第一　自分の実績

私は、一年目で独立し法律事務所を立ち上げました。
貧乏だった私にとって弁護士になった理由は、「お金が簡単に稼げそう」以外にありませんでしたので、年収１０００万円～２０００万円程度の安い給料でこき使われることは一切満足感がありませんでした。

予備試験の合格通知が来たその日から、成り上がりを夢見て、毎日マーケティングの本を読み、色々な稼いでいる企業に潜入し、ビジネスというものを学びました。
司法試験の前日も経営の本を読んでいました。

紆余曲折あり、独立当初描いたルートではありませんでしたが、第二で述べる方法を採ることで、過払いが枯渇し大手新興系事務所が跋扈する戦場でも濡れ手に泡で億のお金を手に入れました。

現在、多くの大規模新興系事務所は、結局過払いの流れにのれた事務所です。
具体的には、６０期代前半には事務所を構えていた事務所がそれにあたると思います。

しかし、過払いのタナボタで設けた人のお金稼ぎの仕方を学んでも、正直なところ勉強にはなりません。
「誰でも稼げた時代」なのですから。

そうではなく、運悪く「誰でも稼げるわけじゃない時代」に弁護士になった人がお金を稼げるにはどのように考えていけばいいかをお伝えしたいと思います。

単純に私のやり方を今まねても同じように稼げるわけではありませんが、「魚を与える」のではなく「魚の釣り方」を教えることができたらと思っております。

なお、私の手法は、その他の事務所にも影響を与え、真似をされ、最終的には大手事務所も私の真似をするくらい法律事務所のウェブマーケティングに影響を与えました。

たいそれたことを言いましたが第二章を見ると全く大したことをしていません。
大事なのは、「私がすごい」ということをお伝えしたいのではなく、

「法律業界はマーケティング素人しかいないので、バカでも簡単に稼げるということです」

ということです。
第二章で、私が独立当初やったことをお伝えします。
本当に「大したことをやらなくても稼げるんだ」と思ってもらえると思います。

第二　金を稼いだ方法と金儲けについての考え方

これから書くことは「こうすれば儲かる」ということではありません。
今は飽和しておりこの方法を採っても金が吹っ飛ぶだけだと思います。

しかし、ここでお伝えしたいのは、
「今業界で金を稼ぐのは簡単だ。マーケティングなんてみんな分かってない。」
といことです。

１　独立当時の不倫慰謝料の広告の不合理性

具体的に私が金を稼いだのは、「不倫慰謝料」でした。

不倫慰謝料というと大昔から弁護士の仕事ですし、私の独立当時には現にアディーレさんやベリーベストさんなどの広告やサイト（SEO）が既に充実しており、通常のやり方では勝つのは不可能でした。

しかし、簡単な分析で、大手含めすべての事務所の広告には穴が確かに存在しいることに気付きそれをついたのです。

具体的には、私が独立した段階では、不倫慰謝料は

「慰謝料を請求する側」と「慰謝料を請求された側」が同じ広告の中に出されていた

のです。

慰謝料に関する検索をしたお客様に対して広告が表示されるわけですが、その広告の中で、「慰謝料請求したい人はこちら」「慰謝料請求された人はこちら」とクリックボタンが二つ用意されていたわけです。

法律事務所のマーケター的には、これにより、請求する側とされる側両方の客を総取りしたいという思惑があったのでしょうが、マーケティング的にはこれは間違っています。

２　ペルソナの把握の欠如

広告文とは、必ず、具体的な購入者を想定して作られるものです。
例えば、ニキビに悩む人がいた場合、「ニキビに悩む人」というふわっとしたお客様を想定して売っている企業はほとんどいません。

この場合は、お客様をさらに細分化して、お客様に対する確度を高めます。
例えば、ニキビの中でも、お尻のニキビに悩んでいるお客様は、「お尻　ニキビ」と検索します。

その場合、
①ニキビ一般の対策について記載している広告文

②「お尻のニキビ」に悩んでいるお客様に寄り添った広告文

では、お客様が「この会社は私のことわかってくれる！」と思うのは②なわけです。

実際のところ、ニキビは場所によって塗る薬などは全く変わらないのですが、「見せ方」によって少なくともお尻ニキビに悩む人は②に殺到することになります。

現に私の友人は、このようにして、一気に年商１０億近く設けて、早期リタイアしています（既に会社は売却したようですが）。

このように、具体的に想定されたお客様のことをマーケティング用語では「ペルソナ」と言います。

ペルソナの確度が高ければ高いほどお客様は殺到します。

とすると、先ほど紹介した「不倫慰謝料」の広告は、ペルソナを全く意識していない広告になるのはわかりますね。

３　不倫慰謝料広告の最適化

よって、私がしたことはただ一つです。
それは、

「不倫慰謝料請求された人専門」

の法律事務所になることです。
不倫慰謝料請求された人だけに特化した広告文を作り、「請求をしたい人」向けの文章を一切盛り込みませんでした。

慰謝料請求された人をペルソナ分析すると、実質的に「逮捕された」に匹敵するほど緊急性が高い相談者が想定されるため、この気持ちに最も寄り添える広告文を採用する必要があります。

それにもかかわらず、「請求したい人」という「請求された人の敵」に向けても訴求する広告文を同時に書くことは信頼感を生まないのです。

こんな簡単なことを、大手法律事務所さえ理解していなかったのが当時だったわけです。

その結果、全国の「不倫慰謝料請求をされた」お客様は、私の事務所に殺到することになりました。

人員の関係で受任できるキャパが限界があったため、広告を抑え気味にしても、全盛期は月に１００人を超える受任数がありました。
慰謝料請求された側の弁護は、当時顧客単価６０万円程度でしたので、単純計算で月の売上げが６０００万円ということになります。

