

ț

ionale - suntem în stare de

alertă

maximă,

iar resursele cognitive necesare pentru a face conexiuni tangen

ț

iale sunt deturnate în

altă

parte. În consecin

ț

ă,

în fa

ț

a unei amenin

ț

ări

, avem adesea probleme în a procesa umorul, în special sarcasmul. Pentru a recunoa

ș

te un comentariu sarcastic, trebuie

să

percepem contradic

ț

ia dintre sensul de la nivelul de suprafa

ț

ă

(literal)

ș

i sensul inten

ț

ionat

[2]

Cortexul prefrontal (creierul care gânde

ș

te) este necesar pentru a integra sensul literal cu mesajul inten

ț

ionat al vorbitorului. Deoarece anxietatea sau furia

determină

creierul

să

angajeze amigdala mai

primitivă

(centrul de

răspuns

la emo

ț

ii), timpul nostru de

răspuns

este încetinit. Trebuie mai întâi

să

readucem creierul gânditor la via

ț

ă

înainte de a putea în

ț

elege conota

ț

ia sau inferen

ț

a. Cum

arată

acest lucru în via

ț

a

reală?

Persoana

anxioasă

ratează

sarcasmul

ș

i prive

ș

te în gol sau râde nervos înainte de a se prinde.

Manifestări

fizice ale anxiet

ăț

ii

Manifest

ă

rile con

ș

tiente de sine includ, de asemenea, nelini

ș

tea, atingerea fe

ț

ei

ș

i a p

ă

rului, scobirea pielii, frecarea piciorului

ș

i jocul cu degetele. Fi

ț

i aten

ț

i la urm

ă

toarele semne de anxietate sau team

ă

intens

ă

: Fa

ț

a unei persoane se înro

ș

e

ș

te sau se albe

ș

te din cauza fricii extreme.

Căuta

ț

i respira

ț

ia

rapidă

ș

i transpira

ț

ia

crescută.

În plus, observa

ț

i

dacă

încearcă

să

î

ș

i controleze respira

ț

ia pentru a se calma. Eforturile sale de a-

ș

i

păstra

calmul vor

apărea

sub forma unor inspira

ț

ii

ș

i expira

ț

ii profunde

ș

i audibile.

Tremurături

sau

tremurături

ale vocii sau ale corpului. Îi pot tremura mâinile.

Dacă

î

ș

i ascunde mâinile, ar putea fi o încercare de a ascunde tremuratul incontrolabil. Vocea lui poate

să

crape

ș

i

să

pară

inconsecvent

ă

.

Dificultă

ț

i de înghi

ț

ire - de unde

ș

i expresia "înecat". Actorii de televiziune sau de film care doresc s

ă

exprime

teamă

sau triste

ț

e folosesc adesea acest comportament.

Clătirea

gâtului este, de asemenea, un semn de nervozitate. Anxietatea face ca mucusul

să

se formeze în gât. Un vorbitor public care este nervos î

ș

i

cură

ț

ă

adesea gâtul înainte de a vorbi. Modific

ă

ri vocale. Corzile vocale, ca to

ț

i mu

ș

chii, se

î

ncordeaz

ă

atunci c

â

nd o persoan

ă

este stresat

ă

, produc

â

nd un sunet, o octav

ă

sau o

î

n

ă

l

ț

ime mai mare.

Limbajul anxiet

ăț

ii

Deoarece suferin

ț

a emo

ț

ională

ne

orientează

aten

ț

ia spre interior, utilizarea

frecventă

a pronumelor personale este o

marcă

a

stării

de anxietate. Nu toate pronumele sunt create în mod egal. Pronumele

or

ad

personal eu

indică

orientarea spre interior, la fel ca

ș

i pronumele eu, dar pentru

că

aproape întotdeauna este folosit la un timp pasiv - în care ceva ac

ț

ionează

asupra persoanei, mai

degrabă

decât persoana care ac

ț

ionează

- eu este un indiciu al sentimentelor de neajutorare

ș

i vulnerabilitate; iar atunci când eu este folosit în mod superfluu, anxietatea

răsună

ș

i mai tare. De exemplu:

"Mă

doare stomacul" versus "M

ă

doare stomacul"."De ce

ț

ipi?" versus "De ce

ț

ipi la mine?".

Deoarece anxietatea

ș

i furia sunt indisolubil legate, o stare de furie este, de asemenea,

asociată

cu limbajul "eu". În ambele

stări,

persoana se vede pe sine ca o

victimă,

ceea ce o

determină

să

folosească

limbajul eu (de exemplu, "Cum ai putut

să-mi

faci asta?").

O

stare

este un mod temporar de a ne sim

ț

i; ea reflect

ă

g

â

ndurile sau r

ă

spunsurile noastre la situa

ț

ia curent

ă

. O

tr

ă

s

ă

tur

ă

este o caracteristic

ă

sau un model mai stabil de g

â

nduri, sentimente

ș

i comportamente

ș

i, prin urmare, serve

ș

te ca un predictor valoros al comportamentului viitor.

or

ad

Col

ț

ul de

poker

Pariurile nervoase înso

ț

esc adesea o mân

ă

puternic

ă

, deoarece juc

ă

torul simte o mare tensiune. ("Asta este, mare lucru!") El trebuie s

ă

se

asigure

că

valorifică

acest lucru

ș

i

că

nu se

sufocă.

În mod interesant,

ș

i contraintuitiv, o

persoană

care

blufează

va

părea

adesea mai

dezinvoltă

din

două

motive: În primul rând, î

ș

i

gestionează

impresia

ș

i vrea

să

se asigure

că

apare ca

fiind

dezinvolt

ș

i lipsit de griji; dar în al doilea rând,

ș

i mai profund din punct de vedere psihologic, el de

ț

ine controlul. El poate paria,

mări

sau renun

ț

a. El alege

să

blufeze, iar acest control îl face

să

se

simtă

mai

încrezător.

Persoana cu o

mână

puternică

nu are alt

ă

alegere

legitimă

decât

să

parieze,

să

vadă

sau

să

crească.

Nu se poate retrage, a

ș

a

că

presiunea este resim

ț

ită

mai intens, nu mai pu

ț

in

intensă.

O stare de anxietate este u

ș

or de identificat

ș

i prin utilizarea

frecventă

a calificativelor, care sunt expresii ale incertitudinii sau indeciziei (de exemplu, "cred";

"mă

întreb"; "cred"). Utilizarea calificativelor cre

ș

te

odată

cu anxietatea unei persoane

ș

i, de obicei, vin înaintea verbului completat, diluând convingerea vorbitorului în afirma

ț

ia sa

[3].[3]

Când

ș

tii

că

ceva este

adevărat,

nu consideri

că

este necesar

să-

ț

i

întăre

ș

ti încrederea nici

ț

ie însu

ț

i, nici unei alte persoane. De exemplu, cu excep

ț

ia unei dileme existen

ț

ialiste, nu a

ț

i spune: "Cred

că

exist".

Ș

ti

ț

i

că

exista

ț

i

ș

i, prin urmare, afirma

ț

i truismul

fără

rezerve: "Eu exist". Imagina

ț

i-vă

că

suferi

ț

i de o erup

ț

ie

cutanată

neplăcută

ș

i

vă

îndrepta

ț

i spre dermatolog.

După

un examen

amănun

ț

it,

vă

înmânează

o re

ț

etă

ș

i

vă

spune fie "Acest medicament

vă

va ajuta", fie "Cred

că

acest medicament

vă

va ajuta". Ce a

ț

i prefera

să

auzi

ț

i? Calificativele

erodează

convingerea în loc

să

o

întărească.

Acestea fiind spuse, numai atunci când se

exprimă

informa

ț

ii subiective - nu obiective (de exemplu, o opinie, o preferin

ț

ă

sau o dorin

ț

ă)

- utilizarea unui calificativ

semnalează

nesiguran

ț

ă

sau incertitudine (a se vedea capitolul 10 pentru mai multe detalii). Provocarea în decodarea sintaxei este

complicată

ș

i mai mult de anxietatea

reprimată.

Vom vedea mai târziu

că

narcisi

ș

tii, de exemplu,

compensează

insecurită

ț

ile adânc

înrădăcinate

cu un discurs definitiv, mai

degrabă

decât ezitant. Pentru a detecta cu exactitate o

persoană

aflată

într-o stare de anxietate, ve

ț

i dori

să

observa

ț

i un calificativ în combina

ț

ie cu un alt marker: un retractor lingvistic (de exemplu, dar, de

ș

i, totu

ș

i, totu

ș

i, totu

ș

i). Acest model lingvistic

cimentează

prezen

ț

a

anxietă

ț

ii deoarece, la fel ca

ș

i calificativele, retractorii vorbesc despre tentativitate - primii, înainte de ac

ț

iune; cei din

urmă,

după

ac

ț

iune

[4]

Retractorii

ș

i calificativele

dezvăluie

deliberarea

ș

i indecizia. Efectiv, ele stabilesc un plan de

scăpare

în orice mi

ș

care înainte (de exemplu, "Cred

că

ar putea fi bine, dar nu

ș

tiu"; "Cred

că

ar putea avea sens, a

ș

a

că

a

ș

putea încerca, de

ș

i..."). Acest lucru

indică

nu doar o stare de anxietate, ci

ș

i posibila prezen

ț

ă

a rudei sale de sânge, obsesia

trăsăturilor

ș

i teama de vulnerabilitate, risc sau e

ș

ec. În plus, nega

ț

iile (de exemplu, nu, nu,

niciodată)

ș

i negativitatea (de exemplu, e

ș

ec,

rău,

slab) sunt asociate cu o anxietate

ș

i o nesiguran

ț

ă

crescute. Aceea

ș

i situa

ț

ie poate fi

încadrată

fie printr-o

lentilă

pozitivă,

fie printr-una

negativă.

Cu alte cuvinte, o

persoană

care spune: "Exist

ă

o

ș

ans

ă

s

ă

func

ț

ioneze" sau "Este posibil s

ă

reu

ș

im", probabil c

ă

se simte mai încrez

ă

toare (sau c

ă

are mai pu

ț

in

ă

miz

ă

) decât una care spune: "Probabil c

ă

va e

ș

ua" sau "Este pu

ț

in probabil s

ă

func

ț

ioneze". Este important

să

se

facă

distinc

ț

ia între

trăsături

ș

i

stări.

Cu alte cuvinte, dori

ț

i

să

determina

ț

i

dacă

cineva se

comportă

într-un anumit fel din cauza a ceea ce este în esen

ț

a sa sau

dacă

reac

ț

ionează

pur

ș

i simplu la o

anumită

situa

ț

ie. O stare este un mod temporar de a ne sim

ț

i; ea

reflectă

gândurile sau

răspunsurile

noastre la situa

ț

ia

curentă.

O

trăsătură

este o

caracteristică

mai

stabilă

sau un model de gânduri, sentimente

ș

i comportamente

ș

i, prin urmare, serve

ș

te ca un predictor valoros al comportamentului viitor. Cineva cu o

trăsătură

de anxietate, de exemplu, este predispus

să

perceapă

o situa

ț

ie

"sigură"

ca fiind amenin

ț

ătoare

ș

i este predispus

să

reac

ț

ioneze cu o anxietate

crescută

ș

i dispropor

ț

ionată[

5].[5]

Intuitiv, o

persoană

care se

îngrijorează

foarte mult din cauza unor chestiuni banale

(trăsătură)

are mai multe

ș

anse

să

devină

tensionată

în orice situa

ț

ie

dată

(stare)

[6].

Pentru a confirma

dacă

observa

ț

i o

trăsătură

sau o stare (sau ambele), dorim

să

luăm

acum în considerare frecven

ț

a, durata, intensitatea

ș

i contextul. Mai multe despre acest lucru în

păr

ț

ile III

ș

i IV.

Frica duce la furie

Cu cât stima

noastră

de sine este mai

scăzută

în general -

ș

i cu cât de mult ne

afectează

imaginea de sine în special - cu atât devenim mai

temători.

Ego-ul ne spune

că

suntem vulnerabili

ș

i în pericol.

Intră

în scen

ă

răspunsul

de

luptă-fugă-înghe

ț

, care este o reac

ț

ie

fiziologică

la o amenin

ț

are

percepută

-

fizică

sau emo

ț

ională.

Sistemul nervos simpatic

activează

glandele suprarenale, care

eliberează

adrenalină,

noradrenalină

ș

i cortizol în fluxul sanguin.

Această

injec

ț

ie redirec

ț

ionează

reac

ț

ia organismului de la cortexul prefrontal la amigdala. O

persoană

care se

enervează

este, într-o oarecare

măsură,

temătoare.

Răspunsul

la

frică

- încercarea ego-ului de a compensa pierderea - este furia. Furia

oferă

iluzia controlului deoarece, din punct de vedere fiziologic, eliberarea acestor substan

ț

e cre

ș

te con

ș

tiin

ț

a, energia

ș

i puterea. Din punct de vedere emo

ț

ional, furia ne

îndepărtează

aten

ț

ia de noi în

ș

ine, ceea ce

mimează,

de asemenea, senza

ț

ia

că

suntem mai siguri.

Să

ne

uităm

la un set divers de circumstan

ț

e care pot duce la furie

ș

i

să

vedem cum procesul se

desfă

ș

oară

într-un mod constant similar:

[7]

Cineva

vă

taie calea pe drum. (catalizator) Pierde

ț

i controlul asupra situa

ț

iei, deoarece a trebuit

să

vira

ț

i sau

să

frâna

ț

i pentru a evita un accident. Acest lucru

vă

face

să

vă

speria

ț

i,

gândindu-vă

la "ce s-ar fi putut întâmpla". Apoi

vă

îndrepta

ț

i furia spre

celălalt

ș

ofer. Copilul dvs. refuz

ă

s

ă

poarte geaca ei c

ă

lduroas

ă

. (catalizator) Sim

ț

i

ț

i c

ă

nu de

ț

ine

ț

i controlul asupra situa

ț

iei. Pute

ț

i deveni tem

ă

tor c

ă

nu v

ă

respect

ă

ș

i c

ă

nu va asculta alte lucruri pe care

î

i cere

ț

i s

ă

le fac

ă

. Apoi deveni

ț

i furios pe ea pentru c

ă

nu v

ă

ascult

ă

. O

persoană

este

nepoliticoasă

cu

dumneavoastră.

(catalizator) În func

ț

ie de cine este vorba, acest act de

lipsă

de respect

vă

poate determina

să

vă

îndoi

ț

i de voi în

ș

ivă.

Într-o

anumită

măsură,

pute

ț

i deveni

temător

că

nu

vă

place sau nu

vă

respectă,

iar acest lucru

vă

determină

să

vă

pune

ț

i la

îndoială

propria valoare

ș

i imagine de sine. Devii furios pentru

că

modul în care î

ț

i dore

ș

ti ca ceilal

ț

i

să

te trateze

ș

i

să

se raporteze la tine este diferit de modul în care

evoluează

situa

ț

ia.

Nevoia

noastră

de a ne sim

ț

i în control se extinde

ș

i la situa

ț

ii care nu au nimic de-a face cu alte persoane. De exemplu:

Te împiedici de un scaun în întuneric. (catalizator) Pierzi controlul, ceea ce

înseamnă

că

planul

tău

de a merge din punctul A în punctul B

fără

să

te împiedici a fost întrerupt. Acest lucru

vă

face

să

vă

speria

ț

i, deoarece s-ar putea

să

vă

fi

rănit.

Apoi deveni

ț

i furios (în mod interesant, unii oameni devin furio

ș

i pe ei în

ș

i

ș

i, pe scaun - lovindu-l - sau chiar pe persoana care l-a pus acolo pentru ca

dumneavoastră

să

vă

împiedica

ț

i).

În mod logic, furia nu

oferă

nicio satisfac

ț

ie

reală

sau confort psihologic. Este mecanismul de

apărare

al ego-ului nostru pentru a ne sim

ț

i vulnerabili,

însă

scăpăm

de sub control

ș

i devenim mai slabi din punct de vedere emo

ț

ional cu fiecare gând sau ac

ț

iune

intensă

determinată

de furie.

Limbajul furiei

Spune

că

este furios, dar s-ar putea ca totul

să

fie un spectacol.

Ț

i-a scris

că

totul este în

regulă,

dar tu crezi c

ă

, în secret, se

agită.

Planificarea.

Plănuie

ș

te. Chiar

ș

i atunci când o

persoană

este

furioasă,

nu

înseamnă

că

iese la atac. Personalitatea

unică

a unui individ va dicta modul

său

de operare

[8].

Asertiv-agresiv

(luptă):

El iese la

luptă

pentru a controla situa

ț

ia (pe tine) în mod deschis.

Ș

tie

că

este furios

ș

i nu se teme

să

o arate.

Pasiv-agresiv

(luptă-fugă):

Furia lui se scurge în moduri subtile.

Ș

tie

că

este furios, dar nu poate face fa

ț

ă

unei

confruntări.

Incapabil

să

se confrunte direct, el

caută

controlul

pe furi

ș

.

Suprimare (zbor):

Nu î

ș

i recunoa

ș

te con

ș

tient furia, a

ș

a c

ă

o controleaz

ă

suprimându-

ș

i emo

ț

iile

ș

i spunându-

ș

i c

ă

nu este deloc furios.

Imobilizarea (înghe

ț

area):

El

îngroapă

furia. Sim

ț

indu-se neputincios, el se închide

ș

i se

izolează

de durere. El se gânde

ș

te:

Pot

să

închid lumea. Voi fi în

siguranță.

Voi fi în control.

Predare (zbor):

Î

ș

i spune fie c

ă

nu

merită

să

se afirme, fie c

ă

pur

ș

i simplu nu merit

ă

.

Din punct de vedere gramatical, o stare de furie se distinge prin folosirea mai multor pronume de persoana a doua

ș

i a treia

[9].[9]

Nu uita

ț

i, persoana întâi este perspectiva "eu" (me, my, my, mine, myself). A doua persoan

ă

este perspectiva "tu" (your, your, yourself). A treia persoan

ă

este perspectiva "el/ea/ea/ei" (el, el însu

ș

i, ea, ea îns

ă

ș

i, ei, ei, ei).O schimbare de pronume (de la persoana întâi la persoana a doua

ș

i a treia) este perfect logic

ă

atunci când e

ș

ti furios. Din punct de vedere emo

ț

ional, furia are rolul de a canaliza, masca sau redirec

ț

iona în alt mod aten

ț

ia noastr

ă

de la noi în

ș

ine. Limbajul pe care îl folosim urmeaz

ă

aceea

ș

i cale: Îndep

ă

rtarea de la "eu"

ș

i trecerea la "tu" prezice în special ostilitatea (

ș

i autoap

ă

rarea lingvistic

ă

sau devierea)

ș

i semnaleaz

ă

starea de furie

[10].

În mod contraintuitiv, o stare de furie produce limbajul "eu", chiar

dacă

pronumele "eu" este folosit mai rar. În timp ce pronumele eu este utilizat în mod obi

ș

nuit pentru a exprima pasivitatea (prin care ceva sau cineva "a ac

ț

ionat asupra mea"), o

persoană

furioasă

se vede pe sine ca o

victimă

(a unei anumite for

ț

e)

ș

i, prin urmare, este obiectul unui maltratare

nedreaptă

ș

i

nemeritată

(de exemplu, "Cum

îndrăzne

ș

ti s

ă

-mi faci asta?"; "Cum de mi se poate întâmpla asta?"). Ulterior, o

persoană

furioasă

va pune mai multe

întrebări

(retorice). Acestea apar adesea sub forma unor fraze retorice (de exemplu, "Care este problema ta?"; "Ce-mi faci?"; "Unde ai

învă

ț

at

să

scrii la ma

ș

ină?").

În

această

stare, o

persoană

va folosi, de asemenea, mai pu

ț

ine pronume cooperative (cum ar fi noi, noi

ș

i al nostru), mai multe înjur

ă

turi

ș

i mai multe nega

ț

ii (de exemplu, nu, nu,

niciodată)

ș

i

negativită

ț

i (de exemplu, e

ș

ec, pierdere,

ură)

[11].

Furia

manifestă

(asertiv-agresivă)

este u

ș

or de recunoscut. Atunci când cineva

ț

ipă

sau te

mustră,

este clar ce simte. Dar furia nu este întotdeauna

exprimată.

Într-adevăr,

uneori este

suprimată

(blocarea con

ș

tientă

a gândurilor sau impulsurilor nedorite) sau

reprimată

(blocarea incon

ș

tientă)

cu totul. Absen

ț

a calificativelor

ș

i a retractorilor, o cre

ș

tere a substantivelor concrete

ș

i o

scădere

a

or

ad

cuvintelor func

ț

ionale sunt indicatori de încredere ai

ostilită

ț

ii latente. Pentru

că

furia se

angajează

să

ne

îmbărbăteze,

limbajul ei trebuie

să

fie absolut

ș

i definitiv. Gândi

ț

i-vă

la culori

îndrăzne

ț

e, nu la pasteluri.

Dacă

calificativele

ș

i retractorii definesc o stare de anxietate, absen

ț

a lor

identifică

o stare de furie. Analiza

lingvistică

arată

o utilizare

diminuată

atât a calificativelor, cât

ș

i a retractorilor de

către

o

persoană

latent

ostilă.

Observa

ț

i cum prima afirma

ț

ie de mai jos atinge o

notă

autentică,

în timp ce cea de-a doua pare

mediocră,

aproape

comică.

DECLARA

Ț

IA A:

Sunt furios pe tine pentru

că

te-ai gândit

că

ai putea fura de la mine.

DECLARA

Ț

IA B:

Cred

că

[calificativ] Sunt furios pe tine pentru

că

te-ai gândit

că

ai putea

să-mi

faci asta, de

ș

i [retractor]...

Absen

ț

a calificativelor

ș

i a retractorilor, o cre

ș

tere a substantivelor concrete

ș

i o sc

ă

dere a cuvintelor func

ț

ionale sunt indicatori de

î

ncredere ai ostilit

ă

ț

ii latente.

or

ad

Limbajul necalificat

înseamnă,

de asemenea, o cre

ș

tere a

utilizării

substantivelor concrete

ș

i o

scădere

a cuvintelor func

ț

ionale

[12]

O

persoană

furioasă

folose

ș

te un limbaj direct

ș

i

fără

echivoc pentru

că

nu dore

ș

te

să

existe neîn

ț

elegeri; acest lucru

înseamnă

propozi

ț

ii cu pronume exacte

ș

i substantive proprii

(adică

nume

ș

i locuri) - de exemplu, "I-am spus lui Jim de trei ori

să

nu-l lase pe contabil

să

intre în apartamentul executiv", mai

degrabă

decât "I-am spus de câteva ori

să

nu-l lase

să

se

întoarcă

aici". Semnifica

ț

ia primei propozi

ț

ii este

lipsită

de ambiguitate

ș

i nu se bazeaz

ă

pe cuno

ș

tin

ț

e sau perspective comune.

După

cum am

învă

ț

at, într-o stare de furie, ego-ul este pe deplin angajat. La fel cum limbajul nostru nu con

ț

ine cuvintele noi

ș

i noi, nu dorim

să

ne

conectăm

sau

să

împărtă

ș

im nimic cu persoana sau obiectul dispre

ț

ului nostru. Oricât de calm ar fi vorbit sau oricât de delicat ar fi scris cu emoticoane de tip smiley-face,

există

o presupunere de furie

latentă

sau cel pu

ț

in de frustrare clocotitoare în cadrul situa

ț

iei. În interac

ț

iunile fa

ț

ă

în fa

ț

ă,

fi

ț

i con

ș

tien

ț

i de faptul

că

zâmbetul este cea mai

frecventă

mască

pentru emo

ț

ii, deoarece ascunde cel mai bine apari

ț

ia în partea

inferioară

a fe

ț

ei a furiei, dezgustului, triste

ț

ii sau fricii. Cu alte cuvinte, o

persoană

care nu dore

ș

te ca

adevăratele

sale sentimente

să

fie expuse poate

"să

î

ș

i

pună

o fa

ț

ă

fericită".

Un zâmbet care este autentic

luminează

întreaga fa

ț

ă.

Atunci când un zâmbet este for

ț

at, gura persoanei este

închisă

ș

i

strânsă

ș

i nu

există

nicio mi

ș

care a ochilor sau a frun

ț

ii. Acest lucru este similar cu cel al unei persoane care se simte

jenată

de o

glumă,

dar vrea

să

pretindă

că

i se pare

amuzantă.

Ceea ce vede

ț

i este un zâmbet "doar cu buzele", nu un zâmbet mare care îi cuprinde întreaga fa

ț

ă.

A

ș

a cum am

învă

ț

at în prima parte, atunci când vine vorba de gânduri

ș

i sentimente, peisajul emo

ț

ional în ceea ce prive

ș

te inten

ț

ia nu este întotdeauna clar. O

persoană

poate fi

sinceră

chiar

dacă

se simte

nesigură.

Sau nu crede

că

vă

minte, pentru

că,

de fapt, se minte pe sine

ș

i crede ceea ce spune. În partea a II-a, mizele sunt mai mari

ș

i tacticile mai ascu

ț

ite, pentru

că

este foarte clar. Aici, e

ș

ti tu împotriva lor. Iar întrebarea este: Este acesta cineva care î

ț

i va da

căma

ș

a de pe el sau,

dacă

i se va da ocazia, va

căuta

să

te înjunghie pe la spate?


or

ad

PARTEA

A II-A

DETECTORUL DE MINCIUNI UMAN

Ai de-a face cu un tip foarte

rău?

Un maestru manipulator sau un escroc? În capitolele care

urmează,

veți

învăța

cum

să

vă

dați

seama cu

ușurință

dacă

cineva v

ă

vrea binele sau nu.

Protejează-te

pe tine

și

pe cei dragi

ție

-

emoțional,

financiar

și

fizic - de oamenii care vor

minți,

înșela

și

fura pentru

a-și

face loc în inimile

și

buzunarele tale. Cu ajutorul acestor tehnici, nu

veți

mai fi

niciodată

păcălit,

mințit

sau s

ă

se profite de

dumneavoastră.

or

ad

CAPITOLUL

6

Evaluarea onestit

ă

ț

ii

ș

i integrit

ă

ț

ii

Ori de câte ori vorbe

ș

ti cu o

persoană

cu motive îndoielnice, ar trebui

să

te întrebi: Este o

persoană

care este probabil

să

se

deschidă

fa

ț

ă

de mine

ș

i

să

fie

dispusă

să

aibă

o conversa

ț

ie

sinceră

sau are un truc sau

două

în

mânecă?

Pentru a afla, vom începe cu o privire asupra teoriei jocurilor

ș

i a jocului ultimatum, creat de economistul israelian Ariel Rubinstein. Rubinstein a oferit unor necunoscu

ț

i la întâmplare posibilitatea de a participa la un joc în care

două

persoane au interac

ț

ionat o

singură

dată

ș

i în mod complet anonim. Fiecare pereche a primit câte o

sută

de dolari, dar

întorsătura

a fost

că

o

persoană

(din pereche) a fost

aleasă

în mod arbitrar

să

împartă

banii în orice mod dore

ș

te. Partenerul care primea banii putea

să

accepte sau

să

respingă

oferta.

Dacă

oferta era

acceptată,

ei

împăr

ț

eau banii în mod

corespunzător,

iar

dacă

erau respin

ș

i, amândoi plecau cu mâna

goală

[1]

Rubinstein a prezis cu exactitate

că

persoana care a ajuns

să

decidă

cum

să

distribuie banii într-un astfel de joc va oferi cel mai adesea celeilalte persoane mai pu

ț

in decât ar fi

păstrat

ea

însă

ș

i;

împăr

ț

irea era rareori

generoasă.

Nu este o

surpriză

reală

aici. Ceea ce este intrigant este faptul

că

studiile ulterioare au

dezvăluit

cum se poate prezice probabilitatea ca destinatarul

să

accepte oferta - sau, într-un cuvânt,

să

coopereze - prin observarea unui singur comportament.

Cercetătorii

au înregistrat video expresiile faciale ale destinatarilor în timp ce ace

ș

tia se confruntau cu oferte nedrepte, iar analiza a constatat

că

cei care cooperau - cei care acceptau oferta - afi

ș

au mai multe expresii emo

ț

ionale atunci când

răspundeau

la oferte nedrepte

[2].[2] Cu

alte cuvinte,

dacă

nu le

plăcea

oferta, nu-

ș

i mascau nemul

ț

umirea cu o fa

ț

ă

de poker sau "f

ă

ceau o fa

ț

ă

fericită".

Ei î

ș

i

arătau

nemul

ț

umirea chiar

ș

i atunci când, în cele din

urmă,

acceptau oferta[

3].[3]

Studiul a concluzionat

că

expresivitatea emo

ț

ională

este un indiciu puternic atât al

cooperării,

cât

ș

i al încrederii

[4].

Acest studiu ne-a determinat pe mine

ș

i pe echipa mea

să

testăm

pe teren o

ipoteză

privind o

altă

modalitate de a evalua

dacă

o

persoană

este

susceptibilă

de a fi

cooperantă.

Iată

ce am descoperit cu o acurate

ț

e

nebănuită:

Atunci când o

persoană

î

ș

i poveste

ș

te comportamentul actual, este un indiciu puternic

că

dore

ș

te

să

aibă

o discu

ț

ie

deschisă.

De exemplu, o

colegă

de serviciu

intră

în biroul

dumneavoastră

ș

i, în timp ce se

instalează

confortabil, roste

ș

te cu voce tare: "

Lasă-mă

să

mă

instalez", "Bine,

lasă-mă

să

mă

a

ș

ez" sau "O

să

deschid

această

băutură".

De

ș

i este evident ceea ce face, nara

ț

iunea

indică

o dorin

ț

ă

de transparen

ț

ă

ș

i de conectare, ceea ce este în concordan

ț

ă

cu o dispozi

ț

ie

cooperantă,

mai

degrabă

decât

conflictuală

[5].

Atunci c

â

nd o persoan

ă

î

ș

i poveste

ș

te comportamentul actual, este un indiciu puternic c

ă

dore

ș

te s

ă

aib

ă

o discu

ț

ie deschis

ă

.

În mod similar, observa

ț

i modul în care un

părinte,

un profesor sau o

dădacă

implică

un copil mic în

joacă.

Nara

ț

iunea este de obicei

prezentă

pentru

că

adultul

caută

o

legătură

cu copilul. "Hai

să

deschidem cutia... Ooh, ce avem aici? Scâr

ț

âie când o împing pe

burtă!"

Intuitiv, ne

dăm

seama

că

adultul

încearcă

să

creeze o

legătură

cu copilul. Imagina

ț

i-vă

că

urmări

ț

i o

scenă

în care adultul scoate în

tăcere

jucăriile

ș

i

aranjează

totul

fără

să

vorbească

cu voce tare. Cu excep

ț

ia cazului în care adultul

încearcă

să

creeze suspans pentru a-l surprinde pe copil, ni se pare pu

ț

in rece.

Distantă.

Deoarece nara

ț

iunea de sine ne cere

să

ne sim

ț

im confortabil în mediul nostru,

există

momente în care ar

părea

nelalocul ei

ș

i, prin urmare,

suspectă.

Nu trebuie

să

lucra

ț

i în cadrul for

ț

elor de ordine pentru a recunoa

ș

te cât de ciudat ar fi ca un suspect - indiferent cât de nevinovat ar fi -

să

se angajeze în povestirea de sine la intrarea în sec

ț

ia de poli

ț

ie: "Bine, domnule detectiv,

lăsa

ț

i-mă

să-mi

scot haina

ș

i

să

mă

instalez." De

ș

i ne a

ș

teptăm

ca persoana

nevinovată

să

devină

mai

deschisă

în conversa

ț

ie, aceasta este în mod justificat

păzită

în momentul contactului ini

ț

ial.

Bombe cu dispersie

nonverbală

Pute

ț

i vedea cu u

ș

urin

ț

ă

cât de confortabil se simte cineva cu un anumit subiect, acordând aten

ț

ie la modul în care

navighează

în spa

ț

iul fizic dintre voi doi. În mod natural, ne a

ș

ezăm

mai aproape sau ne

aplecăm

spre cel cu care dorim

să

intrăm

în contact. Totu

ș

i,

dacă

cineva se simte inconfortabil sau nu este interesat, ar putea

să-

ș

i încline corpul spre ie

ș

ire sau chiar

să

se deplaseze în acea direc

ț

ie. În timp ce

stă

în picioare, ea se poate pozi

ț

iona cu spatele la perete. Observa

ț

i

dacă

ea folose

ș

te obiecte neînsufle

ț

ite (de exemplu, o

pernă,

o

vază,

orice) pentru a forma o

barieră

între

dumneavoastră

ș

i ea. Plasarea unei astfel de bariere este echivalentul verbal al expresiei "Nu vreau

să

vorbesc despre asta". Din moment ce nu se poate ridica

ș

i pleca, nemul

ț

umirea ei se

manifestă

prin formarea unor bariere fizice între ea

ș

i sursa disconfortului. În acela

ș

i mod în care ne ascundem fizic ochii

ș

i ne ascundem emo

ț

ional "eu"-urile atunci când min

ț

im, avem tendin

ț

a de a adopta o pozi

ț

ie mai

defensivă

ș

i mai

neexpresivă.

Carnea ro

ș

ie a indiciilor tipice ale limbajului corporal ne

informează

că

posturile

ș

i gesturile deschise

indică

încredere. Atunci când oamenii stau cu picioarele

ș

i bra

ț

ele pe

lângă

corp, este posibil ca ei

să

aibă

un ecou al gândului

că

ț

in ceva

înăuntru.

Atunci când ne sim

ț

im confortabil

ș

i

încrezători,

avem tendin

ț

a de a ne întinde - de a ne revendica spa

ț

iul, ca

să

spunem a

ș

a. Când ne sim

ț

im mai pu

ț

in siguri, ne retragem bra

ț

ele

ș

i picioarele în corp, ocupând mai pu

ț

in spa

ț

iu fizic.

Introducerea unui stresor

Toate cele de mai sus sunt

adevărate.

Dar limbajul corpului este, de asemenea, prea u

ș

or de falsificat

ș

i nu este deloc practic de

măsurat

atunci când nu sunte

ț

i fa

ț

ă

în fa

ț

ă.

Pentru a v

ă

îmbunătă

ț

i citirea, va trebui

să

ridica

ț

i u

ș

or temperatura prin introducerea unui factor de stres emo

ț

ional

[6]

Obiectivul aici este

să

pune

ț

i o întrebare sau

să

face

ț

i o declara

ț

ie care nu

acuză

persoana de nimic, dar face aluzie la posibilul comportament.

Dacă

nu-

ș

i

dă

seama

că

insinua

ț

i ceva, atunci probabil

că

nu ascunde nimic. Dar dac

ă

devine defensiv, atunci

ș

tie unde vre

ț

i

să

ajunge

ț

i

ș

i singurul mod în care ar putea

ș

ti este

dacă

este vinovat de acuza

ț

ia

respectivă.

SUSPICIUNE:

Un supraveghetor de transport suspecteaz

ă

c

ă

un

ș

ofer de autobuz a b

ă

ut în timpul serviciului.

ÎNTREBARE:

"John, a

ș

vrea

să-mi

dai un sfat în

legătură

cu ceva. O

colegă

de-a mea de la un alt terminal are o

problemă

cu unul dintre

ș

oferii ei. Ea crede c

ă

acesta ar putea bea în timpul serviciului. Ave

ț

i vreo sugestie despre cum ar putea ea

să

îl abordeze pe

ș

ofer în

legătură

cu

această

problemă?" Dacă

este vinovat, va deveni inconfortabil.

Dacă

nu bea la locul de

muncă,

atunci va fi mul

ț

umit

că

i s-a cerut sfatul

ș

i î

ș

i va oferi opinia.

Răspunsurile

de genul "

Ț

i-a spus cineva ceva?" sau "De ce

mă

întrebi pe mine despre asta?"

indică

îngrijorare din partea angajatului. Acest lucru nu

înseamnă

că

este cu siguran

ț

ă

vinovat, dar este posibil

să

dori

ț

i

să

ridica

ț

i

ș

i mai mult tonul. Face

ț

i acest lucru

făcând

o acuza

ț

ie, care apoi pune persoana direct în

defensivă.

Răspunsul

la o acuza

ț

ie

Ca orientare

generală,

un

răspuns

sincer este scurt

ș

i direct, nu este complicat, lung sau întortocheat. Atunci când cineva nu

neagă

acuza

ț

iile care i se aduc - sau când

îngroapă

un "nu" sub

două

pagini de medita

ț

ii sau o

diatribă

de zece minute - acesta este un indiciu puternic de în

ș

elăciune.

O nega

ț

ie

fiabilă

este

directă

ș

i

clară

(de exemplu, "Nu, nu am

făcut-o").

Dacă,

totu

ș

i, negarea

constă

în afirma

ț

ii de genul: "Cum ai putut

să

mă

întrebi a

ș

a ceva?" sau "Este o nebunie!" sau "Întreba

ț

i pe oricine

mă

cunoa

ș

te, nu a

ș

face

niciodată

a

ș

a ceva!" sau "Cum po

ț

i pune la

îndoială

onestitatea mea?", atunci acest lucru

ridică

suspiciuni, nu atât din cauza

vociferării

persoanei, cât pentru

că

niciunul dintre aceste

răspunsuri

nu

constă

într-o negare

directă

ș

i

directă.

