日本企業が半導体を買えない｢悲しすぎる理由｣ 語学力不足ゆえの商社頼みが買い負けの原因に

外資系はトップ、その人に伝える必要があります。その人です。外資系の日本支社に行ってもどうしようもない。彼らが決められるのは、日本国内のアロケーション（配分比率）だけです。世界のアロケーションを決められるわけではない。だから根本的な数量交渉をしたければ本社に行くしかありません。

これも私の経験があります。だいぶ前に、日本の商社から、アメリカ企業の価格は下がらないといわれた。ほんとうか、と思ってアメリカに単身で乗り込んで行って丁寧に交渉したら半額になった。なんだこれ、ちゃんと交渉すればいいだけじゃないか、と思ったわけです」

欧米企業のトップに食い込む交渉力を

日本企業はボトムアップの文化だ。現場の方々が企業全体の意思決定をしているような錯覚に陥る。しかし、欧米企業はトップが決める。そのトップへ食い込むべきなのだ。ところでこの責任者いわく、日本人が人的交流のない外国企業に乗り込まないのは恐れがあるからだ、と。

「日本のビジネスパーソンは、根回しと事前すり合わせの文化でしょう。タフな交渉に慣れていないっていう文化的な事情があるんじゃないかな。海外なんてまずは途方もない要求をしてくるし、偉い人同士の交渉でも決裂したり、断られたりするのは日常茶飯事なんですね。世界のビジネスパーソンは断られるのがスタンダードですからね。でも日本企業では社員が雇用を守られているから失敗してもいいはずなのに、何も挑戦しませんね。国民気質なのでしょうね」

耳が痛い。

なお、話が高尚すぎると思う人がいるかもしれない。大企業ではなく、日本の中小企業であれば外国企業のトップにアポイントを取るのは困難ではないか、と思うだろう。しかし正攻法でなくてもいい。製品にはさまざまな購入ルートがあると知っている人も少ない。

たとえば、REP（いわゆる「レップ」と呼ばれる）という仕事がある。これは「セールス・レプリゼンタティブ」で、販売するメーカーと仕入先を結ぶ役割をもつ。取引の仲介業者だ。彼らは、日本などの企業に販売することで口銭を得るビジネスモデルだ。

彼らは自分の収益向上のために、商品を売りたがっており、メーカー側への交渉力をもつ。この存在を知らない日本企業は多い。このREPにアクセスすることで仕入れ品の納期を改善させられるケースがある。しかしこのREPと積極的に関係をもったり、なんとか探そうとしたりする日本企業は多くない。

ある方にREPの活用が進まない状況について聞いてみたところ「そりゃ、知らないもん」と返答があった。日本企業は正規の購入ルートしか知らないため、緊急時の代替を有していないのだ、と。

ただし、これからは特定の他社に依存するだけではなく、能動的にモノの確保に動かねばならない。日本企業は把握すらされていないのだから。

もちろん、このREPは一例であり、趣旨はさまざまなルートをもち、できることはなんでもやりながら日本企業のプレゼンスを上げていくことだ。そして半導体も一例にすぎない。他の物資も同様だ。

中国企業など、どこにでも乗り込んでいって大胆な交渉をする。あの狡猾さは見習ったほうがいい。地政学的な動きにくらべると大変に“しょうもない”と思われる話であるものの、狡猾さを身につけることを私は強調したい。

坂口 孝則：調達・購買業務コンサルタント、講演家