新VP対談｜チャットコマースの発展と生成AIの可能性
聞き手：渡邊 大介（執行役員）
高橋 尚久（Nao）
株式会社リコー、日本データカード株式会社を経て、2010年にヤフー株式会社に入社。広告事業のプロダクトマーケティング及びグローバルな事業開発チームをリード。その後、一般社団法人Mozilla Japanで東アジアの事業開発及びマーケティング責任者を経て、2016年にGoogle合同会社に入社。新規事業の立ち上げやオンライン広告運用チームの責任者として、事業領域の拡大に貢献。2023年、株式会社羅針盤のCMOに就任。2024年1月、ジールスに参画。
マギル大学経営学修士 (MBA）、米国公認会計士 (USCPA)原田 充（TAIZO）
2007年にECベンチャーに新卒入社。セールス＆マーケティング部マネージャーを経て2010年にECソリューションベンダーへ転職。新規事業部長として店舗向け接客SaaSサービスの立ち上げから黒字化までを経験。2013年に株式会社セールスフォース・ドットコム（現株式会社セールスフォース・ジャパン）に入社。アカウントエグゼクティブとして5年連続年間達成を実現し、CRMを起点とした顧客の売上拡大・DXを推進。2020年より営業部長へ昇進。2024年2月、ジールスに参画。
これまでのキャリアについて
渡邊：お二人の自己紹介からよろしくお願いします。
高橋：はじめまして、高橋と申します。大学を卒業して最初に株式会社リコーに入社し、ネットワークソリューションの提案営業からキャリアをスタートしました。当時からインターネットの未来に可能性を感じ、学生時代からパソコンの仕組みやインターネットの歴史に強い興味を持っていたので、ITに関わることができる同社に入社しました。
キャリアを重ねていく中で、セールスだけでなくマーケティング活動全般に興味が広がり、一度ちゃんと勉強したいと思い立ってアメリカのオハイオ州立大学というところに留学し、一からマーケティングというものを学び直しました。帰国後はその学びを活かしてマーケティング職に一度就いたのですが、更に興味は（当時から見て）新しかったリスティング広告やSEOといった手法に広がっていき、縁があってYahoo!Japan社（現LINEヤフー社）→Mozila Japan→Google Japanというキャリアにつながっていきました。
Yahoo!では主に広告作成ツールのプロダクトマーケティングやYahoo!の広告配信システムをGoogleに移行するプロジェクトに関わり、スマホ時代以降は国外のパートナーとの事業開発などに携わりました。特に大きなプロジェクトとしてはVideologyとのパートナーシップによる動画広告の立ち上げプロジェクトですかね。
その後Mozilaにも事業開発として入社し、その後のGoogleにおいてはプログラマティック広告の運用責任者として参画しました。Googleには20%ルールというものがあり（説明）、その20％の時間を使ってGoogle for Startupsというインキュベーションプログラムにも関わっていました。
渡邊：デジタル＋グローバル＋スタートアップ、というのがNaoさんのキャリアのキーワードなんですね。
高橋：そうですね、グローバルな環境で働いてみて思ったことは、やはり日本における仕事の進め方と全く違うな（スピード感、合理的かどうかなど）という点と、優秀な人ほどスタートアップを選ぶ、という点。自分もそういう環境で働きたいなと思っていたら、自然とこういうキャリアになっていましたね。
渡邊：ありがとうございます、TAIZOさんのキャリアもお願いしていいですか？
原田：はい、改めまして原田といいます。会社ではTAIZOと呼んでもらっています（笑）私は少しNaoさんとは異なるキャリア形成ではあるんですが、デジタル＋グローバル＋スタートアップというキーワードは似ているかもしれませんね。
簡単に経歴を紹介すると、新卒で入社したのは学生時代から長期インターンをしていたベンチャー企業でした。新卒採用をしていないEC系のベンチャーだったので、あらゆることを経験させてもらったのですが、本当にカオスで面白かったですね。時代が時代（2007年前後）だったので、今や業界の重鎮とも呼べるような方々ともご挨拶程度の接点がありました。
当時の社長は、百貨店出身でとにかく接客体験（導線設計や陳列など）にこだわりがありました。リアルな接客体験と同じようにウェブ上の接客体験もこだわって作るべきだ、という思想の人だったので、この頃からジールスのビジョンとの共感性は高かったのかもしれません。
そうした経験もあり、2社目はB2Bのコマースソリューションを提供する会社に入社し、iPadアプリの市場投入やB2B向けの接客アプリケーションを提供するなど、SaaSに近いビジネスを経験してきました。
