因为我拿公司注册的号，所以匿了。我自己创业10年，制造业。自己也认为更懂内幕，所以说一说。

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没想到那么多人点赞，删除了我自己背景情况

就说这创业10年的个人一些心得或者理解。

1，企业一定会倒闭，只是时间长短问题，我能做的，只是让它尽力迟点倒闭。

2.制造业的倒闭和贸易服务业倒闭不一样的地方在于，前者是重资产，后者是轻资产。重资产，1000万的设备，如果倒闭处理可能卖不了100万，而贸易，可能只是一个很小的office，几个人几台电脑，相比制造业，成本约等于零。

3.制造业的业绩增长太难，每百万的业绩需要相应的原材料，设备，人工，场地，不可能今年做200万，明年做1000万，管理都跟不上。而贸易服务业，多找几个供应商就行，今年做100万，机会来了可能明年做1亿都可以。

4.任何一个行业都有卖的便宜的也有卖的贵的，找准自己的定位，不要把精力放在不是你目标客户的群体，说不好听的，你做不到。

5.既然是做制造业，那必须在生产制造上具有较强的竞争力，否则开什么工厂，有客户，直接找供应商做就行改行做贸易就行。

6.对于第五点，说说容易，做起来太难了，就说我自己的行业，2013年，我们单件制造工时在0.8秒，今年我们单件制造工时已经做到了0.23秒，这里不是嘴巴一开一闭就搞定了，反正太难了。现在还在努力做到0.2秒内。生产技术是重点。

7.不管制造业还是其他行业，所谓的成功是少数，失败才是常态。你现在获得的阶段性所谓成功不代表就真功成名就了，明年可能就一朝回到解放前。

8.至于开厂碰到的各种各样各部门的事，就不吐槽了，员工工伤我们也碰到了，现在公司还有钱赚，等公司不赚钱了，就收手不干了。

9.最后说一点赚钱的秘诀，所有的货，服务只是赚钱的载体而已，赚钱最主要的两个指标第一个是销售周期，第二个才是利润率。很多人都知道利润率，而忽略了销售周期的重要性，或者说把销售周期和资金利用率混为一谈。简单的说就是假设一件1块钱的东西，利润率为20%，你多久卖出去，这个卖出去的时间决定了你年化收益。如果1天卖出去，年化收益就是20%*365天，你一年才卖出去年化就是20%，反过来3年才卖出去，年化只有20%/3了。对于制造企业，从材料到产品的制造周期和销售周期，乘以利润率决定了一家企业能否在同行脱颖而出的关键。而我们之所以赚钱，不是因为利润高，而是因为快，我们比同行少一半以上交货期。我们绝大多数订单从接单到出货在7天内，同行基本30天。

///////：///////////12月10日更新/////////

今天不知什么情况收获了200多点赞和200多收藏。就再吹一点牛。

10。在第九条我谈到了产品的利润率，不得不提的另外一件事就是成本核算。制造业的成本核算是件非常重要并且头疼的问题，核算准确，利润率有保障，核算不准，明明看似赚钱的买卖怎么就亏了。更有甚者压根不知道自己产品真正的成本是多少。成本核算，包括材料成本和人工工资，加上管理费用，销售费用，房租，研发费用，折旧等，具体会计做账我不清楚，但是大头我非常清楚。我们公司产品制造是计件制的，计件制的好处是每一道工序都有明确工价，那么在计算产品人工费用就误差非常小。反过来说，如果不是计件，本来核算一个工人1小时做100件，假设20元一小时就是0.2元一件，但是某个时段或者某个项目，实际只做了50件每小时，单件人工成本变成了0.4元。问题是貌似“只差”了0.2元，实际带来的负面影响是生产总时间翻倍，房租翻倍，管理费用翻倍，销售业绩减半，实际情况被放大了很多倍。另外总销售上去，看起来不赚钱的订单因为房租代摊降低，管理费用降低都会让你有利润，反过来就是看起来赚钱的项目，也因为固定费用代摊增加而不赚钱。举例就是比如管理人员工资50万一年房租50万一年，如果做1000万销售，两者销售占比10%，如果同样的场地和人员做了1500万，就只有7%了，这里多了3%净利润1500*3%，多了45万净利润。

