7月28日（金）に放送された「ガイアの夜明け」（毎週金曜夜10時）のテーマは、「新生ハンズとカインズの野望～独占密着！買収“その後”～」。
総合雑貨店として抜群の知名度を誇っていた「東急ハンズ」。しかし、新型コロナやネット通販の普及などで、ここ数年、業績が悪化。去年3月、ホームセンター大手「カインズ」に買収された。
「ガイア」は買収後の舞台裏にいち早く密着。「ハンズ」はどう生まれ変わるのか、そして「カインズ」の真の狙いとは何か。今夏「ハンズ×カインズ」の合体一号店として生まれ変わる新宿店を舞台に、その裏で繰り広げられていた闘いに独占密着した。

ハンズ一筋の女性リーダーが挑む「新生ハンズ」のつくり方！

東京・渋谷。この街の顔として長年愛されてきた雑貨店「東急ハンズ」。新宿などの都市部を中心に、全国60店舗以上を展開してきた。


「東急ハンズ」は1976年に神奈川・藤沢市に1号店が誕生。親会社は「東急不動産HD」でその後は都心の一等地に出店し、流行の発信地として注目され続けてきた。
しかし、時が経ち、ライバルやネット通販に押されて業績が悪化。コロナも追い討ちとなり、赤字は44億円まで膨れ上がる。そして、ホームセンター最大手「カインズ」の傘下に入ったのだ。


去年10月26日に行われた記者会見。「カインズ」社長であり、買収後「ハンズ」の会長にも就任した高家正行さんにより、新しいロゴが発表された。
会場の注目が高まる中、高家さんは「両者がひとつの色に融合していくというのを目指している訳ではない。カインズはカインズ、ハンズはハンズの特徴をより際立たせていく」と話す。

実は「カインズ」は、群馬が地盤のスーパー「ベイシア」のグループ企業で、あの「ワークマン」もその一員。他にも、コンビニや家電量販店などを擁するベイシアグループは、それぞれの自主性を重んじて成長し、今や売上高1兆円を誇る。

高家さんは、「都市とか地方都市に出店しているハンズ、一方、カインズは郊外。カインズのアプローチとハンズのアプローチは全く違う。お互いがお互いの強みをより強くし、より尖らせていきたい」と、新生「ハンズ」に期待を寄せる。

1年前、「ハンズ」の本社（東京・新宿区）会議室に社員が集められた。そこに現れた高家さんは、「ハンズ」の社員たちを前に「ハンズの強みとは何か。まずはそこから見直そう」と語りかける。
その中に、高家さんが期待をかける女性がいた。「新生ハンズ推進室長」松永有加さんの使命は“新たなハンズ像”をつくりあげることだ。


今年3月。松永さんが「ハンズ渋谷店」にやってきた。新卒で「東急ハンズ」に入社した松永さんは、若い頃、主に店頭を経験。当時はまさに「ハンズ」の全盛期で、「街でハンズの紙袋を持って歩いている人がたくさんいらっしゃる、そういう時代でした」と松永さん。
その後は、バイヤーや店長、人事部長まで務めた。

入社して30年で直面した、まさかの買収。松永さんは「今まで名前と看板でお客様が黙っていても来てくれるという、どこかそういう思いがあったのかもしれない。今ここで生まれ変わるためには、ロゴなど一新してスタートするべき」とその胸中を明かす。

そんなハンズの旗艦店「ハンズ新宿店」は、2～8階の7フロアを持ち、売り上げも来客数もトップを誇る。ここを全面改装し、6月下旬にリニューアルオープンすることが決まっていた。


店にやってきた松永さんは、新生ハンズにとって大事な店舗のリニューアルポイントをチェック。社員も認める「ハンズ」の強みは品揃え。ただ並べるだけでなく、お客さんが商品を手にとって体験できる売り場にしようというのだ。
「いつしか『流行のものをいち早く売ろう』ということに重きがいって…。『手を動かして試して新しい出合いがある』という思いをわかってもらいたい」と松永さん。

東京・福生市。この日、松永さんがやって来たのは、できたばかりの「カインズ」の店舗。ホームセンター業界No.1の売り場から、さらなるヒントを得ようというのだ。松永さん、売り場で、早速気づいたことが…。


「ずらっと商品が並ぶじゃないですか。こうすると、お客さんが歩きながら何があるかも一目で分かるし、商品のラインナップがいっぱいあるように見える。こういうところが勉強になる」。一目で品揃えが伝わる陳列…どうやらヒントがみつかったようだ。
さらに松永さんは、「各フロアには必ず何か体験できるコーナーを作り、サービスの充実を図る。ボリュームを出すことと、商品の数をたくさん見せる…」と話す。新生ハンズの進む先が見えてきた。

6月。「ハンズ新宿店」のリニューアルオープンまで3週間。バックヤードには、自ら汗を流す松永さんの姿があった。今後の「ハンズ」の行く末がかかった大事な売り場の一つ一つを自分の手で作り上げていく。「カインズ」で学んだ陳列も、早速実践した。

オープンまで1週間。視察に来た会長の高家さんが目を止めたのが、記念日などに送るグリーティングカードのコーナー。国内外から約2000種類を集め、おそらく日本で他にはない品揃え。「カインズ」流でずらりと並べた。

しかし、高家さんのメッセージは「やるならもっと徹底的に！」。その後もオープン直前まで次々と指摘が入る。最後の最後まで妥協できない松永さん、果たして、売り場はどう生まれ変わったのか。

ハンズと手を携えて…「カインズ」都心攻略大作戦

「ハンズ」を買収した「カインズ」は、関東を中心に展開するホームセンターで、郊外の大型店舗がメイン。店内には、日用品から本格的な工具まで約10万アイテムが揃う。


「カインズ」ならではのアイデア商品も大人気。こちらは穂先が飛び出し、収納すれば立ったまましまえる「立つほうき」。「スパッと切れるラップケース」も大ヒットしている。
売り上げは5000億円を突破し、ホームセンター業界No.1だ。

230店舗以上を展開する「カインズ」の立地を見てみると、多くが郊外で、新宿や渋谷といった東京の都心には店がない。そこで、今回リニューアルする「ハンズ新宿店」の8階フロアに、念願の都心第一号店を出店することに。


5月。「カインズ」本社（埼玉・本庄市）のオペレーション室に入ると、商品棚が運び込まれていた。新宿店の店長に抜擢された曽根佑司さんが、新宿店の売り場を再現し、陳列をシミュレーションしていたのだ。
実は、売り場の面積が大きな課題。「カインズ」の郊外店は1万平方メートル前後の広さを持つが、新宿店は950平方メートルで、10分の1ほどの広さしかない。限られたスペースにどう商品を並べるか…苦戦が続いていたが、そんな曽根さんにはある秘策があった。

6月29日、「ハンズ新宿店」リニューアルオープンの日。一体、どんな風に生まれ変わったのか。松永さんが提案した“体験”ができる売り場、曽根さんの気になる秘策とは――。


番組では、その魅力を余すことなく紹介する。

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