Persoanele acuzate pe nedrept, care

oferă

declara

ț

ii

adevărate,

nu au niciun motiv

să

se ab

ț

ină

de la

negări

puternice

ș

i clare. Persoanele care sunt în

ș

elate, de

ș

i

urmăresc

cu siguran

ț

ă

să

se distan

ț

eze de

vinovă

ț

ie, au adesea

dificultă

ț

i în a folosi un limbaj direct

ș

i lipsit de ambiguitate în negarea lor.Concluzia este

că,

dacă

cineva nu

ș

i-a ucis so

ț

ia, atunci nu vrei

să

auzi

că

ș

i-a iubit so

ț

ia

ș

i

că

nu ar fi

făcut

niciodată

a

ș

a ceva sau c

ă

nu este un monstru sau un nebun.

Dacă

un profesor nu

ș

i-a abuzat elevul, nu vre

ț

i

să

auzi

ț

i

că

nu ar face

niciodată

rău

unui copil sau

că

nu este un pervers sau

că

toată

lumea din

ș

coală

îl iube

ș

te.

Dacă

angajatul dvs. nu a furat din compania dvs. sau bona dvs. nu i-a

făcut

rău

copilului dvs. nu vre

ț

i

să

auzi

ț

i de la ea

că

"toată

lumea

mă

iube

ș

te... reputa

ț

ia mea este

imaculată...

nu sunt o

persoană

rea". Toate acestea pot fi bune

ș

i

adevărate

-

ș

i este în

regulă

dacă

astfel de

negări

sunt incluse într-un r

ă

spuns complet la o acuza

ț

ie (dup

ă

negarea direct

ă

) - dar piesa central

ă

a r

ă

spunsului persoanei ar trebui s

ă

fie o negare consecvent

ă

ș

i clar

ă

a faptei

ș

i nu dovada c

ă

nu este genul de persoan

ă

care ar putea comite

vreodată

o astfel de

faptă

[7].

Ș

i

dacă

tot vorbim despre refuzuri, nu uita

ț

i

că

nu toate refuzurile sunt egale. O declara

ț

ie de genul: "Neg aceste acuza

ț

ii" nu este acela

ș

i lucru cu "Nu am

făcut-o".

O negare a unei acuza

ț

ii

or

ad

înseamnă

că

persoana

refuză

să

î

ș

i

recunoască

vina, dar acest lucru nu este acela

ș

i lucru cu negarea comportamentului. O negare

fiabilă

este un "nu" clar. Doar un "nu" este un "nu"

ș

i, de asemenea, doar un "da" este un "da". În

această

ordine de idei, lipsa de sinceritate este

indicată

atunci când cineva trage de timp pentru

că

are nevoie de timp pentru a se gândi la op

ț

iunile sale, pentru a-

ș

i

pregăti

răspunsul

sau pentru a schimba complet subiectul. Prin urmare, s-ar putea

să

vă

ceară

să

repeta

ț

i întrebarea,

să

repete ea

însă

ș

i întrebarea, s

ă

vă

ceară

să

nuan

ț

a

ț

i întrebarea,

să

î

ș

i nuan

ț

eze propriul

răspuns

sau

să

vă

răspundă

la întrebare cu o întrebare. De exemplu, atunci când intervieva

ț

i o poten

ț

ială

bonă,

a

ț

i putea întreba: "A

ț

i lovit

vreodată

un copil aflat în grija

dumneavoastră?".

Iată

cum

sună

răspunsurile

cu semnal de

alarmă:

"Este o întrebare

bună"

sau

"Mă

bucur

că

ai întrebat asta".

"A fi perfect cinstit", "a fi sincer" sau "a spune

adevărul".

"Ei bine, nu este atât de simplu ca da sau nu."

"

Ș

tii

că

sunt împotriva acestui gen de lucruri. Cred

că

este condamnabil din punct de vedere moral."

În

această

categorie este inclus

ș

i

răspunsul

mereu omniprezent

ș

i mereu enervant: "De ce te-a

ș

min

ț

i?"

Dacă

primi

ț

i acest

răspuns

la o acuza

ț

ie pe care a

ț

i

făcut-o,

fi

ț

i suspicios.

Dacă

cineva este acuzat de ceva ce a

făcut,

atunci probabil

că

are un motiv excelent pentru a min

ț

i. În aproape orice situa

ț

ie,

dacă

sim

ț

i

ț

i

că

sunte

ț

i min

ț

it, de multe ori este mai bine

să

nu confrunta

ț

i imediat persoana

respectivă.

or

ad

Dacă

vă

în

ș

ela

ț

i, pute

ț

i afecta rela

ț

ia

ș

i pute

ț

i determina persoana

respectivă

să

se

pună

imediat în

apărare,

ceea ce face

dificilă

colectarea de informa

ț

ii suplimentare.

Energia minciunilor

Deoarece a spune o

minciună

necesită

mai

multă

energie

mentală

decât a spune

adevărul,

mincino

ș

ii recurg adesea la

scurtături

-

adică

se

exprimă

într-un mod care

minimizează

nevoia de gândire

ș

i reflec

ț

ie

profundă.

A

ș

adar, fi

ț

i aten

ț

i la

următoarele

patru semne revelatoare de în

ș

elăciune,

deoarece

dacă

auzi

ț

i sau citi

ț

i unul sau mai multe dintre aceste semne, s-ar putea

să

ave

ț

i motive întemeiate

să

vă

îngrijora

ț

i:

Pontificarea

ș

i filozofarea Declara

ț

ii de autoreferin

ț

ă

Complexitatea simplit

ă

ț

ii

Relief dup

ă

conversa

ț

ie

Pontificat

ș

i filozofare

Orice declara

ț

ie,

scrisă

sau

verbală,

care începe

să

expună

un sentiment de corectitudine sau de dreptate poate fi

problematică,

cu excep

ț

ia cazului în care persoana în

cauză

mărturise

ș

te, caz în care astfel de declara

ț

ii ar fi de a

ș

teptat. Fi

ț

i aten

ț

i la

depărtările

filosofice, care pot include orice, de la "Nu ar trebui

să

fie a

ș

a" la "Copiii din ziua de azi nu în

ț

eleg"

ș

i

până

la "Aceasta nu este

ț

ara pe care mi-o amintesc". Psihologia din spatele

pontificării

sau a devenirii filosofice este

că,

în mod incon

ș

tient, persoana

caută

o justificare

internă

pentru comportamentul ei -

ș

i o validare din partea dvs. - în timp ce

încearcă

să

se prezinte ca o

persoană

morală

ș

i

dreaptă,

cu valori

ș

i idealuri bune

ș

i

sănătoase.

Declara

ț

ii de autoreferin

ț

ă

Deoarece a spune o

minciună

necesită

mai

multă

energie

mentală

decât a spune

adevărul,

mincino

ș

ii recurg adesea la

scurtături

-

adică

se

exprimă

într-un mod care

minimizează

nevoia de gândire

ș

i reflec

ț

ie

profundă.

O declara

ț

ie de autoreferin

ț

ă

, în care persoana face referire la propriile cuvinte, este, de asemenea, un semnal de alarm

ă

. În scris, oamenii folosesc fraze precum "A

ș

a cum am scris mai sus", "A

ș

a cum am men

ț

ionat anterior"

ș

i "A

ș

a cum am explicat mai devreme", pentru a evita

să

transmită

informa

ț

ii incorecte

ș

i pentru

că

este nevoie de mai

multă

putere

cerebrală

pentru a min

ț

i. Este pur

ș

i simplu mai u

ș

or s

ă

te referi la ceea ce s-a spus anterior decât

să

spui din nou minciuna. În conversa

ț

ie, se

întâmplă

acela

ș

i lucru. Este posibil

să

auzi

ț

i utilizarea

excesivă

a unor fraze precum "A

ș

a cum am spus anterior" sau "Am mai

răspuns

la asta înainte". În general, este mai probabil ca un mincinos

să

repete cuvinte

ș

i fraze pentru a-

ș

i men

ț

ine povestea

simplificată

ș

i pentru a reduce sarcina

cognitivă

[8].

Complexitatea simplit

ă

ț

ii

Afirma

ț

iile

ș

i expresiile sincere folosesc, de obicei, o

structură

mai

complexă

a propozi

ț

iei deoarece, pentru a fi exac

ț

i, trebuie

să

facem distinc

ț

ii - folosind cuvinte precum exceptând,

fără,

dar sau în

afară

de. O

persoană

care minte se

descurcă

mai greu cu aceste cuvinte, deoarece este epuizant din punct de vedere cognitiv

să

ț

ină

eviden

ț

a a ceea ce nu a

făcut

ș

i a ceea ce nu s-a întâmplat în timp ce

relatează

ceea ce a

făcut

ș

i ceea ce s-a întâmplat.

Să

luăm

ca exemplu o recenzie de produs. Cu cât recenzia este mai

veridică,

cu atât este mai probabil ca aceasta

să

con

ț

ină

propozi

ț

ii mai lungi

ș

i mai complexe. De ce? Pentru

că

recenzentul î

ș

i nuan

ț

ează

opinia pentru a asigura onestitatea, ceea ce

înseamnă

că

produsul nu este "cel mai bun lucru de la pâinea

feliată

încoace"; mai

degrabă,

"este, în multe privin

ț

e, cel mai bun lucru de la pâinea

feliată

încoace, cu excep

ț

ia func

ț

iei XYZ, care pare

depă

ș

ită".

Ț

ine

ț

i cont de o distinc

ț

ie esen

ț

ială.

Mincino

ș

ii au tendin

ț

a de a folosi

formulări

mai lungi

ș

i mai alambicate, dar nu complexe. Propozi

ț

iile lor

ș

erpuiesc

ș

i sunt

împănate

cu detalii nesemnificative

ș

i non sequiturs, în timp ce cei care spun

adevărul

comunică

cu propozi

ț

ii clare

ș

i în general directe, chiar

ș

i cu o

structură

complexă.

U

ș

urare

după

conversa

ț

ie

Deoarece în

ș

elăciunea

necesită

energie,

urmări

ț

i

ș

i asculta

ț

i cu aten

ț

ie în timpul unei conversa

ț

ii când se

schimbă

subiectul. Persoana devine mai

fericită?

Pare mai

relaxată?

Ar putea chiar

să

ofere un zâmbet sau un râs nervos. Observa

ț

i-i postura. Devine mai

relaxată

ș

i mai pu

ț

in

defensivă?

Ceea ce este important aici este cât de repede

ș

i de dramatic se

schimbă

starea sa de spirit, indicând disconfortul

său

fa

ț

ă

de subiectul anterior. Testa

ț

i-l pentru a vedea

dacă

se

grăbe

ș

te

să

schimbe subiectul.

Dacă

a fost acuzat de ceva de-a dreptul îngrozitor

ș

i este nevinovat, el va resim

ț

i acuza

ț

iile

ș

i va insista ca subiectul

să

fie explorat mai departe - fie acum,

dacă

este posibil, fie în viitorul imediat,

ș

i va indica nu doar

bunăvoin

ț

ă,

ci

ș

i o dorin

ț

ă

puternică

de a face acest lucru. Persoana

vinovată

vrea

să

schimbe subiectul

ș

i

să

încheie conversa

ț

ia; persoana

nevinovată

dore

ș

te întotdeauna un schimb de informa

ț

ii în continuare.

Persoana vinovat

ă

dore

ș

te s

ă

schimbe subiectul

ș

i s

ă

î

ncheie conversa

ț

ia; persoana nevinovat

ă

dore

ș

te

î

ntotdeauna s

ă

continue schimbul de informa

ț

ii.

De

ș

i semnele izolate ale limbajului corporal sunt, în mod notoriu, nesigure, în special cele care sunt u

ș

or de controlat, apare o oportunitate adesea

neglijată

- nu în ciuda u

ș

urin

ț

ei cu care ne putem gestiona limbajul corporal, ci

datorită

acestuia. În capitolul

următor,

vom

învă

ț

a cum postura

ș

i pozi

ț

ia unei persoane, atât în schimburile

păzite,

cât

ș

i în cele nesupravegheate, ne

oferă

o

fereastră

către

pozi

ț

ia

ș

i planurile sale reale.

or

ad

Col

ț

ul de

poker

Jucătorul

de jocuri de noroc face o mare gre

ș

eală

dacă

crede

că,

dacă

un eveniment apare mai frecvent decât în mod normal într-o

anumită

perioadă,

acesta va

apărea

mai

rar în viitor.

(Există

chiar

ș

i un termen clinic pentru

această

mentalitate:

"minciuna

jucătorului"

). Sau, altfel spus, el ar gre

ș

i

dacă

ar

crede

că

evenimentele aleatorii au o probabilitate mai mare sau mai

mică

de a se produce

datorită

frecven

ț

ei cu care au avut loc în trecut. De exemplu,

dacă

arunca

ț

i o

monedă

de cinci ori

ș

i de fiecare

dată

iese cap de fiecare

dată,

a

ț

i putea crede

că

este

normal ca

moneda

să

iasă

pajură.

Cu toate acestea, deoarece fiecare eveniment este independent, probabilitatea ca ea

să

cadă

fie pe cap, fie pe

pajură

este de 50/50 de

fiecare

dată

când o

aruncați

, indiferent de

numărul

de capete sau de pajuri care au

apărut

înainte. În poker, un

jucător

ar fi destul de pu

ț

in înclinat

să

blufeze

după

ce a câ

ș

tigat un pot uria

ș

, deoarece ar presupune

că

ceilal

ț

i

jucători

nu vor crede în norocul

său

- de a avea

două

mâini câ

ș

tigătoare

mari una

după

alta -

ș

i

că

vor apela la cacealmaua sa deoarece i se

cuvine

o

mână

pierzătoare

[3].

Col

ț

ul de

poker

Un juc

ă

tor de c

ă

r

ț

i pariaz

ă

mult

ș

i ridic

ă

potul. Are c

ă

r

ț

i sau pur

ș

i simplu curaj? Atunci c

â

nd o persoan

ă

blufeaz

ă

î

ntr-o m

â

n

ă

de poker, vrea s

ă

arate c

ă

nu este timid

ă

. S-ar putea s

ă

-

ș

i pun

ă

banii rapid. Dar dac

ă

are o m

â

n

ă

bun

ă

, ce ar putea face? Ar putea s

ă

delibereze pu

ț

in, pun

â

ndu-i

î

ncet, ar

ă

t

â

nd c

ă

nu este foarte sigur de m

â

na sa. Profesioni

ș

tii

î

n poker

ș

tiu c

ă

o persoan

ă

care blufeaz

ă

va da impresia c

ă

are o m

â

n

ă

puternic

ă

,

î

n timp ce persoana cu o m

â

n

ă

puternic

ă

va da adesea impresia c

ă

m

â

na sa este slab

ă

.

CAPITOLUL

7

Arta de a citi cacealmaua

Influentul psiholog William James scrie: "Nu râdem pentru

că

suntem ferici

ț

i, ci suntem ferici

ț

i pentru

că

râdem".

Cercetări

extinse

arată

că

limbajul corpului nu numai

că

reflectă,

ci

ș

i ne

afectează

gândurile, sentimentele

ș

i comportamentele. Mintea

ș

i corpul

lucrează

împreună

pentru a forma ceea ce se nume

ș

te cogni

ț

ie

întrupată,

care

explică

faptul

că

modul în care ne

ț

inem - postura

fizică,

posturile

ș

i gesturile noastre - produce o

gamă

largă

de

schimbări

cognitive

ș

i comportamentale aproape instantanee. Într-un studiu, participan

ț

ii au fost repartiza

ț

i în mod aleatoriu

să

adopte posturi deschise, expansive (cu membrele întinse

ș

i mai mult spa

ț

iu ocupat) sau

să

adopte posturi închise, constrânse. Cei care au adoptat posturile expansive timp de doar

ș

aizeci de secunde nu numai

că

s-au sim

ț

it mai puternici

ș

i mai

încrezători

în sine, dar au ac

ț

ionat într-o

manieră

conformă

cu efectul de putere

ș

i au demonstrat o mai mare dorin

ț

ă

de a ac

ț

iona

[1].[1]

Într-un alt experiment, subiec

ț

ilor repartiza

ț

i aleatoriu li s-a cerut

să

stea fie apleca

ț

i pe scaun, fie drep

ț

i, în timp ce completau o cerere de angajare

fictivă.

Atunci când li s-a cerut o autoevaluare

sinceră,

cei din ultimul grup s-au considerat mai competen

ț

i

ș

i mai capabili decât omologii lor apleca

ț

i

[2].

În cadrul observa

ț

iilor ocazionale, nivelul de încredere al unei persoane poate fi observat prin comportamentul

său

general. Acest lucru se

datorează

faptului

că

putem presupune congruen

ț

a cu gândurile sale. Cu alte cuvinte,

dacă

prive

ș

te în jos, probabil

că

se simte deprimat. Dar trebuie

să

subliniez

că

acest lucru se

aplică

doar la observa

ț

ii sau interac

ț

iuni nesupravegheate. Acest lucru nu func

ț

ionează

în nicio situa

ț

ie în care o

persoană

recunoa

ș

te

că

este

urmărită

- cum ar fi într-o negociere sau în orice

luptă

pentru putere - pentru

că

poate face un spectacol. Indiciile limbajului corporal sunt de obicei în

ș

elătoare

atunci când vine vorba de interac

ț

iuni

păzite.

Cu toate acestea, tocmai din acest motiv ob

ț

inem un avantaj puternic.

Să

analiz

ă

m psihologia prin prisma tehnologiei.

Gre

ș

eala Apple

Atunci când Apple iPod a fost introdus pentru prima

dată,

acesta a venit cu o func

ț

ie

ingenioasă

numită

"shuffle". În acest mod, melodiile erau redate aleatoriu din lista de redare

prestabilită.

Problema este

că

adevărata

aleatorie nu pare întotdeauna atât de aleatorie, iar

ascultătorii

au avut parte de acela

ș

i cântec care se redau unul

după

altul sau de anumite cântece în rota

ț

ie

intensă,

în timp ce, cel pu

ț

in pe termen scurt, alte cântece erau redate foarte pu

ț

in sau deloc. Atunci când

aruncăm

o

monedă,

probabilitatea unei distribu

ț

ii egale de cap

ș

i

pajură

apare în timp, dar am putea ob

ț

ine

ș

i o serie de cap sau

pajură,

ceea ce face

să

pară

că

ceva nu este în

regulă.

Apple a introdus apoi un nou algoritm pentru a face ca lista de redare

să

pară

mai aleatorie -

ș

i

să

redea melodiile în func

ț

ie de presupunerea

noastră

privind caracterul aleatoriu. Aceasta a fost o inova

ț

ie

utilă

atunci când a fost vorba de a asculta

toată

lista de redare,

însă

cumpărătorul

trebuie

să

fie atent: Distribu

ț

ia perfect

uniformă

a melodiilor este un indiciu

că

aleatorismul este falsificat. Acest lucru ne aduce la enigma pentru cineva care

blufează.

Nu spre deosebire de Apple, cel care

blufează

trebuie

să

simuleze cum

arată

ș

i cum

sună

autenticitatea.

Dăruirea

este

că,

la fel ca

adevărata

aleatoritate,

adevărul

nu

sună

întotdeauna veridic. Permite

ț

i-mi

să

vă

explic psihologia:

Să

presupunem

că

îi

arăta

ț

i cuiva ni

ș

te fotografii extrem de

tulburătoare

de la locul unei crime

ș

i c

ă

aceasta nu

manifestă

prea multe reac

ț

ii. A

ț

i putea presupune

că

femeia este

lipsită

de empatie

ș

i decen

ț

ă

ș

i

că

este mai probabil ca ea

însă

ș

i

să

fie

vinovată

de

crimă.

Cu toate acestea, tocmai din acest motiv, persoana

vinovată

î

ș

i va

arăta

aproape întotdeauna dezgustul. În mintea lui, asta fac oamenii buni

ș

i normali atunci când li se

arată

imagini

revoltătoare.

Aceasta nu

înseamnă

că

o

persoană

nevinovată

nu ar reac

ț

iona în mod similar, ci doar

că

nu ar sim

ț

i

că

este necesar

să

o

facă.Să

luăm

un alt exemplu. Un cuplu este anun

ț

at c

ă

fiica lor cea

mică

a

dispărut.

Ei sunt tulbura

ț

i

ș

i se pot

învinovă

ț

i unul pe

celălalt

sau pe ei în

ș

i

ș

i (de exemplu, "Nu trebuia

să

o las

să

mearg

ă

la casa acelei prietene"; "De ce am

lăsat-o

singură?").

Aceste exclama

ț

ii

indică

nevinovă

ț

ia, nu

vinovă

ț

ia. Oamenii vinova

ț

i rareori î

ș

i

revendică

vreo responsabilitate, deoarece sunt vinova

ț

i. În mintea lor, ultimul lucru pe care se gândesc

că

ar trebui

să-l

facă

este

să

pună

un semn de neon care

să

arate spre ei în

ș

i

ș

i. Din

păcate,

oamenii nevinova

ț

i nu-

ș

i ascund sentimentele de

vinovă

ț

ie sau de

vină.

Ei se

învinovă

ț

esc rapid pentru ceea ce ar fi putut sau ar fi trebuit

să

facă

diferit. Datorit

ă

acestei con

ș

tientiz

ă

ri, suntem acum capabili s

ă

detect

ă

m o cacealma prin managementul impresiei

ș

i gre

ș

eala universal

ă

pe care o face aproape toat

ă

lumea

[4].

În schimburi

păzite

Sun Tzu, în "Arta

războiului",

sintetizează

clar cacealmaua:

Dacă

e

ș

ti capabil, pare incapabil;

dacă

e

ș

ti activ, pare inactiv;

dacă

e

ș

ti aproape, pare departe;

dacă

e

ș

ti departe, pare aproape. Atunci când o

persoană

blufează,

ea

gestionează

impresia pe care o au ceilal

ț

i despre ea pentru a transmite efectul "corect"

ș

i pentru a servi

oricărui

program pe care îl are.

Dimpotrivă,

persoana

autentică

nu este

interesată

de felul în care apare. Ea nu este

preocupată

de imaginea sa, spre deosebire de omologul

său

în

ș

elător,

care se

concentrează

exclusiv pe impresiile pe care le au ceilal

ț

i despre el

ș

i depune un mare efort pentru a prezenta o

anumită

imagine. Problema este

că

aproape întotdeauna merge prea departe. Algoritmul

său

este gre

ș

it.O cacealma apare atunci când cineva este cu

adevărat

împotriva a ceva, dar se preface

că

este pentru sau când este pentru ceva

ș

i se preface

că

este împotriva. Prin urmare, atunci când o

persoană

blufează,

încearcă

de obicei

să

pară

că

nu-i

pasă,

când în realitate îi

pasă,

ș

i se preface

că

este

îngrijorată,

când în realitate nu este. În orice caz, el

încearcă

să

creeze o impresie

falsă

pentru a-

ș

i masca

adevăratele

inten

ț

ii. Aici se

află

cheia: Oamenii care

blufează

obi

ș

nuiesc

să

supracompenseze, în ambele direc

ț

ii,

ș

i pute

ț

i descoperi instantaneu o cacealma prin observarea modului în care cineva

încearcă

să

pară.

Un partener dintr-o

firmă

de

avocatură

spune

că

va pleca

dacă

nu i se permite

să

se ocupe de un anumit caz. Este o amenin

ț

are de

ș

artă

sau o amenin

ț

are

reală?

Dacă

ar fi fost

sinceră,

or

ad

probabil

că

nu ar fi

făcut

un efort pentru a încerca

să

transmită

încrederea sa. Cu toate acestea, putem observa cu u

ș

urin

ț

ă

un aer de încredere

excesivă

dacă

joacă

la cacialma. Asta, desigur, pentru

că

trebuie

să

presupunem c

ă

, din moment ce este la

firmă,

vrea

să

fie acolo.

Ș

i

că

va fi "for

ț

at"

să

plece doar

dacă

nu ob

ț

ine ceea ce cere. Logica

dictează

că

ar prefera

să

rămână

ș

i

să

ob

ț

ină

cazul decât

să

nu-l ob

ț

ină

ș

i

să

plece.

Dacă

astfel pare prea

hotărât

la ideea de a pleca

dacă

nu ob

ț

ine cazul, pute

ț

i presupune

că

blufează

- pentru

că

ș

tim

că,

de fapt, nu vrea

să

plece, dar

încearcă

să

creeze

această

impresie.

or

ad

Col

ț

ul de

poker

În încercarea de a gestiona modul în care sunt percepu

ț

i de ceilal

ț

i, mul

ț

i

jucători

de

căr

ț

i amatori se dau de gol cu unul sau ambele aspecte

următoare:

În primul rând, atunci când prime

ș

te o

mână

bună,

ve

ț

i avea parte de "tsk, tsk" sau de un oftat puternic înso

ț

it de o ridicare din umeri. Vrea

să

vă

dea de în

ț

eles

că

este

abătută

ș

i

că

nu a ob

ț

inut

căr

ț

ile pe care

ș

i le dorea,

ș

i

vă

va oferi o

frumoasă

demonstra

ț

ie de consternare

ș

i triste

ț

e - totul este fals. În al doilea rând, atunci când

are o mân

ă

slab

ă

, se va holba la flop (în Texas Hold'em) într-o încercare legitim

ă

de a vedea dac

ă

a ratat ceva. Cu toate acestea, cu o

mână

puternică,

ea nu numai

că

nu

se va uita la flop, dar va privi peste tot

ș

i oriunde în

cameră,

astfel încât

să

pară

cât mai

dezinteresată

posibil.

"The lady doth doth protest too much, methinks" este o

replică

din Hamlet, de William Shakespeare,

rostită

de regina Gertrude atunci când a observat exagerarea

neserioasă

a unui personaj din

piesă

în

piesă.

Aceasta

implică

faptul c

ă

o

persoană

care

proclamă

ceva cu prea

multă

înver

ș

unare ascunde

adevărul.

Oamenii ar putea

să

afi

ș

eze o fa

ț

adă

puternică

pentru

că

ș

tiu

că

se vor

prăbu

ș

i

dacă

vor fi nevoi

ț

i

vreodată

să

î

ș

i apere pozi

ț

ia. S-a spus

că

cei mai u

ș

or de vândut sunt cei care au un semn pe care scrie:

"Fără

vânzători

sau solicitan

ț

i". Ra

ț

ionamentul este

că

ace

ș

ti oameni

ș

tiu în adâncul sufletului lor

că,

dacă

un

vânzător

ajunge la ei, vor

cumpăra

tot ce are el de vândut.

Oamenii care blufeaz

ă

obi

ș

nuiesc s

ă

supracompenseze,

î

n ambele direc

ț

ii,

ș

i pute

ț

i descoperi instantaneu o cacealma prin observarea modului

î

n care cineva

î

ncearc

ă

s

ă

par

ă

.

În mod similar,

dacă

avocatul este sincer în pozi

ț

ia sa

că

va pleca

dacă

nu ob

ț

ine ceea ce dore

ș

te, atunci va

părea

reticent, chiar conflictual. El va folosi fraze de genul "Îmi pare

rău,

de asta am nevoie pentru ca lucrurile

să

meargă"

sau

"Mă

tem

că

nu

există

prea mult loc de negociere aici". Cuvintele acestei persoane

oferă

confort adversarului

său,

nu un scut pentru el însu

ș

i. Nu ar trebui

să

trebuiască

să

vinde

ț

i

adevărul;

acesta ar trebui

să

vorbească

de la sine. Afi

ș

ajele de Halloween cu Boo

ș

i Scary nu sperie pe nimeni.

Dacă

e

ș

ti suficient de mare pentru a citi cuvintele, î

ț

i dai seama

că

acestea sunt un substitut slab pentru impactul dorit. Declara

ț

iile de accentuare, numite expresii de supralicitare,

indică

adesea un management activ al impresiei. Lua

ț

i în considerare suspectul care spune

că

este "100% nevinovat" sau

că

este "absolut, complet sigur

că...".

Oamenii

injectează

adesea astfel de cuvinte cu inten

ț

ia de a prezenta o imagine de încredere, dar

dacă

v-a

ș

întreba

dacă

a

ț

i jefuit

vreodată

o banc

ă

, a

ț

i

răspunde

probabil cu "Nu",

ș

i nu cu "Sunt sigur

că

nu am jefuit

niciodată

o banc

ă

" sau

"Vă

promit

că

nu am jefuit

niciodată

o

bancă".

Persoana care nu

blufează

este, de obicei, mai

solemnă

ș

i mai pu

ț

in

predispusă

să

devină

emo

ț

ională.

În cazul avocatului nostru,

dacă

nu

blufează,

atunci el

ș

tie

că

va trebui

să

plece

dacă

se va ajunge la

această

situa

ț

ie. Dar

dacă

blufează,

nu se va ajunge la nimic, pentru c

ă

nu va pleca! Atitudinile ambelor persoane sunt complet diferite

ș

i

arată

clar

dacă

este vorba de o cacealma sau de ceva real. Urma

ț

i logica. O amenin

ț

are

tipică

indică

faptul

că

persoana ar prefera

să

nu o

ducă

până

la

capăt

pentru

că

încă

mai vrea altceva, ceva mai mult. În caz contrar, ar pune pur

ș

i simplu în aplicare amenin

ț

area

fără

să

vă

avertizeze despre aceasta. Cu alte cuvinte, o

persoană

care spune:

"Dă-mi

X sau voi face Y", ar prefera

să

aibă

X decât

să

facă

Y. Altfel, nu ar purta

această

conversa

ț

ie. Principalul expert în evaluarea amenin

ț

ărilor,

Gavin de Becker,

explică

faptul

că

amenin

ț

ările

reprezintă

cel mai adesea disperare, nu inten

ț

ie

[5].[5]

Cel care amenin

ț

ă

vrea

să

influen

ț

eze evenimentele, dar

până

acum nu a reu

ș

it

să

fieeficiente. Prin urmare, el recurge la amenin

ț

ări

pentru a le induce anxietate celorlal

ț

i, dar "amenin

ț

area

înseamnă

că,

cel pu

ț

in pentru moment (

ș

i de obicei pentru totdeauna),

preferă

cuvintele care

alarmează

în locul ac

ț

iunilor care fac

rău."

[6]

Revenind la scenariul nostru sau la orice cacealmaua, cu cât o

persoană

spune mai pu

ț

in

ș

i cu cât

încearcă

să

te

convingă

mai pu

ț

in de pozi

ț

ia sa, cu atât mai

multă

legitimitate

acordăm

amenin

ț

ării

care se pune în aplicare.

Toată

lumea este un spectacol

Pentru a în

ț

elege mai bine psihologia în joc în toate acestea, este util

să

ne gândim la modul în care oamenii se

comportă

în general. O

persoană

care are o

stimă

de sine

ridicată

nu este cea care se

plimbă

prin lume

arătând

lumii cât de

grozavă

este. Este persoana

nesigură

care î

ș

i

dă

aere de superioritate, alunecând spre arogan

ț

ă

ș

i chiar mai departe, pentru a compensa ceea ce simte cu

adevărat

despre sine. El

încearcă,

de fapt,

să

transmită

un "sine fals".

Ș

i în acest caz, o

persoană

care nu are încredere în capacitatea sa de a fi

eficientă

- în pozi

ț

ia sa - va încerca

să

compenseze, pentru a reda imaginea

dorită.

Supracompensarea este un indiciu

grăitor

al unui bluffer. El î

ș

i va reafirma în mod constant pozi

ț

ia în termeni absolu

ț

i. Încrederea în propria pozi

ț

ie vorbe

ș

te de la sine, la fel cum încrederea unei persoane în sine vorbe

ș

te de la sine. Persoana

nesigură

este cea care trebuie

să

ne

spună

cât de

încrezătoare

este - pentru

că

doar a

ș

a vom afla. Atunci când oamenii se prefac

că

sunt

încrezători,

într-o

mână

de poker sau în lumea

reală,

ei

manipulează

cât de siguri pe sine par. Deoarece

asimilăm

încrederea cu calmul, vom observa persoana care face o încercare

evidentă

de a prezenta

această

imagine. De exemplu, profesioni

ș

tii din domeniul

aplicării

legii

ș

tiu

că

un suspect poate

căsca,

ca

ș

i cum ar vrea

să

arate

că

este relaxat, lini

ș

tit sau chiar plictisit.

Dacă

persoana este a

ș

ezată,

se poate coco

ș

a sau î

ș

i poate întinde bra

ț

ele, acoperind mai mult teritoriu, ca

ș

i cum ar demonstra confort

ș

i un sentiment de u

ș

urin

ț

ă.

Sau suspectul se poate ocupa cu sârg de scame de pe pantaloni, încercând

să

arate

că

este preocupat de ceva banal

ș

i

că,

în mod clar, nu este îngrijorat de acuza

ț

ii. Singura

problemă

(pentru persoana

vinovată)

este

că

cineva care este acuzat pe nedrept va fi destul de indignat, nu va acorda aten

ț

ie unor astfel de

activită

ț

i lipsite de importan

ț

ă

ș

i nu va încerca

să

promoveze o imagine

corectă.

O cacealma are loc, în general, în timp real. Dar ce ne facem când

ascultăm

o relatare a unui lucru care s-a întâmplat deja? Din fericire, nara

ț

iunile în

ș

elătoare

lasă

amprente lingvistice, iar în capitolul

următor

ve

ț

i

învă

ț

a cum

să

vă

da

ț

i seama

dacă

relatarea unei persoane despre orice conversa

ț

ie, interac

ț

iune sau schimb de informa

ț

ii este tot

adevărul

ș

i numai

adevărul

sau este o

operă

de fic

ț

iune

completă.

or

ad

CAPITOLUL

8

Inventarea de pove

ș

ti: Alibi

ș

i cântece de leag

ă

n

Să

spunem

că

lua

ț

i un interviu cu un poten

ț

ial angajat

ș

i acesta

vă

poveste

ș

te o întâmplare despre un fost angajator. O inventeaz

ă

? Îl întreba

ț

i pe adolescentul

dumneavoastră

de ce nu a fost la

ș

coală,

iar el

vă

oferă

un alibi. Ar trebui

să

îl crede

ț

i sau nu? Unii oameni pot învârti pove

ș

ti hipnotizante, spuse cu pasiune

ș

i bogate în detalii, doar

că

sunt minciuni complete

ș

i totale. Pentru a

învă

ț

a cum

să

separăm

realitatea de fic

ț

iune, vom începe cu detaliile.

Structura unei declara

ț

ii

ș

i natura detaliilor

Includerea sau excluderea unor detalii într-o declara

ț

ie

orală

sau

scrisă

este sursa multor confuzii atunci când vine vorba de detectarea minciunilor. Chiar

ș

i în rândul profesioni

ș

tilor experimenta

ț

i, unii

vă

vor spune

că

orice poveste cu multe detalii este cel mai probabil

adevărată,

în timp ce al

ț

ii sus

ț

in

că

o poveste sau o declara

ț

ie

veridică

va con

ț

ine doar fapte relevante, iar orice altceva

reprezintă

o încercare de inducere în eroare. Confuzia din jurul detaliilor este rezultatul mai multor nuan

ț

e care se

întrepătrund

ș

i pe care le putem distila în trei factori cheie:

Semnifica

ț

ie:

C

â

t de relevante sunt detaliile pentru ansamblul povestirii sau al afirma

ț

iei.

Propor

ț

ie

ș

i amplasare:

Unde

ș

i cum apar detaliile

ș

i, din punct de vedere cantitativ, c

â

t timp le este dedicat.

Integrare:

C

â

t de stratificate sunt detaliile

ș

i dac

ă

acestea se afl

ă

î

ntr-un context fizic

ș

i conversa

ț

ional adecvat.

În general, un grad ridicat de detalii relevante

ș

i vii este un indiciu fiabil de onestitate. În schimb, este mai probabil ca declara

ț

iile mincinoase s

ă

includ

ă

o mul

ț

ime de detalii irelevante sau s

ă

fie dezechilibrate - ceea ce

înseamnă

că

persoana poate

să

fi men

ț

ionat doar câteva detalii neimportante, dar acestea

reprezintă

50 % din întreaga sa declara

ț

ie sau

mărturie.

În cele din

urmă,

chiar

ș

i atunci când cele

două

criterii de mai sus sunt îndeplinite (detaliile sunt atât vii, cât

ș

i relevante), trebuie

să

ne uit

ă

m la modul

ș

i locul în care sunt integrate în întreaga nara

ț

iune. Pentru a în

ț

elege natura detaliilor, avem nevoie de context, a

ș

a

că

haide

ț

i

să

tragem înapoi lentilele pentru a examina structura unei declara

ț

ii. Bunul sim

ț

ne

informează

că

o declara

ț

ie

veridică

ar trebui

să

fie

coezivă

ș

i

coerentă

ș

i

să

nu con

ț

ină

inconsecven

ț

e sau contradic

ț

ii logice, dar acest lucru nu este întotdeauna cazul când vine vorba de evenimente traumatice. Cu cât amintirea este mai

intensă,

cu atât mai pu

ț

in ar trebui

să

ne a

ș

teptăm

la un flux logic, cu un început, un mijloc

ș

i un sfâr

ș

it. Emo

ț

ia ne

ghidează

rememorarea, iar fa

ț

etele cele mai intense (cu excep

ț

ia disocierii) ne

inundă

mai întâi mintea. Acest lucru se

datorează

faptului

că

adrenalina

blochează

amintirile la locul lor (ceea ce

explică

de ce ne amintim prea u

ș

or insulte sau complimente -

răspunsul

de

luptă-fugă-

înghe

ț

se

activează,

iar eliberarea de

adrenalină

intensifică

amintirea)

[1]

. În ciuda celor de mai sus, atunci când o

persoană

spune adev

ă

rul, perioada

premergătoare

"evenimentului principal" sau deschiderii pove

ș

tii este, de obicei,

lipsită

de detalii, cu excep

ț

ia cazului în care acestea sunt foarte importante pentru nara

ț

iune. O poveste în

ș

elătoare

con

ț

ine adesea o litanie de fapte irelevante la început, deoarece (a) persoana

încearcă

să

se prezinte ca o

persoană

de încredere care este cât se poate de

meticuloasă

ș

i

specifică

ș

i (b)

există

multe elemente veridice în poveste, deoarece în timpul

ș

i

după

"crimă"

sau

minciună

este momentul în care detaliile trebuie rearanjate

ș

i

adevărul

modificat, astfel încât este relativ sigur

să

se angajeze în reamintirea

serioasă

a tuturor detaliilor la început,

fără

a se îngrijora de

păstrarea

faptelor în ordine.Cineva care face o declara

ț

ie

mincinoasă

se

concentrează

adesea foarte mult pe detalii irelevante pentru a imita profunzimea

ș

i

bogă

ț

ia

naturală

care se reg

ă

sesc într-o declara

ț

ie

veridică.