/////////：：22年12月11日更新/////////

没想到半夜里那么多人点赞，我把自己认为比较有代表性的问题整理上来。

问：

1.初创企业老板是不是必须懂生产技术？如果不懂想干厂子怎么搞？

2.厂子是不是要一直生产不停？产品积压卖不动怎么办？

3.初创期怎么寻找客户？客户会区别定价吗？如何区别？

我的想法：

不明白做贸易为啥要去开工厂。如果没有合适的供应商，或者供应商有各种问题，比如品质不好，价格没优势，或者经常延期，而你认为按现在的售价还是有巨大利差。可以试试。我有提到，产品服务三要素，品质，价格（成本），服务（交期），但是所有支撑这三要素的是技术。只有技术过硬，才能保证品质优良，才能控制成本，才能按时交货。所以个人认为技术是制造企业的根本。如果自己不懂，找个行业大牛来协助你。

厂子要不要一直生产，取决于你的订单和成本核算方法，成本核算参考我说的第10条，产品积压要怎么看这个积压，如果是备用订单，属于正常操作，用来调解旺季淡季生产波动，如果是滞销，则要小心，所有的判断以市场为准则。

至于找客户，销售对于我来说是弱项，我自己的发展是通过阿里系平台长大的。但是十年前和现在变化很大了，当年3688一年可以获得毛50万订单，300元一个关键词可以置顶一个月，现在开超级工厂投十几万还是那点订单，我们国际站一个关键词点击费用40RMB，10个点击换来一个询盘，问题一问门对门运费，比产品贵，自然没成交，都是泪。不同阶段定位自己客户群体。早几年我们做2B电商，现在基本死光，走线下为主。至于报价，我的想法是一切以成交为目的。

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11.有关工厂管理，技术除外，工厂的管理也是一门大学问，人，机，料，法，环，测。人最不好管。我自己之所以现在能赚点小钱，得益于我自己10几年的打工经验，从技术员做到技术经理，又做过生产副总，实际上我们公司虽小，但是还是有非常完善的管理团队，而且管理团队费用占总工资的1/3，我们也非常重视研发投入，基本每年研发投入占销售的10%.工厂管理是有共性的，最标准的参照ISO9001来就行，这个话题，估计非常多的管理大咖能比我说好1万倍。但是如果不了解工厂管理是怎么操作的，一定会出问题。我自己认为的管理准则是在9001基础上化繁为简，抓住核心管理点，达到管理目标，而不是为了管理而管理，所有的质量有成本，管理也是，最核心的是控制成本。

///////////////：/再更新一条

12.有关创业过程中碰到困难怎么办。我个人是学习了FEMA方法论，失效影响模式分析，就是如果失效了，严重度怎样，出现概率如何，如何解决问题，把所有可能出现的情况先列出来，然后一一列出解决的方案，这样，后续碰到问题，都有对应方案，心里不慌。

////////：2022年12月12日：/////：：：

13.工厂的规模是由销售业务决定的，而不是“我要做多大”，企业变大相对比较容易的，只要投入资金，投入设备人员等等，订单不足，也可以通过降价促销，拼命抢同行客户，但是，干完这一波后面呢？一个行业都有行业天花板。企业变小就太难了，企业都有盈亏点，不是简单的说我做1000万赚10%，大约100万，今年不行做了500万，少赚点按10%，也有50万。事实是500万可能要亏损20万，具体看第10点的反向操作就行。

14.有人问怎么定价，多少合理，如何解决账期，如何判断客户信誉等，具体的事。只要客户接受你的价格都是合理的，企业目标就是利润最大化，只是你想做一单还是打算和客户保持长久关系的事，你只要对自己有信心对客户有信心。当然也有个国家统计局的数据可以参考，规上企业净利润在5%-7%。至于商业信誉判断，现在有很多软件，比如企查查，天眼查等，看看某个公司诉讼情况，只能管中窥豹。