渡邊：そういった経験から世界的なSaaS企業であるSalesforceへのキャリアにつながっていくんですか？
原田：そうですね、クラウドソリューション、SaaSのセールスに無限の可能性を感じて、Salesforceの門を叩きました。同社ではインサイドセールスから入り、その後フィールドセールスを経験させてもらったんですが、5年連続で目標達成することができました。
この達成手法になんとか再現性を持たせたいなと思い、その後はセールスマネージャーとして尽力し、主にスタートアップやベンチャー企業の皆様とお仕事をご一緒させていただきました。大手の担当と異なり、経営者の皆さんとの距離が近く、一緒に経営戦略の議論をしたり、どういう伸びしろがあるんだろうかといった議論は本当に楽しく、いい経験をさせてもらったと思っています。
ジールスへの決め手は、経営陣の「世界へのコミットメント」
渡邊：そんなお二人ですが、ジールスとの出会いはどんなものだったのでしょうか？
高橋：一番最初にジールスを認識したのは、2019年くらいに公開されていた「メイクマネー」というビジネスプランピッチの動画コンテンツでマサさん（CEO清水）がピックアップされていた時ですね。
原田：私も最初はそうでした（笑）ものすごいインパクトがありましたよね。
高橋：ありましたね。ただすごく印象はよかったです。グローバルに出ていこうとするスタートアップとさまざまな角度から関わってきましたが、やはり最も重要なことはCEOの強いコミットメントだと思います。当時は荒削りでしたが、そうした熱いものを感じたのは記憶してますね。
その時から数年が経っていたのですが、一昨年そのジールスが海外に展開する、しかも社長自らがアメリカに赴き、立ち上げにコミットするという話を聞き、私自身のジールスに対する思いは更に強くなりました。
原田：私の場合は、ここ数年ほどSalesforceのジールス担当としてお仕事をさせてもらっていました。Naoさんと同じく米国法人立ち上げのニュースは私自身強く興味を惹かれていましたし、Salesforce Venturesがジールスに投資をしていたことを機にサンフランシスコで開催されるドリームフォースというイベントでマサさんをアテンドさせてもらいました。最終的には一緒にジールスの営業までしていたのですが、現地で自身の会社のサービスを熱狂的に話している彼の姿に「やっぱすげぇな」と思ったんですよね。
ちょうどその時に大学時代から知っている先輩だった大介さんにも連絡させてもらいました。
渡邊：あの連絡は驚いたし、まさかあれからこんな形で一緒に働くことになるとは思ってなかったですね（笑）
原田：本当に（笑）ただ当時からよく見知っていた先輩が活躍されている会社、っていうのも意思決定の大きな要因の一つではありましたし、担当としてジールス社員の皆さんとミーティングなどを通じて話していると、みなさんの真剣さが伝わってきて、もう迷いはなかったですね。
渡邊：Naoさんにとっての決め手、みたいなものってありました？
高橋：多くのスタートアップを見てきた中で、経営陣との相性というのは重要だと思っていたので、そういう意味ではジールスを受ける前に真剣に調べました。それこそYouTubeに上がっている動画もほぼ全て見たと思いますし、インタビュー記事なども見漁りましたね。
その中で自分の経験がきちんと活かせるか、日本発グローバルをどれくらいの本気度でなそうとしているのか、議論して決めることができる土壌があるかなど、ある主見定めた上で受けたので、最終面談の時には心が決まっていましたね。
ちなみに一番最初に面談をしてくれたのがえんさん（COO遠藤）なんですが、もともと記事や動画から受けていたクールでクレバーな印象とは裏腹に、とっても熱量が高く、私の意見や提案に対しても「面白い」と乗っかってくれるのが嬉しく、本当に盛り上がりました。このときのフィーリングも大きな決め手になったと思います。
ジールスのソリューションは生成AIとオムニチャネルで加速する
渡邊：実際にジールスに入社し、チャットコマースやAIソリューションの可能性についてどのように感じましたか？
原田：商談同席をさせてもらう中で最初に感じたのは「チャットコマース、すごいな」ということですね。これだけ高単価な商材をこの短期間で導入の意思決定を頂く、というのは前職と比べてもすごいスピードだと感じました。それだけ高付加価値なのだと思いますし、ジールスのセールス組織の強さを実感しましたね。
また、これは私の今後の役割につながってくるところだとは思うのですが、チャットコマースのマーケットポテンシャルはまだまだ広く存在していると思っており、このホワイトスペースをどう攻略していくか、というテーマと今は真剣に向き合っています。