El

condimentează

conversa

ț

ia cu

amănunte

pentru a

vă

distrage aten

ț

ia de la

adevăr,

ca

ș

i cum v-ar arunca cu nisip în fa

ț

ă.

Această

persoană

ș

tie

că,

dacă

declara

ț

ia sa este prea

vagă

sau prea

generică,

s-ar putea

să

nu o considera

ț

i

demnă

de încredere. În acela

ș

i timp, el

ș

tie

ș

i

că,

cu cât minciuna este mai

complexă,

cu atât este mai greu de men

ț

inut. El tinde, deci,

să

accentueze informa

ț

iile irelevante veridice în încercarea de a dubla straturile de

adevăr,

protejându-se în acela

ș

i timp de a fabrica prea multe detalii care s-ar putea întoarce împotriva sa mai târziu. Re

ț

ine

ț

i

că

detaliile nesolicitate - cele pe care persoana le aduce în discu

ț

ie

fără

a fi

invitată

sau

întrebată

- trebuie

să

fie concise

ș

i în context, ceea ce

înseamnă

că

sunt imediat relevante pentru subiect

ș

i nu un tren de

marfă

tangen

ț

ial. De exemplu, afirma

ț

ia

că

tâlharul "mirosea a

apă

de colonie" este în

regulă.

O extensie

inutilă

devine

problematică

ș

i

dubioasă:

"Mirosea a

apă

de colonie. Era ca o chestie

ieftină

care se vinde probabil cu 5 dolari sticla. Nu

ș

tiu cum pot oamenii

să

poarte a

ș

a ceva". E

adevărat?

Poate

că

da. Relevant? Nu. Facem din nou o distinc

ț

ie între un eveniment traumatic

ș

i unul non-traumatic. Cu cât trauma este mai

imediată

ș

i mai

gravă,

cu atât ne a

ș

teptăm

ca aceste detalii

să

fie mai concise

ș

i mai concludente. Cu toate acestea,

dacă

persoana ne spune doar o poveste despre ceea ce s-a întâmplat - care, de

ș

i

dramatică,

nu a fost

traumatizantă

-, atunci ea ar putea foarte bine

să

adauge

"aromă"

ș

i "culoare" nara

ț

iunii. Din nou,

însă,

cu cât situa

ț

ia este mai

încărcată

emo

ț

ional -

ș

i cu cât persoana a suferit mai

multă

durere - cu atât mai pu

ț

ine tangente inutile ar trebui

să

ne a

ș

teptăm

să

vedem. În continuare, partea

principală

a nara

ț

iunii - în care are loc ac

ț

iunea - este adesea cea mai

expresivă

ș

i

cuprinzătoare


ț

ional în

relatările

oneste, dar este rapid

abordată

sau

trunchiată

în mod dispropor

ț

ionat în cele mincinoase.

Dacă

partea de mijloc - punctul central al discu

ț

iei - este la fel de

scurtă

ca începutul

ș

i sfâr

ș

itul povestirii, atunci în

ș

elăciunea

este o posibilitate. Totu

ș

i, în sine, acesta nu este un indiciu de încredere. Întotdeauna dori

ț

i

să

căuta

ț

i propor

ț

ia

ș

i echilibrul într-o declara

ț

ie. În cele din

urmă,

în acela

ș

i mod în care, în timpul unei conversa

ț

ii dificile, al unui interviu sau al unui interogatoriu, o persoan

ă

vinovată

este

fericită

să

schimbe subiectul

ș

i

să

pună

capăt

conversa

ț

iei, o

persoană

care scrie o relatare

falsă

este la fel de

motivată

să

termine. Prin urmare,

relatărilor

mincinoase le lipse

ș

te adesea o relatare clar

definită

a

urmărilor.

Cu siguran

ț

ă,

în cazul pove

ș

tilor cu

încărcătură

emo

ț

ională

ș

i traumatice, ar trebui

să

vedem straturi vii de sentimente

ș

i reflec

ț

ii, dar pentru mincinos acest aspect este cel mai dificil de fabricat. El trebuie

să

construiască

nu doar ceea ce s-a întâmplat, ci

ș

i modul în care l-a afectat

ș

i gama de emo

ț

ii pe care le-ar fi sim

ț

it cu

adevărat

în acel moment. Provocarea este

agravată

de faptul

că,

în acela

ș

i timp, el trebuie

să

nege sau

să

se adapteze la o realitate

alternativă

-

adevărul.

Introducerea pove

ș

tii sale îi permite

să

se limiteze la fapte, iar partea

principală

a pove

ș

tii mai are nevoie de câteva

modificări,

dar concluzia este

epuizantă

din punct de vedere cognitiv

ș

i îi este greu

să

o

producă.

Acest lucru este valabil mai ales pentru

că

nu crede

că

este factorul crucial în

relatările

oneste, a

ș

a

că

o încheie cât mai repede cu putin

ț

ă.

Prin urmare, aproape toate pove

ș

tile inventate se vor încheia cu scena

culminantă

ș

i cu o relatare

minimală

a ceea ce s-a întâmplat

după

aceea. În cele din

urmă,

fi

ț

i aten

ț

i la

relatările

care se încheie cu afirma

ț

ii de genul: "

Ș

i asta e tot ce pot

să

vă

spun", "Nu

ș

tiu ce altceva

să

vă

mai spun" sau "Asta e cam tot". În

ș

elăciunea

este

indicată

- de

ș

i cu siguran

ț

ă

nu în mod concludent - atunci când o

persoană

afirmă,

nesolicitat,

că

nu

vă

poate spune mai mult. Gândi

ț

i-vă

la asta:

Dacă

o

persoană

nu

ș

tie nimic altceva care ar putea fi de ajutor, atunci nu va mai spune nimic altceva. Totu

ș

i, pentru

că

ș

tie ceva, se simte

obligată

să

vă

anun

ț

e

că

nu mai

ș

tie nimic. Acesta este un indiciu subtil, dar semnificativ.

Clarificatori

ș

i afirma

ț

ii evidente

Oricare dintre factorii de mai sus sunt semnale de

alarmă,

dar un semnal de

alarmă

uria

ș

este atunci când cineva

califică

el însu

ș

i detaliile superflue

ș

i, mai ales,

dacă

clarifică

un detaliu despre care putem vedea

că

este determinat de un motiv evident. Lua

ț

i în considerare

următoarea

afirma

ț

ie:"M-am trezit la, cred, 7:00 a.m.... nu, poate a fost mai aproape de 7:05, pentru

că

eram foarte

obosită

ș

i aveam nevoie s

ă

mai dorm pu

ț

in. Apoi am coborât

să

iau micul dejun, pentru

că

nu mâncasem prea mult cu o

seară

înainte, a

ș

a

că

mi-era foame. Am

făcut

două

- nu, au fost trei, îmi amintesc acum -

ouă

ș

i

două

bucă

ț

i de pâine

prăjită

cu unt."

Această

declara

ț

ie nu este

bogată

în detalii relevante. Clarificarea orei exacte la care s-a trezit

ș

i a

numărului

de

ouă

pe care le-a mâncat

ș

i apoi continuarea

explicării

ra

ț

iunii din spatele acestor ac

ț

iuni

reprezintă

un dublu semn de în

ș

elăciune.

Motivul pentru care persoana

adaugă

nara

ț

iunea este acela de a

vă

furniza motiva

ț

ii rezonabile pentru comportamentul

său,

de a explica faptul

că

este o

persoană

grijulie

ș

i

logică,

care ac

ț

ionează

ra

ț

ional. S-a trezit mai târziu pentru

că

era foarte obosit. A luat micul dejun pentru

că

nu mâncase prea mult cu o

seară

înainte. Este un tip rezonabil care face lucruri care au sens, a

ș

a

că

nu are cum

să

facă

vreodată

ceva gre

ș

it!

or

ad

Col

ț

ul de

poker

Un

jucător

care î

ș

i

aruncă

jetoanele în pot pentru a plasa un pariu

ș

i apoi face un efort pentru a strânge jetoanele în mod ordonat poate

că

blufează.

El

nu vrea

să

declan

ș

eze reflexul adversarului

său

de a da call, care este, de fapt, un reflex emo

ț

ional.

Înseamnă

că

se teme

că

aruncarea lene

ș

ă

a

jetoanelor sale va angaja ego-ul adversarului, comunicând mesajul:

Nu te respect suficient de mult încât

să

păstrez

potul curat.

Aceasta poate

părea

o reac

ț

ie

exagerată,

dar este versiunea de poker a furiei stradale. Cea mai

mică

infrac

ț

iune este

interpretată

ca o

lipsă

de respect, iar un

jucător

poate

deveni furios - impulsiv,

nesăbuit

sau agresiv -

ș

i s

ă

ne dea call la pariul nostru, chiar

dacă

nu are o

mână

bună

(de

ș

i ar putea fi totu

ș

i

mai

bună

decât mâna

jucătorului

care

blufează).

or

ad

Cineva care face o declara

ț

ie

mincinoasă

se

concentrează

adesea foarte mult pe detalii irelevante pentru a imita profunzimea

ș

i

bogă

ț

ia

naturală

care se

regăsesc

într-o declara

ț

ie

veridică.

El condimenteaz

ă

conversa

ț

ia cu

amănunte

pentru a

vă

distrage aten

ț

ia de la

adevăr,

ca

ș

i cum v-ar arunca cu nisip în fa

ț

ă.

Psihologia din spatele dorin

ț

ei unei persoane de a-

ș

i pune la

îndoială

propria afirma

ț

ie cu voce tare este, de asemenea,

instructivă.

El vrea cu disperare

să

vă

convingă

că

este un individ onest

ș

i demn de încredere. Prin urmare, el face efortul de a fi perfect precis în amintirea detaliilor. În acest fel, ve

ț

i

ș

ti

că,

dacă

se

asigură

că

vă

spune câte felii de pâine

prăjită

a mâncat, atunci va fi sincer în

legătură

cu orice altceva. Bineîn

ț

eles,

dacă

minte, atunci nu poate fi sincer în

legătură

cu orice altceva, a

ș

a

că

nivelul

său

de precizie

ș

i acurate

ț

e se

manifestă

în aceste detalii irelevante. Pentru a fi clar,

dacă

el

califică

toate detaliile, relevante

ș

i inconsecvente, acest lucru nu este un indiciu de în

ș

elăciune

-

indică

o tendin

ț

ă

(posibil

nevrotică)

pentru precizie. Acest lucru se

întâmplă

adesea în cazul persoanelor

cărora

le place

să

vorbească

ș

i care sunt entuziasmate

să

împărtă

ș

ească,

să

se conecteze

ș

i

să

poarte conversa

ț

ii

ș

i, de asemenea, atunci când o

persoană

nu se

apără

împotriva unei acuza

ț

ii sau nu se simte în niciun fel amenin

ț

ată

de interac

ț

iune. Pe scurt, o declara

ț

ie ar trebui

să

con

ț

ină

detalii relevante, iar cele aparent minore sau nesemnificative nu ar trebui

să

ocupe cea mai mare parte a

prezentării

cuiva.

Următorul

pas în determinarea

veridicită

ț

ii unei declara

ț

ii este examinarea naturii calitative a detaliilor.

Există

patru elemente cheie pe care trebuie

să

le

analizăm

pentru a ajuta la separarea

realită

ț

ii de fic

ț

iune.

Nara

ț

iune vie

Este mai probabil ca declara

ț

iile veridice

să

con

ț

ină

descrieri vii ale interac

ț

iunilor dintre oameni

ș

i

să

ofere o reconstituire

textuală

sau aproape o reproducere a

oricărui

dialog. O relatare

veridică

oferă,

de asemenea, o reprezentare spa

ț

ială

clară

- însemnând unde se afla persoana, fizic, în raport cu alte persoane

ș

i obiecte - precum

ș

i cuvinte care

denotă

timpul

ș

i mi

ș

carea. De exemplu, o relatare

exactă

a unui schimb de replici ar putea suna astfel:"John m-a întrebat: "De ce tremuri? Ce s-a întâmplat cu tine?". " "M-am întors

ș

i am strigat la el, f

ă

r

ă

menajamente, "De ce m

ă

urm

ă

re

ș

ti?", iar el s-a uitat fix la mine

ș

i nu a scos niciun cuvânt."

Sim

ț

uri multiple

Cu cât detaliile sunt mai stratificate -

ș

i includ mai multe sim

ț

uri, nu doar felul în care

arată

ceva, ci

ș

i cum miroase, cum

sună

ș

i cum se simte - cu atât sunt mai fiabile. Iar atunci când aceste detalii sunt încorporate în nara

ț

iune, ele sunt extrem de fiabile. De exemplu, o interac

ț

iune

încorporată

cu mai multe sim

ț

uri

sună

astfel:"Aveam soarele în ochi când am dat col

ț

ul

ș

i atunci am dat de el." "

Ș

i-a

răsturnat

cana

albă

uria

ș

ă,

împro

ș

cându-mă

cu cafea fierbinte."

Perspectiva unei ter

ț

e p

ă

r

ț

i

Ob

ț

inem un alt nivel de autenticitate atunci când un detaliu con

ț

ine cuvintele sau perspectiva unei alte persoane.

Să

presupunem

că

vă

întreba

ț

i prietena dvs. unde a fost

aseară.

Ea

vă

spune

că

a trebuit

să

lucreze

până

târziu. Dar nu sunte

ț

i convins

că

este

adevărat.

A

ș

a

că

insista

ț

i pentru mai multe informa

ț

ii

ș

i o întreba

ț

i ce a mâncat la

cină.

Iată

două

posibile

răspunsuri

pe care le-ar putea da:"Oh, nu prea îmi era foame, a

ș

a

că

am venit

acasă

ș

i m-am uitat la televizor cu colegul meu de

cameră.

Ea a

făcut

paste, dar am refuzat

ș

i apoi m-am dus la culcare." "Oh, nu prea îmi era foame, a

ș

a

că

am venit

acasă

ș

i m-am uitat la televizor. Colega mea de

cameră

a fost

ș

ocată

că

a

ș

fi

sărit

peste o

masă,

mai ales peste faimoasa ei mâncare de paste. Mi-a spus: "E o

premieră

pentru tine". " Ambele

răspunsuri

con

ț

in cam acelea

ș

i informa

ț

ii, dar cel de-al doilea

adaugă

un alt nivel de profunzime - punctul de vedere al colegului de

cameră.

Instinctul nostru ne-ar putea spune

că

acest

răspuns

este mai credibil

ș

i mai probabil

să

fie

adevărat

decât primul. Desigur, faptul

că

nu include punctul de vedere al altcuiva nu

înseamnă

că

cineva minte, dar includerea acestuia este un indiciu de încredere al

autenticită

ț

ii.

Tranzi

ț

ii de scen

ă

ș

i nega

ț

ie

Atâta timp cât vorbim despre un eveniment netraumatic, o

persoană

care spune

adevărul

î

ș

i aminte

ș

te o amintire, care este ca un film care se

derulează

în capul

său.

O

persoană

care

inventează

o poveste este for

ț

ată

să

construiască

ceea ce s-a întâmplat,

scenă

cu

scenă,

astfel încât aceasta

seamănă

mai

degrabă

cu o serie de imagini sau fotografii în

ș

irate

împreună

pentru a crea impresia unei mi

ș

cări

autentice.

Dacă

vă

aminti

ț

i ce a

ț

i

făcut

aseară,

vă

aminti

ț

i o secven

ț

ă

de evenimente, în care o

scenă

curge în

următoarea.

Dacă

a

ț

i construi detaliile a ceea ce a

ț

i

făcut

aseară,

ar suna mai pu

ț

in fluid. Probabil

că

v-a

ț

i angaja în ceea ce se nume

ș

te "scene chunking", în care declara

ț

i lucruri specifice pe care le-a

ț

i

făcut

- "Am ajuns

acasă...

am luat cina... m-am uitat pu

ț

in la televizor". Dar este pu

ț

in probabil

să

oferi

ț

i informa

ț

ii despre ceea ce s-a întâmplat între scene, pe

măsură

ce a

ț

i trecut de la o ac

ț

iune la alta. Este mai

grăitor

atunci când detaliile

explică

tot ce s-a întâmplat, dar nu

explică

ce nu s-a întâmplat.

Să

ne întoarcem la cel mai mare detectiv de fic

ț

iune din toate timpurile pentru a ilustra

această

perspectivă

psihologică.

Cartea "Memoriile lui Sherlock Holmes",

scrisă

în 1894 de Sir Arthur Conan Doyle, este o colec

ț

ie de povestiri scurte care include "Silver Blaze", un mister despre dispari

ț

ia unui cal de curse celebru în ajunul unei curse importante

ș

i despre aparenta ucidere a antrenorului calului.Gregory [detectiv de la Scotland Yard]: "Mai

există

vreun alt aspect asupra

căruia

dori

ț

i

să-mi

atrage

ț

i aten

ț

ia?" Holmes: "La incidentul curios al câinelui în timpul nop

ț

ii." Gregory: "Câinele nu a

făcut

nimic în timpul nop

ț

ii." Holmes: "Acesta a fost un incident curios." Holmes

rezolvă

misterul atunci când î

ș

i

dă

seama

că

acel câine nu a

lătrat

atunci când s-ar fi a

ș

teptat

să

o

facă.

El a ajuns la concluzia

că

vinovatul era cunoscut de câine, motiv pentru care acesta nu a

lătrat.

Indiciul definitiv nu a fost ceea ce era prezent, ci mai

degrabă

ceea ce era absent. O

persoană

care spune minciuni vorbe

ș

te despre ceva ce nu a experimentat, a

ș

a

că

se

concentrează

să

î

ș

i

lămurească

povestea. Gândirea sa este în special

unidimensională,

care este

guvernată

de regula gândirii primare. Nega

ț

ia nu este un gând primar.

Dacă

v-a

ș

spune: "Nu

vă

gândi

ț

i la un elefant", probabil

că

a

ț

i începe

să

vă

gândi

ț

i... la un elefant. Asta pentru

că,

pentru a procesa cererea mea, trebuie

să

te gânde

ș

ti mai întâi la ceea ce nu ar trebui

să

te gânde

ș

ti - la un elefant

[2]

Împărtă

ș

irea unei experien

ț

e pe care nu ai avut-o

necesită

să

î

ț

i imaginezi mai întâi

că

ai avut acea experien

ț

ă.

Aceasta

înseamnă

că

te vei gândi la ceea ce s-ar fi putut întâmpla, dar nu la ceea ce nu s-ar fi putut întâmpla. Întrebarea este: Cum putem distinge ceea ce nu s-a întâmplat într-o poveste

veridică

de ceea ce nu s-a întâmplat într-o poveste

inventată?

Evident, o cantitate aproape

infinită

de detalii nu s-ar fi întâmplat.

Răspunsul

este

că

trebuie s

ă

lu

ă

m

notă

de ceea ce eu numesc

denivelări

încorporate

(adică

întârzieri,

dificultă

ț

i

ș

i întreruperi) în cadrul nara

ț

iunii, deoarece o declara

ț

ie

inventată

probabil nu va include aceste elemente. De exemplu:

"Mi-am

ră

sturnat vaza de

sticlă

când m

ă

întorceam în

bucătărie."

"Mi-am ars floricelele de porumb la microunde pentru

că

am pus setarea prea mare." "I-au trebuit trei sau patru

încercări

pentru ca motorul

să

pornească."

"

Ș

i-a

vărsat

jumătate

din cafea pe el, încercând

să

ajungă

în fa

ț

ă."

"Mâinile îi tremurau atât de tare încât nici

măcar

nu putea

să-

ș

i

deschidă

po

ș

eta".

Acestea sunt exemple de protuberan

ț

e încorporate, care sunt greu de fabricat.

Dacă

nu a

ț

i

făcut

floricele de porumb sau nu a

ț

i mers pe jos

până

la

bucătărie,

ideea

că

a

ț

i ars floricelele sau

că

a

ț

i

răsturnat

o

vază

(exemple de nega

ț

ie)

necesită

un nivel profund de gândire. Excep

ț

ia

notabilă

este

că

ne a

ș

teptăm

să

auzim de lovituri atunci când cineva le folose

ș

te pentru a

păstra

intactă

logica unei pove

ș

ti fictive (de exemplu, spunând

că

motorul ma

ș

inii nu a pornit pentru a explica o întârziere sau

că

a

ț

i

răsturnat

vaza pentru a explica sticla de pe podea).

Ultimate Alibi Buster Ultimate

Ai vrut

vreodată

să

conectezi pe cineva la un detector de minciuni pentru a vedea

dacă

î

ț

i spune

adevărul?

Cu tactica pe care am prezentat-o pentru prima

dată

în cartea mea "Never Be Lied to Again", pute

ț

i afla instantaneu

dacă

povestea lui se

verifică

sau

dacă

alibiul lui nu este decât un pachet de minciuni - totul punându-i câteva

întrebări

simple

[3].

or

ad

Atâta timp cât vorbim despre un eveniment netraumatic, o

persoană

care spune

adevărul

î

ș

i aminte

ș

te o amintire, care este ca un film care se

derulează

în capul

său.

O

persoană

care

inventează

o poveste este for

ț

ată

să

construiască

ceea ce s-a întâmplat,

scenă

cu

scenă,

astfel încât aceasta

seamănă

mai

degrabă

cu o serie de imagini sau fotografii în

ș

irate

împreună

pentru a crea impresia unei mi

ș

cări

autentice.

Să

spunem

că

o femeie

suspectează

că

iubitul ei nu a fost la filmul local cu fratele

său,

a

ș

a cum a spus, ci a ie

ș

it în ora

ș

cu un grup de prieteni. Întrebându-l pur

ș

i simplu

dacă

într-adevăr

a fost la film, l-ar determina doar

să

răspundă

"Da". Asta pentru

că,

dacă

a fost acolo, ar spune "Da", iar

dacă

nu a fost acolo, probabil

că

ș

i-ar men

ț

ine povestea

ș

i ar spune "Da". Folosind tehnica de distrugere a alibiurilor, ar pune

două

întrebări

pentru a confirma faptele

ș

i apoi ar introduce un "fapt" inventat. De exemplu, ea ar întreba mai întâi: "Ce ai

văzut?",

iar apoi, poate, "Oh, la ce

oră

s-a terminat filmul?". Apoi ar introduce propriul fapt

ș

i ar spune ceva de genul: "Am auzit

că

traficul era blocat la acea

oră

din cauza unei pene de

apă".

Acum tot ce trebuie

să

facă

este

să

stea

ș

i

să

urmărească

cum

răspunde

el. Prietenul ei se

confruntă

cu o

problemă

evidentă.

Dacă

nu a fost la film, nu

ș

tie

dacă

să

recunoască

faptul

că

a avut loc un accident, pentru

că

s-ar putea

să

nu fi avut loc unul. Iar

dacă

el spune

că

nu a fost mult trafic

ș

i a fost, atunci ea va

ș

ti, de asemenea,

că

nu a fost cu

adevărat

la film. Indiferent de

răspunsul

său,

el va face singurul lucru pe care îl face orice mincinos atunci când este confruntat cu

această

enigmă:

va ezita în timp ce se decide cum

să

răspundă.

Aminti

ț

i-vă

că,

dacă

ar fi fost la cinema, ar fi spus instantaneu: "Nu era trafic. Despre ce vorbi

ț

i?" Dar el nu este sigur pentru

că

nu a fost acolo, a

ș

a

că

va ezita în

răspunsul

său

ș

i, astfel, se va da de gol. În plus, probabil

că

va

răspunde

gre

ș

it, fiind de acord cu orice a spus ea, pentru

că

nu

ș

tie

că

ea a inventat.

Să

recapitulăm:

or

ad

Începe

ț

i prin a pune

două

întrebări

de confirmare

ș

i apoi introduce

ț

i propriile detalii. Din nou, detaliul

tău

trebuie

să

fie

neadevărat.

Dacă

persoana nu face decât

să

confirme ceva care este de fapt

adevărat,

nu a

ț

i aflat nimic nou.

Detaliile

dumneavoastră

trebuie

să

sune rezonabil. În caz contrar, persoana pe care o interoga

ț

i ar putea crede

că

este o

glumă.

Detaliul dumneavoastr

ă

trebuie s

ă

fie ceva care ar fi afectat direct persoana

î

n cauz

ă

, astfel

î

nc

â

t aceasta s

ă

aib

ă

cuno

ș

tin

ț

ă

de prima m

â

n

ă

despre aceast

ă

informa

ț

ie.

Dacă

face o

pauză

prea

lungă,

schimbă

subiectul sau

dă

un

răspuns

gre

ș

it la întrebarea dvs., atunci este posibil

să

nu fi

ț

i sigur de

adevăr.

Încă

o

dată,

trebuie

să

vă

încurajez

să

nu

vă

baza

ț

i pe o

singură

tactică

izolată.

În acest caz, este posibil ca ezitarea sa

să

însemne

că

încearcă

cu seriozitate

să

î

ș

i

amintească

evenimentele din seara

respectivă.

În ciuda acestui avertisment,

dacă

răspunsul

cuiva

sună

simplu

ș

i bine repetat,

există

o

ș

ansă

destul de mare ca acesta

să

se a

ș

tepte la întrebare

ș

i

să

î

ș

i ia timp pentru a-

ș

i pune povestea în ordine. Faptul

că

are la

îndemână

fapte

ș

i detalii pe care nu ar trebui

să

ș

i le

amintească

cu u

ș

urin

ț

ă

este un bun indiciu

că

s-a

pregătit.

De exemplu, gândi

ț

i-vă

la o

persoană

care, atunci când este

întrebată

unde a fost într-o

anumită

zi cu

două

luni în

urmă,

răspunde:

"Am fost la serviciu, am plecat la cinci

ș

i

jumătate,

am luat cina la Eastside Diner

până

la

ș

apte

ș

i patruzeci

ș

i cinci, apoi am mers direct

acasă".

Sau

să

presupunem

că

un detectiv de poli

ț

ie

interoghează

un suspect.

Dacă

persoana este

capabilă

să

î

ș

i

amintească

ce a

făcut

ș

i unde a fost la o

anumită

dată

cu doi ani înainte, ceva este foarte gre

ș

it. Cei mai mul

ț

i dintre noi nu ne putem aminti ce am mâncat ieri diminea

ț

ă

la micul dejun.Una este

să

fii

tăcut

sau

să

spui o

minciună

sfruntată;

alta este

să

cau

ț

i în mod proactiv

să

folose

ș

ti o

altă

persoană

în interes personal. Cunoa

ș

tem cu to

ț

ii persoane care vorbesc frumos

ș

i escroci manipulatori;

ș

i apoi

există

adevăra

ț

i escroci. Vestea

bună

este

că

strategiile lor sunt extrem de previzibile

ș

i,

odată

ce le cunoa

ș

te

ț

i manualul de joc, pute

ț

i prevedea

ș

i contracara cu u

ș

urin

ț

ă

următoarele

lor mi

ș

cări.

În capitolul

următor,

ve

ț

i

învă

ț

a cum

să

întoarce

ț

i foaia

ș

i

să

nu mai fi

ț

i

niciodată

păcălit.

or

ad

CAPITOLUL

9

Trucuri ale meseriei

Escrocii sunt mae

ș

trii în a dirija gre

ș

it, ceea ce se

întâmplă

să

fie elementul central al magiei.

[1]

Ș

i, ca orice magician bun, un escroc nu numai

că

ne

mută

aten

ț

ia acolo unde vrea el, dar adesea î

ș

i

combină

jocul de prestidigita

ț

ie cu o poveste

captivantă.

Ei

ș

tiu

că

pove

ș

tile fanteziste sunt mai

convingătoare

decât minciunile

îndrăzne

ț

e. Daniel Kahneman, laureat al Premiului Nobel,

explică

faptul

că

oamenii au

două

moduri de gândire: Sistemul 1, care vine în mod natural, este automat

ș

i intuitiv

ș

i, prin urmare, rapid

ș

i adesea emo

ț

ional;

ș

i Sistemul 2, care este mai analitic

ș

i logic

ș

i, prin urmare, mai lent,

necesită

gândire con

ș

tientă

ș

i energie

mentală

[2]

O poveste

activează

automat Sistemul 1, ceea ce

înseamnă

că

avem tendin

ț

a de a o accepta la valoarea

nominală.

Sarcina escrocului este de a ne împiedica

să

trecem la Sistemul 2, unde putem procesa ra

ț

ional ceea ce se

întâmplă.

În func

ț

ie de dinamica situa

ț

iei, el va folosi o serie de tactici psihologice care

profită

nu numai de natura

noastră

bună,

ci

ș

i de

însă

ș

i natura

umană.

Manipulare în curs de desf

ă

ș

urare

Să

aruncăm

o privire asupra procesului unui escroc prin în

ș

elăciunea

impostorului, care este cea mai

frecventă

formă

de

fraudă

din Statele Unite. Pentru a ob

ț

ine rapid

ș

i incontestabil conformitatea - pentru a-

ș

i vinde povestea - escrocul

caută

să

facă

subiectul mai susceptibil. Metoda lor

urmează,

de obicei,

următorul

model:Stabili

ț

i autoritatea Uimi

ț

i

Întări

ț

i credibilitatea Spune

ț

i o poveste

1.

Stabilirea

autorită

ț

ii:

O poveste este la fel de

credibilă

ca

ș

i persoana care o spune, motiv pentru care un escroc va pretinde adesea

că

este o

sursă

de încredere

ș

i o

persoană

cu autoritate (de exemplu, un agent guvernamental, un func

ț

ionar al loteriei). În

copilărie,

suntem

învă

ț

a

ț

i pe

bună

dreptate

că

supunerea fa

ț

ă

de autoritate este

adecvată

ș

i

necesară.

Ca adul

ț

i, suntem adesea mult prea intimida

ț

i de cei care de

ț

in autoritatea

ș

i le conferim tr

ă

s

ă

turi care nu sunt meritate, cum ar fi inteligen

ț

a, compasiunea

ș

i bun

ă

tatea. Prin urmare, credem în mod automat c

ă

ace

ș

tia au la

inimă

interesele noastre. Ne

bazăm

pe expertiza lor pentru a ne servi interesele

ș

i nu punem u

ș

or la

îndoială

comenzile

ș

i deciziile lor. Cu toate acestea, putem avea tendin

ț

a de a ne supune figurilor de autoritate chiar

ș

i atunci când deferen

ț

a este

contrară

ra

ț

iunii

ș

i bunului sim

ț

.Dr. Robert Cialdini, psiholog social de renume,

explică

faptul

că

simbolurile de autoritate - titluri, haine

ș

i accesorii - ne influen

ț

ează

comportamentul

ș

i conduc la supunere

mecanică.

El

citează

un astfel de experiment care a implicat un "doctor" care a prescris o

doză

neobi

ș

nuit de mare

ș

i

periculoasă

de medicamente prin telefon

ș

i care a avut ca rezultat o

rată

de conformare de 95 %. Asistentele nu au

ț

inut cont de politica spitalului (care interzicea ordinele medicilor prin telefon)

ș

i de propria lor

judecată

(că

doza era în mod clar nesigur

ă

). Cercet

ă

torii au concluzionat c

ă

inteligen

ț

a asistentelor care au urmat ordinele a fost "nefunc

ț

ional

ă

"

[3].

2.

Ame

ț

e

ș

te:

Atunci când suntem distra

ș

i sau sub presiune, vom avea tendin

ț

a de a crede chiar

ș

i declara

ț

ii extrem de dubioase

[4]

Să

pretinzi

că

ai probleme cu legea, cu emo

ț

ie

proclamându-vă

câ

ș

tigător

al unui premiu substan

ț

ial sau

oferindu-vă

o oportunitate

unică

în via

ț

ă,

un escroc

încearcă

să

vă

paralizeze procesul de gândire cu o

teamă

sau o emo

ț

ie cople

ș

itoare. Acest lucru se

datorează

faptului

că

emo

ț

iile puternice închid practic cortexul prefrontal - centrul logic al creierului. Adrenalina

deturnează

creierul

ș

i redirec

ț

ionează

controlul de la cortexul prefrontal ("creierul care gânde

ș

te") la amigdala ("centrul de

răspuns

la

frică

ș

i anxietate"). Atunci nu mai putem gândi clar

ș

i nu mai putem lua decizii ra

ț

ionale.

3.

Consolidarea

credibilită

ț

ii:

Înainte de a avea

ș

ansa de a pune la

îndoială

autenticitatea lor, escrocul

enumeră

informa

ț

ii despre

dumneavoastră

pe care le

ș

tie deja ca fiind

adevărate.

Atunci când

auzim cel pu

ț

in

două

truisme, suntem predispu

ș

i

să

acceptăm

la valoarea

nominală

ceea ce

urmează

[5].[5]

Ar putea suna cam a

ș

a

"Sunt agentul Smith de la Fisc. Sunte

ț

i domnul Brown? "Da." "Locui

ț

i la 123 River Lane

ș

i a

ț

i

călătorit

recent în

străinătate.

Este corect?"

"Da."

"Domnule Brown, sunte

ț

i într-o mare

încurcătură..."

Sau "Am ve

ș

ti bune pentru dumneavoastr

ă

!"

Dacă

această

conversa

ț

ie ar fi avut loc în

persoană,

ar fi avut la

îndemână,

fără

îndoială,

documente cu aspect oficial. Nu

încetează

niciodată

să

mă

uimească

cât de u

ș

or ne

lăsăm

influen

ț

a

ț

i de materialele

tipărite.

Doar pentru

că

cineva î

ț

i

înmânează

o carte de

vizită

sau î

ț

i

arată

un grafic color ca

dovadă,

nu

înseamnă

că

tot ceea ce spune este

adevărat.

4.

Spune

ț

i o poveste:

Acum, ei învârt o poveste, în timp ce î

ș

i

consolidează

autoritatea

ș

i consecin

ț

ele

nerespectării.

Logica lor

urmează

întotdeauna acela

ș

i traseu:

Dacă

faci cum

spun ei, ei pot face

să

dispară

problemele tale (sau î

ț

i pot oferi

bogă

ț

iile promise).

Fi

ț

i deosebit de vigilent dac

ă

vă

presează

să

lua

ț

i o decizie

rapidă

ș

i

vă

ț

ine concentrat pe un set restrâns de "fapte". Contextul este rege. Nu

vă

pierde

ț

i în poveste. Lua

ț

i-vă

timp

pentru a evalua informa

ț

iile, ceea ce

vă

va încetini creierul rapid ca fulgerul

ș

i

vă

va angaja Sistemul 2, care gânde

ș

te mai lent.

În

ș

el

ă

toria conexiunii

Escrocul experimentat poate pune masa pentru conformitate cu mult înainte de a

vă

spune povestea sa. Pentru a face acest lucru, el va încerca

să

aprofundeze o

legătură

emo

ț

ională

cu dvs. prin construirea unei încrederi

ș

i a unei încrederi mai mari. Site-ul con din con artist este, la urma urmei, prescurtarea de la încredere. Din curtoazia naturii umane, avem tendin

ț

a de a avea încredere

ș

i, ulterior, de a ne l

ă

sa influen

ț

a

ț

i de oamenii care sunt ca noi

ș

i care ne plac.

Ești

ca mine,

și

îți

place de mine

Nu este

adevărat

că

contrariile se atrag. De fapt,

preferăm

persoanele care sunt

asemănătoare

cu noi

ș

i care au interese similare

[6].[6] Este

posibil

să

găsim

pe cineva interesant pentru cât de diferit este de noi, dar

asemănările

ș

i punctele comune sunt cele care

generează

simpatia

reciprocă.

Asemănarea

atrage

asemănarea.

Înrudit cu

această

lege este principiul

"tovară

ș

ilor de arme". Oamenii care trec

împreună

prin situa

ț

ii care le

schimbă

via

ț

a au tendin

ț

a de a crea o

legătură

semnificativă.

De exemplu, solda

ț

ii care duc

bătălii

sau candida

ț

ii la o

fră

ț

ie care sunt

hăr

ț

ui

ț

i

împreună

dezvoltă

de obicei prietenii puternice. Aceasta este, de asemenea, o

metodă

puternică

de

legătură

chiar

dacă

experien

ț

a nu a fost

împărtă

ș

ită,

ci

trăită

în mod similar. Ca urmare,

două

persoane care nu s-au întâlnit

niciodată,

dar care au

împărtă

ș

it o experien

ț

ă

anterioară

similară

- fie

că

este vorba de o

boală

sau de câ

ș

tigarea la loterie - pot deveni prieteni instantaneu. Mentalitatea

"mă

în

ț

elege" este cea care

generează

aceste sentimente calde unul pentru

celălalt.

În interac

ț

iunile ini

ț

iale, fi

ț

i aten

ț

i atunci când sunte

ț

i întrebat despre hobby-uri, ora

ș

ul natal, valori,

mâncăruri

preferate

ș

i a

ș

a mai departe, pentru ca apoi

să

fie urmat de revela

ț

ia

ș

ocantă:

"

Ș

i eu. Ce coinciden

ț

ă!"