/////////再更新一些想法////////：

15.关于企业资产。2020年疫情原因，看着那么大的需求量，一冲动，去做了熔喷布设备，5月公司注册下来就倒闭了。投入的时候还好，倒闭的时候账面设备资产100万。由于看起来没有需求了，就把所有的设备处理了，高点买入的挤出机20万一台，最后3000处理了，最值钱的是塑料粒子，2万买入，5000卖出。说这个事，就是要告诉大家，你看那些市值几千万，几个亿的公司，年年亏损，年年干，为啥不破产倒闭，因为拖着不死拖着亏损，比割肉划算，就如买股票亏损割肉，浮亏变成实亏了，不卖，或许有翻身机会，账面资产还在。所以在这个时候就要看你资产贬值率了。如果有厂房有土地，工厂经营上即使亏了又如何？厂房增值了啊！所以，当公司到一定规模后，我个人想法是要积累财富，不要乱折腾，因为订单不会因为你规模扩大而增加，参考我第13点观点。多余利润应该购置抗贬值资产，比如房产。所以，房产不是要投资赚多少利润，而是抗贬值！如果在2018年前购置的房产，这几年都赚发了。

/////////2022年12月13日更新//////

16.关于企业的项目开启和关闭。做小事业，一般靠脑子小聪明，比同行更好的控制成本即可。做大事业，一定是解决了当前社会或者产品痛点的，有着巨大的需求，形成了风口。而企业或者项目关闭就是需求消失了，痛点不存在了。举个例子，阿里巴巴的起来，我个人认为是支付宝这个核心业务，当年三角债盛行，浙江省打造信任浙江，而支付宝解决了当时交易信任问题。淘宝起初定位是卖二手货，在淘宝之前阿里做了中国黄页，国际站等并没有一战成名。是推行支付宝后，淘宝迅速发展，成就了今天的阿里。当经营困难的时候，想想自己的行业是不是夕阳西下，想想自己在行业里是不是具有竞争力，考虑是不是要转型或者关闭某些业务。

////：：：23年5月28日更新：：：：：///：：

一晃半年过去了，虽然经常看看，但是很少回复，也没更新，因为自己觉得要分享的经验全说完了。今天和大家分享一下半年前吹的牛，经过半年的努力基本都实现了，新设备效率比之前提升了25%左右，最快的设备从0.23S做到了0.165S，普通设备也从0.7S提升到0.525s，这段时间沉迷开发不能自拔 。最后祝所有在制造业的同行，不忘初心，砥砺前行，熬过寒冬，自然春暖花开。

17.突然想起来一个产品市场相关的话题或者词：垄断

除了国家掌握的行政许可资源外，市场充分竞争下的垄断，不是技术有多先进（专利多），而是在保证品质下，制造成本足够低，市场占有率足够大，让人家觉得进入这个行业没有任何意义，或者干不过你。（当然把成本做低，人家干不过你，也是技术），所以要占市场主体地位，你要有足够多的市场份额，也要有足够强的成本控制水平。

18.关于供应商

这么几年下来，发现一个有趣的规律，品质好 ，服务好的供应商，一般价格都不便宜。相对的，价格便宜的供应商总是有这样那样的问题，比如质量不稳定，交期不稳定。找好的供应商不容易，便宜的供应商你得接受他的不确定性。好的供应商你得接受他的价格。反过来，我们作为我们客户的供应商，努力做到品质稳定，价格合理，服务有保障，基本上可以解决客户绝大多数需求了。这样的企业也相对容易快速成长，这也是我们的目标。

没法聊，家父做的小厂子，是真正的制造业，07年攒出200万升级熔炉和厂区。到了08年经济危机出口量腰斩，一下子赔的厂子都没了，机器全部卖出还债。从头做到2016年眼看攒了一部分钱，重新建熔炉买设备，结果2017年环保部门要求所有的用煤的熔炉不能用，又贷高利贷250多万重新买设备，这回改成用天然气的了，结果没气让你用。这种情况聊什么？有人说你污染你活该。好，我改，我不污染了，结果直接来了个釜底抽薪，这也是我们活该吗？最难过的是，有人一脚快要把你踹死了，你还憋着不能说是谁踹的。
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为什么大家不愿意聊实业，尤其在知乎上？
1.因为你说了以后，有人会说你是小企业，被淘汰是应该的。

我们按时纳税，按时发放工资，国家要环保，我们按照环保标准改了设备，合理合法，为什么不允许我们生存？如果是市场淘汰，我们认，这是应该的。但是就因为我们是小企业？这就是原罪？跟小恶魔的原罪一样吗？这些是典型站着说话不腰疼的，这种人，是坏。