渡邊：私も三年近く前に入社した時に近しい感覚を持ったことを覚えています。競合製品よりも圧倒的に成果を出しているし、可能性を強く感じますよね。
原田：感じますね。そして今はこの価値を人力で（ジールスではコミュニケーションデザイナーという職種のチームがチャットボットを運用し成果につなげている）実現していますが、ここの生産性を上げるためにSalesforceのメソッドを注入したり、それこそAIソリューションで爆発的に生産力を高めていければ可能性は無限大だなと感じています。
実際私の入社と同時にSalesforceも導入し、セールスイネーブルメントに注力し始めましたが、みんなの吸収力、ツールの浸透力は目を見張るものがあります。今までスタートアップ企業を複数担当してきましたが、このスピード感は明らかにトップクラスですね。
高橋：私は先程自己紹介のところでも話しましたが、プロダクトマーケや広告プロダクトの開発、スタートアップのCMOなどさまざまな切り口からマーケティングというものを考えてきました。その観点から感じるのは、チャットコマースはカスタマージャーニーにおける顧客との接点シェアが大きいソリューションである、ということですね。単なる初期接点や初期購買という点の接触で終わらずに、長期的にユーザーとのロイヤリティを育成できるという点で非常に優れたソリューションだと思います。
そういう意味では初期購買・初期契約、すなわち新規顧客の獲得という価値に重きが置かれていますが、今後はブランドロイヤリティの醸成やロングタームでのパフォーマンスで評価していくべきものだと思っていますし、そうなってくると更に可能性が広がると思っていますね。
渡邊：確かに、いわゆる「獲得型」のソリューションは即効性がある一方で焼畑的になりがちで、サステナブルではないですもんね。
高橋：本当にそう思いますね。他の可能性でいうと、オムニチャネル構想でしょうか。今はLINEに比重をおいてソリューション提供していますが、1つのチャネルで顧客の課題を解決できるかというと、そうとも限りません。顧客は経営戦略があり、それらがマーケティング戦略にブレイクダウンされ、さらにメディア戦略に落ちてきて、さらに細かな戦術に・・・という形で考えていきますので、1つのチャネルだけだとどうしても限界が来てしまいます。
そういう意味で、ジールスが現在多チャネルでチャットコマースを提供しようとしている試みは強く賛同できるものですね。また日本で普及しているSNSの多くは海外産であり、アメリカに支社を創り海外のそういったメガプラットフォーマーと関係性も深いジールスだからこその価値提供の広がりはより一層高まっていくと思います。
原田：ジールスはチャットコマースのパイオニアとして、お客様のお客様に最適かつ最高な会話体験を届けてきたと思うんです。そしてそれによって貴重な会話データ（ジールスでは会話データのこと「Zero Party Data」と呼んでいる）を取得し、さらなるおもてなし体験に活かしてきた。そこに生成AIのメガトレンドが今まさに到来していて、ジールスはグローバルレベルの優秀なAIエンジニアを採用し、今まさにAIソリューションが産声を上げようとしている。これによってお客様により良い購買体験を届けていけるんだとワクワクしていますし、ここにNaoさんがおっしゃったオムニチャネル構想とかが相まってくると本当に幸せな状態にジールスはいるなと思いますね。
新VPからのメッセージ
渡邊：最後にお二人から、これからジールスを受けてくれる皆様にメッセージをいただけますか？
高橋：ジールスのビジョンはAIマーケティング革命を通じて最高のおもてなし体験を世界中に届けることであり、そのビジョンを実現するために、社内には多様なバックグラウンドを持つ優秀なメンバーが揃っています。日々刻々と変化するAI領域で、グローバルのマインドセットを持ち、ダイナミックかつ不確実性が高い環境を心から楽しめる、冒険心旺盛な新しい仲間に出会えることを楽しみにしています。
原田：ジールスは、代表清水のビジョンに共感してZeal（熱意）をもった人が集まり、濃い文化を形成してきた会社です。創業から10年、生成AIを基軸としたプロダクト進化や事業モデル・販売チャネルの変化、外部からの有力人材採用など、更に一段上の事業ステージに移行すべく、ひとりひとりが日々腹をくくって仕事をしています。 変革期ならではの苦しみやタフな意思決定も沢山ありますが、スタートアップらしいスピード感やカオスを楽しみ、大きな成果・成長を信じて掴み取りたいという人にとっては最高の環境がありますので、ぜひ門戸を叩いて欲しいですね。「Revolutionize Marketing with Omotenashi AI」を一緒に挑戦してくれる仲間をお待ちしております！
