当行は2014年から、新たに｢知的資産経営｣への取り組みをスタートさせました。知的資産とは、バランスシートに記載されている資産以外の無形資産であり、企業における競争力の源泉である人材や技術、特許・ブランド、組織力、顧客ネットワーク等、財務諸表には表れない、目に見えない経営資源を指します。これら財務諸表に表れない価値を｢見える化｣して、お客さまの｢知的資産経営｣をサポートするという取り組みです。これによって、知的資産を適正に把握・理解し、財務状況や格付だけで判断することのない、お客さまの企業価値向上に資するご提案につなげていきます。その実現のためには、各支店の営業担当者がお客さまに好奇心を持ち、知的資産の視点からアプローチすることが求められます。私の役割は、この｢知的資産経営｣導入に向けた営業担当者の活動を支援し、｢知的資産経営｣の視点からのアプローチを当行の「文化」にすること。それによって、今まで以上にお客さまに選ばれ、お客さまに必要とされる銀行への進化を目指しています。

具体的には、取引先企業の経営者と対話するためのツールとして、7つのテーマで構成された｢きらぼしレポート｣を基に、営業担当者が取引先企業の経営者と対話しつつメモを取ります。このメモを｢きらぼしレポートメモ｣と呼びます。私の仕事の一つは、各担当者から当部に提出された｢きらぼしレポートメモ｣の“添削”です。パソコンではなく赤ペンの手書きで添削し、深掘りすべきことや対話の方向性、異なる視点からのアプローチなど、より質の高い対話から取引先企業の課題解決に向けて提言していきます。また｢きらぼしレポート｣の他にも「知的資産経営導入プロジェクト」の担当をしています。外部専門家や営業担当者と共に、お客さまの事業に対する想いやその歴史、商品・サービスの魅力、事業環境などをヒヤリングする中で、お客さまに自社の知的資産を再認識していただき、事業価値の向上や課題解決等のきっかけにつなげていきます。当行は従来からリレーションシップバンキングを掲げてきました。今回の取り組みはその具現化の一つであり、着実な手応えの中にやりがいを実感しています。

私はかつて支店で法人営業を担当していました。引継ぎの際にお客さまから｢正面から当社に向き合ってくれてありがとう｣と感謝の言葉をいただいたことがあります。私が心がけたのは、財務などでは見えない会社の姿を知ることであり、経営者の想いを汲み取ること。その姿勢を評価していただいたのだと思いますが、振り返ってみれば、現在取り組んでいる｢知的資産経営導入｣の実践でもあったと思います。私に限らず、多くの営業担当者は、いわば定性的評価といえる｢知的資産経営｣の重要性は理解していますし、すでに通常の業務の中で実践している担当者もいます。問題は、どうしてもその取り組みにバラツキが発生してしまうこと。取り組みを平準化するためには、意識の改革が求められます。私のミッションは、これらの取り組みが当行の当たり前の「文化」となる土壌を作ることです。支店担当者としての現場経験を活かして、全支店、全営業担当者への定着を図っていきたいと考えています。