まさに、一人勝ち状態でした。

４　「慰謝料請求された側」を選択した理由

ここで「請求する側」と「請求された側」のうち、なぜ「請求された側」を選択したのかという疑問を持たれた方もいるかもしれません。

ⓐ報酬の高さ

まず、不倫慰謝料の相場というのは、離婚すれば２００万円、離婚なしで５０万円程度（求償権放棄によるもの）です。

そして、以外にも不倫されて怒っている人も離婚まで考える人は少なく、大体の事件は５０万円～１００万円程度の回収にとどまってしまいます。

こうなると、おそらく３０万円代程度の報酬額になってしまい経営を圧迫します。

他方、慰謝料相場が少ないということは、請求を受けたときに減額できる幅が大きいということです。

例えば、相手方５００万円を請求してきたとしましょう。
この場合、離婚していないなら５０万円まで減額が見込めます。
とすると、４５０万円の減額ですから、１６％の報酬割合だとして、７２万円。着手金合わせると一件で報酬総額９０万円を超えてくるわけです。

売上は圧倒的に「請求された側」の方が上といことになります。

ⓑ処理の簡単さ
慰謝料請求をする場合、職務上請求や弁護士会照会で相手方の情報を特定するという工程が必要で時間がかかります。

また、相手方に大金を支払わせるわけですから、かなり労力を必要とします。
交渉力が弱い弁護士では全く利益が出ません。
毎回訴訟にしていては、その法律事務所は利益率が低下します。

他方、慰謝料請求された側の弁護士の場合、ただ単に相場にしたがって相手を説得するだけで勝手に請求額が下がっていきます。
つまり、「バカな弁護士でも対応可能」なわけです。

これにより、一人の弁護士が大量に事件を処理でき、イソ一人当たり二億円の売上を出すことも可能でした。

事件を選択する場合「売上」で考えるのではなく「処理に必要な労力・時間」の方がよほど大事なわけです。

問題は売上ではなく利益だからです。

ⓒ　報酬の回収リスクについて

請求する側の方は相手からお金を回収できるので弁護士報酬はそこから充当できるが、
他方、請求された側は相手に慰謝料を払った後に事務所に報酬を払うので報酬の回収リスクが問題となります。

しかし、これは素人の考えです。

慰謝料請求された側は確かに、弁護士報酬を一括で支払える人の割合は少ないですが、きちんと分割してあげれば、払ってくれます。

ツイッターなどで「後払いにしたら報酬バックレられた」と発狂している弁護士が見受けられますが、それは小規模町弁ではそのような事態が一つでも起きると、経営が成り立たないから大問題なのです。

しかし、広告として大量に集客やっていると、バックレる人がいてもそれを織り込んでもなお、利益が出るのであれば単なる想定済みの事故にすぎません。

そして、そもそも法律事務所に依頼してバックレるお客様というのはなかなかおらず、全く報酬を回収できなかった依頼者は１％もないと思います。

他方、慰謝料を請求側の弁護をしても、そもそも相手からお金を回収できないケースも多いです。

ⓓ利益相反の利用について

また、補足的ですが、利益相反規定は弁護士がお金儲けするときに必須の条項となります。
というのも利益相反規定がある限り、「請求する側」と「請求された側」の両方を大手は受任することはできません。
大手は、利益相反規定により日本全国の客を総取りすることができないのです。
これが、若手弁護士が勝てる隙になります。

大手事務所が大量に「請求する側」を受忍してくれるため、「請求された側」の弁護士である私が儲かるという仕組みが完成されていました。

また、大手事務所は利益率を上げるために、誠実に対応していれば、まず訴訟提起してきません。
したがって、お互い「訴訟にしないでおきましょうね」という感じで、わかり合って早期に事件が解決しました。

相手方事務所の弁護士のメンツはほぼ固定なので、相手方の戦略も手に取るようにわかりました。
大手さんが相手方の事件だと「ラッキー」という感じでした。

これにより、お互いに早期に売上げが立つという共犯関係が成立していました。
（もちろん、相場に従って処理していますのでお客様に損害はありません。相場に適合した処理が早く、むしろお客様に利益です。長々粘る事務所は自分の依頼者の利益も考えてません）

第三　まとめ

以上のような感じで、私は若手で億という金を手に入れて、今は悠々自適に好きに仕事をしているわけです。

しかし、考えてほしいのですが、私の弁護士の登録番号は５万代です。
したがって、今まで５万人以上の弁護士がいたにもかかわらず、「慰謝料請求する側」と「慰謝料請求された側」を分けるというバカでも分かる考えを思いついた弁護士がいないという事実です。
しかも、弁護士には広告代理店（時には非弁業者）が付きますから、広告業者というプロでさえ、かかる発想に気が付かなかった。

不倫慰謝料なんて、過払いよりずっと前から弁護士のポピュラー事件だったんですよ。
なのに、ビジネス成功者の大手も気がつかない。

つまり、

「今でも、いくらでも新人が稼げるネタは眠ってる」

ということです。

私からすると、お金を稼ぐという意味において、法律事務所の業界はバカしかおらず、
簡単な発想で、あまりにも簡単にお金を稼げるということなのです。

今は他の法律事務所が私の真似をしたため、同じやり方ではかつてのように儲かることはできないですし、新人が私と全く同じことをしても、ほとんど受任はできないでしょうが、

問題は、「法律事務所の広告・マーケティング担当者は相当頭が悪い」ので少し勉強すれば、誰でも儲かりますよということをお伝えしたかったということです。

さて、そうはいっても、初めから経営がうまくいったわけではありませんし、重要な部下をそろえる必要もありました。
次回は、その地獄のような苦労や採用戦略について語ろうかと思います。

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