Sau atunci când o

persoană

ini

ț

iază

o

dezvăluire

(de exemplu, "Frumos ceas. Am unul identic"; "Este un câine frumos. Îmi aminte

ș

te de cel pe care l-am avut în copil

ă

rie"; "Se pare

că

ai o zi ca a mea"). Expresia "lingu

ș

irea nu te va duce

nicăieri"

nu poate fi mai departe de

adevăr.

Vă

va duce în multe locuri în care altfel nu a

ț

i fi ajuns

niciodată.

Un studiu a

arătat

că

cei mai mul

ț

i dintre noi sunt atât de înseta

ț

i de

laudă

încât

declarăm

că

ne place mai mult un

străin

atunci când primim un compliment, chiar

ș

i atunci când suntem con

ș

tien

ț

i

că

lingu

ș

itorul are un motiv ascuns clar

[7].[7]

Înseamnă

asta

că

ar trebui

să

vă

feri

ț

i de orice compliment

ș

i

să

presupune

ț

i

că

are o

agendă

răuvoitoare?

Bineîn

ț

eles

că

nu. Dar trebuie

să

fi

ț

i aten

ț

i la faptul

că

lingu

ș

irea

interferează

cu evaluarea

ș

i judecata

dumneavoastră.

Cu to

ț

ii suntem predispu

ș

i

să

ne

lăsăm

păcăli

ț

i într-o oarecare

măsură,

dar atunci când imunitatea

noastră

naturală

este

compromisă,

devenim cu atât mai receptivi. În Jocul încrederii, autoarea Maria Konnikova scrie:Când vine vorba de a prezice cine va

cădea

[victimă

a unui escroc],

generalită

ț

ile de personalitate tind

să

dispară.

În schimb, unul dintre factorii care apar este circumstan

ț

a: nu este vorba de cine e

ș

ti, ci de locul în care se

întâmplă

să

te afli în acest moment anume al vie

ț

ii tale

[8].

or

ad

Ea

explică

faptul

că,

atunci când rezisten

ț

a

noastră

emo

ț

ională

este

slăbită,

apărarea

noastră

cognitivă

a ra

ț

iunii

ș

i a

judecă

ț

ii este

scăzută

ș

i devenim deosebit de vulnerabili. Atunci când suntem singuri, când suntem defavoriza

ț

i din punct de vedere financiar sau când ne

confruntăm

cu o

rănire

gravă,

o

traumă

sau o schimbare

majoră

în via

ț

ă,

suntem cel mai expu

ș

i riscului

[9]

Cu alte cuvinte, nu putem subestima puterea atrac

ț

iei psihologice. De exemplu, atunci când suntem în

criză,

căutăm

adesea pe cineva cu care s

ă

vorbim, cu care

să

împărtă

ș

im. Nevoia

noastră

emo

ț

ională

numărul

unu este

să

ne sim

ț

im conecta

ț

i cu ceilal

ț

i. Durerea - emo

ț

ională

sau

fizică

- ne face

să

ne sim

ț

im singuri, iar

singurătatea

exacerbează

ș

i mai mult durerea. Atunci când stabilim o conexiune cu o

altă

persoană,

nu ne mai sim

ț

im singuri

ș

i intensitatea durerii noastre este

atenuată.

Dispera

ț

i de u

ș

urare, devenim mult prea dispu

ș

i

să

renun

ț

ăm

la ra

ț

iune. Ne

orbecăim

în fa

ț

a

adevărului

pentru

că

ne dorim cu ardoare

să

credem.Chiar

dacă

logica deciziei noastre devine

neclară

ș

i faptele nu se mai potrivesc, ego-ul ne for

ț

ează

să

mergem mai departe.

Agă

ț

ându-ne strâns de o speran

ț

ă

care dispare mereu, facem treaba escrocului în locul lui. Ne vindem pe noi în

ș

ine. El nu mai are nevoie

să

exercite presiune atunci când propria

noastră

teamă

de

("încă

un") e

ș

ec ne

alimentează

dorin

ț

a de a-l crede. În afara escrocheriei, de ce oamenii ra

ț

ionali iau uneori decizii ira

ț

ionale? De ce

aruncăm

cu

bună

ș

tiin

ț

ă

bani buni

după

bani

răi?

După

cum

vă

va

sfătui

orice maestru al comer

ț

ului cu ac

ț

iuni, începem

să

pierdem bani în momentul în care permitem emo

ț

iilor noastre

să

ne influen

ț

eze deciziile de tranzac

ț

ionare. Atunci când investitorii î

ș

i pun ochelari de protec

ț

ie,

ignoră

dovezile empirice

ș

i se

dedică

să

recupereze cât mai mult din pierderea lor, spunem

că

"urmăresc

o pierdere". Fidelitatea

noastră

fa

ț

ă

de perseveren

ț

a

încăpă

ț

ânată

tinde

să

devină

mai

puternică

odată

ce am investit timp, bani sau energie în ceva - fie c

ă

este vorba de o ac

ț

iune în

cădere

liberă,

de un stoc condamnat

or

ad

rela

ț

ie sau un loc de munc

ă

f

ă

r

ă

ie

ș

ire. Este u

ș

or s

ă

cedezi în fa

ț

a erorilor de tip "cost-sunk-cost": nu pot renun

ț

a acum pentru c

ă

voi pierde tot ce am investit deja! Angajamentul gre

ș

it nu este nimic mai mult decât o tactic

ă

de amânare, care este urma

ș

ul toxic al

negării

- un refuz de a accepta

că

trebuie

să

facem o schimbare.

Leg

ă

turile care mint

Înapoi la con. Fie c

ă

stai de

vorbă

cu el de cinci minute, fie

că

îl cuno

ș

ti de cinci luni, te gânde

ș

ti: "Acesta este cineva care

mă

în

ț

elege cu

adevărat".

Dar atunci când

legătura

emo

ț

ională

nu este atât de

puternică

pe cât are nevoie escrocul (pentru orice vrea de la tine), el va împleti cel mai puternic fir de conformitate: încrederea.

Datorit

ă

naturii umane, avem tendin

ț

a de a avea

î

ncredere

ș

i de a ne l

ă

sa influen

ț

a

ț

i de oamenii care sunt ca noi

ș

i care ne plac.

Diferen

ț

a dintre credin

ț

ă

ș

i încredere este

profundă.

De exemplu, putem avea credin

ț

ă

că

lucrurile se vor rezolva sau

că

un prieten ne va ajuta, dar putem fi totu

ș

i chinui

ț

i de îngrijorare

ș

i de momente de

îndoială.

Atunci când avem încredere,

însă,

gândurile negative nu ne umplu mintea. Nu

insistăm

asupra rezultatului

ș

i nici nu ne facem griji cu privire la acesta. Încrederea este un proces intelectual, un rezultat natural al unui dosar

nepătat.

Iată

de ce trebuie

să

stabilească

încrederea. Va veni momentul în care

vă

va cere

să

face

ț

i ceva care are pu

ț

in sau deloc sens.

Dacă

ave

ț

i încredere în el, atunci ve

ț

i ac

ț

iona rapid,

fără

întrebări

sau

ezitări.

Iată

cum î

ș

i

creează

această

încredere.

Acceleratorul de

î

ncredere

Atunci când o

persoană

împărtă

ș

e

ș

te aspecte private ale vie

ț

ii sale, aceasta

invocă

două

influen

ț

e psihologice. În primul rând,

împărtă

ș

irea

creează

încredere

nemeritată.

Atunci când cineva se deschide, te gânde

ș

ti:

"Dacă

ea are încredere în mine, atunci ar trebui

să

pot avea

ș

i eu încredere în ea". Nu trebuie

să

presupunem o inten

ț

ie

răuvoitoare.

S-ar putea

să

fie

fragilă


ț

ional

ș

i

să

aibă

nevoie

să

se descarce,

căutând

doar o ureche care

să

o asculte. Acestea fiind spuse,

dezvăluirile

premature,

dezvăluirile

sau secretele, în combina

ț

ie cu celelalte tactici, pot fi o încercare de a for

ț

a o conexiune - dându-i un impuls psihologic,

că

a câ

ș

tigat cumva încrederea

dumneavoastră.

Astfel se

activează

a doua influen

ț

ă:

Ve

ț

i fi determinat

să

face

ț

i acela

ș

i lucru, pentru

că

este corect. Atunci când cineva

vă

oferă

ceva, cum ar fi timp, informa

ț

ii sau un cadou,

vă

ve

ț

i sim

ț

i adesea îndatorat. Cei mai mul

ț

i

vânzători

sunt con

ș

tien

ț

i de faptul

că,

dacă

investesc mult timp cu

dumneavoastră

-

vă

arată

un produs,

vă

demonstrează

cum func

ț

ionează

-

vă

ve

ț

i sim

ț

i mai obligat

să

îl

cumpăra

ț

i, chiar

dacă

nu sunte

ț

i sigur

că

îl dori

ț

i cu

adevărat.

Ș

i în acest caz, atunci când o

persoană

se

împărtă

ș

e

ș

te cu noi, ne putem sim

ț

i nelini

ș

ti

ț

i

dacă

nu îi întoarcem

ș

i nu ne

împărtă

ș

im din noi în

ș

ine.

Atunci când o

persoană

împărtă

ș

e

ș

te aspecte private ale vie

ț

ii sale, aceasta

invocă

două

influen

ț

e psihologice. În primul rând,

împărtă

ș

irea

creează

o încredere

nemeritată....

[Apoi] vei fi motivat

să

faci acela

ș

i lucru, pentru

că

este corect.

Cialdini

explică

abordarea

lipsită

de

etică

a unui

vânzător

de top care vindea sisteme scumpe de

alarmă

de incendiu activate prin

căldură.

Prezentarea sa la domiciliu a început cu un scurt test de cuno

ș

tin

ț

e despre incendii. În timp ce proprietarii erau ocupa

ț

i

să

î

ș

i noteze

răspunsurile,

el spunea invariabil

că

"a uitat în ma

ș

ină

ni

ș

te informa

ț

ii foarte importante" pe care trebuia

să

le ob

ț

ină.

"Nu vreau

să

întrerup testul",

adăuga

el, "a

ș

a

că

vă

supăra

ț

i

dacă

mă

las singur

afară

ș

i

mă

întorc în casa

dumneavoastră?".

Cialdini

notează

că

"răspunsul

a fost întotdeauna o

formă

de "Sigur,

dă-i

drumul". Adesea, aceasta presupunea

să-i

dea o cheie de la u

ș

ă."

[10] A

permite cuiva s

ă

intre în casa ta, pe cont propriu, este un semn tacit de încredere: Am încredere în el pentru c

ă

îl las s

ă

intre singur în casa mea. El trebuie s

ă

fie de încredere, pentru c

ă

singura alternativ

ă

este c

ă

sunt un prost complet. Actul în sine

încorporează

în mod subcon

ș

tient convingerea

că

vânzătorul

este o persoan

ă

de încredere; iar noi ascult

ă

m de oamenii în care avem încredere. În

păr

ț

ile I

ș

i II, am

învă

ț

at cum

să

citim oamenii în situa

ț

ii specifice. Cunoa

ș

terea tipului de

persoană

cu care avem de-a face ne va ajuta

să

le prezicem comportamentul

ș

i

să

o

îndrumăm

atunci când este necesar. În partea a III-a, ve

ț

i descoperi cum

să

evalua

ț

i natura unei persoane

ș

i cum

să

detecta

ț

i semnele de avertizare ale unei

personalită

ț

i dominante

ș

i controlatoare. Ve

ț

i

învă

ț

a, de asemenea, cum

să

identifica

ț

i poten

ț

ialul

ș

i traiectoria patologiei - cu alte cuvinte, cum se va manifesta boala emo

ț

ională

dacă

psihicul lor începe

să

arate fisuri. Este posibil

să

devină

prădător

sau

pradă?

or

ad

PARTEA

A III-A

REALIZAREA UNUI INSTANTANEU PSIHOLOGIC

Dacă

pătrundeți

în personalitatea

publică

a

oricărei

persoane pentru a accesa sistemul

său

de operare intern,

veți

ști

ce o face

să

meargă

- ce o face

să

avanseze

și

ce o

reține.

Aflați

care sunt cele mai profunde valori

și

convingeri de

bază

care le

modelează

dorințele,

temerile

și

nesiguranța.

Înțelegeți

oamenii mai bine decât se cunosc ei

înșiși

și,

în acest proces,

dobândiți

o mai mare

conștientizare

a

dumneavoastră.

or

ad

CAPITOLUL

10

O privire în personalitatea

ș

i s

ă

n

ă

tatea mintal

ă

Chiar

dacă

tipul de personalitate nu este un termen clinic sau

ș

tiin

ț

ific, majoritatea oamenilor în

ț

eleg acest concept ca însemnând modul în care o

persoană

se

comportă

în general sau ca referindu-se la temperamentul

său.

Sunt de obicei relaxa

ț

i sau foarte tensiona

ț

i? Le place

să

de

ț

ină

controlul sau îi

lasă

pe al

ț

ii

să

preia conducerea? Au tendin

ț

a de a vedea proverbialul pahar pe

jumătate

gol sau pe

jumătate

plin? Pionierul lingvist

ș

i psihiatru clinician Walter Weintraub

explică

faptul

că

ceea ce numim "personalitate" este o construc

ț

ie de moduri observabile de a face fa

ț

ă

stresului intern

ș

i extern

[1].

Aceste

trăsături

se

accentuează

ș

i devin mai evidente atunci când cineva se

confruntă

cu un anumit grad de stres. În acel moment, mecanismele lor de

apărare

se

activează,

iar tiparele lor de limbaj devin imediat perceptibile. În linii mari, o personalitate mai

dominantă

are tendin

ț

a de a redirec

ț

iona frica

ș

i anxietatea departe de sine, în timp ce o

persoană

supusă

le

interiorizează

adesea, absorbindu-le. De exemplu, o

persoană

poate alege

să

î

ș

i exprime exasperarea fa

ț

ă

de o situa

ț

ie în câteva moduri, cum ar fi

DECLARA

Ț

IA A:

"Nu pot

să

deschid fereastra."

DECLARA

Ț

IA B:

"Fereastra este

blocată."

DECLARA

Ț

IA C:

"Fereastra este

spartă."

Fiecare dintre acestea

afirmă

aceea

ș

i realitate dintr-o

perspectivă

diferită,

cu o formulare care

dezvăluie

modul în care vorbitorul se vede pe sine

ș

i î

ș

i

încadrează

lumea. Prima afirma

ț

ie, "Nu pot deschide fereastra", este clasic

centrată

pe sine

ș

i este probabil

rostită

de personalitatea mai

supusă.

A doua afirma

ț

ie, "Fereastra este

blocată",

este

concentrată

spre exterior

ș

i este

reprezentativă

pentru o personalitate

dominantă.

Nici unul dintre aceste

răspunsuri

nu

indică

o

sănătate

emo

ț

ională

mai

bună

sau mai

proastă

(în general) sau sentimente de anxietate (în cadrul situa

ț

iei). Ele

relevă

doar

dacă

persoana este

predispusă

să

î

ș

i asume sau

să

transfere responsabilitatea.

Încă

o

dată,

ne reamintim

că

dorim

să

observăm

un model de

sintaxă

mai

degrabă

decât afirma

ț

ii punctuale înainte de a face o determinare a

personalită

ț

ii cuiva.

O personalitate mai dominant

ă

are tendin

ț

a de a redirec

ț

iona frica

ș

i anxietatea departe de sine,

î

n timp ce o persoan

ă

supus

ă

le internalizeaz

ă

adesea, absorbindu-le.

Cea de-a treia afirma

ț

ie este, totu

ș

i, mai

instructivă

decât celelalte

două.

Aici, individul ajunge la concluzia

că

incapacitatea sa de a deschide fereastra nu se datoreaz

ă

ineficien

ț

ei sale sau faptului c

ă

fereastra se

află

într-o stare

temporară

de "blocaj", ci mai

degrabă

(a) este de

vină

ș

i (b) starea sa este

permanentă

ș

i

absolută.

Mai târziu în carte, vom discuta de ce etichetarea ferestrei în astfel de termeni -

ruptă

mai

degrabă

decât blocat

ă

-propune un semn de întrebare asupra

bunăstării

emo

ț

ionale a persoanei;

ș

i când este condimentat

ă

cu adjective

ș

i adverbe intensificatoare (de exemplu, "Fereastra aia

nenorocită

este complet

spartă"),

am putea dori

să

tragem un semnal de

alarmă

patologic

dacă

modelul este tipic

ș

i

persistă.

De asemenea, cel de-al treilea

răspuns

devine mai

îngrijorător

dacă

neputin

ț

a ei se

transformă

în resemnare

totală.

Cu alte cuvinte, implica

ț

ia mai

largă

a faptului

că

fereastra se afl

ă

într-o stare

iremediabilă

de

"stricăciune"

este

că

ea se percepe pe sine ca fiind permanent

incapabilă

ș

i ar suna ceva de genul "Pur

ș

i simplu nu pot deschide fereastra" sau "Nu pot deschide

niciodată

ferestrele".

Traiectoria bolii mintale

De

ș

i nu se poate spune

că

nici Declara

ț

ia A, nici Declara

ț

ia B nu

reflectă

o

sănătate

mintală

mai

solidă

decât

cealaltă,

ele fac aluzie la calea poten

ț

ială

a unei maladii mintale - o tulburare - în cazul în care aceasta s-ar dezvolta.

Tulburările

psihologice sunt clasificate în mod obi

ș

nuit ca fiind ego-distonice sau ego-sincronice. Comportamentele, gândurile sau sentimentele care

supără

o

persoană

ș

i o fac

să

se

simtă

inconfortabil sunt ego-distonice. Persoanei nu-i plac

ș

i nu le dore

ș

te, iar

această

combina

ț

ie face ca o

persoană

să

fie mai

înclinată

să

caute tratament. Problemele ego-distonice sunt adesea

tulburări

de dispozi

ț

ie (numite

ș

i

tulburări

afective), o clasificare care include depresia, tulburarea

bipolară

ș

i tulburarea de anxietate. Fiecare dintre aceste

tulburări

are subtipuri cu o serie de semne

ș

i simptome, în func

ț

ie de

persoană

ș

i de gravitatea cazului. Bolnavii sunt înclina

ț

i spre gânduri negative, rumina

ț

ie

ș

i autoconcentrare (

ș

i, la unele tipuri de personalitate, ostilitate

ș

i impulsivitate). Ace

ș

tia sunt adesea hipersensibili la factorii de stres de zi cu zi, devin u

ș

or frustra

ț

i

ș

i cople

ș

i

ț

i

ș

i sunt reactivi emo

ț

ional, ceea ce le face dificil

să

gândească

clar

ș

i

să

facă

fa

ț

ă

stresului.

Tulburările

de dispozi

ț

ie sau afective au tendin

ț

a de a se dezvolta din personalitatea

supusă.

Tulbur

ă

rile de personalitate, pe de alt

ă

parte, sunt ego-sincronice

ș

i sunt compatibile cu imaginea de sine

ș

i viziunea asupra lumii a unei persoane. Acestea includ tulburarea de personalitate borderline, tulburarea de personalitate antisocial

ă

ș

i tulburarea de personalitate narcisist

ă

. Din punctul de vedere al acestei persoane, gândurile, comportamentul

ș

i sentimentele lor sunt toate p

ă

r

ț

i ale identit

ă

ț

ii lor

[2]

Chiar dac

ă

to

ț

i ceilal

ț

i cred c

ă

sufer

ă

de o tulburare, ei

refuză

să

privească

în interior

ș

i vor presupune

că

to

ț

i ceilal

ț

i au o

problemă,

nu ei.

După

cum a

ț

i putea ghici din ceea ce am abordat, persoanele cu

tulburări

de personalitate tind

să

aibă

personalită

ț

i dominante. Pentru a recapitula,

următoarea

organigramă

arată

degradarea

sănătă

ț

ii mintale în func

ț

ie de

trăsăturile

probabile din punct de vedere statistic, de

ș

i departe de a fi sigure: supu

ș

i (de exemplu, supu

ș

i, codependen

ț

i) tulburare

afectivă

(de exemplu, anxietate, depresie) dominan

ț

i (de exemplu, ostili, agresivi, suspicio

ș

i, cruzi, manipulatori)

tulburare de personalitate

(de exemplu, narcisism, tendin

ț

e antisociale)

Matricea

stării

de spirit

ș

i a statutului

Când am introdus cadetul predispus la accidente în capitolul 4, am

făcut-o

pentru a

arăta

că,

ori de câte ori oamenii interac

ț

ionează

în mod inconsecvent cu statutul lor, ob

ț

inem o

perspectivă

asupra mai mult decât asupra rela

ț

iei lor; avem o imagine a

personalită

ț

ii

ș

i a

stării

lor mentale. Încorporarea

stării

de spirit a unei persoane în ecua

ț

ie ne

concentrează

ș

i mai mult evaluarea.Starea de spirit este umbra stimei de sine, ridicându-ne sau dezumflându-ne temporar, colorând modul în care ne vedem lumea

ș

i pe noi în

ș

ine

[3]

O

persoană

care ac

ț

ionează

ș

i interac

ț

ionează

într-un mod pe care clinicienii l-ar numi "stare de spirit congruente" - în concordan

ț

ă

cu starea lor de spirit -

dezvăluie

prea pu

ț

in. Atunci când sunte

ț

i într-o dispozi

ț

ie

bună

- debordând de sentimente (oricât de

trecătoare

ar fi) de încredere

ș

i control - în general, îi trata

ț

i pe cei din jur cu mai

multă

bunătate

ș

i respect. În momentul respectiv,

vă

sim

ț

i

ț

i "complet". Pute

ț

i

să

vă

deplasa

ț

i con

ș

tiin

ț

a

către

lumea din jur. Pe

măsură

ce starea

noastră

de spirit se

înrăută

ț

e

ș

te, suntem predispu

ș

i

să

devenim zgârci

ț


ț

ional

ș

i mai pu

ț

in concilian

ț

i cu ceilal

ț

i. Este posibil

să

arătăm

bunătate

sau

să

acord

ă

m respect celor de care avem nevoie mai

degrabă

decât celor care au nevoie. Într-o astfel de stare, nivelul nostru de frustrare cre

ș

te în mod natural

ș

i toleran

ț

a

noastră

scade. U

ș

urin

ț

a cu care ne

ridicăm

deasupra propriei noastre dureri, emo

ț

ionale sau fizice,

ș

i ne

mutăm

aten

ț

ia spre

bunăstarea

celuilalt este un marker de încredere al

sănătă

ț

ii emo

ț

ionale - cu atât mai mult, atunci când facem acest lucru cu

răbdare

ș

i compasiune.Ce se

întâmplă

când adaugi din nou statutul în ecua

ț

ie? O

persoană

cu un statut superior care se afl

ă

într-o stare

negativă,

dar care reu

ș

e

ș

te

să

lase deoparte propriile

preocupări

în favoarea nevoilor celuilalt - chiar

ș

i atunci când nu are "nevoie" -

demonstrează

apogeul

sănătă

ț

ii emo

ț

ionale.

Această

mărinimie

poate varia de la a vorbi politicos

ș

i a zâmbi (comportamente u

ș

oare)

până

la o expresie

categorică

de empatie.

Dacă

această

persoană

cu un statut superior (care este într-o dispozi

ț

ie

proastă)

ac

ț

ionează

cu un comportament contondent sau aspru, acest lucru nu este de fapt la fel de instructiv sau revelator. De ce? Pentru

că

acest lucru este ceea ce se nume

ș

te atât "congruent cu starea de spirit, cât

ș

i cu statutul". De

ș

i nu

indică

o

sănătate

emo

ț

ională

exemplară,

se

încadrează

în spectrul

"normalită

ț

ii".


or

ad

De asemenea, ar trebui

să

ne a

ș

teptăm

ca o

persoană

cu un statut înalt

ș

i cu o stare

pozitivă

să

men

ț

ină

un comportament politicos

ș

i cordial; din nou, un astfel de comportament nu este revelator. Cu toate acestea, o atitudine

neplăcută

ș

i un comportament nepoliticos

semnalează

o personalitate

ostilă,

iar faptul de a vorbi aspru sau de a ac

ț

iona agresiv

exemplifică

instabilitatea emo

ț

ională.

De fapt, re

ț

eta pentru o durere

regală

este

proastă

dispozi

ț

ie +

stimă

de sine

scăzută

+ statut ridicat. Ve

ț

i fi martorii unei irita

ț

ii extreme

ș

i, în func

ț

ie de personalitatea lor, a unei furii pasive sau active. Acest lucru este valabil mai ales

dacă

statutul le este conferit doar temporar (de exemplu, client)

ș

i nu au

altă

ie

ș

ire pentru

frustrările

lor bulversante. O oportunitate

trecătoare

de a-

ș

i exercita puterea este adesea prea mult pentru ei pentru a o

lăsa

să

treacă.

Cu cât stima de sine este mai mare, cu atât suntem mai motiva

ț

i

să

ne

comportăm

în mod responsabil, indiferent de starea

noastră

de spirit. Dar, pe

măsură

ce stima de sine scade, ego-ul cre

ș

te, iar starea

noastră

de spirit are o influen

ț

ă

mai mare asupra comportamentului nostru. Gândi

ț

i-vă

la copiii mici care au

schimbări

bru

ș

te de dispozi

ț

ie - crize bru

ș

te de furie, erup

ț

ii de exuberan

ț

ă

fără

noimă.

Adul

ț

ii care ac

ț

ionează

ș

i reac

ț

ionează

în func

ț

ie de starea lor, de cum se simt în acel moment, tind

să

aibă

o

stimă

de sine mai

scăzută.

Măsura

în care starea de spirit

prevalează

asupra statutului inferior

ș

i nu poate fi

ț

inută

sub control -

ș

i amploarea

încălcării

- este revelatoare pentru

sănătatea

emo

ț

ională

a unei persoane. A lovi cu pumnul un ofi

ț

er comandant sau a-

ș

i înjura

ș

eful este de o magnitudine mai mare decât a

sări

peste un "te rog" sau "mul

ț

umesc" în conversa

ț

ia cu acesta.Un statut

scăzut

ș

i o stare

pozitivă

ar trebui

să

asigure un comportament politicos

ș

i cordial - din nou pentru

că

acesta este congruent cu starea de spirit

ș

i statutul. Un comportament nepoliticos în aceste condi

ț

ii

indică

o personalitate prea

agresivă

ș

i

dominantă.

Abaterea atât de la dispozi

ț

ie cât

ș

i de la statut

sugerează

o

trăsătură

reală

ș

i ne

cimentează

instantaneul de personalitate

ș

i patologie.Cu siguran

ț

ă,

discursul unei persoane ar putea reflecta doar starea de spirit sau exasperarea sa în cadrul situa

ț

iei. Suferin

ț

a emo

ț

ională,

nu spre deosebire de durerea

fizică

acută,

ne

îndreaptă

în mod natural aten

ț

ia spre interior. Limbajul nostru, atunci, poate fi contondent

ș

i aparent lipsit de gra

ț

ie. Din nou, logica este

clară:

o

persoană

care se

îneacă

va striga "Ajutor!" sau "Ajuta

ț

i-mă!"

ș

i nu "Îmi pare

rău

că

vă

deranjez, oameni buni, dar,

dacă

nu v

ă

supăra

ț

i, a

ș

aprecia

dacă

mi-a

ț

i putea arunca o frânghie". Interac

ț

iunile

ș

i coresponden

ț

a acestei persoane pot da impresia de putere sau de statut perceput, când, în realitate, se simte complet

neajutorată

ș

i vulnerabil

ă

.

Încă

o

dată,

acesta este motivul pentru care este important

să

căutăm

modele de comportament

ș

i nu doar incidente izolate. Nu uita

ț

i: Frecven

ț

a, durata, intensitatea

ș

i contextul

determină

dac

ă

observa

ț

i o stare sau o

trăsătură.

Statut ridicat, stare de spirit negativ

ă

Comportament nepoliticos

ș

i contondent, nu instructiv. Comportamentul pl

ă

cut

ș

i empatic demonstreaz

ă

o s

ă

n

ă

tate emo

ț

ional

ă

solid

ă

.

Status ridicat, dispozi

ț

ie pozitiv

ă

Un comportament politicos

ș

i pl

ă

cut, nu instructiv. Comportamentul nepl

ă

cut sau nepoliticos semnaleaz

ă

o personalitate ostil

ă

ș

i instabilitate emo

ț

ional

ă

.

or

ad

Status sc

ă

zut, stare de spirit negativ

ă

Comportamentul politicos

ș

i echilibrat indic

ă

solvabilitate emo

ț

ional

ă

. Comportamentul nepoliticos sau brutal indic

ă

o

î

nc

ă

lcare u

ș

oar

ă

a s

ă

n

ă

t

ă

ț

ii emo

ț

ionale, iar comportamentul nepoliticos sau agresiv semnaleaz

ă

o instabilitate emo

ț

ional

ă

mai mare.

Status sc

ă

zut, dispozi

ț

ie pozitiv

ă

Un comportament politicos

ș

i pl

ă

cut, nu instructiv. Comportamentul nepl

ă

cut sau nepoliticos semnaleaz

ă

o personalitate ostil

ă

ș

i o tulburare emo

ț

ional

ă

.

Decodificarea naturii de

bază

a cuiva

Există,

de asemenea, indicii lingvistice despre personalitate la un nivel granular, prin indicii lingvistice subtile

ș

i întâlniri

trecătoare.

Dinamica statutului superior

ș

i inferior este

relevantă

ori de câte ori avem o ierarhie

fixă

a puterii (de exemplu, manager/angajat,

căpitan/privat,

profesor/elev). În afara acestor situa

ț

ii, contextul

contează,

deoarece statutul poate fi în schimbare. Cu alte cuvinte, statutul este conferit celui care este "

ș

eful" în cadrul unei situa

ț

ii specifice. O

vânzătoare

cu un articol de mare succes

ș

i mul

ț

i

cumpărători

interesa

ț

i de

ț

ine o pârghie

ș

i, prin urmare, în

această

situa

ț

ie, are un statut mai ridicat, chiar

dacă

în alte contexte nu are putere. În schimb, un

vânzător

cu comision într-un magazin de

îmbrăcăminte

"are nevoie" de

cumpărător

ș

i, prin urmare, are un statut inferior. Ceea ce este important în

adăugarea

contextului în acest amestec este faptul

că

tocmai atunci când statutul este conferit temporar sau complet neutralizat, natura cuiva - dominant

ă

sau supus

ă

- iese la iveal

ă

f

ă

r

ă

obstacole. În

ț

elegerea contextului v

ă

permite s

ă

construi

ț

i mai rapid un profil psihologic

ș

i v

ă

va ajuta s

ă

prezice

ț

i traiectoria bolii psihice în cazul în care aceasta se

dezvoltă

la persoana pe care o

urmări

ț

i.

Conectori versus Confruntatori

Am avut

odată

o conversa

ț

ie

memorabilă

cu frizerul meu, care mi-a spus

că

uneori clien

ț

ii

pleacă

din senin

fără

să

plătească.

Să

strige "Nu ai

plătit"

sau "Ai uitat

să

plăte

ș

ti" era prea inconfortabil pentru el, a

ș

a

că

îi

lăsa

pur

ș

i simplu

să

plece pe u

ș

ă.

L-am încurajat

să

reformuleze acest lucru prin "A

ț

i vrut

să

plăti

ț

i data viitoare?". De atunci, a

făcut

acest lucru cu

toată

u

ș

urin

ț

a. Haide

ț

i

să

vedem de ce."Ce ai spus?",

întreabă

o

persoană.

"Ce spuneai?",

întreabă

alta. Ambele

caută

acelea

ș

i informa

ț

ii, dar întrebarea primei persoane are un ton mai exigent, mai poruncitor. Mama care îi spune copilului ei: "Ne

pregătim

de culcare în cinci minute",

sună

mai blând decât cea care spune:

"Pregăte

ș

te-te de culcare în cinci minute". Profesorul care

întreabă:

"Care crezi

că

a fost

răspunsul

corect?"

sună

mai pu

ț

in amenin

ț

ător

decât cel care

întreabă:

"Care este

răspunsul?".

Această

schimbare a timpului verbului

semnalează

dorin

ț

a interlocutorului de a se conecta mai

degrabă

decât de a se confrunta

ș

i merge la esen

ț

a naturii

ș

i a statutului rela

ț

ional al cuiva. Calificativele fac, de asemenea, aceea

ș

i

treabă

destul de bine (de exemplu, "Ar trebui

să

ne

pregătim

de culcare"; "Cred

că

ai uitat

să

reglezi nota de

plată").

O

regulă

generală

este

că

o

persoană

mai

plăcută

folose

ș

te un limbaj care

creează

legături

ș

i

evită

confruntările.

Omologul

său

mai pu

ț

in agreabil folose

ș

te un limbaj care este mai mult controlat

ș

i dezinhibat de confruntare

[4].[4]

În extrema

nesănătoasă,

prima

persoană

evită

confruntarea cu orice pre

ț

, ceea ce poate include reprimarea

adevăratelor

sale sentimente

ș

i dorin

ț

e, în timp ce cea de-a doua

salută

ș

i chiar

favorizează

oportunită

ț

ile de

ceartă

ș

i conflict. De exemplu, intra

ț

i într-un magazin

ș

i îl întreba

ț

i pe casier unde sunt ziarele. Acesta poate r

ă

spunde cu o serie de r

ă

spunsuri, cum ar fi:

RĂSPUNSUL

A:

"Acolo." (incomplet

ș

i direct)

R

Ă

SPUNSUL B:

"Sunt acolo." (complet

ș

i direct)

RĂSPUNSUL

C:

"Ar trebui

să

fie chiar acolo." (calificativ)

RĂSPUNSUL

D:

"Îi ve

ț

i

găsi

chiar acolo." (timp viitor)

RĂSPUNSUL

E:

"Cred

că

le pute

ț

i

găsi

chiar acolo." (dublu calificativ

ș

i timp viitor)

Toate

răspunsurile

răspund

la întrebare, dar subtextul

fiecăruia

dezvăluie

ceva despre cel care

răspunde.

Răspunsurile

A

ș

i B

arată

modelul de limbaj tipic unei personalit

ă

ț

i mai dominante, iar

răspunsurile

C, D

ș

i E unei

personalită

ț

i mai agreabile (

ș

i poten

ț

ial supuse). Acum,

să

filtrăm

cei doi factori principali: statutul

ș

i starea de spirit. Maistrul unui restaurant de lux poate fi mai deferent decât casierul de la un magazin de proximitate din cauza

schimbării

de statut

ș

i, prin urmare,

răspunsurile

D

ș

i E nu ne

oferă

o indica

ț

ie asupra

personalită

ț

ii lor - deoarece este în concordan

ț

ă

cu dinamica statutului. Pe de

altă

parte,

răspunsurile

A

ș

i B ne dau o idee despre personalitatea lor, deoarece se abat de la dinamica

presupusă.

Să

luăm

un alt exemplu. În momentul în care

înregistrează

o achizi

ț

ie în magazin,

vânzătorul

spune:

DECLARA

Ț

IA A:

"Datorezi o

sută

ș

aptezeci

ș

i opt de dolari."

DECLARA

Ț

IA B:

"Asta va fi o

sută

ș

aptezeci

ș

i opt de dolari."

După

ce face

ț

i o achizi

ț

ie în magazin,

vânzătorul

vă

înmânează

chitan

ț

a

ș

i

vă

spune fie:

DECLARA

Ț

IA A

: "Acolo" sau "Aici", sau nu spun nimic.

DECLARA

Ț

IA B:

"Aceasta va fi a ta" sau

"Iată-ne

aici".

Încă

o

dată,

într-un magazin de lux, ne-am a

ș

tepta la declara

ț

iile B în loc de declara

ț

iile A. Dar atunci când statutul este neutralizat, vedem mai u

ș

or personalitatea individului care iese în eviden

ț

ă.

Un

vânzător

de la un magazin de proximitate care folose

ș

te limbajul Declara

ț

iei B are probabil o

natură

mai

plăcută,

în timp ce limbajul Declara

ț

iei A nu

oferă

nicio

perspectivă

în acela

ș

i context. Cu toate acestea, un

vânzător

dintr-un magazin de lux care folose

ș

te limbajul Afirma

ț

iei A fie are o zi

proastă,

ceea ce

înseamnă

că

vorbe

ș

te despre starea sa, fie are o personalitate mai

dominantă.

Dacă

starea lor de spirit este

necunoscută,

atunci trebuie

să

îi observ

ă

m comportamentul pentru a vedea

dacă

apare un tipar care poate muta evaluarea

noastră

de la stare

(temporară)

la

trăsătură

(permanentă).

Ca r

ă

spuns la o întrebare referitoare la orele de func

ț

ionare, ce r

ă

spuns indic

ă

o recep

ț

ioner

ă

mai relaxat

ă

ș

i mai pl

ă

cut

ă

?

RĂSPUNSUL

A:

"Suntem închi

ș

i duminica."

RĂSPUNSUL

B:

"Cred

că

duminica aceasta suntem închi

ș

i."

Acceptând faptul

că

recep

ț

ionerul este pe deplin con

ș

tient

că

biroul este închis, "cred

că"

îi

califică

răspunsul

pentru a atenua impactul pentru cel care pune întrebarea. În capitolul 5, am explicat

că

utilizarea unui calificativ

semnalează

anxietate sau nesiguran

ț

ă

doar atunci când

exprimă

informa

ț

ii subiective,

ș

i nu obiective. Haide

ț

i

să

modificăm

al doilea

răspuns

pentru a

arăta

un contrast

ș

i mai puternic:

RĂSPUNSUL

A:

"Suntem închi

ș

i duminica."

RĂSPUNS

C:

"Îmi pare

rău,

cred

că

duminica aceasta vom fi închi

ș

i."

Atunci când o

persoană

cu un statut egal sau superior folose

ș

te un limbaj mai blând,

înseamnă

că

este atent la nevoile celuilalt, ceea ce

indică

empatie

ș

i o

sănătate

emo

ț

ională

corespunzătoare.

