【反則的販促術】-戦略的マーケティング解体新書-

＜　　集客➡　コンテンツ生成　➡　教育・発信　➡　物売りスキーム（収益化）　＞

マーケティングの着地点（結果）はその売り方（セールス）で大きく結果が変わってしまいます。

変な話、1000人集客したAさんと100人しか集客できてないBさんが同じビジネスモデル（モノやサービス）を展開しても販促方法次第では売上自体Bさんの方が良いこともマーケティングの世界ではザラなのです。

売り方の本質（消費者が購買意欲を掻き立てられるポイント）さえ分かっていれば、原価がほぼ0（利益率9割超え）の水でも売れているという現実があります。

（参照元👇）

皆さんは「Liquid Death（死の液体）」という商品をご存じでしょうか？

このパッケージを見た瞬間中身は何だと思いましたか？

見た目から伝わるインパクトで一見してよくある＜カフェインごりごりのエナジードリンク＞と思った人は多いのではないでしょうか？

実はこれ、中身は「ただの水」です。。。

ただの水といっても、売り上げ190億円、年150%以上利率を伸ばし続けている驚異的な「水」です。

なぜ、ただの水がここまで売れるようになったのでしょうか？？
この謎を紐解くことこそが、自身の持つ販促モデルの売上を大きく飛躍させることでしょう。

  2019年米国発スタートアップ「Liquid Death」（リキッド・デス）のビジネスコンセプトは、大きく２つ。

そのモデル構造はごく一般的なミネラルウォーターや炭酸水をペットボトルではなく、ビール風の缶で売るというもの。  

コンサート会場やバーを中心に「ダサくない水」と好評で、現在の評価額は7億ドル（約1000億円）、2022年は売上高1億3000万ドル（約190億円）に達する見込みです。

ホームページの構成も実にユニーク👇

なぜ「水」がパッケージを変えるだけでこんなにも売れるのでしょうか？

このマーケティング戦略の仕掛け親は「Mike Cessario（マイク・セサリオ）」という男性なのですが、、、

この男、ぶっ飛びすぎてます！！！😹

  マイク・セサリオさんはNetflixの元クリエイティブ・ディレクターで、『ストレンジャー・シングス』『ハウス・オブ・カード』『ナルコス』などのプロモーションに携わってきました。

そんな彼に率いられた「Liquid Death」は、独特のブランディングでも有名です。

趣味でロックバンドのギターを弾く彼は『根っからのロックヲタク💀』  

  これまで同社に向けられたクレームを歌詞にして制作した楽曲をアルバムでリリースするなど、クレームさえも持ち前のロックとユーモアセンスで機転の利いたバズリ要素に変えてしまいます。（破天荒すぎるｗ）

そのほか、『ザ・シンプソンズ』に代表されるカートゥーンアニメ風のPVをアップしたり（結構グロいので閲覧注意）、Instagramへのシュールでコンプラギリギリな投稿などもたびたび話題になっています。  

話は戻りますが、セサリオがこのセールスプロモーション（マーケティング手法）を思いついたのにはワケがあります。

それは「バンド仲間がエナジードリンクの缶に水を入れて飲んでいた」ということ。（この背景には、昨今若者の間で健康志向が流行していることが起因しています）

だがしかし！

ごりごりのパンクロッカーがライブ中に「水を飲んでいる＝ダサい」と思われかねないことを懸念してわざわざ水を移し替えて飲んでいた背景を知り、彼は閃きました✨

これがこの商品を作るきっかけになっています。

セサリオの「ロックに生きようぜ！」がこれでもかと詰まった水。

それこそが、「Liquid Death＝死の液体」なのです。  

見た目（パッケージ）はもちろんネーミングやプロモーションまでもがお酒のようだが中身は「水」。

これがナイトクラブやバーといった夜の社交場で「ダサくない水」として大ヒットしました。

なんと今では、SNSフォロワー数がソフトドリンク部門で「レッドブル」「モンスター」に次ぐ第3位まで浮上↗↗

歴史に名を刻む大躍進を見せています。

「Liquid Death」はただカッコイイ水だからここまで売れたわけではありません。

消費者の「買ってみよう！」という気持ちに刺さりまくる起爆剤が用意されています。

【Amazonでいつでもどこでも手軽に手に入るイメージの植え付け】

Liquid Death の広告にはすべて「Amazonで買えるよ！」という文言が入っています。

今や世界中にそのネットワークを抱えるAmazon。
「Amazon=ネットで手軽に買えること」をイメージアップし押し出すことで

実際にAmazom内で水部門で「1位」、食料品部門「20位」のブランドになるまでに成長しました。

（HPから購入しようとするとAmazonにリンク先が飛ぶようになっている）

他にも、消費者が買ってみようと思うポイントがあります。

【環境問題への配慮でクリーン思考のフェミニストも巻き込む】

  リサイクルクリーンなイメージを持つペットボトルでの販売は「水」との相性が良く、日本国内でもアルミ缶で水を売っている業者は見かけません。

最近では「SDGs」という言葉も流行っているほどに消費者も環境問題について考えてきておりそれは購買心理へと直結するほどです。

しかし、実はアルミ缶の方がこの点とても理にかなっており、プラスチックより遥かに地球に優しい100％リサイクル可能な素材です。

「水」というと通常「自然水の素晴らしさ」を訴求するところを、エッジを立たせながら、SDGsの側面からも訴求することでいわゆる「ギャップ萌え」を演出しているのが当ブランドの注目ポイントです。  