2.因为有人说国家要往大企业的方向转型，所以小企业应该死掉，家属情绪还得很稳定。

10亿以上资产的实业公司不算小企业了吧？生死线上挣扎的有多少，大家应该打听打听周边的这种规模的企业就知道了。实业公司赚钱房地产为什么会大热？资本都傻吗？有钱不投实业？还有人说市值公司最高的是实业，拿苹果公司代替一整个实业，这种人，是蠢。

3.因为有人说国家外面有敌人，国家在想着以后，所以你们被一刀切了，就不要讲话了。

我们守法经营，勤劳致富。就因为国家外面有敌人就得一家子吃土喝风去？有几个实体业主的睡眠时间一天能超过7小时的你去问问。大家辛辛苦苦打拼出来的就为了事业就为了无私奉献？现在外面有敌人，你怎么不把你全家财产都捐掉住桥洞去？这种人，是无耻。

为什么没人在知乎上聊实业？

因为本来自身已经够苦逼的人了。但是仍然有这种不食肉糜的人出现无理的指责你们。谁还愿意聊？
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我真的不希望我的祖国。再有牺牲一部分同胞，成全另一部分同胞的情况出现了。如国企下岗潮，如计划生育。即使我是受益人，每每想起来，仍是心有戚戚，那个年代的年青人，那个年代的年轻的母亲们，都承担的是什么啊。

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有些人怎么说话不过脑子呢？

国家去产能，应该关停不合法的环保污染企业，帮助大型企业升级技术，制造出更高级，更低成本的商品，从市场上竞争小企业，让消费者得利，让小企业产品竞争不过，导致小企业淘汰。这个是正常的。

一刀切关停合理合法的小企业。导致市场产品价格升高，市场技术和质量仍没有太大的改变，这个是不应该的。这个道理都不懂吗？
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说说我这个行业吧，进口宠物疫苗，行货每针进货价在20左右。淘宝上卖的最多的那一家，售价15元，真货和假货掺着卖，已经卖了好几年了，上万的销量，没人查，没人管。假货的进价在每瓶2元左右。

最让我不可思议的是，守法经营的微薄利润，朝夕不保。剑走偏锋的盆钵满满，这也是广大实业的缩影。

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2018年5月2日，截止今天，此答案已经限流，多说无用，大家好好的经营自己的生活吧。

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答主今天在朋友家吃饭，朋友的父亲，前几年拆迁赔了1000多万，现在放在银行吃利息，他们村每一年会发分红，就是把村里的集体土地出租出去，然后每年租的钱村民们平分。他们家，每个人，每年可以分15万元。家里父母两个，夫妻两个，加上孩子两个，一年可以发90万。今年村里把欠了2年的分红发了。立马全款买了一辆100万的奔驰。

我朋友是交警队的，今年也不干了，嫌管的严了，人民投诉的多，弄不到钱了。他的妻子在小区旁边开了个服装店，3年亏了15万。今年继续准备开，就当赔钱找个兴趣玩。

他因为家里有钱，结交的人多，每天晚上出去喝酒，所以关系也多。现在出来了，开了个店，因为有关系，上下打点的好，赚不赚钱不说，每天睡到12点去店里一趟。但也是快活。

聊到这里，答主就很不服气。但是心里又很无奈，正好最近在看张涵予版的水浒传。感觉水浒传是写的真好啊，几千年，中国的社会，有些东西简直和那个时代一模一样。只要家里有钱，上下打点，多结识有用的赵朋友，在本地过得要多快活有多快活。

为什么说这个？因为若是我这个朋友做实业应该会比我父亲情况好的多。政策先一步知道，有些漏洞执法部门会对他网开一面。在这个土地上，老实本分的做生意，牺牲了会有人骂你蠢，他们不管你有没有守法奉公，他们会说某些潜规则你没做到，你活该牺牲。最讽刺的是你没办法反驳他们，因为这是事实。

你不是本地人不好做实业。

你是本地人赵姓朋友少没办法做实业。

你是本地人，赵姓朋友多，你上供的不够没法做实业。

问题是我如果是本地人，赵姓朋友多，上供也够。那么我就有资本做某些擦边球的生意，比我做实业赚的多，辛苦也少的多，我为什么要去做实业？

是的，你说这三观不正，但现实是这样的朋友。