Ei nu au nevoie

să-

ș

i afirme autoritatea pentru a compensa propriile nesiguran

ț

e. De exemplu, un manager

concediază

un angajat cu una dintre

următoarele

afirma

ț

ii:

DECLARA

Ț

IA A:

"E

ș

ti concediat."

DECLARA

Ț

IA B:

"Îmi pare

rău,

dar va trebui

să

vă

lăsăm

să

pleca

ț

i."

Este clar

că

declara

ț

ia A nu

încearcă

să

îndulcească

concedierea. În cea de-a doua formulare, managerul folose

ș

te "noi" în loc de "eu" pentru a difuza responsabilitatea; începerea cu "eu" în loc de "tu"

indică

o orientare spre interior. Oferirea de scuze

ș

i utilizarea timpului viitor reduc

ș

i mai mult impactul.Un alt exemplu: Dac

ă

încerca

ț

i s

ă

intra

ț

i într-o zon

ă

neautorizat

ă

f

ă

r

ă

autoriza

ț

ia corespunz

ă

toare, ce agent de securitate are un caracter mai amabil (

ș

i este posibil s

ă

fie mai u

ș

or de influen

ț

at dac

ă

încearc

ă

s

ă

eviteconflict)?

GUARDĂ

A:

"Opri

ț

i-vă,

nu pute

ț

i intra acolo. Ce faci?"

GUARDĂ

B:

"Scuza

ț

i-mă,

nu

vă

pot

lăsa

să

intra

ț

i acolo."

Gardianul A

dă

o

comandă,

folose

ș

te persoana a doua "tu", apoi pune o întrebare

retorică

ca un semnal de furie. Gardianul B folose

ș

te limbajul I, limbajul negativ (semnalând o

posibilă

anxietate),

ș

i ofer

ă

scuze

[5]

Delimitarea dintre cele

două

psihicuri este izbitoare atunci când

ș

tii ce

să

ascul

ț

i.

or

ad

Natura cuvintelor

Unele indicii lingvistice sunt intuitive. Persoanele agreabile folosesc mai multe cuvinte cu emo

ț

ii pozitive (de exemplu, fericit, inspirat, minunat)

ș

i mai pu

ț

ine cuvinte negative (de exemplu, ur

ă

, distruge, sup

ă

rat, furios)[6

].[6]

Ele scriu

ș

i vorbesc mai mult despre

casă,

familie

ș

i comunicare

ș

i

evită

subiectele

ș

i limbajul întunecat sau sensibil (de exemplu, cuvinte precum sicrie,

tortură,

moarte)

[7].

În contrast puternic, omologii lor mai pu

ț

in agreabili folosesc un limbaj negativ

ș

i cuvinte legate de furie (de exemplu,

"Urăsc...";

"M-am

săturat

de..."; "Nu mai suport...")

[8]

Rezultatele

cercetărilor

arată

că

persoanele mai agreabile

înjură

mai pu

ț

in. În

actualizările

de stare de pe Facebook, de exemplu, cele cinci cuvinte care

identifică

cel mai bine persoanele care se

situează

la un nivel

scăzut

de agreabilitate sunt toate

înjurături[

9],

iar cuvântul mul

ț

umesc în

actualizările

de stare de pe Facebook este cel mai bine corelat cu

trăsătura

de agreabilitate

[10].[10]

O

perspectivă

sănătoasă

ne permite

să

ne

concentrăm

asupra aspectelor pozitive

ș

i ne

ajută

să

încurajăm

o atitudine de apreciere

ș

i recuno

ș

tin

ț

ă

[11]

Această

perspectivă

psihologică

este

surprinsă

minunat de pana poetului C. S. Lewis: "Lauda aproape

că

pare a fi

sănătatea

interioară

făcută

audibilă"

[12].

Haide

ț

i

să

deslu

ș

im psihologia.

Fără

perspectivă,

tot ceea ce este bun în via

ț

a

noastră

rămâne

în afara aten

ț

iei. O

persoană

egocentrică

- una

căreia

îi lipse

ș

te perspectiva - este

interesată

doar de ceea ce îi lipse

ș

te, de ceea ce îi este dator, de ceea ce via

ț

a nu i-a oferit. Iar acolo unde nu

există

recuno

ș

tin

ț

ă,

nu

există

bucurie

[13]

Dacă

ne gândim la persoanele pe care le cunoa

ș

tem

ș

i care au un sim

ț

al recuno

ș

tin

ț

ei, acelea

ș

i persoane sunt cele mai bucuroase. Pe

or

ad

În schimb, cei care nu

apreciază

ceea ce au

trăiesc

într-un ciclu de a

ș

teptări

nerealizate, frustrare

ș

i furie. Ei sunt plini de furie

ș

i resentimente nu din cauza a ceva major, ci pentru

că

întreaga lor aten

ț

ie se

concentrează

pe chestiuni banale care îi

consumă

cu negativitate. perspectiv

ă

largă

(de exemplu, stim

ă

de sine mai mare, ego mai mic) context mai mare mai mult sens umilin

ț

a stârne

ș

te recuno

ș

tin

ț

a izbucne

ș

te bucuria curge stabilitate emo

ț

ional

ă

perspectiv

ă

îngust

ă

(de exemplu, stim

ă

de sine mai mic

ă

, ego mai mare) context diminuat mai pu

ț

in sens arogan

ț

a cre

ș

te alimenteaz

ă

furia, resentimentele

ș

i frustrarea instabilitate emo

ț

ional

ă

Mentalitate

și

metafore

O

metaforă

creează

o punte între nou

ș

i cunoscut. Metafora are for

ț

ă,

metaforic vorbind, bineîn

ț

eles, pentru

că

transmite informa

ț

ii în mod compact

ș

i precis. Imaginile

ș

i

reprezentările

pe care le folosim ne anun

ț

ă

mentalitatea.Un manager de

vânzări,

de exemplu, poate avea o înclina

ț

ie pentru a descrie locul de

muncă

optim cu o

metaforă

combativă

(de exemplu, "Suntem ca o

echipă

Delta Force"). Având în vedere prezen

ț

a dovezilor de colaborare, am putea deduce

că,

pentru el, totul este un concurs în care nu poate exista decât un singur câ

ș

tigător.

E

ș

ti fie un ciocan, fie un cui, un

învingător

sau un învins, iar via

ț

a este o ecua

ț

ie cu

sumă

zero. Câ

ș

tigul unei persoane este echivalent cu pierderea altei persoane.Chiar

ș

i într-un mediu cooperant, personalitatea mai

dominantă

va tinde spre un limbaj care

să

îi confirme perspectiva, cu afirma

ț

ii care amintesc de "I-am zdrobit", "Am fost de neoprit", "Nu

ș

tiau ce i-a lovit"

ș

i, chiar mai mult centrat pe eu

ș

i

nesănătos,

"Am fost în

flăcări.

Nu aveam de gând

să

plec de aici ca un ratat. Ei sunt cei care au pierdut, nu eu". Acest lucru este foarte diferit de "Ne-am unit, am muncit din greu

ș

i am dat totul" sau

"Cealaltă

echipă

ne-a scos la

iveală

tot ce aveam mai bun". Pentru un observator avizat, micile scurgeri sunt gheizere. Întreba

ț

i un profesor de clasa întâi cum î

ș

i

imaginează

rolul

ș

i ne a

ș

teptăm

să

auzim un

răspuns

blând

ș

i grijuliu (de exemplu,

"să

se asigure

că

fiecare floare

frumoasă

are lumina soarelui

ș

i apa necesare pentru a înflori" sau, poate mai pu

ț

in sacadat,

"să

inspire dragostea de a

învă

ț

a"). Îmi amintesc de un profesor care mi s-a plâns

că

directorul nu îi

dădea

mai

multă

libertate de ac

ț

iune pentru a disciplina clasa a

ș

a cum credea el de cuviin

ț

ă.

"A

ș

putea stoarce mult mai mult de la ei", spunea el. "Au nevoie doar de un imbold pentru a excela". Nu uita

ț

i, vorbea despre copii de cinci

ș

i

ș

ase ani! Obiectivul nu era

îngrijorător,

dar limbajul

său

era. Reformulate, acelea

ș

i sentimente devin rezonabile: "Vreau

să

îi ajut

să

î

ș

i maximizeze poten

ț

ialul",

"Există

atât de

multă

măre

ț

ie în interiorul lor" sau "Vreau doar

să

strălucească".

Folosirea unor cuvinte precum "a stoarce"

ș

i "a împinge"

reflectă

nu doar o mentalitate, ci poate

ș

i o viziune

distorsionată

asupra educa

ț

iei. În capitolul

următor,

ve

ț

i

învă

ț

a cum

să

aprofunda

ț

i mai mult în evaluare

ș

i

să

ajunge

ț

i la povestea

fundamentală

a "eu"-ului unei persoane. În acest fel, ve

ț

i începe

să

evalua

ț

i nesiguran

ț

ele

ș

i zonele de rezisten

ț

ă

ale acestora. Aceasta nu pentru a profita de nimeni, ci pentru a le în

ț

elege mai bine - astfel încât

să

le pute

ț

i ajuta

ș

i, de asemenea,

să

vă

proteja

ț

i.

Odată

ce deveni

ț

i con

ș

tient de factorii declan

ș

atori ai unei persoane, pute

ț

i prezice când va r

ă

bufni, când va sim

ț

i nevoia

să

se afirme

ș

i când va

căuta

să

uzurpe controlul. La fel de util este

să

învă

ț

ăm

mai multe despre noi în

ș

ine

ș

i despre propriile noastre declan

ș

atoare. Cu o mai mare con

ș

tientizare de sine, v

ă

pute

ț

i

îmbunătă

ț

i calitatea vie

ț

ii

ș

i a rela

ț

iilor

dumneavoastră.

or

ad

CAPITOLUL 11

Identitate narativ

ă

: Citirea inimilor

ș

i sufletelor

Imagina

ț

i-vă

că

sunte

ț

i înso

ț

itorul unei excursii

ș

colare pentru 25 de copii.

După

ce copiii

coboară

din autobuz, face

ț

i o

numărătoare

în holul acvariului.

Număra

ț

i

douăzeci

ș

i patru. Ura.

Număra

ț

i din nou.

Douăzeci

ș

i cinci. Ura. Apoi îi duce

ț

i pe copii

să

exploreze minunile

mării.

Care este problema? De ce a

ț

i presupus

că

24 era incorect, dar 25 era corect? Doar pentru

că

ave

ț

i

douăzeci

ș

i cinci de elevi. A

ș

a

că,

atunci când a

ț

i

numărat

numărul

care a confirmat acest lucru, v-a

ț

i oprit. Dar nu

există

niciun motiv

să

presupunem

că

este mai pu

ț

in probabil

că

a

ț

i

numărat

un copil de

două

ori (ajungând la

numărul

corect) decât

că

a

ț

i uitat

să

număra

ț

i un copil prima

dată.

Oamenii au tendin

ț

a de a

găsi

ceea ce

caută

ș

i de a vedea ceea ce se a

ș

teaptă

să

vadă.

Mereu în

căutarea

unor dovezi care

să

ne dea dreptate, închidem ochii la orice

dovadă

care nu corespunde a

ș

teptărilor

noastre. Acesta este un fenomen cunoscut sub numele de

prejudecată

de confirmare. Ne concentr

ă

m asupra a ceea ce ne

confirmă

gândirea

ș

i

filtrăm

în subcon

ș

tient neconcordan

ț

ele. Atunci când

există

o

prejudecată

de confirmare, dovezile se

aranjează

- aproape mistic - în tipare gata etichetate. Acest lucru face parte din procesul neurobiologic pe care creierul îl folose

ș

te pentru a da sens lumii. Practic, creierul nostru

creează

fi

ș

iere, a

ș

a cum facem

ș

i pe computerele noastre. În creierul nostru,

această

clasificare

intră

sub umbrela

scurtăturilor

mentale, numite euristici. Aceste

scurtături

ne permit

să

procesăm

lumea

fără

a lua decizii independente de fiecare

dată

când alegem. Imagina

ț

i-vă

dacă

ar trebui s

ă

rezolvăm

fiecare

problemă

de la zero, de la cum

să

ac

ț

ionăm

aparatul de cafea

până

la cum

să

ajungem la serviciu. Nu am reu

ș

i

niciodată

să

facem nimic.

Scurtăturile

mentale

salvează

ziua.

Să

tragem concluzii pripite

Heuristica este

utilă

pentru a ne ajuta

să

rezolvăm

problemele în mod eficient, dar poate duce la

prejudecă

ț

i care ne fac

să

alunecăm

în modul "vinovat

până

la proba contrarie". De exemplu,

dacă

un detectiv care

investighează

uciderea unei femei

ș

tie

că

un procent ridicat de femei ucise sunt ucise de so

ț

i, ar putea fi mai probabil

să

presupună

că

so

ț

ul a

făcut-o

ș

i

să

înceapă

să

filtreze mental probele pentru a se potrivi cu teoria sa. Acest lucru nu

înseamnă

că

statisticile nu sunt un instrument util; provocarea

constă

în a le acorda o pondere propor

ț

ională,

ș

i nu

exclusivă.

Dacă

un medic

tratează

frecvent persoane cu depresie, ar putea auzi plângerea unui pacient cu simptome precum oboseala, pierderea de energie, cre

ș

terea în greutate

ș

i

scăderea

libidoului

ș

i

să

sară

la o

anumită

concluzie. (Aha! Depresie!) Dar problema ar putea fi, de asemenea, hipotiroidismul sau alte cincizeci de maladii cu simptome similare.

După

cum spune proverbul: "Pentru un ciocan, totul pare un cui". Avem, de asemenea, tendin

ț

a de a apela la euristica

reprezentativită

ț

ii - prin care

grupăm

oamenii în categorii pe baza

asemănărilor

lor cu un membru tipic al grupului.

Odată

ce e

ș

ti etichetat, se presupune c

ă

împ

ă

rt

ă

ș

e

ș

ti toate caracteristicile celorlal

ț

i membri din categoria ta, iar ei le

împărtă

ș

esc pe ale tale.

Dacă

avem o no

ț

iune

preconcepută

despre un anumit grup, putem

să

tragem concluzii pripite despre membrii individuali ai acelui grup, ignorând chiar cu

încăpă

ț

ânare dovezile care ne

infirmă

concluziile. În cuvintele lui William James: "Foarte mul

ț

i oameni cred

că

gândesc, când nu fac decât

să-

ș

i rearanjeze prejudec

ă

ț

ile."

Prejudecă

ț

ile

creează

a

ș

teptări;

la fel ca

ș

i creierul nostru care

creează

dosare pentru a grupa informa

ț

iile, noi

dezvoltăm

scheme sau planuri care ne

ajută

să

anticipăm

ce vom

găsi

atunci când întâlnim un anumit concept, categorie,

persoană

sau situa

ț

ie. Schemele ne

ajută

să

completăm

rapid spa

ț

iile goale. Din nefericire, acestea ne pot îndemna

să

completăm

unele dintre aceste spa

ț

ii goale cu

răspunsuri

gre

ș

ite.

Dacă

abordăm

noile informa

ț

ii cu o idee

preconcepută

că

acestea ar trebui

să

se încadreze în marea

noastră

schemă,

este posibil

să

păstrăm

informa

ț

iile care se

conformează

a

ș

teptărilor

noastre

ș

i s

ă

le

eliminăm

pe cele care nu se potrivesc.

Con

ș

tientizarea prejudec

ă

ț

ilor noastre ajut

ă

la neutralizarea impactului acestora

ș

i ne spore

ș

te capacitatea de a evalua obiectiv o alt

ă

persoan

ă

sau situa

ț

ie.

Con

ș

tientizarea

prejudecă

ț

ilor noastre

ajută

la neutralizarea impactului acestora

ș

i ne spore

ș

te capacitatea de a evalua obiectiv o

altă

persoană

sau situa

ț

ie.

Dacă

intrăm

într-o conversa

ț

ie, negociere sau rela

ț

ie

personală

crezând c

ă

ș

tim deja totul, atunci ego-ul nostru va confirma cu abilitate tot ceea ce credem

că

este

adevărat.

Numai o

persoană

excep

ț

ională

este

dispusă

să

privească

ceea ce nu vrea s

ă

vadă,

să

asculte ceea ce nu vrea

să

audă

ș

i

să

creadă

ceea ce ar vrea

să

nu existe. Dar aceasta este doar

jumătate

din poveste. Este o ironie

elegantă

faptul

că,

odată

ce

difuzăm

impactul euristic care

interferează

cu evaluarea

noastră,

putem construi mai eficient un profil, în mare parte datorit

ă

euristic

ă

.

T

ă

ietura regizorului

Suntem con

ș

tien

ț

i de faptul

că

oamenii au tendin

ț

a de a

găsi

ceea ce

caută

ș

i de a vedea ceea ce se a

ș

teaptă

să

vadă.

Evaluarea

noastră

se

cristalizează

atunci când ne

întrebăm:

"De ce are nevoie o

persoană

să

vadă

ceea ce

caută

în primul rând?". Oamenii se

văd

pe ei în

ș

i

ș

i, pe ceilal

ț

i

ș

i lumea lor în modul în care au nevoie pentru a reconcilia ceea ce

văd

cu nara

ț

iunea lor

personală

- pentru a da sens propriei persoane, alegerilor

ș

i vie

ț

ii lor

[1].[1]

Acest lucru duce la ceea ce psihologul Daniel Kahneman nume

ș

te coeren

ț

ă

asociativ

ă

- no

ț

iunea c

ă

"totul înt

ă

re

ș

te totul altceva". El scrie: Disconfortul nostru cronic cu ambiguitatea ne conduce la

interpretări

previzibile, confortabile, familiare, chiar

dacă

acestea sunt doar

reprezentări

par

ț

iale sau complet deconectate de realitate.... Alte lucruri care nu se potrivesc cad deoparte, pe marginea drumului. Ne impunem

interpretări

coerente. Vedem lumea ca fiind mult mai

coerentă

decât este

[2].

Cu cât ego-ul nostru este mai mare, cu atât ne sim

ț

im mai vulnerabili

ș

i cu atât mai mare este dorin

ț

a

noastră

de a prezice

ș

i de a ne controla lumea. Coeren

ț

a, nu faptele,

alimentează

convingerea

că

lumea este

previzibilă

ș

i

cunoscută.

Apoi c

ă

ut

ă

m, vedem

ș

i

interpretăm

lumea pentru a se potrivi cu nara

ț

iunea

noastră,

în loc

să

ne

ajustăm

viziunea asupra lumii pentru a se potrivi cu realitatea. În esen

ț

ă,

colorăm

lumea astfel încât noi

să

fim

nepăta

ț

i.

Sănătatea

mintală

este

sinonimă

cu perspectiva. Cu cât perspectiva

noastră

este mai

clară,

cu atât mai

multă

realitate ne este

permisă

ș

i cu atât mai obiective

ș

i ra

ț

ionale sunt atitudinile, gândurile

ș

i comportamentele noastre. Atunci când

refuzăm

să

recunoa

ș

tem în mod responsabil orice aspect al nostru sau al vie

ț

ii noastre, ego-ul se

implică

pentru a ne "proteja"

ș

i

transferă

vina în

altă

parte. Cu alte cuvinte, ne gândim:

"Dacă

nu este nimic în

neregulă

cu mine, atunci trebuie

să

fie ceva în

neregulă

cu tine". Pentru a

rămâne

nepăta

ț

i în propria minte, suntem for

ț

a

ț

i

să

distorsionăm

lumea din jurul nostru, iar

dacă

percep

ț

ia

noastră

asupra

realită

ț

ii este

eronată,

atunci adaptarea

noastră

la via

ț

ă

va avea de suferit. Instabilitatea emo

ț

ională

este în mod fundamental o

lipsă

de claritate în

măsura

în care ego-ul ne

colorează

capacitatea de a ne vedea pe noi în

ș

ine

ș

i lumea a

ș

a cum este ea. Atunci când o

persoană

î

ș

i pierde

sănătatea

mintală

- capacitatea de a vedea, accepta

ș

i reac

ț

iona la lumea sa -

înseamnă

că

ș

i-a pierdut orice

perspectivă.

Oglindă,

oglindă

pe perete

Ralph Waldo Emerson scrie: "Oamenii nu par

să-

ș

i dea seama

că

părerea

lor despre lume este, de asemenea, o

mărturisire

a caracterului." Aceasta nu este doar o

glumă

inteligentă,

ci o

perspectivă

pătrunzătoare

asupra naturii umane. Oamenii privesc lumea ca pe o reflectare a lor în

ș

i

ș

i

[3]

Dacă

văd

lumea ca pe un loc corupt, ei simt la un anumit nivel - incon

ș

tient, probabil -

că

sunt corup

ț

i.

Dacă

văd

oameni muncitori cinsti

ț

i, a

ș

a se

văd

frecvent pe ei în

ș

i

ș

i. De aceea, escrocul este primul care îl

acuză

pe altul de în

ș

elăciune.

Vechea

zicală

"Ceea ce spune Susie despre Sally spune mai multe despre Susie decât despre Sally" se dovede

ș

te a avea o

bază

psihologică

puternică.

Cercetările

au descoperit

că

atunci când cere

ț

i cuiva

să

evalueze personalitatea unei alte persoane - un coleg apropiat, o cuno

ș

tin

ț

ă

sau un prieten -

răspunsul

său

vă

oferă

o

perspectivă

directă

asupra

trăsăturilor

de personalitate

ș

i a propriei

sănătă

ț

i emo

ț

ionale.

Într-adevăr,

constatările

arată

că

"o

suită

uria

ș

ă

de

trăsături

negative de personalitate sunt asociate cu privirea negativ

ă

a celorlal

ț

i."[4

] Mai

exact, nivelul de negativitate pe care cel care

evaluează

o folose

ș

te în descrierea celeilalte persoane

ș

i "simpla tendin

ț

ă

de a vedea oamenii în mod negativ indic

ă

o probabilitate mai mare de depresie

ș

i diverse tulbur

ă

ri de personalitate", inclusiv narcisismul

ș

i comportamentul antisocial.

[5] În

mod similar, cât de pozitiv îi vedem pe ceilal

ț

i se coreleaz

ă

cu cât de ferici

ț

i, buni la suflet

ș

i stabili emo

ț

ional suntem. O

perspectivă

adecvată

(fără

ego)

vă

oferă

capacitatea de a

vă

concentra asupra lucrurilor bune din lumea

dumneavoastră

ș

i din ceilal

ț

i. Focalizarea

noastră

devine experien

ț

a

noastră,

realitatea

noastră.

Noi decidem ce este adus în sfera

noastră

de vedere. Ego-ul

vă

poveste

ș

te lumea, folosind euristica pentru a regla ce

intră

ș

i ce

rămâne

în afara con

ș

tiin

ț

ei. Cu cât o

persoană

este mai pu

ț

in

sănătoasă


ț

ional, cu atât mai

or

ad

mult

denigrează

lumea din jurul ei pentru a compensa propriile neajunsuri

ș

i pentru a se acomoda cu propriile nesiguran

ț

e. Prin urmare, modul în care cineva

vă

tratează

este o reflectare a propriei sale

sănătă

ț

i emo

ț

ionale

ș

i spune totul despre el

ș

i nimic despre

dumneavoastră.

Noi oferim iubire. Oferim respect.

Dacă

cineva nu se iube

ș

te pe sine însu

ș

i, ce

vă

a

ș

tepta

ț

i

să

v

ă

dea înapoi? Persoana

sănătoasă


ț

ional este

autentică,

sinceră

cu ea

însă

ș

i

ș

i nu

judecă,

acceptându-i pe ceilal

ț

i.

Adevăratul

"eu"

străluce

ș

te, iar percep

ț

ia lor asupra

realită

ț

ii este mai

clară.

Pe

măsură

ce stima de sine a unei persoane se

erodează

ș

i ego-ul

său

se

angajează,

perspectiva sa devine

distorsionată.

Unde e fum, e foc

Cercetările

publicate în Journal of Pediatrics au examinat caracteristicile diferitelor alarme de fum pentru a determina care dintre ele func

ț

ionează

cel mai bine pentru a trezi copiii. Ace

ș

tia au descoperit

că

un copil care doarme avea de aproximativ trei ori mai multe

ș

anse de a fi trezit de o

alarmă

care folosea vocea

înregistrată

a mamei decât de o

alarmă

sonoră

tipică

[6].[6]

Acest

răspuns

este oferit de un mecanism de filtrare situat la baza creierului, sistemul activator reticular (RAS). RAS ne

împiedică

să

fim cople

ș

i

ț

i de stimuli inutili sau, în cazul vocii mamei în caz de urgen

ț

ă,

ne

asigură

că

răspundem

la ceea ce este important. Obiectivele noastre (

ș

i, în unele cazuri, temerile noastre)

dictează

ceea ce

considerăm

important

ș

i

dacă

respingem incon

ș

tient sau

acceptăm

con

ș

tient ceva

[7].

or

ad

Col

ț

ul de

poker

Am spus mai devreme

că,

la flop (în Texas Hold'em), un

jucător

se va uita

puțin

la

cărțile

sale

și

apoi

își

va întoarce privirea

dacă

are o

mână

puternică.

De asemenea, este

adevărat

c

ă

,

dacă

un

jucător

se

uită

la jetoanele sale

după

flop, atunci s-ar putea

să

aibă

o

mână

puternică.

Motivul este c

ă

concentrarea

urmează

interesul, iar

dacă

vrea

să

parieze, atunci va verifica pentru a vedea cât are

și

își

va telegrafia interesul uitându-se la jetoanele sale.

nara

ț

iunea

bazată

pe ego

orientează

RAS

filtrează

prin

euristică

=

perspectivă

(ce vedem

ș

i ce gândim despre ceea ce vedem)

Să

presupunem

că,

atunci când discuta

ț

i la un cocktail, deveni

ț

i con

ș

tient de o

altă

conversa

ț

ie

ș

i,

schimbându-vă

aten

ț

ia,

"tăce

ț

i" persoana din fa

ț

a

dumneavoastră

ș

i re

ț

ine

ț

i ceea ce se spune mai departe. Acesta este

ș

i RAS în ac

ț

iune. Este puternic, la fel ca

ș

i ceea ce

descoperă.

Un individ î

ș

i

orientează

SRA

către

ceea ce este semnificativ - iar semnifica

ț

ia este

definită

de ceea ce are nevoie

să

vadă.

Ceea ce se

focalizează

asupra a ceea ce se

concentrează

transmite cine sunt ei

ș

i perspectiva lor asupra vie

ț

ii. Atunci când

observăm

modul în care oamenii se

văd

pe ei în

ș

i

ș

i

ș

i lumea lor - ce le atrage aten

ț

ia

ș

i ce

evită;

ce men

ț

ionează

ș

i ce

ratează;

ce

condamnă

ș

i ce

apără;

ce

acceptă

ș

i ce respinge - cunoa

ș

tem povestea lor despre "eu". Sau, altfel spus, ceea ce (pe care se

concentrează

ș

i

văd)

vă

spune de ce (se

concentrează

asupra lui), iar motivul

vă

spune cine (sunt cu

adevărat).

În calitate de fiin

ț

e umane,

căutăm

să

ne

dăm

un sens

nouă

în

ș

ine

ș

i lumii noastre prin intermediul pove

ș

tilor. Iar povestea care ne

ghidează

via

ț

a este cea care

explică

"cine sunt

ș

i de ce sunt". Aceasta este identitatea

noastră

narativă,

"povestea

evolutivă

internalizată

a sinelui pe care fiecare dintre noi o construie

ș

te pentru a oferi vie

ț

ii noastre un sentiment de scop

ș

i unitate."

[8

] Povestea lui "eu"

proiectează

cu fidelitate nu doar cine suntem, ci

ș

i unde am fost

ș

i încotro ne

îndreptăm.

Ca orice poveste

bună,

ș

i a

noastră

are nevoie de o

intrigă

coerentă.

Trebuie

să

aibă

sens.

Odată

ce ne-am construit nara

ț

iunea, noi, oamenii, suntem obliga

ț

i

să

o men

ț

inem; este atât autodefinitoare, cât

ș

i mult prea

autoconstrângătoare

[9].[9]

Când apare o

fisură

în nara

ț

iunea

noastră

personală,

ego-ul trebuie

să

facă

o rescriere

rapidă

pentru a explica ce se

întâmplă

ș

i de ce.

Creăm

o

nouă

poveste pentru a explica interac

ț

iunile noastre interpersonale - comportamentul celorlal

ț

i - precum

ș

i pentru a ne explica propriul comportament (fa

ț

ă

de noi în

ș

ine

ș

i fa

ț

ă

de ceilal

ț

i). Ego-ul

dă

na

ș

tere unei noi nara

ț

iuni. În capitolul

următor,

vom vedea cum ne

schimbăm

la propriu povestea.

or

ad

CAPITOLUL

12

Activarea re

ț

elei de

apărare

Atunci când se

confruntă

cu o discrepan

ț

ă

între nara

ț

iunea

noastră

ș

i realitate, ego-ul recurge la o serie de mecanisme de

apărare

pentru a distorsiona realitatea. Integritatea nara

ț

iunii noastre trebuie

să

fie

păstrată.

Ne min

ț

im pe noi în

ș

ine pentru a putea

trăi

cu noi în

ș

ine. Niciunul dintre noi nu vrea

să

recunoască

faptul

că

este egoist sau lene

ș

, cu atât mai pu

ț

in un e

ș

ec sau un defect. Trebuie s

ă

ne punem la punct povestea

proverbială.

Ego-ul este astfel echipat cu o serie

elaborată

de scuturi

ș

i tampoane - mecanisme de

apărare

- care ne permit

să

reconciliem povestea despre cine suntem cu comportamentul nostru.

Deformăm

sau

ș

tergem aspecte ale lumii noastre pentru a atenua efectele lor

neplăcute

din con

ș

tiin

ț

a

noastră.

Cele mai frecvente dintre acestea sunt evitarea, negarea sau justificarea. Fumatul

oferă

o ilustrare

clasică

a disonan

ț

ei cognitive.

Fumătorul

poate recunoa

ș

te

că

ț

igările

cauzează

o

gamă

largă

de efecte negative asupra

sănătă

ț

ii, dar probabil

că

î

ș

i dore

ș

te, de asemenea,

să

fie

sănătos.

Tensiunea

produsă

de aceste idei inconsecvente poate fi

redusă

prin (a) a nu se gândi la asta, (b) a contesta sau a nega dovezile, (c) a justifica fumatul ("Mâine ar putea veni un autobuz

ș

i

să

mă

lovească"

sau "Trebuie

să

fumez, altfel

mă

voi

îngră

ș

a prea mult") sau (d) a accepta

adevărul

ș

i a lua

măsuri

pentru a renun

ț

a la fumat (chiar

dacă

în mod repetat

fără

succes). Desigur, în loc

să

ne protejeze (mai

degrabă

decât

să

se protejeze ego-ul), mecanismele de

apărare

afi

ș

ate în op

ț

iunile b

ș

i c duc la cre

ș

terea

instabilită

ț

ii

ș

i a nesiguran

ț

ei. Pe

măsură

ce aceste

apărări

apar, este

expusă

prăpastia

dintre

adevăr

ș

i capacitatea

noastră

de a-l accepta.V-a

ț

i întrebat

vreodată

de ce este atât de important ca cineva

să

creadă

ceva în ciuda dovezilor evidente

că

nu este

adevărat?

El

insistă

că

dic

ț

ionarul este gre

ș

it pentru

că

cuvântul pe care vrea

să-l

scrie la Scrabble nu se

găse

ș

te în el. Iar jocul Trivial Pursuit este un

adevărat

deliciu atunci când te convinge pe

jumătate

că

există

o gre

ș

eală

de tipar pe fiecare carte.

Această

persoană

"are nevoie"

să

aibă

dreptate din acela

ș

i motiv pentru care cineva se

enervează.

Nu poate

să

se

simtă

"mai pu

ț

in",

să

gre

ș

ească

ș

i

să

piardă

puterea. Un ego mai mare

înseamnă

mai

multă

vină

ș

i mai pu

ț

ină

responsabilitate

ș

i

răspundere

personală.

Acesta este motivul pentru care este atât de greu pentru o

persoană

cu o

stimă

de sine

scăzută

să

ierte sau

să

î

ș

i

ceară

scuze

[1]

Săpând

în

călcâiele

psihologice, ego-ul îi

păcăle

ș

te

să

creadă

că,

ț

inându-se de furie, eidevin mai puternice

ș

i mai pu

ț

in vulnerabile.

Dimpotrivă,

este

adevărat

contrariul.

Dacă

o

persoană

nu este

capabilă

să

renun

ț

e sau, chiar mai

rău,

caută

răzbunare,

este un semn de insolven

ț

ă

emo

ț

ională.

De asemenea, cât de repede î

ș

i cer scuze atunci când gre

ș

esc sau îi

rănesc

pe ceilal

ț

i? Sunt capabili

să

ierte atunci când au fost

răni

ț

i? Cei care î

ș

i pot muta cu u

ș

urin

ț

ă

ego-ul din drum - care pot ierta

ș

i î

ș

i pot cere scuze atunci când este necesar

ș

i adecvat -

operează

cu un grad mai ridicat de putere emo

ț

ională.

Eminentul psihiatru Thomas Szasz nu se

menajează

atunci când scrie: "Feri

ț

i-vă

de persoana care nu spune

niciodată:

"Îmi pare

rău".

Este

slabă

ș

i

speriată

ș

i, uneori, la cea mai

mică

provocare, va lupta cu ferocitatea

disperată

a unui animal încol

ț

it"

[2].

Prin oglind

ă

Când vine vorba de comportamentul nostru fa

ț

ă

de ceilal

ț

i, ego-ul este la fel de bine echipat pentru a se exonera de un comportament imoral, egoist sau d

ă

un

ă

tor, care include: (a) recuzarea responsabilit

ă

ț

ii ("Am urmat ordinele"),(b) contrastul subiectiv ("To

ț

i ceilal

ț

i au f

ă

cut X

ș

i Y, iar eu am f

ă

cut doar X") sau (c) devalorizarea victimei ("Nu este o persoan

ă

bun

ă

" sau "Oricum nu le pas

ă

de oameni"). Facem în mod constant

microajustări

ale nara

ț

iunii noastre prin intermediul unei erori fundamentale de atribuire,

cunoscută

ș

i sub numele de

prejudecată

de coresponden

ț

ă

sau efect de atribuire. Astfel, suntem predispu

ș

i

să

ne

scuzăm

gre

ș

elile sau

scăpările

noastre morale dând vina pe situa

ț

ie sau pe circumstan

ț

e care nu depind de noi, în timp ce atribuim inten

ț

ia sau o explica

ț

ie

bazată

pe personalitate pentru acela

ș

i comportament la al

ț

ii

[3] Îmi

vine în minte

o

replică

a regretatului comediant George Carlin: "Ai observat

vreodată

că

oricine conduce mai încet decât tine este un idiot, iar oricine merge mai repede decât tine este un maniac?" Este

adevărat,

atunci când cineva ne taie calea în trafic, primul nostru gând este adesea bazat pe caracter (de exemplu, "Este un maniac"; "Este egoist"; "Este nepriceput"), în loc

să

atribuim comportamentul

său

unei situa

ț

ii (de exemplu, se

grăbe

ș

te

să

ajungă

la spital sau la o

altă

urgen

ț

ă).

Dimpotrivă,

atunci când

tăiem

calea cuiva în timp ce conducem, atribuim un motiv nobil sau

dăm

credit situa

ț

iei (de exemplu, "

Să-i

dăm

o lec

ț

ie acestui tip"; "Ma

ș

ina lui a

apărut

de

nicăieri";

"Am o întâlnire

importantă";

"Cu ziua pe care am avut-o, merit

să

ajung repede

acasă

pentru a

mă

relaxa"). Credem

că

ac

ț

iunile noastre nu

trădează

nimic nepotrivit despre caracterul nostru

[4].

Cu cât ego-ul cuiva este mai mare, cu atât este mai dificil pentru el

să

vadă

dincolo de el însu

ș

i

ș

i de propriile dorin

ț

e

ș

i nevoi. Empatia

necesită

o schimbare de

perspectivă

-

să

vă

pune

ț

i în papucii proverbiali ai altei persoane.

Dacă

o

persoană

este perpetuu

autoabuzată,

concentrată

în întregime pe propria durere, atunci ego-ul

său

îi

blochează

perspectiva

ș

i îi este imposibil

să

iasă

din propria cale

ș

i

să

vadă

prin lentila altcuiva. Atunci când se

află

într-o stare

pozitivă,

poate deveni

curioasă,

aparent

plină

de compasiune

ș

i

interesată

de via

ț

a celorlal

ț

i, dar nu

vă

lăsa

ț

i în

ș

ela

ț

i. Aceasta este doar curiozitate

mascată

de preocupare.

Oglinda

spartă

Cei mai mul

ț

i oameni nu se simt u

ș

or jigni

ț

i atunci când se

confruntă

cu un

adevăr

pe care îl recunosc pe deplin

ș

i, de multe ori, nu suntem deranja

ț

i de o

minciună

flagrantă,

ridicolă

ș

i

îndrăznea

ț

ă.

De obicei, doar atunci când ni se

prezintă

un

adevăr

pe care

refuzăm

să

îl

acceptăm

devenim sensibili sau con

ș

tiincio

ș

i. Acest lucru duce apoi la

frică

ș

i la activarea mecanismului de

apărare.Odată

ce am acceptat pe deplin ceva despre noi în

ș

ine sau despre via

ț

a

noastră,

nu mai trebuie

să

ne ascundem de acest lucru. Nu ne

pasă

cine

ș

tie despre asta sau cine

află

ș

i nu permitem ca realitatea

să

ne re

ț

ină.

