影響力の武器［新版］

人を動かす6つの原理「返報性」「コミットメントと一貫性」「社会的証明」「好意」「権威」「希少性」。そして今、7つ目の承諾誘導戦略が明かされる。

あなたも、こんな経験ありませんか？
「試食だけのつもりが、思わず商品を購入してしまった」
「ひっかかるはずのない怪しい〈儲け話〉に乗せられてしまった」
「限定品と聞くと、つい欲しくなってしまう」・・・・・・

相手の術中にはまり「イエス！」と応えてしまうのはなぜか。社会心理学理論から導き出した、人のココロの動きに影響を与える原理を、６つにカテゴライズした不朽の名著がバージョンアップ。
本書ではさらなる承諾誘導戦略を１つ加え、新たな研究知見や活用方法に差し替えた。グローバル社会を生き抜くためのインターネットの活用や対処法、そして世紀を超えて続く民族紛争でも影響力を発揮した原理とその顛末など、前版同様の知的好奇心をくすぐる事例を多数紹介。
影響力を駆使して人を、社会を、そして世界を動かすための理論的基盤を身につけることができる。

原書名：Influence: The psychology of persuasion　New And Expanded

原註
はじめに/まえがき・第１章・第２章・第３章・第４章・第５章・第６章・第７章・第８章・第９章

文献
邦訳文献

 

影響力の武器［新版］特設サイト

第１章　影響力の武器―説得の（強力な）七つ道具
クリック・実行
思考の近道に賭けて単純化する
誰が得をしているのか
柔　術
まとめ

第２章　返報性―昔からある「ギブ・アンド・テイク」だが……
返報性のルールはどのように働くか
譲り合い
防衛法
まとめ

第３章　好　意―優しそうな顔をした泥棒
好意から利益を生む
あなたを好きになるのはなぜ？　その理由を考えてみよう
防衛法
まとめ

第４章　社会的証明―真実は私たちに
社会的証明
効果を最適化する条件
大きな間違い
防衛法
まとめ

第５章　権　威―導かれる服従
権威の持つ影響力の強さ
盲目的な服従の持つ魅力と危険性
中身ではなくうわべ
確かな権威
防衛法
まとめ

第６章　希少性―わずかなものについての法則
希少性―少ないものがベスト、失うことはワースト
心理的リアクタンス
最適の条件
防衛法
まとめ

第７章　コミットメントと一貫性―心に棲む小鬼
流れに沿って進む
コミットメントが鍵
頭で考えることと心で感じること
防衛法
まとめ

第８章　一体性―「私たち」とは共有された「私」のこと
一体性
一体性　その1－共に帰属していること
一体性　その2－共に活動すること
一つになる
防衛法
まとめ

第9章　手っとり早い影響力―自動化された時代の原始的な承諾
原始的な自動性
現代の自動性
近道は神聖なもの
まとめ