単にギャップ狙いのマーケティング手法だけではなく、企業姿勢のSDGsとパッケージがマッチしている点も、ストーリーに深みを出しています。    

上記のように、中身こそ差別化しづらい「ただの水」ですが、見せ方次第ではブランディングによる差別化で大きく結果が変わっていくことがわかります。

✅次章では、実際にセールスしていく中で注目すべきポイントについて解説していきます👇

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ここでは、実際にモノやサービスを販売する際にやるかやらないかで天地の差が出る3つの基本戦略とそれを応用した技術を展開していきます。

私のアカウントがSNSマーケティングを謳っている関係でネット上でしか通用しないと思われるかもしれませんが「マーケティング＝営業」に当たるので本職で営業をされている方なども普段から意識してみてもいいかと思います。

マーケティング攻略のカギは、【如何にして相手に気づかれることなく自分の敷いたレールの上をストレスフリーで歩いてもらうか】です。
（これを覚えておく意味は、クローズ（＝収益化タイミング）までの寄り道が発生するリスクを抑え、時間効率や作業工数もスムーズになることです。）

しかし、相手が常に自分の掌の上で動いてくれている、イレギュラーの起こりずらい環境構築にはクロージングまでのロードマップを持っておく必要があります。

注意点として、この章では「ロードマップの作り方」を説明しているわけではなく、「すでに出来上がっているマップの上をうまく歩かせる方法」を載せているのでごちゃ混ぜにならないように気を付けてください。

要は、聞こえを悪く言えば「洗脳」/良く言えば「人を虜にする」方法を紹介しています。

倫理観の強い人は私の思う戦略と合ってないのでお勧めしません。
また、人の真理を書いているので所々聞こえの悪い文言が出てくるかと思います。

⇒成果主義・結果第一主義の人だけ続きを見てください。

ストーリーにはその人やモノの過去を知ることで未来を連想させる効果があります。

これは一種のブランディングにも近いものがありますが特徴のない商品やサービスを売る中でも最も簡単な競合他社との差別化（独自の強みとなるの）が「ストーリー不随」です。

あなたの作り出すキャラクターを「もっと知りたい！」「おもしろそう！」という興味付けさえできれば、消費者の購買傾向は『この商品のここがいいから買う！』ではなく『この商品をあなたが勧めるから買う！』へと変化していきます。

ストーリー不随戦略のポイントは「具体的な数字や固有名詞を使う」ことです。

例えば、スターバックスがインスタントコーヒー事業を始めた頃はこれを如実に体現しています。

言ってしまうと、それは一般的なインスタントコーヒーですが彼らは世間へ以下のようなプロモーションを仕掛けました👇

  ＜このインスタントコーヒーを販売するまでに２０年かかりました。＞

もっと早く発売することもできたんですが、納得のいくものが出来るまでそれはしたくなかったんです…

そして、開発の立役者となったヴァレンシア氏、彼は実はかつてはスターバックスの店舗に足繁く通う1人のお客さんでした。

彼の、「いつでもどこでも簡単においしいコーヒーが飲みたい！」という願望と、「おいしいコーヒーを新しい形で提供してみたい！」というスタバのチャレンジ精神が重なり、開発が始まりました。

ですが、、、インスタントコーヒーで、店舗のドリップコーヒーと同等の味や香りを表現するのは容易なことではありませんでした。

1980年代後半から開発を始め、試行錯誤を繰り返し、気の遠くなるような作業の後、遂に2009年秋に商品化に成功したんです。

そうやってうまれたのが、この "スターバックスインスタントコーヒー" です。

スターバックスはこのストーリー不随戦略で独自のブランディングを作り上げ10本入り1000円（スーパーの10倍以上）でインスタントコーヒーパックを売り出すことに成功しました。

次節の「マーケティングの極意②」でも話してますが、消費者というのはモノやサービスの品質にそれほど重きを置いていません。
（というよりも、彼らはその道のプロの目利きでもないので一定ライン以上のクオリティを提示してもその良さには気づきません。）

寧ろ、最低限のライン以上の品質の良さなどわかりようがないからこそ「それ（人物・モノ・サービス）ができるまでの過程」に重視し、価値を見極めていきます。

各社ブランドのHPにきまって「歴史」が載っているのはこうした要因が挙げられます。

今回紹介した「Liquid Death」の戦略にも各所で使われているギャップ萌え作戦です。

人間は「アップグレード」に期待しているのではなく目で見てすぐにわかる「大きな変化」に好感を抱きます。

この代表例を挙げるとするならば、SONYが2011年に販売スタートした携帯ゲーム機「PS Vita」です。

PSPが大ヒットし、その後継機として発売されたPS Vitaは格段に性能が向上しましたが、売上が伸びずSONY史上に残る「歴史的な失敗作」として広く知られています。