Adevărul,

odată

îmbră

ț

i

ș

at, nu poate fi

niciodată

lovit sau

rănit,

însă

o iluzie poate fi

spulberată

de o

ș

oaptă

sau de o privire.

Cu cât ego-ul cuiva este mai mare, cu atât este mai dificil pentru el

să

vadă

dincolo de el însu

ș

i

ș

i de propriile dorin

ț

e

ș

i nevoi. Empatia

necesită

o schimbare de

perspectivă

-

să

vă

pune

ț

i în papucii proverbiali ai altei persoane.

Celebrul psihiatru Carl Jung scrie: "Tot ceea ce ne

irită

la ceilal

ț

i ne poate conduce la o în

ț

elegere a

noastră."

Mul

ț

i dintre noi sunt con

ș

tien

ț

i

că,

atunci când suntem deranja

ț

i de un defect al altora, este pentru

că

împărtă

ș

im

această

slăbiciune

- cel pu

ț

in într-o

mică

măsură

- chiar

dacă

nu s-a manifestat

niciodată

în ac

ț

iune. Dar acest lucru nu

dezvăluie

întreaga imagine, deoarece o

persoană

care, de exemplu,

suferă

de dependen

ț

ă

de alcool poate foarte bine s

ă

fie

hipersensibilă

la

această

trăsătură

la al

ț

ii, dar

dacă

devine sau nu

deranjată

de ea este determinat de faptul c

ă

a ac

ț

ionat sau nu în mod responsabil. Cu alte cuvinte,

dacă

văd

dependen

ț

a în ei în

ș

i

ș

i, o

acceptă

ș

i au întreprins ac

ț

iuni responsabile în vederea

recuperării,

atunci când

observă

boala la o

altă

persoană,

aceasta

provoacă

în

ț

elegere

ș

i empatie, nu dispre

ț

[5].

Atingerea unui nerv

Aminti

ț

i-vă

că,

ori de câte ori exist

ă

o amenin

ț

are la adresa eului nostru emo

ț

ional - cu cât stima de sine este mai

scăzută,

în general,

ș

i cu cât

adevărul

love

ș

te direct în imaginea

noastră

de sine, în special - cu atât frica

noastră

este mai mare. Grila

noastră

de

apărare

nu se

activează

adesea în domenii care nu ne

atacă

direct imaginea de sine. De exemplu,

dacă

sunte

ț

i un buc

ă

tar prost

ș

i o

persoană

vorbe

ș

te în mod dispre

ț

uitor despre felul în care

găti

ț

i, impactul este neglijabil atunci când (a) accepta

ț

i acest fapt în totalitate

ș

i (b) nu

vă

vede

ț

i ca fiind un

bucătar

ș

i, de fapt, pute

ț

i chiar vorbi cu mare mândrie despre faptul

că

"nu pute

ț

i face nici

măcar

pâine

prăjită".

Cu toate acestea, cu cât ne apropiem mai mult de imaginea de sine a unei persoane, cu atât ne apropiem mai mult de miezul nara

ț

iunii sale personale: Acesta este cine sunt eu. Acesta este momentul în care ego-ul va intra în supratensiune pentru a se proteja.

Să

luăm,

de exemplu, un

bucătar

profesionist care are o

stimă

de sine

scăzută.

Întreaga lor imagine de sine este

pusă

în joc la fiecare

masă

pe care o

gătesc

sau la fiecare concurs la care

participă.

Pute

ț

i prezice

că

personalitatea mai

dominantă

va fi

zgomotoasă

ș

i

controlată,

posibil

îngâmfată

ș

i

enervantă.

Ș

tii c

ă

vor deveni volatili

dacă

lucrurile nu merg a

ș

a cum vor ei. Tipul mai pasiv va avea tendin

ț

a de a se plânge, va deveni antagonist

ș

i va

părea

oarecum

abătut.

De asemenea, pute

ț

i lucra în sens invers:

Văzând

răspunsul

unei persoane la o astfel de situa

ț

ie

vă

va permite

să

afla

ț

i mai multe despre ea.

Ș

i cum

rămâne

cu cineva care este hipersensibil la orice dezacord, cu atât mai pu

ț

in la critici? O

persoană

care se simte u

ș

or

ș

i adesea

jignită

ș

i care devine vehement

defensivă

atunci când opiniile, atitudinile

ș

i credin

ț

ele sale sunt puse la

îndoială

demonstrează

că

are o

stimă

de sine extrem de

scăzută

ș

i un ego care este în

alertă

constantă.

Limbajul distan

ț

ei

ș

i al deta

ș

ă

rii

or

ad

Nu trebuie

să

a

ș

teptăm

ca o

persoană

să

ne atace pentru a

ș

ti

că

am atins un nerv sensibil. Tiparele de vorbire

dezvăluie

anxietatea unei persoane la nivel subcon

ș

tient

ș

i sunt identificate prin intermediul limbajului de distan

ț

are.

Să

presupunem

că

un prieten de-al dvs. este la

dietă

ș

i,

după

o

pauză

de vacan

ț

ă,

afirmă:

DECLARA

Ț

IA A:

"Sărbătorile

m-au afectat foarte tare."

DECLARA

Ț

IA B:

"Nu am fost prea cuminte de s

ă

rb

ă

tori."

Ce afirma

ț

ie

caracterizează

o

persoană

care î

ș

i asum

ă

responsabilitatea pentru dieta sa, pentru sine

ș

i pentru via

ț

a sa

ș

i care

dezvăluie

o mentalitate de

victimă?

Re

ț

ine

ț

i

că

în prima afirma

ț

ie

"sărbătorile"

sunt de

vină

pentru comportamentul

său,

iar în cea de-a doua î

ș

i

asumă

comportamentul prin limbajul I, precum

ș

i prin asumarea

responsabilită

ț

ii pentru mâncatul în exces. Formularea poate varia, dar modelul de acceptare sau de deviere

rămâne

consecvent. Acum

să

spunem

că

sonda

ț

i mai departe de ce a ie

ș

it din

dietă:

DECLARA

Ț

IA A:

"Pur

ș

i simplu nu po

ț

i mânca bine cu

toată

mâncarea din jur; dietele sunt imposibile de s

ă

rb

ă

tori."

DECLARA

Ț

IA B:

"Ar fi trebuit

să-mi

aduc propria mâncare. Am

făcut

gre

ș

eala de a crede

că

pot mânca câte pu

ț

in din orice."

or

ad

Atunci când cineva

oferă

o relatare la persoana a doua a sentimentelor sale (ca în prima afirma

ț

ie) mai

degrabă

decât o relatare la persoana întâi a faptelor (ca în cea de-a doua afirma

ț

ie), acest lucru

indică

faptul

că

ego-ul

său

a activat în mod clar un mecanism de distan

ț

are pentru a atenua durerea emo

ț

ională.

Arunca

ț

i o privire la

următoarele

perechi de afirma

ț

ii

ș

i observa

ț

i care dintre ele

indică

anxietate

reprimată:

DECLARA

Ț

IA A:

"Am probleme."

DECLARA

Ț

IA B:

"M-am

băgat

singur în bucluc."

DECLARA

Ț

IA A:

"La asta

mă

gândesc."

DECLARA

Ț

IA B:

"Acolo îmi st

ă

capul."

DECLARA

Ț

IA A:

"Uneori am gânduri nebune

ș

ti."

DECLARA

Ț

IA B: "

Aceste gânduri nebune

ș

ti îmi vin în cap la întâmplare."

DECLARA

Ț

IA A:

"Am

dificultă

ț

i acas

ă

."

DECLARA

Ț

IA B:

"Lucrurile de

acasă

sunt inconfortabile."

Primele declara

ț

ii

acceptă

responsabilitatea, în timp ce a doua declara

ț

ie îl

exonerează

pe vorbitor de

răspundere.

O

dovadă

suplimentară

de deta

ș

are (de responsabilitate) este

evidentă

atunci când un individ se absoarbe într-un grup. Un pacient, de exemplu, îi spune terapeutului: "Nu-

ț

i pas

ă

de pacien

ț

ii

tăi",

mai

degrabă

decât: "Nu-

ț

i

pasă

de mine."

[6] Cel

mai extrem caz este atunci când persoana se

ș

terge lingvistic atât pe sine, cât

ș

i

ț

inta mesajului

său.

El întrerupe efectiv orice

legătură

emo

ț

ională

pentru a-

ș

i aduce vulnerabilitatea la zero, afirmând: "Anali

ș

tilor nu le

pasă

de pacien

ț

ii lor"

[7].

Deta

ș

area este op

ț

iunea nuclear

ă

a mecanismelor de ap

ă

rare pentru a face fa

ț

ă

fie anxiet

ă

ț

ii reprimate, fie anxiet

ă

ț

ii reprimate.

Alte mecanisme de deta

ș

are folosesc intelectualizarea

ș

i conceptualizarea sentimentelor. De exemplu, un psihiatru îi cere unui pacient

să

descrie ce a sim

ț

it atunci când mama sa a abandonat-o la o

vârstă

fragedă.

Pacienta

răspunde:

"Am fost foarte

rănită

când mama m-a

părăsit".

Aceasta pare a fi o exprimare

sinceră

ș

i

sănătoasă

a sentimentelor ei.

Dacă

nu ar fi fost în stare

să

recunoască

durerea,

răspunsul

ei ar fi sunat mai

degrabă

a

ș

a:

"Ar fi greu pentru orice copil."

"

Ș

tii, via

ț

a nu este u

ș

oară

pentru prea mul

ț

i oameni." "Înve

ț

i

să

te maturizezi repede."

Deta

ș

area este op

ț

iunea

nucleară

a mecanismelor de

apărare

pentru a face fa

ț

ă

fie

anxietă

ț

ii reprimate, fie

anxietă

ț

ii reprimate. Când durerea este prea

intensă,

"eu"-ul

pleacă

pentru a face fa

ț

ă

emo

ț

iilor cople

ș

itoare. Din acest motiv, persoanele aflate în suferin

ț

ă

extremă

nu folosesc pronumele tipice ale autoabsorb

ț

iei (eu, eu

ș

i al meu). Triste

ț

ea, chiar

ș

i depresia

clinică,

ne

deplasează

con

ș

tiin

ț

a spre noi în

ș

ine. Durerea

intensă,

pe de

altă

parte, este

canalizată

departe de sine. Având nevoie de un amortizor emo

ț

ional, nu absorbim emo

ț

ia

brută.

Acest lucru se aseam

ă

n

ă

cu experien

ț

a furiei extreme, în care

evităm

pronumele personale, optând în schimb pentru un limbaj aparent impersonal, distant sau indiferent. Faptul de a observa când ne apropiem de un nerv sensibil poate ajuta la evaluarea fricii

ș

i a nesiguran

ț

ei unei alte persoane, dar

ș

tiind dinainte care sunt zonele cele mai sensibile poate fi de nepre

ț

uit. De

ș

i valorile pe care le avem anun

ț

ă

lumii ceea ce

contează

pentru noi, suntem pe cale

să

vedem cum natura

calitativă

a valorilor noastre

dezvăluie

un autoportret al sinelui nostru profund.

or

ad

CAPITOLUL 13

Semnifica

ț

ia valorilor

Atunci când oamenii vorbesc sau scriu despre ei în

ș

i

ș

i, ei pun în general accentul pe unul dintre cele cinci domenii. Ei vorbesc în termeni de

trăsături

de caracter (de exemplu, "sunt cinstit"; "sunt prietenos"; "sunt muncitor"), de rela

ț

iile lor (de exemplu, "sunt

tatăl

a trei fete minunate";

"mă

bucur de prieteni buni"), de posesiunile lor (de ex, "Am o

casă

lângă

lac"; "Îmi place

să

mă

plimb cu Mustangul meu din '67 recondi

ț

ionat"), atributele lor fizice (de exemplu, "Am o constitu

ț

ie atletic

ă

"; "Am ochii alba

ș

tri

ș

i p

ă

rul blond"), sau profesia sau aptitudinile lor (de exemplu, "Sunt arhitect"; "M

ă

pricep la mânuit"). În acest sens, pute

ț

i detecta în mod eficient teme care

dezvăluie

imaginea de sine a unei persoane - cum se vede pe sine, ce

apreciază

la ea

însă

ș

i

ș

i, de asemenea, ce crede

că

o face

valoroasă

pentru ceilal

ț

i. Logica ne

informează

că

acelea

ș

i

trăsături

pe care le apreciem la noi în

ș

ine sunt cele pe care le apreciem la ceilal

ț

i. Individul care se mândre

ș

te cu condi

ț

ia sa

fizică

este înclinat

să

admire acelea

ș

i

calită

ț

i la al

ț

ii. Pentru el, acest lucru este semnificativ

ș

i face ca cineva

să

fie demn de

stimă

ș

i conexiune. Conecta

ț

i orice

trăsătură.

O

persoană

care este

punctuală,

chiar

ș

i

până

la gre

ș

eală,

consideră

că

punctualitatea este

virtuoasă.

[1]

Este esen

ț

ial

să

calificăm

faptul

că

doar acele

trăsături

ș

i caracteristici pe care le apreciem în noi în

ș

ine sunt cele pe care le

admirăm

ș

i de care suntem atra

ș

i în mod similar la al

ț

ii. Este pu

ț

in probabil ca un acumulator obez morbid

să

admire aceste

trăsături

dacă

el însu

ș

i este nefericit cu soarta sa. De asemenea, un executiv egocentric, mereu întârziat, nu va vedea cu ochi buni faptul

că

el însu

ș

i se

lasă

a

ș

teptat. Dubla concluzie este

că,

indiferent de calitatea de care cineva este preocupat sau pe care se

concentrează

în propria via

ț

ă,

este probabil

că

acordă

o aten

ț

ie dispropor

ț

ionată

ș

i la tine. De asemenea, atunci când

ș

tii la ce este cineva deosebit de atent la ceilal

ț

i, ai o

perspectivă

asupra a ceea ce ei în

ș

i

ș

i

apreciază.

După

cum

observă

C. W. Lewis: "A

ș

a cum oamenii

laudă

în mod spontan ceea ce

apreciază,

tot a

ș

a ne

îndeamnă

în mod spontan

să

ne

alăturăm

lor în a o

lăuda:

'Nu-i a

ș

a

că

e

minunată?

Nu-i a

ș

a

că

a fost

glorioasă?

Nu vi se pare

magnifică?"?

"

[2]

Observa

ț

i modul în care oamenii

orientează

conversa

ț

ia sau poate

schimbă

complet subiectul. Pe vremuri, când Cadillac era, ei bine, Cadillac-ul ma

ș

inilor, o cuno

ș

tin

ț

ă

de afaceri a mea a considerat necesar

să

introducă

în fiecare conversa

ț

ie faptul

că

de

ț

inea o astfel de ma

ș

ină.

Îmi amintesc

că

dădea

mâna cu un nou coleg

ș

i nu pierdea timpul.

"Frumoasă

strângere de

mână,

pu

ș

tiule. Dealerul meu de ma

ș

ini are o strângere de

mână

ca asta".

Pauză.

Apoi am fost trata

ț

i cu marca

ș

i modelul ma

ș

inii respective.O

persoană

căreia

îi lipse

ș

te ceea ce simte

că

este valoros va fi

hipersensibilă

în acest domeniu. În cazul cuno

ș

tin

ț

ei mele de afaceri, nevoia sa

constantă

de a men

ț

iona un bun scump - Cadillac-ul

său

- vorbea despre nesiguran

ț

a sa de a avea suficien

ț

i bani. Oricare ar fi valoarea, ego-ul va

căuta

să

prezinte

ș

i

să

proiecteze

această

imagine, iar gradul

său

de

stimă

de sine se

luminează

atunci când respectiva valoare este

pusă

sub semnul

întrebării.

Aminti

ț

i-vă

din capitolul trecut

că,

atunci când

există

o amenin

ț

are la adresa eului emo

ț

ional al unei persoane, cu cât stima de sine este mai

scăzută

ș

i cu cât amenin

ț

area este mai

apropiată

de imaginea de sine, cu atât mai mult este

expusă

partea de dedesubt a nara

ț

iunii personale -

ș

i cu atât mai mult ego-ul trece în

viteză

maximă

pentru a se proteja.

Valoarea semnifica

ț

iei

Fericirea

autentică

ș

i

durabilă

- ca

să

nu mai vorbim de

sănătatea

mintală

- se

găse

ș

te în conexiunea

noastră

cu realitatea, nu în evadarea

noastră

din ea. Cu cât ceva are mai mult sens, cu atât mai mare este

plăcerea

inerentă

pe care o aduce.

Să

stai întins pe canapea

ș

i

să

te ui

ț

i la televizor este,

fără

îndoială,

confortabil, dar cu greu semnificativ.

Urmărirea

confortului este practic evitarea vie

ț

ii

ș

i nu numai

că

ne

refuză

plăcerea

autentică,

ci

ș

i

scurtcircuitează

întreaga

noastră

bunăstare.Să

nu ne în

ș

elăm,

urmărirea

obiectivelor orientate spre ego ne scoate din realitate la fel de mult

ș

i de repede ca

ș

i

urmărirea

distrac

ț

iei

ș

i a agrementului. Eminentul psiholog

ș

i supravie

ț

uitor al Holocaustului, Viktor Frankl, descrie acest lucru ca fiind "un

strigăt

neauzit

după

sens", iar Sigmund Freud scrie: "Este imposibil

să

scăpăm

de impresia

că

oamenii folosesc în mod obi

ș

nuit standarde false de

măsurare

-

că

ei

caută

puterea, succesul

ș

i

bogă

ț

ia pentru ei în

ș

i

ș

i

ș

i le

admiră

la al

ț

ii,

ș

i

că

subestimează

ceea ce este cu

adevărat

valoros în via

ț

ă"

[3].

Indiferent de calitatea de care cineva este preocupat sau pe care se concentreaz

ă

î

n propria via

ț

ă

, probabil c

ă

acord

ă

o aten

ț

ie dispropor

ț

ionat

ă

la tine. De asemenea, atunci c

â

nd

ș

tii la ce este cineva deosebit de atent la ceilal

ț

i, ob

ț

ii o perspectiv

ă

asupra a ceea ce ei

î

n

ș

i

ș

i apreciaz

ă

.

Studiile

confirmă

faptul

că

cei care

acordă

o mare prioritate banilor

ș

i faimei sunt semnificativ mai pu

ț

in ferici

ț

i

ș

i mai pu

ț

in solvabili din punct de vedere emo

ț

ional decât cei care se

străduiesc

să

aducă

un sens vie

ț

ii lor,

urmărind

rela

ț

ii

sănătoase,

dezvoltându-

ș

i poten

ț

ialul

ș

i implicându-se în cauze sociale

[4

] Nu faptul

că

a avea bani sau

faimă

te face nefericit. Deloc. Po

ț

i avea aceste lucruri

ș

i

să

fii

ș

i fericit, dar fericirea nu depinde de aceste lucruri.

Într-adevăr,

a fi confortabil

ș

i a te distra nu sunt suficiente. Sinele nostru cel mai profund ne roade - nu doar pentru a face mai mult, ci

ș

i pentru a deveni ceva mai mult. În cuvintele lui Abraham Maslow,

"Dacă

plănuie

ș

ti

să

fii ceva mai pu

ț

in decât e

ș

ti capabil

să

fii, probabil

că

vei fi nefericit

ș

i furios toate zilele vie

ț

ii tale"

[5].

Axa psihologiei a constat de mult timp în

următoarele

teorii privind motiva

ț

ia

noastră:

Sigmund Freud (suntem motiva

ț

i de

plăcere),

Alfred Adler (suntem motiva

ț

i de putere)

ș

i teoria sensului (ne

străduim

în primul rând

să

găsim

un sens). Putem vedea cum aceste trei modele se

sintetizează

într-un singur construct.

Căutarea

sensului ne

oferă

o

plăcere

maximă,

a c

ă

rei condi

ț

ie

prealabilă

este autoreglarea, sau capacitatea de a men

ț

ine controlul asupra propriei persoane. Aceasta este cea mai

înaltă

formă

de putere.

Stima de sine, controlul impulsurilor

ș

i s

ă

n

ă

tatea emo

ț

ional

ă

Acum am încheiat cercul. Combustibilul necesar pentru a

trăi

o via

ț

ă

cu sens - în concordan

ț

ă

cu

adevăratele

valori -

necesită

controlul impulsurilor: capacitatea de a spune nu propriului sine. Totu

ș

i,

dacă

nu

vă

place de voi în

ș

ivă,

nu ve

ț

i investi în voi în

ș

ivă.

Punct. Stima de sine - care este iubirea de sine -

stimulează

dorin

ț

a

ș

i energia pentru

autodisciplină.

Când stima de sine este

scăzută,

interesul

ș

i aten

ț

ia

noastră

se

schimbă

de la satisfac

ț

ia pe termen lung la cea

imediată

-

dacă

te sim

ț

i bine,

fă-o

ș

i la naiba cu consecin

ț

ele. Concentrarea

noastră

pe termen scurt este

superficială

ș

i

îngustă.

Nenumărate

studii

arată

legătura

dintre stima de sine

scăzută

ș

i o serie de comportamente

ș

i obiceiuri autodistructive, de la jocuri de noroc, jocuri de noroc

ș

i

cumpărături

compulsive, la

activită

ț

i impulsive

ș

i riscante,

până

la

auto-vătămare

directă.

Atunci când ne iubim pe noi în

ș

ine, putem investi în satisfac

ț

ia

ș

i

bunăstarea

noastră

pe termen lung cu un efort maxim

ș

i o durere

minimă.

În mod similar, atunci când iubim pe cineva, vrem

să

dăruim

acelei persoane, iar atunci când ne iubim pe noi în

ș

ine, vrem

să

ne

dăruim

nouă

în

ș

ine. Putem face acest lucru cu u

ș

urin

ț

ă,

deoarece nu ne

concentrăm

pe efort (aka durere), ci pe

recompensă

(aka

plăcere).

Modul în care ne sim

ț

im fa

ț

ă

de noi în

ș

ine define

ș

te întreaga experien

ț

ă.

Durerea sau efortul implicat în orice

sarcină

este resim

ț

it doar în contrast cu nivelul de

stimă

de sine. Atunci când cineva nu se simte bine în pielea sa, va

căuta

adesea refugiul temporar

ș

i golit de con

ț

inut al satisfac

ț

iei imediate

ș

i va ceda impulsurilor în loc

să

se ridice deasupra lor.

Plăcerea

ca un abur care îi

maschează

dispre

ț

ul fa

ț

ă

de el însu

ș

i se risipe

ș

te rapid, deoarece confortul

căutat

este înlocuit de o durere mai mare. El nu face decât

să

se cicleze din ce în ce mai jos. Pe

măsură

ce

căutăm

să

evităm

durerea

provocărilor

legitime,

evităm,

în esen

ț

ă,

o via

ț

ă

plină

de sens

ș

i, prin urmare,

plăcută.

Cine

plătește

pre

ț

ul

Tulburările

de personalitate

ș

i

tulburările

afective nu se exclud în niciun caz reciproc. Dar cineva care

suferă

de o tulburare de personalitate î

ș

i va reduce durerea

personală

provocând-o altora. O

lipsă

de control al impulsurilor care duce la o datorie la jocurile de noroc, de exemplu, poate avea ca rezultat o încercare de a-i manipula pe ceilal

ț

i

să

vină

în ajutorul

său.

Unii pot recurge la

crimă

sau la violen

ț

ă

pentru a-

ș

i u

ș

ura povara.Cu sau

fără

o tulburare de personalitate, cei care

suferă

de o tulburare

afectivă

sunt mai predispu

ș

i

să

se

autodistrugă

în mod deschis prin orice

număr

de vicii. Pentru a ob

ț

ine o

repriză

de la durerea lor, ei vor apela la orice mijloc de distragere a aten

ț

iei

ș

i de diversiune disponibil. Ei se pedepsesc pe ei în

ș

i

ș

i în moduri deghizate în

plăcere

- mâncatul excesiv, consumul excesiv de alcool, abuzul de droguri

ș

i un

număr

nesfâr

ș

it de alte distrac

ț

ii - pentru a nu-

ș

i mai examina via

ț

a. Ei vor

să

se

iubească

pe ei în

ș

i

ș

i, dar în schimb se pierd pe ei în

ș

i

ș

i. Nu sunt capabili

să

investească

în

bunăstarea

lor, a

ș

a

că

înlocuiesc iubirea cu iluzii. În timp -

ș

i în grade diferite de con

ș

tientizare de sine - pe

măsură

ce

vinovă

ț

ia

ș

i ru

ș

inea se

agravează,

autosabotajul se

transformă

în automutilare. Ei nu mai

caută

să

scape de durere, ci

să

ș

i-o provoace singuri. De ce unii oameni fac fa

ț

ă

stresului

ș

i traumelor mai bine decât al

ț

ii?

Răspunsul

este rezilien

ț

a. În capitolul

următor,

ne vom scufunda mai adânc în complexitatea stimei de sine, a controlului impulsurilor

ș

i a

anxietă

ț

ii. Când vom în

ț

elege cum

răspund

diferite persoane la factorii de stres ai vie

ț

ii, vom putea prezice cine se va îndoi

ș

i cine se va rupe.

or

ad

CAPITOLUL 14

Factorul de rezilien

ț

ă

În timp ce circumstan

ț

ele ne

afectează

sănătatea

mintală,

capacitatea de a trece peste

provocări

ș

i de a ne reveni este factorul care

dictează

cât de mult impact au evenimentele externe asupra

noastră.

Rezilien

ț

a emo

ț

ională

înseamnă

capacitatea de a ne adapta

ș

i de a face fa

ț

ă

stresului

ș

i de a

depă

ș

i

adversită

ț

ile

fără

a deveni disfunc

ț

ional din punct de vedere psihologic (cum ar fi alunecarea într-o stare

negativă

persistentă

sau o depresie

adevărată,

clinică).

Vă

pute

ț

i gândi la rezilien

ț

ă

ca la un strat de teflon emo

ț

ional, un fel de rezisten

ț

ă

care nu numai

că

ne

ajută

să

facem fa

ț

ă

stresului din via

ț

a de zi cu zi, dar ne

ș

i

protejează

atunci când ne

confruntăm

cu factori de stres sau traume semnificative.

Mai pu

ț

in Ego = Mai pu

ț

in

ă

nevoie de a controla

Rezilien

ț

a emo

ț

ională

se na

ș

te din credin

ț

a în noi în

ș

ine

ș

i din credin

ț

a în ceva care ne

depă

ș

e

ș

te. Nu

există

întotdeauna un "de ce" pe care noi (partea ego-ului) îl putem în

ț

elege din perspectiva

noastră

limitată.

Odată

ce suntem dispu

ș

i

să

acceptăm

acest lucru, nu mai avem nevoie

să

dăm

sens lucrurilor necunoscute. Bineîn

ț

eles, ego-ul nu poate permite acest lucru. Acesta trebuie

să

forjeze necunoscutele - de orice

mărime

ș

i impact - în cunoscute. Se aga

ț

ă

mereu de paie ilogice într-o încercare

zadarnică

de a explica inexplicabilul. Rezilien

ț

a

noastră

este

legată

de recunoa

ș

terea faptului

că

unele dintre cele mai dureroase

încercări

ale vie

ț

ii sunt dincolo de în

ț

elegerea

noastră.

Dacă

acceptăm

sau,

ș

i mai bine,

îmbră

ț

i

ș

ăm

necunoscutul -

ș

i

că,

de

ș

i nu putem în

ț

elege de ce,

ș

tim

că

este orientat spre binele nostru final - atunci ne

îndreptăm

spre rezilien

ț

a emo

ț

ională.

Dacă

permitem ego-ului nostru

să

ne

învingă,

atunci fiecare

lovitură

ș

i

vânătaie

este

întâmpinată

cu o sfidare

furioasă,

întărind

mesajul ego-ului

că

suntem

răi

ș

i

că

merităm

durerea

ș

i pedeapsa.Cu cât o

persoană

este mai

egocentrică,

cu atât mai mult lumea se învârte în jurul ei

ș

i, din cauza stimei de sine

scăzute,

cu atât mai mult crede

că

merită

durerea

ș

i

greută

ț

ile. Astfel, el ajunge la concluzia

că

totul i se face - nu pentru el, ci pentru un bine mai mare - pentru

că,

din perspectiva sa, universul (

ș

i to

ț

i cei din el) îl

ură

ș

te. Individul egocentric

personalizează

totul.

Plouă

în excursia lui de camping pentru

că

nu i se permite

să

se distreze. Carambolul de opt ma

ș

ini care l-a

făcut

să

întârzie la întâlnire este orchestrat în mod similar pentru a se

răzbuna

pe el. Totul este despre el. Pe

măsură

ce egocentrismul se extinde, persoana poate deveni

paranoică

ș

i

să

se cread

ă

epicentrul

cauzalită

ț

ii pentru tot ceea ce se

întâmplă.

Cu to

ț

ii fugim

î

ntr-o oarecare m

ă

sur

ă

Oriunde te-ai întoarce,

există

vehicule convenabile pentru distragerea aten

ț

iei. Divertismentul instantaneu

oferă

evadare în alte lumi, un labirint nesfâr

ș

it de jocuri video, filme, emisiuni TV, bloguri

ș

i forumuri în care ne putem disocia de factorii stresan

ț

i ai vie

ț

ii. De fiecare

dată

când ne

deconectăm

în loc

să

înfruntăm

proverbiala

muzică,

rezisten

ț

a

noastră

este

afectată.

Atunci când

pălăvrăgeala

constantă

a min

ț

ii - grijile, temerile

ș

i nelini

ș

tile - nu poate fi

oprită,

ne

deconectăm.

Tăcem

zgomotul inconfortabil al auto-reflec

ț

iei

ș

i

ridicăm

volumul iluziei. Parcurgând milioane de feed-uri Twitter,

cercetătorii

au descoperit

că

utilizatorii care

suferă

de depresie scriu frecvent despre moduri de distragere a aten

ț

iei

ș

i de evadare. Printre cele mai recurente cuvinte se

numără:

vizionare, timp de film, episod, citit, sezon, total, carte,

piesă

preferată,

personaj, minunat,

scenă,

vedetă,

chestii, mi

ș

to,

groază

ș

i început

[1].

Psihologul

ș

i guru al marketingului Ernest Dichter, cunoscut drept

"părintele

cercetării

motiva

ț

ionale",

explică

faptul

că

atunci când fiin

ț

ele umane devin

temătoare,

majoritatea vor regresa la comportamente lini

ș

titoare, chiar infantile,

ș

i la impulsuri animalice pentru a-

ș

i distrage aten

ț

ia

ș

i pentru a-

ș

i canaliza anxietatea

[2].[2]

Aceasta este psihologia din spatele "alimentelor de confort", de obicei bogate în

zahăr,

saturate în

grăsimi

sau

încărcate

cu sare. Acestea

oferă

o senza

ț

ie de sa

ț

ietate în loc de goliciune

ș

i tind

să

ne ridice starea de spirit (chiar

dacă

pentru scurt timp). Ele

creează

o senza

ț

ie de

bunăstare

de

scurtă

durată

prin stimularea sistemului de

recompensă

al creierului, care

atenuează

temporar suferin

ț

a emo

ț

ională.

În numeroase scenarii - cum ar fi o întâlnire, o negociere sau un interviu - modul în care oamenii

răspund

de obicei la

situațiile

care

provoacă

anxietate are un ecou asupra s

ă

n

ă

t

ăț

ii lor mintale.

Această

observa

ț

ie este deosebit de

utilă,

deoarece

dezvăluie

modul în care oamenii

gestionează

stresul în via

ț

a lor în general. Teoria

gestionării

terorii

explică

faptul

că

facem fa

ț

ă

anxietă

ț

ii într-unul din

două

moduri. Atunci când

trăim

vie

ț

i pline

ș

i robuste, avem tendin

ț

a de a

îmbră

ț

i

ș

a valorile

ș

i credin

ț

ele noastre - ceea ce aduce sens în via

ț

a

noastră.

Acest lucru este cunoscut sub numele de ipoteza salien

ț

ei

mortalită

ț

ii

ș

i

promovează

autoreglarea. Dar

dacă

trăim

vie

ț

i mai pu

ț

in semnificative, ne lini

ș

tim temerile cu autoindulgen

ț

ă

- de la

ciocolată

la vacan

ț

e. Acest lucru este cunoscut sub numele de ipoteza amortizorului de anxietate

[3]

V-a

ț

i întrebat

vreodată

de ce reclamele din timpul

ș

tirilor de

seară

sunt adesea pentru produse care permit evadarea? Studiile au descoperit

că

ș

tirile despre dezastre

ș

i moarte îi fac pe telespectatori

să

treacă

la o mentalitate de tipul

"Să

mâncăm

ș

i

să

bem,

căci

mâine vom muri."

[4] Cu

alte cuvinte,

ș

tirile triste te fac

să

vrei

să

te

răsfe

ț

i -

ș

i

să

cau

ț

i o satisfac

ț

ie

imediată.

Călcâiul

lui Ahile al controlului impulsurilor

constă

în modul în care ne

gestionăm

temerile. Este valoros

să

în

ț

elegem acest lucru, deoarece în orice

număr

de scenarii - cum ar fi o întâlnire, o negociere sau un interviu - modul în care oamenii

răspund

de obicei la situa

ț

iile provocatoare de anxietate este un ecou al

sănătă

ț

ii lor mintale

[5]

:

văd,

acceptă

ș

i

răspund;

reac

ț

ionează

ș

i apoi

regretă;

sau pur

ș

i simplu se feresc

ș

i se ascund? Atunci când ne

confruntăm

cu un factor de stres,

evaluăm

situa

ț

ia, apoi decidem cum

să

răspundem.

A lua pauze de la locul de

muncă,

de exemplu, este un lucru bun. Cu toate acestea,

dacă

ave

ț

i anxietate în

legătură

cu munca, aceste pauze ar trebui

să

vă

determine

să

lucra

ț

i prin anxietate, nu

să

o evita

ț

i.

Dacă

închide

ț

i laptopul

ș

i pleca

ț

i în timpul unui val de anxietate, consolida

ț

i un model de evadare. Fugi

ț

i

ș

i diminua

ț

i temporar anxietatea, dar

întări

ț

i modelul neuronal conform

căruia

evitarea aduce calm

ș

i confort. Acel calm este de

scurtă

durată,

deoarece este curând înlocuit cu

vinovă

ț

ia, care este furia

întoarsă

spre interior. Bucla de furie

ș

i anxietate

continuă

să

se consolideze. Printre cei mai importan

ț

i factori declan

ș

atori ai e

ș

ecului

autoreglementării

- ceea ce ne face

să

ne pierdem autocontrolul

ș

i

să

cedăm

impulsurilor noastre - se

numără

furia

[6].

În mod previzibil, furia face loc unei serii de comportamente

ș

i obiceiuri autodistructive, cum ar fi alcoolismul, jocurile de noroc

ș

i dependen

ț

a de droguri

[7].

Ai observat

vreodată

că

atunci când e

ș

ti

supărat

pe tine însu

ț

i, e

ș

ti mai predispus

să

te love

ș

ti de lucruri sau

să

le

răstorni?

Aceasta este dezbinarea emo

ț

ională

- a fi

supărat

pe tine însu

ț

i - care se

manifestă

fizic. Poate

că

e

ș

ti înro

ș

it

ș

i distras

ș

i astfel, literalmente, nu ai

văzut

acea

masă.

Dar este, de asemenea, probabil din punct de vedere psihologic,

că

trăie

ș

ti o încercare incon

ș

tientă

de a te pedepsi pentru

că

ai luat o decizie pe care

ș

tiai

că

nu este

corectă,

chiar

dacă

nu te-ai putut ajuta în acel moment. Mai simplu spus:

vinovă

ț

ia este o for

ț

ă

negativă

care ne

apasă,

făcându-ne

să

ne

angajăm

în comportamente autodistructive motivate incon

ș

tient. Potrivit unui studiu efectuat pe mai mult de 2.500 de pacien

ț

i care au fost grav

răni

ț

i

ș

i au solicitat îngrijiri în camera de urgen

ț

ă,

cercetătorii

au constatat

că

31,7 la

sută

au raportat un anumit grad de iritabilitate chiar înainte de

rănire,

18,1 la

sută

au raportat

că

se sim

ț

eau furio

ș

i

ș

i 13,2 la

sută

că

se sim

ț

eau ostili

[8].

Peste/Înapoi

Calitatea vie

ț

ii noastre emo

ț

ionale este direct propor

ț

ională

cu gradul de responsabilitate pe care suntem dispu

ș

i

să

îl

acceptăm.

În Reality Therapy, renumitul psihiatru Dr. William Glasser scrie: "Oamenii nu ac

ț

ionează

iresponsabil pentru

că

sunt bolnavi; ei sunt bolnavi pentru

că

ac

ț

ionează

iresponsabil."

[9]

Dar cum

măsurăm

responsabilitatea

autentică?

Întrebarea nu este atât de

simplă

pe cât a

ț

i putea presupune - pentru

că

oamenii care sufer

ă

de o tulburare de personalitate î

ș

i vor subcontrola sau î

ș

i vor supracontrola impulsurile. Ceea ce pare a fi o

sănătate

emo

ț

ională

robustă

ș

i o convingere

puternică

fa

ț

ă

de valorile

ș

i idealurile morale poate fi cu totul altceva.

Există

o ghicitoare veche care

întreabă:

"Cât de departe po

ț

i merge într-o

pădure?".

Răspunsul

este la

jumătate,

pentru

că

după

ce ajungi la mijloc, începi

să

ie

ș

i. În

măsurarea

bunăstării

emo

ț

ionale,

căutăm

adesea mijlocul

pădurii

- echilibru

ș

i modera

ț

ie. Atunci când este

expusă

la extrem, practic orice atitudine sau comportament, indiferent cât de admirabil sau rezonabil, începe

să

alunece în acel tufi

ș

noduroasă

de a fi

nesănătos.

De exemplu,

cură

ț

enia este o virtute, cu excep

ț

ia cazului în care cineva devine atât de obsedat de

cură

ț

enie încât

cură

ț

ă

în mod constant, frenetic

ș

i compulsiv,

până

la punctul în care

cură

ț

ă

lucruri care erau deja curate. A avea un anumit grad de deschidere

ș

i receptivitate este o

trăsătură

pozitivă

ș

i

sănătoasă,

desigur; la fel

ș

i a fi prudent

ș

i rezervat în mod

corespunzător.

Dar atunci când trecem în oricare dintre cele

două

extreme, ne

îndreptăm

spre un teritoriu

nesănătos.

De asemenea, dedicarea fa

ț

ă

de exerci

ț

iile fizice este un atribut pozitiv

ș

i

sănătos;

cu toate acestea, a alerga cu un picior rupt pentru

că

sim

ț

i

că

trebuie

"să

faci exerci

ț

ii" nu este în mod clar un semn bun. Comportamentul este periculos

ș

i nu

reprezintă

nici

disciplină,

nici în

ț

elepciune, ci opusul

său

- nebunie

ș

i

lipsă

de autocontrol. Aproape orice

trăsătură

admirabilă

are un corespondent

nesănătos:

A fi afectuos este pozitiv, în timp ce a fi distant sau indiferent nu este - dar a fi prea lipicios este

nesănătos.

A da

dovadă

de curaj este pozitiv, în timp ce a fi

laș

nu este - dar a fi obraznic este

nesănătos.

or

ad

A avea determinare este pozitiv, în timp ce a fi indecis

și

nesigur nu este - dar închiderea de vederi este

nesănătoasă.

A fi flexibil este pozitiv, în timp ce a fi rigid

și

încăpățânat

nu este - dar a nu avea

coloană

vertebrală

este

nesănătos.

A avea încredere în

ceilalți

este un lucru pozitiv, în timp ce a fi paranoic nu este - dar a fi prea naiv este

nesănătos.

Lipsa de control al impulsurilor se poate manifesta ca o desconsiderare

frecventă

atât pentru sine, cât

ș

i pentru ceilal

ț

i. Î

ș

i

plăte

ș

te cineva la timp facturile de pe cardul de credit

ș

i

trăie

ș

te în limita mijloacelor sale? Sau este neglijent sau iresponsabil cu banii? Este o

persoană

chibzuită

ș

i

calculată

în deciziile sale? Sau se

angajează

în comportamente cu risc ridicat,

dă

dovadă

de o

judecată

slabă

ș

i

manifestă

nepăsare

fa

ț

ă

de propria siguran

ț

ă

ș

i fa

ț

ă

de cea a celorlal

ț

i? Se gândesc bine la lucruri

ș

i iau în considerare consecin

ț

ele? Sau ar fi

descrisă

ca fiind o

persoană

care ia decizii pripite

ș

i impetuoase? În acela

ș

i timp, dorim

să

fim aten

ț

i la extreme, cum ar fi o

persoană

incapabilă

să

î

ș

i asume riscuri responsabile

ș

i

să

investească

în ea

însă

ș

i. Un control excesiv rigid

ș

i persistent asupra propriei persoane poate semnala o tulburare de personalitate ascuns

ă

. Cei cu tulburare de personalitate evitant

ă

, de exemplu, se tem s

ă

se aventureze în medii sociale de teama ridicolului sau a dispre

ț

ului. În mod similar, persoanele care sufer

ă

de o tulburare de personalitate

obsesiv-compulsivă

operează

cu o

teamă

intensă

de a fi

rău

sau de a gre

ș

i. Ca atare, con

ș

tiin

ț

a lor

hiperactivă

îi

determină

să

fie excesiv de scrupulo

ș

i

ș

i hiperconcentra

ț

i pe reguli

ș

i

reglementări.

Acest lucru este valabil în orice domeniu.

Există

persoane care

sfidează

autoritatea la orice pas, deoarece nu au niciun respect pentru ea, cu atât mai pu

ț

in pentru normele sociale. În acela

ș

i timp,

există

cei care se tem

să

îndoaie sau

să

încalce chiar

ș

i cea mai

mică

regulă,

deoarece se tem de consecin

ț

e

ș

i au o

teamă

dispropor

ț

ionată

de autoritate.

or

ad

În amestecul psihologic

intră

mult mai mult, deoarece nu numai

că

există

multe

clasificări

ale bolilor mintale, ci

ș

i un

număr

ame

ț

itor de grada

ț

ii. Provocarea

identificării

problemei este

ș

i mai mare, deoarece acestea se

întrepătrund

sau se suprapun adesea, cu o

rată

de comorbiditate de 90 %

[10]

Când o

persoană

are o tulburare de personalitate, este probabil

să

aibă

cel pu

ț

in o tulburare de personalitate

suplimentară,

precum

ș

i o probabilitate

crescută

de anxietate

ș

i depresie. În partea a IV-a, sistemul meu de profilare

vă

permite

să

vă

da

ț

i seama

dacă

o

persoană

nu se simte bine din punct de vedere emo

ț

ional,

fără

a fi nevoie

să

vă

asuma

ț

i un diagnostic formal. Acesta este conceput pentru a oferi o

perspectivă

asupra cadrului mental al unei persoane, nu pentru a o eticheta cu o

anumită

boală

sau tulburare (de

ș

i ne vom axa pe anumite afec

ț

iuni). Acest lucru

vă

oferă

posibilitatea de a

ș

ti cât de mult se abate o

persoană

de la a fi

sănătoasă


ț

ional, mai

degrabă

decât

să

îi patologiza

ț

i simptomele într-un diagnostic imuabil.

or

ad

PARTEA

A IV-A

CONSTRUIREA UNUI PROFIL PSIHOLOGIC

Dacă

sunteți

preocupat de o

relație

nouă

sau chiar de una veche, nu va mai fi nevoie

să

ghiciți

ce se

întâmplă

și

ce ar putea merge foarte prost. Chiar

și

atunci când

interacțiunea

ta cu cineva se

limitează

la o

simplă

observație

sau la un scurt schimb de replici - fie

că

ești

la un apel Zoom, în parc sau chiar în lift -

această

secțiune

te va ajuta

să

deschizi fereastra în psihicul unei persoane

și

să

vizualizezi stabilitatea

emoțională

a oricui.

Veți

învăța

cum

să

vă

dați

seama

dacă

o

persoană

este

normală,

nevrotică

sau mult mai

periculoasă

- în

persoană,

online sau chiar la telefon.

or

ad

CAPITOLUL

15

În c

ă

utarea s

ă

n

ă

t

ă

ț

ii mintale

Perspectiva

determină

modul în care vedem

ș

i

răspundem

la orice situa

ț

ie

ș

i ne

ghidează

(sau ne

păcăle

ș

te) pentru a o plasa într-una din cele

două

categorii -

"contează"

sau "nu

contează".

Culegerea fructelor mici ale unei

evaluări

psihologice ne

obligă

să

răspundem

la

următoarele

întrebări:

Are

această

persoană

o viziune

echilibrată

asupra

priorită

ț

ilor vie

ț

ii? Sau scoate lucrurile

mărunte

din propor

ț

ii, ignorând poate lucrurile principale? Pare

să

ș

tie ce este important

ș

i ce nu este important? Sau

trăie

ș

te într-o stare

perpetuă

de haos

ș

i

criză,

în care se

întâmplă

mereu ceva? Are o atitudine de recuno

ș

tin

ț

ă

sau de a

ș

teptare? Sau este o

persoană

care învinuie

ș

te

ș

i se plânge constant? Se

bucură

de via

ț

ă,

în ciuda contratimpurilor ocazionale? Sau a

ș

teaptă

doar

să

se întâmple

următorul

dezastru?

Dacă

observa

ț

i

că

cineva este în mod constant agitat din cauza unor lucruri

mărunte

(

ș

i entuziasmat din cauza unor lucruri banale), fi

ț

i aten

ț

i. Pentru o

persoană

care nu se simte bine din punct de vedere emo

ț

ional, orice lucru

mărunt

este un lucru mare. Gândi

ț

i-vă

la asta. În orice situa

ț

ie în care

vă

lipse

ș

te perspectiva, nu ave

ț

i cum

să

vă

da

ț

i seama

dacă

ceva

contează

sau nu. Perspectiva

oferă

context, iar contextul permite semnifica

ț

ia.

Fără

context nu

există

recunoa

ș

tere

ș

i cu atât mai pu

ț

in apreciere pentru

provocările

noastre. Multe lucruri sunt dezv

ă

luite de modul în care cineva r

ă

spunde la micile pierderi

ș

i victorii ale vie

ț

ii. Dar nu trebuie s

ă

a

ș

tept

ă

m

ș

i s

ă

privim. Conversa

ț

ia de zi cu zi ofer

ă

, de asemenea, o lup

ă

în interiorul unei persoanelume.

Obiectivul realit

ă

ț

ii

Un indicator identificabil al perspectivei este

dezvăluit

de modul în care o

persoană

răspunde

ș

i

reflectă

asupra experien

ț

elor provocatoare ale vie

ț

ii

ș

i chiar asupra circumstan

ț

elor de

rutină.

Perspectiva

noastră

este

caracterizată

de faptul

că

ne

organizăm

experien

ț

ele prin teme de contaminare sau de

răscumpărare.

Cea din

urmă

se

corelează

cu o

bunăstare

emo

ț

ională

mai mare, iar prima cu o

sănătate

mintală

mai

slabă

[1].

Dac

ă

observa

ț

i c

ă

cineva este

î

n mod constant agitat din cauza unor lucruri m

ă

runte (

ș

i entuziasmat din cauza unor lucruri banale), fi

ț

i aten

ț

i. Pentru o persoan

ă

care nu se simte bine din punct de vedere emo

ț

ional, orice lucru m

ă

runt este un lucru mare.

O nara

ț

iune de contaminare este una în care "totul este distrus" din cauza lui X, iar pozitivul

cedează

inevitabil locul negativului

ș

i devine irevocabil stricat sau ruinat

[2].[2]

Incapabilă

să

extragă

ceva bun - cu atât mai pu

ț

in

să

considere evenimentul ca fiind "pozitiv" în ansamblu -

această

persoană

pictează

întreaga experien

ț

ă

cu o

pensulă

pătată

(de ex, "A plouat la

jumătatea

picnicului

ș

i totul s-a stricat.")

[3]

Niciun gând sau men

ț

iune despre râsetele, bucuria

ș

i conversa

ț

ia de

până

atunci; nici

vorbă

de reluarea

legăturii

cu un vechi prieten. Orice lucru bun ar putea fi recunoscut pe scurt

ș

i apoi rapid minimalizat sau atenuat. Orice dulcea

ț

ă

este

acrită.

Totalitatea evenimentului este

refăcută

într-o experien

ț

ă

negativă

ș

i

reamintită

ca atare. În schimb, o nara

ț

iune de

răscumpărare

este cea în care

săpăm

adânc pentru a

găsi

partea

bună

a lucrurilor, chiar

ș

i atunci când situa

ț

ia are un final obiectiv, dificil sau trist. Aceasta nu

înseamnă,

desigur,

că

ne

uităm

cu

plăcere

la fiecare dificultate sau

că,

per ansamblu, binele a fost mai mare decât

răul.

Mai

degrabă,

suntem capabili

să

încadrăm

o dificultate

semnificativă

(de exemplu, o

traumă

personală

sau boala unei persoane dragi) ca fiind catalizatorul care, în cele din urm

ă

, ofer

ă

r

ă

scump

ă

rare sau dulcea

ț

ă

(de exemplu, reunirea familiei; schimbarea perspectivei cuiva pentru a-

ș

i reprioritiza valorile)

[4]

Putem

, de

asemenea, s

ă

recunoa

ș

tem buzunarele de pozitivitate care favorizeaz

ă

recuno

ș

tin

ț

a (de exemplu, nu a existat durere; personalul a fost grijuliu; am fost înconjura

ț

i de familie). Atunci când o

persoană

vorbe

ș

te despre via

ț

a sa, simplul raport

ș

i densitatea detaliilor

ș

i evenimentelor pozitive fa

ț

ă

de cele negative scot la

iveală

ș

i mai mult perspectiva sa

[5].[5]

Intuitiv, recunoa

ș

tem

că

accentul pus de cineva penegativul vorbe

ș

te despre teme de contaminare, în timp ce accentul pe pozitiv vorbe

ș

te despre teme de

răscumpărare.

Cunoa

ș

tem cu to

ț

ii pe cineva care poate intra într-o

cameră

ș

i poate g

ă

si singurul lucru care nu este perfect. Se

concentrează

asupra lui ca o molie la

flacără.

Aceasta este realitatea lui. Negativ. Prin extensie,

ș

tim

că,

în general, este

nerecunoscător,

lipsit de bucurie, iar în rela

ț

iile sale interpersonale are o atitudine de genul "Ce ai

făcut

pentru mine în ultima vreme?".Oamenii care împ

ă

rt

ă

ș

esc o viziune comun

ă

asupra lumii au tipare lingvistice similare. Suntem pe cale s

ă

vedem c

ă

cei c

ă

rora le lipse

ș

te perspectiva vorbesc un limbaj care le este propriu.

Absolut, Pozitiv, 100 la sut

ă

În capitolul 11, am

învă

ț

at

că,

pentru a alimenta iluzia de securitate, ego-ul se

grăbe

ș

te

să

ne orienteze viziunea asupra lumii cu concluzii

ș

i categorii anticipate. Persoanele cu un nivel ridicat de anxietate

reprimată

au o frecven

ț

ă

ridicată

a expresiilor dogmatice care

prezintă

cuvinte precum întotdeauna,

toată

lumea, nimeni, total, necesar

ș

i cu siguran

ț

ă.

În schimb, indivizii cu un nivel

scăzut

de anxietate sunt capabili

să

exprime o pozi

ț

ie mai nuan

ț

ată

prin utilizarea unor cuvinte precum uneori, rar, poate, aproape

ș

i poate

[6].

În cazuri specifice, cu cât suntem mai nelini

ș

ti

ț

i, cu atât mai mult

căutăm

să

ne acoperim nesiguran

ț

a cu optimism

ș

i certitudine

copilărească.

Un chirurg este întrebat: "Va fi bine, nu-i a

ș

a?" versus "Care este prognosticul?". Intuitiv,

ș

tim c

ă

prima întrebare vine de la o parte

speriată

ș

i

îngrijorată,

în timp ce

cealaltă

vine de la una care este mai pu

ț

in

speriată.

De asemenea, care dintre

următoarele

căutări

pe Google ar fi efectuate de o

persoană

care a investit deja în Bitcoin sau care î

ș

i dore

ș

te foarte mult

să

o

facă?

(a)

Va ajunge Bitcoin la 100.000 de dolari?

(b)

Va cre

ș

te Bitcoin în acest an?

(c)

Este Bitcoin o investi

ț

ie

bună

?

(d)

Ce

criptomonedă

va avea cele mai bune rezultate în

următorul

an?

(e)

Care este cea mai

sigură

investi

ț

ie: criptomonede, ac

ț

iuni sau imobiliare?

Limbajul

fiecărei

căutări

ne spune cine este deschis la diferite op

ț

iuni de investi

ț

ii, cine

înclină

într-o

anumită

direc

ț

ie

ș

i cine a luat o decizie

ș

i

caută

confirmarea

că

are dreptate. În general, cu cât o

persoană

se simte mai pu

ț

in

ancorată

în

pământ,

cu atât mai mult are nevoie

să

î

ș

i picteze lumea în alb

ș

i negru

[7]

Forma propriei

identită

ț

i devine

fortificată

prin

întărirea

liniilor lumii din jurul ei.

Î

n general, cu c

â

t o persoan

ă

se simte mai pu

ț

in ancorat

ă

î

n p

ă

m

â

nt, cu at

â

t mai mult are nevoie s

ă

î

ș

i picteze lumea

î

n alb

ș

i negru. Forma propriei identit

ă

ț

i devine fortificat

ă

prin

î

nt

ă

rirea liniilor lumii din jurul ei.

Lipsa de

perspectivă

este

caracterizată

de gândirea

absolutistă,

care se

reflectă

în discursul cuiva

[8].[8]

Cuvintele, expresiile sau ideile care

denotă

sau

simbolizează

totalitatea (în

mărime

sau probabilitate) sau extremismul în comportament sau credin

ț

e sunt considerate "absolute"

[9].

Absoluturi (de exemplu, all, everything, complete) Negative absolute (de exemplu, never, nothing, nobody) De obicei, absoluti

ș

tii

extrapolează

de la o

singură

inciden

ț

ă

la toate, deoarece le lipse

ș

te perspectiva

ș

i contextul ulterior pentru a vedea imaginea

completă.

De asemenea, au nevoie

să

aibă

dreptate, ceea ce

înseamnă

că

coeren

ț

a

prevalează

asupra

adevărului.

Capacitatea lor de a face ca asocia

ț

iile

să

se

potrivească

cu nara

ț

iunile lor este de-a dreptul uluitoare. Observa

ț

i cât de des persoana se

angajează

în memoria

selectivă,

ca un copil care spune: "Nu m-ai

lăsat

niciodată

să...",

spre deosebire de varianta mai

sănătoasă

ș

i mai

echilibrată:

"Câteodată

nu

mă

la

ș

i

să..."

Un alt exemplu obi

ș

nuit ar putea fi: "Nu

ș

tiu ce se

întâmplă

cu tine:

"Dacă

nu primesc asta, nu voi fi

niciodată

fericit..."

Intensificatori: Intensificarea c

ă

ldurii

or

ad

Folosirea unui limbaj abraziv este

caracteristică

absolutismului. În loc

să

facă

o afirma

ț

ie

simplă

ș

i

precisă,

cum ar fi "Acest ceas nu mai func

ț

ionează",

cineva spune: "Ceasul este distrus în

bucă

ț

i!". Este o

perspectivă

aproape

copilăroasă

care

evocă

imaginea unui acces de furie, în timpul

căruia

ceasul a fost aruncat prin

cameră

ș

i distrus. Lua

ț

i în considerare afirma

ț

iile: "Mi-am

făcut

cu

adevărat

b

ă

ș

ici la genunchi"

ș

i "Performan

ț

a mea a devastat complet echipa". Acestea

prezintă

atât tendin

ț

e absolute (alb sau negru), cât

ș

i un limbaj violent, dur sau exagerat. "Ne-am certat pu

ț

in" sau "Vedem lucrurile diferit" este cu totul altceva decât "Am avut o explozie uria

ș

ă"

sau "Ne-am

războit

din cauza programului". Grada

ț

iile

abundă:

Ai rupt chestia aia.

Ai distrus chestia. Ai stricat totul. Ai distrus complet toat

ă

treaba. Ai stricat complet toat

ă

chestia asta.

or

ad

Modelul de limbaj al unei persoane este revelator al personalit

ă

ț

ii sale

ș

i, în cazul în care apare o boal

ă

mintal

ă

, traiectoria inevitabil

ă

spre tulbur

ă

ri ego-distonice sau ego-sincronice (a se vedea capitolul 10 pentru o reîmprosp

ă

tare a acestor termeni). Tipul submisiv, care nu se simte bine din punct de vedere emo

ț

ional, este la fel de dispus

să

folosească

intensificatori, dar cu un limbaj care se potrive

ș

te mai mult cu o

natură

docilă,

chiar

rafinată.

Acest lucru produce un model de limbaj prin care "L-am

făcut

bucă

ț

i la interviu" poate suna mai

degrabă

ca "Am fost în cea mai

minunată

formă

a mea". Gustând un m

ă

r frumos copt, tipul dominant poate declara: "Acesta este cel mai bun

măr

f-king", iar tipul supus va exprima ceva mai

asemănător

cu "Acesta este cel mai glorios

măr

pe care l-am mâncat

vreodată

în

toată

via

ț

a mea" sau "A

ș

putea înnebuni de la consumul acestor mere". Folosirea înjur

ă

turilor este similar

ă

cu cea a cuvintelor absolutiste, deoarece acestea func

ț

ioneaz

ă

în mod obi

ș

nuit ca intensificatori adverbiali

[10]

În loc s

ă

spun

ă

sau s

ă

scrie: "M-am s

ă

turat complet de asta", o persoan

ă

poate în schimbînlocui

ț

i cuvântul absolutist "complet" cu un intensificator adverbial mai energic, asem

ă

n

ă

tor cu "M-am s

ă

turat de asta"

[11].

Cu siguran

ț

ă,

o

persoană

are, uneori, dreptul de a vorbi cu

emfază

ș

i de a folosi termeni

ș

i

generalită

ț

i la mânie sau în emo

ț

ie. Prin defini

ț

ie, astfel de cazuri

indică

o

perspectivă

îngustă,

iar limbajul

semnalează

cu exactitate starea unui individ. Acest lucru este normal

ș

i de în

ț

eles. Utilizarea limbajului absolut, ca to

ț

i indicatorii gramaticali, este cel mai bine

observată

prin notarea frecven

ț

ei, duratei,

intensită

ț

ii

ș

i contextului pentru a determina

dacă

un astfel de comportament

indică

o

trăsătură

ș

i este declarativ pentru perspectiva

generală

a cuiva

ș

i, prin urmare, pentru

sănătatea

mintală.

De exemplu, faptul de a observa

că

un lucru are loc în fiecare zi nu este considerat absolutist

dacă

într-adevăr

se

întâmplă

în fiecare zi. De exemplu, "În fiecare zi, fac tot ce pot" este foarte departe de "În fiecare

nenorocită

de zi, fac tot ce pot".Contextul este, de asemenea, important. Limbajul folosit pentru a revendica victoria într-un meci de sport profesionist, un joc de ping-pong în interiorul biroului sau un concurs local de

prăjituri

variază,

iar "anihilarea

completă

ș

i

totală

a celor care au pierdut" cu

toată

seriozitatea este mai pu

ț

in

îngrijorătoare

în contextul WWF decât în celelalte

două.

În mod similar, o

persoană

cu autoritate sau, poate, una care se

află

sub o constrângere de timp nu are obliga

ț

ia de a îndulci o opinie sau un

răspuns

ș

i, în astfel de cazuri, poate exista un motiv întemeiat pentru ca ea

să

vorbească

în termeni categorici sau

să

fie excesiv de

directă.

Cu toate acestea, în afara acestor dinamici, modelul escaladat de

judecător,

juriu

ș

i

călău

este revelator. Atunci când "Nu-mi place vremea rece" devine "

Nimănui

nu-i place vremea rece" sau "Numai idio

ț

ilor le place vremea rece",

aflăm

mult mai multe despre

această

persoană

decât antipatia sa pentru frig.

Judec

ă

tor, juriu

ș

i c

ă

l

ă

u

E foarte posibil ca cineva

să

fi stricat tot ceasul.

Această

afirma

ț

ie poate fi sau nu

adevărată,

la fel ca multe alte expresii ale faptelor

ș

i sentimentelor (de exemplu, "Nu conduc

niciodată

în traficul de la orele de vârf"; "Lunea este întotdeauna cea mai

proastă

zi a mea"). Dar limbajul absolut se

transformă

în semnale mai pronun

ț

ate de tulburare emo

ț

ională

atunci când evaluarea, opinia sau judecata

noastră

personală

devine nu numai

absolută,

ci

ș

i

universală.

Nu ar trebui

să

fie o

surpriză

faptul

că

aceste tipare de limbaj sunt construite pe

ș

asiul egocentrismului

ș

i pe perspectiva

îngustă

ș

i stima de sine

scăzută

care îl înso

ț

esc.

Nivelul 1: Judec

ă

tor

Atunci când cineva vorbe

ș

te din perspectiva unui "judec

ă

tor", în esen

ț

ă

î

ș

i proiecteaz

ă

propria perspectiv

ă

ca realitate obiectiv

ă

(de exemplu: "Acesta este cel mai bun loc de vacan

ț

ă

"; "Tuturor le place vremea cald

ă

"; "Nu ne putem gestiona ziua

fără

un calendar"; "

Nimănui

nu-i plac deserturile foarte dulci").

"Judecătorul"

exclude afirma

ț

iile care

reflectă

simpatii

ș

i antipatii general acceptate

ș

i universale (de exemplu,

"Nimănui

nu-i place

să

se profite de el").

Nivelul 2:

Judecător

și

juriu

O distorsiune mai

tulburătoare

a perspectivei este atunci când cineva devine

judecător

ș

i juriu, atât judecând, cât

ș

i imprimând o

ș

tampilă

morală

care

etichetează

bunătatea

sau

răutatea

unei persoane, a unui loc sau a unei idei (de exemplu, "Oricine îi place vremea

caldă

este nebun"; "E

ș

ti un prost

dacă

nu folose

ș

ti un organizator"). Reamintim

că

ego-ul î

ș

i

asigură

pozi

ț

ia prin utilizarea unor concluzii definitive

ș

i a unor categorii de mare

anvergură.

Adjectivele de judecat

ă

(de exemplu, bun, prost, evident, înnebunitor) servesc atât pentru a fundamenta ego-ul, cât

ș

i pentru a oferi fie superioritate moral

ă

, fie justificarea ac

ț

iunilor cuiva.

Nivelul 3:

Judecător,

juriu

și

executor judec

ă

toresc

În acest caz, o

persoană

pledează

pentru

pedeapsă

sau dreptate împotriva celor care nu

văd

lumea prin prisma sa sau care contrazic dorin

ț

ele

ș

i a

ș

teptările

sale (de exemplu, "Oricine nu-i place "X" este un idiot

ș

i ar trebui închis"). În cadrul

fiecărui

nivel, un intensificator verbal va amplifica distorsiunea. În nivelul 3, de exemplu,

există

o distinc

ț

ie izbitoare între "Oricine nu-i place sportul este un idiot

ș

i ar trebui închis"

ș

i "Oricine nu-i place sportul este un idiot

înrăit

ș

i ar trebui împu

ș

cat în capul lui stupid". Ambele afirma

ț

ii

indică

o personalitate mai

dominantă.

Un tipar persistent al acestui limbaj

personifică

o tulburare

ego-sincronică.

Omologul supus ar suna mai

degrabă

ca: "Nu vreau

să

am nicio

legătură

cu oamenii care nu sunt iubitori de

artă

ș

i ar trebui

să

trăiască

cu to

ț

ii departe de umanitate". Sentimentul

rămâne,

dar agresivitatea este

înăbu

ș

ită.

Ș

tim deja

că

nu putem face o

judecată

pripită

pe baza unei singure propozi

ț

ii, dar uneori un mic detaliu gramatical ascunde o

perspectivă

bogată,

iar noi am putea dori s

ă

cercet

ă

m mai mult atunci când este necesar. Înc

ă

o dat

ă

, luarea în considerare a frecven

ț

ei, a duratei, a intensit

ă

ț

ii

ș

i a contextului va diferen

ț

ia starea de tr

ă

s

ă

tur

ă

[12].

Voi ilustra cu un dialog în

desfă

ș

urare.

După

ce ia o

îmbucătură

din desert, Jane

declară

cu voce tare: "Este cea mai

bună

prăjitură

pe care am gustat-o

vreodată".

O astfel de afirma

ț

ie este

dramatică,

dar vom permite posibilitatea ca ea

să

fie

faptică.

Cu toate acestea, afirmarea "Acesta va fi cel mai bun tort pe care l-a

ț

i gustat

vreodată"

transformă

o opinie - care este, prin defini

ț

ie,

subiectivă

- într-un fapt

ș

i o

mută

pe Jane în sfera

judecă

ț

ii.

După

ce

gustă

desertul, Hana

răspunde:

"Nu este

rău".

Cum

răspunsul

Hanei nu are atât entuziasmul adecvat, cât

ș

i confirmarea "faptului" ei, Jane se

enervează:

"Nu

ș

tii despre ce vorbe

ș

ti!" Incapacitatea lui Jane de a recunoa

ș

te

că

papilele ei gustative s-ar putea

să

nu le reprezinte pe cele ale întregii

umanită

ț

i este

grăitoare

-

ș

i cu atât mai mult ar trebui

să

o desemneze pe Hana nu doar ca fiind gre

ș

ită,

ci

ș

i ca fiind o

persoană

rea pentru

că

are o opinie

diferită.

Cu to

ț

ii avem dreptul

să

ne

simpatizăm

ș

i

să

nu ne

placă

ș

i putem crede

că

ceilal

ț

i ar trebui

să

vadă

lucrurile a

ș

a cum le vedem noi. Cu cât o

persoană

este

însă

mai pu

ț

in

sănătoasă,

cu atât are mai

multă

nevoie ca ceilal

ț

i

să

adopte viziunea sa asupra lumii ca fiind a lor

[13]

În cazul lui Jane,

există

o

mică

zonă

gri în care ideile

ș

i credin

ț

ele opuse pot coexista, deoarece acestea

reprezintă

amenin

ț

ări

existen

ț

iale la adresa valorilor

ș

i sistemului

său

de credin

ț

e - ADN-ul

identită

ț

ii sale narative. Tot ceea ce

consideră

că

este

adevărat

este ceea ce este ea

ș

i trebuie protejat cu orice pre

ț

[14]

Aceasta este ceea ce este ea, iar

dacă

nu-

ț

i place ceea ce îi place, atunci nu o placi.

Dacă

nu crezi a

ș

a cum crede ea, atunci, în egocentrismul ei, cine gre

ș

e

ș

te va înceta

să

mai existe -

ș

i nu va fi ea.

Să

ne

uităm

mai adânc în psihicul ei.

Fiecare imagine

pictează

o poveste

La restaurant, o

persoană

consideră

că

servitorul

său

nu este deloc prietenos. Cea mai

sănătoasă

perspectivă

este

să

nu o iei personal

ș

i

să

presupui

că

poate c

ă

are o zi grea sau o via

ț

ă

grea. Oricum ar fi, clientul se

concentrează

pe durerea serverului

ș

i nu pe a sa. Aminti

ț

i-vă,

totu

ș

i,

că

o

persoană

în suferin

ț

ă

emo

ț

ională

devine perpetuu

egocentrică.

Ego-ul

său

îi

blochează

perspectiva la locul ei

ș

i nu poate ie

ș

i din propria-i cale

ș

i

să

vadă

prin lentila altcuiva.

Următoarele

sentimente apar în ordinea

descrescătoare

a grada

ț

iilor

stării

emo

ț

ionale a cina

ș

ului

ș

i,

dacă

sentimentul face parte dintr-un tipar, vorbe

ș

te despre

sănătatea

sa emo

ț

ională

generală:

Chelneri

ț

a este nepoliticoas

ă

. Toate chelneri

ț

ele din acest loc sunt nepoliticoase. Nimeni din industria serviciilor nu are maniere. Oamenii

nepoliticoși

sunt ceea ce este în

neregulă

cu

această

țară.

Oamenii

nepoliticoși

ar trebui

să

fie

împușcați.

Durerea este

insuportabilă

pentru persoana care

exprimă

în mod constant sentimente care

reflectă

cel de-al cincilea

răspuns.

Lipsa

directă

de respect sau invalidarea îi taie direct în miezul lor, deoarece este

internalizată

ca o deconectare, "amintindu-le" de totala lor nevrednicie. Fiecare circumstan

ț

ă

pe care o întâlnim este ca o carte

albă

până

când scriem scenariul cu gândurile noastre. De exemplu, atunci când cineva se

poartă

nepoliticos cu noi, nu

înseamnă

nimic. Cuvintele sau faptele acestei persoane ne fac

să

ne sim

ț

im prost cu noi în

ș

ine (sau nu) din cauza imaginii noastre de sine. Ce

legătură

are cu

adevărat

opinia lor cu valoarea

noastră

de sine? Nimic. Dar asta este exact ceea ce face ego-ul - face ca totul

să

fie despre noi.Cu cât avem o mai mare

stimă

de sine, cu atât suntem mai greu de ofensat. Atunci când ne iubim pe noi în

ș

ine, (a) nu presupunem

că

ac

ț

iunile cuiva

înseamnă

că

nu ne

respectă

ș

i (b) chiar

dacă

ajungem la

această

concluzie, nu suntem tulbura

ț

i emo

ț

ional pentru

că

nu avem nevoie de dragostea sau respectul lor pentru a ne sim

ț

i demni. Nu suntem în suferin

ț

ă,

pentru

că

nu ne temem de


or

ad

deconectare. Suntem

nevătăma

ț

i

ș

i apoi liberi

să

recunoa

ș

tem baza comportamentului celeilalte persoane -

adică

propriile sentimente de inadecvare

ș

i nesiguran

ț

ă.

Pe

măsură

ce stima de sine se

erodează

ș

i ego-ul se

angajează,

devenim hiperalerta

ț

i pentru orice

ș

i oricine ne-ar putea

răni.

Rămânem

în

alertă

pentru orice situa

ț

ie care ne pune la

îndoială

valoarea, temându-ne

că

nu suntem iubi

ț

i

ș

i adorabili. Dar nu este vorba pur

ș

i simplu de vigilen

ț

ă.

Atunci când ego-ul este angajat,

înseamnă

că

suntem concentra

ț

i în mod activ asupra aspectelor negative. Inevitabil, ajungem la concluzia

că

toate experien

ț

ele negative se

datorează

unei deficien

ț

e din noi în

ș

ine. Tragem concluzii care nu ne

atenuează

nesiguran

ț

a

ș

i

vulnerabilită

ț

ile, ci,

dimpotrivă,

le

alimentează.

Căutăm

semne

că

nu suntem demni de iubire

ș

i respect.

Dacă

nu

găsim

aceste semne, ne putem convinge

că

le-am

găsit,

chiar

ș

i în comentarii benigne

ș

i

întâmplări

întâmplătoare,

astfel încât

această

interpretare

să

se

potrivească

nara

ț

iunii noastre. Facem

legătura

între comportamentul altcuiva pentru a afirma cea mai

profundă

frică

a

noastră:

nu sunt demn.

Urmează

furia. Lipsa de valoare de sine

provoacă

un

răspuns

dispropor

ț

ionat sau o situa

ț

ie în care ne sim

ț

im nerespecta

ț

i sau neiubi

ț

i. Lumea,

canalizată

prin ego, este singura

noastră

sursă

de

hrană

psihologică.

Când sim

ț

im c

ă

nu primim respectul la care tânjim, furia

ș

i distorsiunile cognitive se

angajează

pentru a ne

apăra

de sentimentele noastre de vulnerabilitate.Stima de sine

ș

i ego-ul sunt invers legate. În

măsura

în care suferim de o

stimă

de sine

scăzută,

ego-ul se

umflă,

iar perspectiva

noastră

se

îngustează;

ca un balansoar, când unul

urcă,

celălalt

coboară.

Sănătatea

emo

ț

ională

a unei persoane este

evaluată

în mod sensibil prin observarea perspectivei

ș

i a stimei de sine. În capitolul

următor,

vom vedea cum

arată

adevărata

stimă

de sine

ș

i de ce este atât de u

ș

or de confundat cu încrederea

ș

i bravada.

or

ad

ad

ad

ad

ad

ad

ad

ad

ad

ad

ad

se

plângă

frecvent, cu mesajul înso

ț

itor

că

nimeni nu va face nimic în privin

ț

a lor,

ș

i

să

facă

cereri pentru a mobiliza sentimente de

vinovă

ț

ie

ș

i responsabilitate la cei din jurul lor

[21].[22]

Durerea lor este, spun ele, rezultatul cuiva sau a altceva în afara lor (de exemplu:

"Mă

întristezi"; "Tot acest zgomot

mă

face

să

mă

simt nelini

ș

tit"). Acest lucru nu

înseamnă

că

nu

există

o corela

ț

ie, dar o

lipsă

totală

de proprietate asupra

stării

emo

ț

ionale

indică

o tulburare de dispozi

ț

ie, deoarece, în mod logic,

dacă

modul în care ne sim

ț

im este determinat direct de o

cauză

externă,

atunci

ș

i noi am deveni anxio

ș

i

ș

i, în cele din

urmă,

deprima

ț

i. Dr. William Glasser scrie: "A fi deprimat sau nevrotic este pasiv. Ni s-a întâmplat

nouă;

noi suntem victima ei

ș

i nu avem niciun control asupra ei."

[22]

Lingvi

ș

tii

consideră

că

o propozi

ț

ie este

ilogică

dacă

este

incorectă

din punct de vedere semantic. Lua

ț

i în considerare afirma

ț

ia "Prietenul meu m-a for

ț

at

să

am ochii alba

ș

tri". Nimeni nu ar accepta

această

propozi

ț

ie ca fiind

veridică.

Cu toate acestea,

acceptăm

cu u

ș

urin

ț

ă

declara

ț

ia "Prietenul meu

mă

face

să

mă

enervez". Cu toate acestea, ambele afirma

ț

ii sunt identice din punct de vedere semantic

ș

i, potrivit lingvi

ș

tilor, incorecte din punct de vedere structural. Atunci când prima

persoană,

cea care

cauzează,

este

diferită

de persoana care

experimentează

furia, se spune

că

propozi

ț

ia este semantic prost

formată

ș

i

inacceptabilă.

Propozi

ț

iile de acest tip nu sunt semantic bine conturate, deoarece, literalmente, nu este posibil ca o fiin

ț

ă

umană

să

creeze o emo

ț

ie la o

altă

fiin

ț

ă

umană

- de aceea, respingem propozi

ț

iile de

această

formă.

Prin urmare, propozi

ț

iile de acest tip

identifică

un model în care persoana atribuie responsabilitatea pentru emo

ț

iile sale unor persoane sau for

ț

e aflate în afara controlului

său.

Actul în sine nu

provoacă

emo

ț

ia; mai

degrabă,

emo

ț

ia este un

răspuns

generat de un model în care persoana nu î

ș

i

asumă

responsabilitatea pentru experien

ț

ele pe care le-ar putea controla

[23].

Atunci când atribuim responsabilitatea pentru emo

ț

iile noastre unor persoane sau for

ț

e aflate în afara controlului nostru, devenim un obiect sau un efect al experien

ț

ei, mai

degrabă

decât o

cauză.

Temele agen

ț

iei (un sentiment de control asupra propriei vie

ț

i)

ș

i comuniunii (un sentiment de conectare cu ceilal

ț

i)

continuă

să

se repete mereu. Aminti

ț

i-vă

că

lipsa autocontrolului

inhibă

conexiunea, iar ego-ul se

angajează

să

îi controleze pe ceilal

ț

i

ș

i

să

for

ț

eze conexiunea. Ecua

ț

ia se întoarce la capacitatea

noastră

de a fi responsabili: Autocontrolul duce la stima de sine

ș

i la o reducere a ego-ului

ș

i a

capacită

ț

ii de a ne conecta cu ceilal

ț

i; face ca

or

ad

comuniune

posibilă.

Sentimentul de ineficien

ț

ă

în via

ț

a

noastră

- neputincio

ș

i

ș

i

fără

speran

ț

ă

de a produce o schimbare

pozitivă

- coincide în mod

surprinzător

cu o

sănătate

emo

ț

ională

precară

[24]

Cercetările

au constatat

că

o nara

ț

iune

personală

care are atât agen

ț

ie, cât

ș

i comuniune, se

corelează

cu o

bunăstare

emo

ț

ională

pozitivă

[25].

Pentru a fi

sănăto

ș


ț

ional, trebuie

să

credem

că,

dacă

întreprindem ac

ț

iunea X, aceasta poate influen

ț

a rezultatul Y. Neputin

ț

a

învă

ț

ată,

un termen inventat de psihologul Martin Seligman, apare atunci când o

persoană

simte

că,

din moment ce nu de

ț

ine controlul, ar putea la fel de bine

să

renun

ț

e. Seligman sus

ț

ine

că

oamenii au o percep

ț

ie de neputin

ț

ă

atunci când cred

că

ac

ț

iunile lor nu vor putea influen

ț

a rezultatele

[26]

Sentimentul de inutilitate care îi înso

ț

e

ș

te -

că

ceea ce facem nu

contează

- duce la concluzia

inevitabilă

ș

i chinuitoare c

ă

nu

contăm.

Mai multe experimente

arată

că

persoanele care sunt expuse la condi

ț

ii

neplăcute

pe care nu le pot controla se vor retrage ulterior. Într-un astfel de experiment, subiec

ț

ii au fost expu

ș

i la niveluri extrem de ridicate de zgomot. Prin

apăsarea

unui buton, un grup a putut opri zgomotul, în timp ce

celălalt

grup nu a putut opri zgomotul. La scurt timp

după

aceea, când ambele grupuri au fost aduse

împreună,

indivizii din grupul care nu puteau face nimic în privin

ț

a zgomotului - care erau neajutora

ț

i - au manifestat pu

ț

in interes atunci când li s-a cerut

să

participe la un sport sau la un joc

ș

i au

arătat

pu

ț

ină

motiva

ț

ie pentru a câ

ș

tiga

[27].

Când sentimentul de agen

ț

ie al cuiva devine grav compromis, acesta

abandonează

adevăratul

"eu"

ș

i se resemneaz

ă

la statutul de

victimă[

28].[28]

El crede

că

to

ț

i ceilal

ț

i iau deciziile, în timp ce el este total supus for

ț

elor externe, incapabil

să

preia conducerea sau

să

facă

schimbări[29].

Persoana este

incapabilă

să

se

vadă

pe sine ca ini

ț

iator al experien

ț

elor; mai

degrabă,

este

supusă

capriciilor capricioase ale destinului

ș

i circumstan

ț

elor sau este victima unei dorin

ț

e inexorabile sau a unei

societă

ț

i insensibile

[30].

Ego-ul este o ma

ș

ină

de creat sensuri. Iar atunci când

regizează,

se va distribui pe sine

ș

i lumea sa în orice rol alege. Interesant este

că

nu se va distribui întotdeauna pe sine ca erou

ș

i pe ceilal

ț

i ca

răufăcători.

Nu este neobi

ș

nuit ca cineva

să

se declare pe sine însu

ș

i lipsit de valoare - atât de deteriorat,

rău

ș

i stricat încât este ireparabil sau irepro

ș

abil.

Această

tactică

motivată

incon

ș

tient

ș

i

condusă

de ego îi

recuză

în mod inteligent de responsabilitate, deoarece nu

"merită"

să

fie ferici

ț

i. Ei

evită

astfel durerea

responsabilită

ț

ii

ș

i povara obliga

ț

iilor. Incapabil

să

facă

fa

ț

ă

provocărilor

legitime ale vie

ț

ii, ego-ul de acest tip

schimbă

viclean tactica

ș

i se

declară

o

victimă

a soartei, a circumstan

ț

elor sau a coniven

ț

ei crude a altora.

Atunci c

â

nd atribuim responsabilitatea pentru emo

ț

iile noastre unor persoane sau for

ț

e aflate

î

n afara controlului nostru, devenim un obiect sau un efect al experien

ț

ei, mai degrab

ă

dec

â

t o cauz

ă

.

Oricare ar fi nara

ț

iunea, ne

blocăm

în aceste tipare

ș

i, prea adesea,

manipulăm

evenimentele pentru ca acestea

să

se

desfă

ș

oare în conformitate cu a

ș

teptările

noastre. A

ș

a avem nevoie ca lumea

să

fie. A avea dreptate devine o prioritate emo

ț

ională

mai mare decât a fi fericit. Ne aliniem întreaga via

ț

ă

pentru a ne acomoda povestea

noastră.

De la nevroz

ă

la psihoz

ă

Care este diferen

ț

a dintre

nevroză

ș

i

psihoză?

Gândi

ț

i-vă

la

nevroză

ca la anxietate, nesiguran

ț

ă,

temeri ira

ț

ionale. Cei mai mul

ț

i dintre noi suferim de

nevroză

într-o

anumită

măsură.

Persoanele cu tendin

ț

e nevrotice severe au

dificultă

ț

i de adaptare

ș

i de adaptare la schimbare, precum

ș

i o incapacitate de a dezvolta o personalitate

bogată,

complexă

ș

i

satisfăcătoare.

Tendin

ț

ele nevrotice pronun

ț

ate se pot manifesta atât ca o tulburare

afectivă,

cât

ș

i ca o tulburare de personalitate. Psihoza este o

ruptură

cu realitatea. Am

învă

ț

at

că

ego-ul este echipat cu o serie

elaborată

de mecanisme de

apărare

pentru a face fa

ț

ă

în mod eficient micilor (

ș

i mai pu

ț

in micilor) hopuri ale vie

ț

ii. Cu toate acestea, atunci când love

ș

te o

traumă,

nara

ț

iunea

personală

necesită

o rescriere

rapidă

ș

i

îndrăznea

ț

ă

[31]

Când nu putem integra o experien

ț

ă

traumatică

în nara

ț

iunea

noastră,

ceva trebuie

să

cedeze. Cineva care

suferă

de depresie

extremă

poate încerca din

păcate

să

se

sinucidă

pentru a

părăsi

lumea

fizică.

Cineva care

suferă

de

psihoză

rămâne

în lumea

fizică,

dar

abandonează

realitatea. Psihoza apare atunci când o

persoană

a distorsionat realitatea într-o asemenea

măsură

încât aceasta nu mai are nicio

asemănare

cu realitatea. Î

ș

i pierde contactul cu ceea ce este real. Gândi

ț

i-vă

la halucina

ț

ii. Ar putea auzi, mirosi

ș

i sim

ț

i lucruri care nu sunt reale. De asemenea, poate avea iluzii

ș

i poate avea convingeri puternice care nu sunt reale, cum ar fi

să

creadă

că

vorbe

ș

te cu pre

ș

edintele, sau care sunt întunecate, cum ar fi

să

creadă

că

vorbe

ș

te cu diavolul. (Poate

că,

în unele administra

ț

ii, acestea sunt unul

ș

i acela

ș

i lucru.) Iluziile persecutorii sunt cele mai frecvente. Aceasta

înseamnă

că

se simt exploata

ț

i,

hăr

ț

ui

ț

i, controla

ț

i sau

urmări

ț

i. Ei pot crede

că

gândurile lor sunt difuzate pentru a fi auzite de

toată

lumea. Ei ar putea experimenta inser

ț

ii de gânduri

ș

i

să

creadă:

"Gândurile mele nu sunt ale mele"

[32].

De

ș

i psihoza este

simptomatică

în cazul schizofreniei, ea este

frecventă

ș

i în cazul

tulburării

bipolare. Aceste

trăsături

psihotice pot fi congruente cu dispozi

ț

ia (în concordan

ț

ă

cu starea sa) sau necongruente cu dispozi

ț

ia (în conflict cu starea sa). Într-o stare

maniacă,

sentimentele de grandoare congruente cu starea de spirit se pot amplifica cu credin

ț

a

că

cineva are puteri magice sau

că

se

bucură

de o rela

ț

ie

specială

cu o

persoană

celebră.

În timpul unui episod depresiv, sentimentele de

vinovă

ț

ie, inadecvare

ș

i ru

ș

ine, se pot extinde în auzul unor voci de condamnare sau iluzii

că

au provocat un mare

rău

sau au comis o

crimă

atroce. Atunci când

sănătatea

emo

ț

ională

a unei persoane devine din ce în ce mai

compromisă,

aceste conexiuni devin construc

ț

ii for

ț

ate ale unui ego fragil, nesigur, care se

ură

ș

te pe sine

ș

i care se afl

ă

în centrul unui univers furios

ș

i

răzbunător.

Ipotezele unei persoane

variază

de la general (de exemplu, "Eu

mă

urăsc,

deci

ș

i tu trebuie

să

mă

ură

ș

ti") la specific (de exemplu, "Sunt nesigur în

legătură

cu forma capului meu, a

ș

a

că

te

văd

că

te holbezi la el, ceea ce îmi

confirmă

convingerile

că

este deformat"). El va "vedea" ceea ce trebuie

să

vadă,

va crede ceea ce trebuie

să

creadă,

pentru a-

ș

i dovedi

că

este atot

ș

tiutor

ș

i

că

de

ț

ine controlul. În siguran

ț

ă.

În siguran

ț

ă.

Nu poate fi vulnerabil, a

ș

a

că

î

ș

i

manipulează

viziunea asupra lumii

până

când aceasta se

adaptează

la nesiguran

ț

a sa (în contrast total cu sociopatul, care îi

răsuce

ș

te pe ceilal

ț

i

până

când ace

ș

tia se

adaptează

la el).Chiar

ș

i gândurile, sentimentele

ș

i inten

ț

iile celorlal

ț

i îi sunt "cunoscute", în absen

ț

a unor motive logice

ș

i chiar cu dovezi contrare (de exemplu: "

Ș

tiu

că

e

ș

ti

supărat

pe mine"; "Simt

că

e

ș

ti curios de ceea ce se

întâmplă").

În mod ironic, cu cât o

persoană

este mai pu

ț

in

sănătoasă,

cu atât mai mult crede în capacitatea sa de a vedea, cunoa

ș

te

ș

i prezice lumea din jurul

său.

În realitate, el este mai pu

ț

in capabil

să

recunoască

rela

ț

iile

cauză-efect.

Pentru a compensa deficien

ț

a sa, el î

ș

i

creează

propriile asocieri între ac

ț

iune

ș

i consecin

ț

ă.

În mod natural, acest lucru îi

agravează

boala, deoarece, atunci când apare inevitabila bre

ș

ă,

el se retrage mai adânc în ipotezele sale.Supersti

ț

ia nu este altceva decât o

formă

diluată

de

psihoză

- dorin

ț

a de a face conexiuni acolo unde nu

există.

Supersti

ț

ia se

instalează

atunci când rela

ț

ia dintre

cauză

ș

i efect este

neclară.

Acest lucru ne poate transforma în sclavi virtuali ai ritualurilor

ș

i comportamentelor compulsive. Avem nevoie

să

sim

ț

im un anumit sentiment de control, a

ș

a

că

facem propria

noastră

asociere între un eveniment

ș

i un comportament.

Dacă

batem la u

ș

ă

de trei ori, de exemplu, atunci întâlnirea va decurge bine. Aceste tipuri de comportamente ne dau un sentiment de putere. Realitatea este

suplinită

de propriile corela

ț

ii orientate spre sine ale ego-ului. Deoarece o

persoană

nu poate

găsi

un sens sau o semnifica

ț

ie, el o

inventează.

Markeri de limb

ă

Uneori, chiar

ș

i cei mai

sănăto

ș

i dintre noi devin agita

ț

i, cople

ș

i

ț

i sau distra

ș

i

ș

i nu mai pot vorbi calm

ș

i clar. Nu este un motiv de

alarmă.

Cu toate acestea, un tipar de propozi

ț

ii scurte

ș

i simple care nu au coeziune - o

legătură

clară

de la un punct la altul - poate indica prezen

ț

a sau debutul psihozei. Folosind analiza

computerizată

a tiparelor de vorbire,

cercetătorii

au reu

ș

it nu numai

să

diagnosticheze psihoza, ci

ș

i

să

prezică

cu o precizie uimitoare de 100% pe cei care vor avea un episod psihotic.

Există

doi markeri: (a) o nara

ț

iune

dezarticulată

(lipsită

de un flux clar

ș

i de convingere)

ș

i (b) o

structură

de propozi

ț

ie mai

scurtă

ș

i mai pu

ț

in

complexă,

care produce un model de vorbire

asemănător

cu o explozie de stele

[33].[33]

Acest lucru a fost eviden

ț

iat de o utilizare

deficitară

a pronumelor relative (de exemplu,

că

sau care pentru a introduce propozi

ț

ii dependente), care frecvent nu indicau clar cine sau ce a fost descris anterior

ș

i a cauzat

scăderea

coeziunii referen

ț

iale

[34].[34]

Un individ care

suferă

de

psihoză

crede

că

perspectiva sa este universal

împărtă

ș

ită.

Eul aberant î

ș

i construie

ș

te propria realitate,

făcând

conexiuni

ș

i presupuneri artificiale ale unei baze de cuno

ș

tin

ț

e comune. Întâlnindu-se cu cineva pentru prima

dată,

aceast

ă

persoan

ă

va vorbi ca

ș

i cum

cealaltă

persoană

ar trebui

să

ș

tie despre ce vorbe

ș

te.

Un model de propozi

ț

ii scurte, simple, lipsite de coeziune - o

legătură

clară

de la un punct la altul - poate indica prezen

ț

a sau debutul unei psihoze.

De asemenea, astfel de persoane nu au o în

ț

elegere

fermă

a rela

ț

iilor temporale sau spa

ț

iale. Lipsa limbajului contextual, inclusiv a cuvintelor relative, cum ar fi ieri, în ultima vreme

ș

i în apropiere, este astfel

predictivă

pentru gravitatea psihozei

[35

].[

35]

Indiferent de patologie

ș

i diagnostic,

următoarele

indicii vizuale

indică

prezen

ț

a unor probleme de

sănătate

mintală

ș

i, atunci când sunt observate, trebuie

să

primească

o aten

ț

ie

deosebită:

[36]

Pare foarte distrat (nu se poate concentra, se

uită

în jur;

răspunde

sau

observă

orice mi

ș

care sau zgomot); foarte agitat; nu poate sta lini

ș

tit (de exemplu, se mi

ș

că

în mod constant,

scutură

piciorul sau î

ș

i ia scame de pe haine)

Manifest

ă

comportamente ciudate sau extrem de idiosincratice (de exemplu,

î

ndreapt

ă

constant lucrurile f

ă

r

ă

un scop evident; evit

ă

s

ă

calce pe cr

ă

p

ă

turi; face mi

ș

c

ă

ri ciudate, repetitive); are un discurs ciudat (de exemplu, vorbe

ș

te cu o voce monoton

ă

, f

ă

r

ă

inflexiuni vocale); postura

ș

i/sau mersul sunt rigide,

î

ncr

â

ncenate, foarte st

â

ngace.

Pare deta

ș

at sau rece (de exemplu, foarte neprietenos; poate oarecum nepoliticos, aloof-reticent

să

interac

ț

ioneze, dar într-o

manieră

neprietenoasă,

mai

degrabă

decât

timidă;

nu

răspunde

într-un mod cald sau prietenos la

bunătatea

sau amabilitatea celorlal

ț

i) Se comport

ă

paranoic sau suspicios (de exemplu, nu are

î

ncredere; ochii pot s

ă

ri, se uit

ă

î

n jur

î

n mod constant; poate refuza s

ă

v

ă

str

â

ng

ă

m

â

na, ca

ș

i cum a

ț

i inten

ț

iona s

ă

-i face

ț

i r

ă

u

î

n vreun fel;

pare excesiv de p

ă

zit)

Prezint

ă

o igien

ă

precar

ă

sau un aspect ne

î

ngrijit (de exemplu, este neb

ă

rbierit

ș

i pare c

ă

nu a f

ă

cut du

ș

de c

â

teva zile; p

ă

rul arat

ă

dezordonat

ș

i murdar; hainele sunt mototolite sau murdare)

O

persoană

bolnavă

mintal nu este

neapărat

violentă

sau

periculoasă.

În realitate, cele mai multe acte de violen

ț

ă

sunt comise de persoane care nu

suferă

de boli mintale. Dar acest lucru nu

înseamnă

că

nu

există

semne de avertizare clare

ș

i definitive. Pornind de la

abilită

ț

ile

dumneavoastră

de observare, ultimul capitol

vă

va ajuta

să

aprecia

ț

i

dacă

o

persoană

este

susceptibilă

să

reprezinte o amenin

ț

are pentru siguran

ț

a

ș

i

bunăstarea

dumneavoastră.

or

ad

CAPITOLUL

20

Când

să

ne

îngrijorăm:

Semne de

alertă

ș

i de avertizare

Când vine vorba de investi

ț

ii, ni se reaminte

ș

te

că

"performan

ț

a

trecută

nu poate fi un indicator al rezultatelor viitoare", dar în cazul oamenilor,

vă

pute

ț

i a

ș

tepta ca performan

ț

a

trecută

să

indice rezultatele viitoare. În cartea sa "Inside the Criminal Mind" (În interiorul min

ț

ii criminale), cunoscutul criminolog Stanton Samenow

explică:

"Este imposibil

să

comi

ț

i o infrac

ț

iune care nu are caracter. Ar fi ca

ș

i cum i-ai cere unei

clădiri

să

zboare; nu este în natura

clădirii

să

facă

acest lucru."

[1]

El expune

că

până

ș

i infractorul care comite o

"crimă

pasională"

- în care pare

să

î

ș

i

piardă

controlul

ș

i comite o

singură

crimă

neplanificată

- are multe în comun cu criminalul calculat cu sânge rece. El scrie: Blând, inflexibil

ș

i

nerăbdător,

fiecare dintre ei cere ca ceilal

ț

i

să

facă

ceea ce vrea el. Se pot aprinde chiar

ș

i la jigniri minore. În loc

să

fac

ă

fa

ț

ă

în mod constructiv situa

ț

iilor

neplăcute,

î

ș

i

agravează

problemele. Când sunt frustra

ț

i sau

dezamăgi

ț

i, dau vina pe al

ț

ii.... Crima "ie

ș

ită

din comun" poate fi

precedată

de o serie

lungă

de amenin

ț

ări

sau agresiuni care au fost

tăinuite

sau ignorate de familie. În ciuda aparen

ț

elor, atunci când omorul este în cele din

urmă

comis, acesta este comis de o

persoană

căreia

violen

ț

a nu îi este

străină

[2].

Oamenii nu cedeaz

ă

pur

ș

i simplu. Exist

ă

aproape întotdeauna comportamente identificabile care v

ă

permit s

ă

ș

ti

ț

i când se apropie violen

ț

a. Pentru a începe, pune

ț

i-v

ă

urm

ă

toarele întreb

ă

ri despre subiectul dumneavoastr

ă

:

Atunci când este furios, se n

ă

puste

ș

te asupra obiectelor neînsufle

ț

ite - love

ș

te pere

ț

ii, arunc

ă

obiecte - sau se implic

ă

în distrugeri simbolice, cum ar fi ruperea fotografiilor, distrugerea documentelor sau aruncarea verighetei?

Are tendin

ț

a de a face amenin

ț

ă

ri sau de a recurge la violen

ț

ă

î

n

î

ncercarea de a rezolva un conflict sau de a ob

ț

ine ceea ce dore

ș

te? Reac

ț

ioneaz

ă

exagerat la lucruri m

ă

runte

ș

i presupune c

ă

ceilal

ț

i au un motiv personal pentru a trece peste el? De exemplu, dac

ă

secretara

î

i d

ă

informa

ț

ii gre

ș

ite sau dac

ă

cineva

î

i transmite instruc

ț

iuni proaste, se

î

nfurie, crez

â

nd c

ă

motiva

ț

ia lor a fost inten

ț

ionat

ă

ș

i personal

ă

?

Este ea crud

ă

cu animalele sau, de fapt, cu oamenii? Spune lucruri jignitoare sau caut

ă

s

ă

-i fac

ă

de r

â

s sau s

ă

-i umileasc

ă

pe al

ț

ii,

î

n special pe cei care nu se pot ap

ă

ra cu u

ș

urin

ț

ă

? Nu a urcat pe scara corporatist

ă

ș

i se arat

ă

frustrat de lipsa lui de progres? Are impresia c

ă

nimeni nu

î

i apreciaz

ă

contribu

ț

ia sau c

ă

al

ț

ii

î

i iau meritele pentru munca sa

ș

i c

ă

toat

ă

lumea

î

l urm

ă

re

ș

te? A existat un declin brusc

î

n atitudinea, performan

ț

a sau comportamentul ei? Pare brusc dezinteresat

ă

ș

i neafectat

ă

de ceea ce se

î

nt

â

mpl

ă

la serviciu sau acas

ă

?

De

ș

i aceste indica

ț

ii

vă

vor avertiza în avans pentru orice

preocupări

în curs de rezolvare, nu subestima

ț

i rolul drogurilor

ș

i al alcoolului.

Cercetările

arată

că

31% dintre persoanele care au avut atât o tulburare de abuz de substan

ț

e, cât

ș

i o tulburare

psihiatrică

au comis cel pu

ț

in un act de violen

ț

ă

într-un an, comparativ cu 18% dintre persoanele care au avut doar o tulburare

psihiatrică.[

3] De

asemenea, faptul de a fi un

tânăr

de sex masculin sau de a face abuz de substan

ț

e

vă

expune la un risc mai mare de comportament violent decât faptul de a fi bolnav mintal - iar combinarea factorilor de risc

indică

o propensiune

statistică

ș

i mai mare.

[4]

Dincolo de aceasta,

dacă

cineva vorbe

ș

te cât de pu

ț

in despre faptul

că

este

"sătul"

sau "s

ă

tul" de

"toată

lumea

ș

i de toate" sau, în general, despre un plan de a se

răzbuna

sau de a-

ș

i rezolva problemele, fi

ț

i vigilent. Desigur, ar trebui

să

fi

ț

i foarte vigilent

dacă

are planuri detaliate de a comite acte de violen

ț

ă,

dacă

vorbe

ș

te despre rezolvarea datoriilor sau despre ob

ț

inerea respectului

ș

i

dacă

are acces u

ș

or la o

armă.

Al

ț

i indicatori

tulburători

includ

dacă

glume

ș

te sau

comentează

chiar

ș

i despre arme sau despre

reglări

de conturi,

manifestă

o furie

ș

i o frustrare omniprezente sau roste

ș

te declara

ț

ii de disperare, sau are o litanie de nemul

ț

umiri nesfâr

ș

ite, fie

că

sunt articulate sau depuse oficial la locul de

muncă

sau în instan

ț

ă.

Toate acestea, individual

ș

i, cu siguran

ț

ă,

colectiv,

indică

o frustrare în clocot

ș

i o probabilitate mai mare de violen

ț

ă.

Principalul expert în analiza amenin

ț

ărilor,

Gavin de Becker, a creat scala JACA, care

reprezintă

cele patru caracteristici principale ale sale, pentru a evalua probabilitatea ca o amenin

ț

are

să

fie

pusă

în aplicare:

Justificare:

Î

n

primul r

â

nd, analiz

ă

m dac

ă

persoana consider

ă

c

ă

este justificat s

ă

foloseasc

ă

violen

ț

a pentru a provoca durere, v

ă

t

ă

mare sau moarte.

Alternative:

Apoi analiz

ă

m dac

ă

persoana consider

ă

c

ă

are alte op

ț

iuni dec

â

t violen

ț

a pentru a-

ș

i atinge scopurile. Dac

ă

violen

ț

a i se pare singura modalitate de a ob

ț

ine dreptate, va evalua consecin

ț

ele.

Consecințe:

El

evaluează

repercusiunile probabile ale recurgerii la violen

ț

ă

ș

i

cântăre

ș

te

dacă

rezultatul probabil -

rănire,

moarte, închisoare - merit

ă

.

Abilitate: Dac

ă

planurile sale de r

ă

zbunare r

ă

m

â

n o fantezie sau se transform

ă

î

ntr-o realitate oribil

ă

depinde de faptul c

ă

el simte c

ă

are mijloacele

ș

i capacitatea de a pune

î

n aplicare amenin

ț

area. Dac

ă

el crede c

ă

le are, probabil c

ă

va merge mai departe.

Analiza

lingvistică

oferă

un alt nivel de în

ț

elegere.

Următorul

pasaj este un e

ș

antion de scriere din via

ț

a

reală

care este plin de calificative, dar

căruia

îi lipse

ș

te un singur retractor (a se vedea capitolul 5 pentru mai multe detalii).

Constatările

arată

că

acest model lingvistic

sugerează

că

"odată

ce s-a

găsit

un

răspuns

la o

problemă,

s-ar putea

să

nu mai existe cale de întoarcere."

[5] De

asemenea, este scris cu deta

ș

are (a se vedea capitolul 12), ceea ce ne spune

că

el s-a distan

ț

at deja de ac

ț

iunile sale. Nu la mult timp

după

ce a fost

scrisă

această

notă,

autorul ei

ș

i-a ucis so

ț

ia. Acum

mă

aflu în fa

ț

a unei probleme definitive la care a

ș

vrea

să

găsesc

un

răspuns.

Ș

i se pare

că

nu

există

niciun

răspuns

definitiv în interiorul meu. Problema din interiorul meu este ceva ce nu în

ț

eleg pe deplin -

dacă

sunt eu însumi sau nu sau

dacă

este vorba de ceva real.

Mă

tot joc cu ideea

că

poate asta e problema. Poate

că

ar trebui

să-mi

distrag aten

ț

ia

ș

i

să

mă

interesez de altceva de

altă

natură,

că

poate reu

ș

esc

să-mi

scot complet gândul din minte.

Mă

gândesc

că,

poate

dacă

mă

întorc la lucrarea mea de

artă

ș

i

mă

concentrez asupra diferitelor faze ale

învă

ț

ării

ei,

că

poate ajung în interesele mele

ș

i îmi u

ș

urez problema pentru mintea mea - fac tot ce pot pentru a coopera cu oricine care ar putea s

ă

mă

ajute cu

această

problemă.

Ș

i ca lucrul

să

poată

găsi

un

răspuns

pentru el însu

ș

i

[6].

În orice situa

ț

ie în care sim

ț

i

că

ceva nu este în

regulă,

ai încredere în instinctul

tău.

Nu este nevoie

să

indica

ț

i un motiv. Subcon

ș

tientul

tău

a sesizat o amenin

ț

are pe care mintea ta con

ș

tientă

a respins-o. Pentru a te proteja, trebuie

să

înve

ț

i

să

ai încredere în tine însu

ț

i.

O amenin

ț

are la adresa propriei persoane

De

ș

i bolile mintale nu sunt corelate cu violen

ț

a, gândurile

ș

i comportamentele suicidare sunt frecvent întâlnite în propor

ț

ii crescute în rândul persoanelor cu

tulburări

afective sau de personalitate. Persoanele cu tendin

ț

e suicidare au nevoie de ajutor profesional - punct - în mod ideal, înainte de a deveni atât de deprimate

ș

i

fără

speran

ț

ă

încât sinuciderea

să

fie o op

ț

iune

[7]

Faptul

că

cineva este în

criză

nu

înseamnă

neapărat

că

este în pragul sinuciderii. Aceste semne de avertizare

vă

vor ajuta

să

evalua

ț

i riscul: Putem aplica aceea

ș

i

scală

JACA

ș

i aici.

Dacă

persoana

exprimă

următoarele

sentimente, fi

ț

i în

alertă

maximă:

Justificare:

"Via

ț

a nu

merită

trăită.

Durerea este prea mare

ș

i, în plus,

toată

lumea - familia mea, prietenii

ș

i cei dragi - ar fi mai bine

fără

mine."

Alternative:

"Nu pot face nimic pentru a

îmbunătă

ț

i situa

ț

ia

ș

i simt

că

nu

există

nicio cale de ie

ș

ire."

Consecințe:

"Nu voi fi prin

preajmă

pentru a

mă

ocupa de tot ce va urma."

Abilitate:

"Am acces la (sau inten

ț

ionez

să

ob

ț

in) arme sau pastile. Mi-am

făcut

planuri

ș

i mi-am pus afacerile în ordine. Mi-am

plătit

datoriile

ș

i am renun

ț

at la bunurile personale."

Un gest suicidar este o

tentativă

de sinucidere în care persoana nu are inten

ț

ia de a muri; de exemplu, persoana poate lua o

doză

neletală

de somnifere sau se poate

tăia

în moduri care nu sunt susceptibile de a provoca o moarte

iminentă.

Inten

ț

ia unui gest suicidar este, în general, de a-

ș

i exprima disperarea sau neputin

ț

a sau de a lansa un

strigăt

de ajutor în încercarea de a-

ș

i

îmbunătă

ț

i

or

ad

via

ț

a, nu de a muri. În unele cazuri, un gest sinuciga

ș

poate fi o încercare de a face o declara

ț

ie

dramatică

sau de "a se

răzbuna

pe cineva". Acestea fiind spuse, autoagresiunea inten

ț

ionată,

chiar

ș

i

fără

inten

ț

ie

suicidară,

este

asociată

cu un risc pe termen lung de a se sinucide.Tentativele

ș

i gesturile sinuciga

ș

e pot

semăna

foarte mult între ele. O

tentativă

de suicid poate fi o sinucidere e

ș

uată

(de exemplu, persoana a ingerat un flacon de pastile cu inten

ț

ia de a muri, dar cineva a intervenit, a chemat o ambulan

ț

ă,

iar persoana s-a trezit în via

ț

ă

la spital,

după

ce i s-a

făcut

o

spălătură

stomacală).

Nu putem

ș

ti

niciodată

când o

persoană

va lua acea decizie

fatală

de a întreprinde o ac

ț

iune

drastică

ș

i

distructivă,

dar doi indicatori

luminează

puternic semnul de avertizare deja aprins.

Când vine vorba de investi

ț

ii, ni se reaminte

ș

te

că

"performan

ț

a

trecută

nu poate fi un indicator al rezultatelor viitoare", dar în cazul oamenilor,

vă

pute

ț

i a

ș

tepta ca performan

ț

a

trecută

s

ă

indice rezultatele viitoare.

or

ad

Stresor

major

În vie

ț

ile noastre, fie

că

ne

apucăm

de o cutie de înghe

ț

ată

sau de o

sticlă

de vin, fie

că

ne

implicăm

într-un comportament autodistructiv, acesta este, în general, rezultatul unui factor de stres. De asemenea, majoritatea comportamentelor violente

urmează

unui factor de stres, care se reduce invariabil la a ne sim

ț

i cople

ș

i

ț

i-subjuga

ț

i de gândurile

ș

i emo

ț

iile noastre. Un factor de stres se poate prezenta ca un

număr

nelimitat de probleme: o

criză

financiară

sau

personală

recentă

(cum ar fi un faliment), o separare, un ordin de restric

ț

ie, o

bătălie

sau o audiere pentru custodie, o confruntare cu poli

ț

ia, o concediere sau o retrogradare

ș

i altele asemenea. Orice schimbare

negativă

semnificativă

în via

ț

a sau stilul

său

de via

ț

ă,

combinată

cu al

ț

i factori,

reprezintă

un motiv legitim de îngrijorare.

Efectul de

imitație

Ș

tirile recente

ș

i reportajele din mass-media despre violen

ț

a la locul de

muncă

pot determina

ș

i alte persoane

să

ac

ț

ioneze în mod similar atunci când se

identifică

cu autorul

ș

i îi

împărtă

ș

esc

frustrările.

Impactul influen

ț

ei sociale este

ș

i mai

îngrijorător

ș

i mai

tulburător

într-o

epocă

în care tehnologia ne transmite lumea la

îndemână.

Mass-media îl nume

ș

te "efectul de imitator", dar pentru psihologi este "efectul Werther". Acesta se

bazează

pe principiul

că

fiin

ț

ele umane folosesc ac

ț

iunile altora pentru a decide care este comportamentul adecvat pentru ele însele

[8].

De exemplu, atunci când oamenii

află

despre sinuciderea altcuiva, o parte dintre ei decid

că

sinuciderea ar putea avea sens

ș

i pentru ei - în mod ciudat, chiar

ș

i unii care nu

plănuiau

în mod activ

să

î

ș

i

pună

capăt

vie

ț

ii. Unii se vor sinucide

fără

să

le pese

că

oamenii

ș

tiu

că

s-au sinucis, dar al

ț

ii nu vor ca moartea lor

să

pară

o sinucidere. Astfel,

cercetările

au

arătat

că,

la trei zile

după

un reportaj în mass-media despre o sinucidere, rata accidentelor mortale din automobile cre

ș

te cu 31%

[9]

Acest efect de

răcire

se extinde dincolo de cifre, în sensul

că

accidentele mortale sunt mai frecvente în regiunea în care povestea sinuciderii este

mediatizată,

iar cu cât suntem mai

asemănători

cu victima, cu atât mai probabil

să

fim influen

ț

a

ț

i

(datorită

identificării

egoului). Prin urmare, atunci când mass-media

relatează

că

un

tânăr

s-a sinucis, num

ă

rul accidentelor provocate de tineri cre

ș

te. Atunci când se anun

ț

ă

c

ă

o persoan

ă

mai în

vârstă

s-a sinucis,

numărul

de accidente produse de persoane mai în

vârstă

cre

ș

te. Acorda

ț

i o aten

ț

ie

deosebită,

prin urmare, atunci când cineva

exprimă

empatie sau în

ț

elegere pentru astfel de ac

ț

iuni (de exemplu, "O

persoană

poate suporta atât de mult"; "Sunt sigur

că

a încercat

ș

i alte

modalită

ț

i de a face fa

ț

ă,

dar pur

ș

i simplu a

rămas

fără

op

ț

iuni"). Ernest Hemingway scrie: "Când oamenii vorbesc,

ascultă-i

pe to

ț

i. Majoritatea oamenilor nu

ascultă

niciodată."

Cineva care

reprezintă

un pericol pentru sine sau pentru ceilal

ț

i

ț

ipă

de durere.

Dacă

o asculta

ț

i, o ve

ț

i auzi. Tare

ș

i clar.

or

ad

CONCLUZIE

Ce

să

faci cu ceea ce

ș

tii

La urma urmei,

trăim

într-o lume care a devenit din ce în ce mai

haotică

ș

i

imprevizibilă.

Sper c

ă

, într-un mod util

ș

i semnificativ, strategiile pe care le-a

ț

i

învă

ț

at în

această

carte

vă

vor oferi mai

multă

încredere, confort

ș

i siguran

ț

ă

în timp ce trece

ț

i prin via

ț

ă.

Poate

că,

de asemenea, în încercarea de a

învă

ț

a

ș

i de a prezice mai bine comportamentele celor din jurul t

ă

u, vei ajunge

să

în

ț

elegi mai multe despre tine însu

ț

i

ș

i, eventual, ce po

ț

i face pentru a-

ț

i optimiza propria

sănătate

emo

ț

ională

ș

i calitatea rela

ț

iilor tale.Se spune

că

ș

tiin

ț

a este putere. Dar nu este a

ș

a. Cunoa

ș

terea este un instrument, ca oricare altul. Modul în care o folosim face diferen

ț

a.

Adevărata

putere

constă

în aplicarea

responsabilă

a cuno

ș

tin

ț

elor.

Ș

tiind ce gândesc

ș

i ce simt cu

adevărat

oamenii

vă

va ajuta cu siguran

ț

ă

să

economisi

ț

i timp, bani, energie

ș

i suferin

ț

ă.

Dar

vă

va pune, de asemenea, în pozi

ț

ia de a-i în

ț

elege, ajuta

ș

i vindeca mai bine pe cei care

suferă.Sperăm

ș

i a

ș

teptăm

ca tehnicile din

această

carte

să

fie folosite în mod responsabil, pentru a ilumina, împuternici

ș

i inspira. Ele nu sunt concepute doar pentru a

vă

oferi un avantaj, ci

ș

i pentru a

vă

educa, astfel încât

să

pute

ț

i deveni mai eficien

ț

i în via

ț

a

ș

i în interac

ț

iunile

dumneavoastră

ș

i mai optimi

ș

ti în ceea ce prive

ș

te

abilită

ț

ile

ș

i

posibilită

ț

ile

dumneavoastră.

or

David J. Lieberman, PHD - Mindreader (Romana)

Uploaded by

David J. Lieberman, PHD - Mindreader (Romana)

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

David J. Lieberman, PHD - Mindreader (Romana)

Uploaded by

Reward Your Curiosity

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options