詳しく辿れば以上のような要因が考えられますが総じて言えるのは、、、

『前機種との変化があまり感じれなかった』ということ。

PS Vitaは、当時は珍しい有機ELを搭載したりなど前機種PSPの上位互換モデルとして発表されています。
その為か、遊べるソフトもVita専用ではなくPSPのソフトでした。

では、本来 "ゲーム" とはどのようなシーンで購買意欲が沸くものでしょうか？

小さい頃に、「〇〇っていうゲームは、画質がこれくらい良くて！速度もこのくらい速くなって！」のような機能面でゲームを選んでいたことはあるでしょうか？

ヲタクレベルになるとこの辺も重要視するでしょうが、それは少数規模です。

一般ユーザーの大多数は「〇〇くんがこのゲームを持ってて一緒に遊びたいから欲しい！」が本音だったはず。

つまり、サービスや商品が "機能" ではなく、"変化" で訴求できているかというのがマーケティングにおいては重要だということです。

限定隔離の本質は、

「消費者の思考（考える時間・選択の幅）を奪うことで特別感を演出する」

というものです。

数量限定や時間制限、会員制がこの例として挙げられます。

今回のLiquid Deathでもこの手法は使われており、実際にHPへ行くと会員限定ページ（メンバーシップ「リキッドデスカントリークラブ」）への勧誘が行われています。

人は自由な選択ができる（荒野）環境から「選択肢を絞られた」閉鎖空間（檻）に閉じ込められた時、限られた物資・資源の中で情報処理を行おうとする側面があります。

この制限手法（囲い）をうまく利用すれば、

「あなたはこのトマトを買いますか？買いませんか？」というYES,NO回答型よりも

「こっちのトマトとあっちのトマトどっちを買うか？」と聞くことでどちらかを買うという前提条件の元で脳内処理が行われ、買わないという選択肢がなくなるのです。

特にこの手法は「日ごろから決定権を持ち合わせていない/自分に自信のない人間」をターゲットとしたときにかなり強いです。

自信のない人間は、往々にして「承認欲求が強い」傾向にあります。
（自分を信じられない反面、他者に認められることを渇望しているためです。）

そこで元々、「選ぶ」という選択肢を持ち合わせていない（自分で何かを決められない）人間に対して特別感のある簡単な選択肢を提示し囲います。

よく、日中のテレビショッピングで化粧品やマッサージ器具といった美容・健康を意識した商品に限定隔離が用いられるのは、美容や健康特化の商品は女性向けであることが多く女性脳が「特別（only one）」を優先的に処理し操作しやすいためです。

どちらに転んでも利益となる選択環境に消費者を誘導し、
「あくまでも消費者が自分で選んでいる」という導線のなかで
「自分で選んだ」という特別感・達成感・承認欲求の埋め合わせ材料を与えると自ずとそれは「リピーター/ファン（＝信者）」になります。

これが限定隔離マーケティング、いわゆる洗脳マーケの本質です。
（あんまり言うと怒られそうですが、、、上記はまだラフな方で、この究極型が「宗教法人」です。）

などは、この限定隔離が用いられており定期的な売り上げの発生には欠かせない「お客様作り」の重要な戦略となっています。

これは「マーケティングの極意②」にも付随するキャッチコピーや売り出し方のコツです。

売るという過程おいては、消費者の心をどれだけグッ！とつかめるかがポイントになってきます。

ここで「モノやサービスの利便性」をいくら訴えてもリピーター以外の新規層には全く響きません。

それは本来、購買意欲というものは「これを手にした時の自分」に焦点が当てられているためです。

売っているモノやサービスは同じでも、

「この化粧水は〇〇という成分が入っていて、これは代謝を活性化させてくれて、お肌に非常に良くて～」

よりも、

「この化粧品を使えばあなたも女優の〇〇さんのようなお肌になれるかも！」

と言われた方が綺麗になった将来の自分のイメージがわきやすく消費者に買いたいと思わせることができます。

（化粧品等のプロモーションで女優さんが適用されるのは、こうしたイメージのしやすさを利用したものになっています。）

総じて、物事の必要性とは「こちらから訴えるべきものではなく気づいてもらうことが大事」なのだということを理解しておきましょう！

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本記事では、モノの売り方の重要性について詳しく解説していきました。
具体的なマーケティング戦略として「Liquid Death」を例に出しましたが、品質だけでなく見せ方が売り上げに大きな影響を及ぼすことが理解できたかと思います。

また、ブランディングの重要性、大きな変化の追求、情報隔離と特別感の強調、そして商品自体の良さをアピールするのではなく、その商品を使うことで得られる将来のイメージを売ることに重点を置くよう勧めてきました。

消費者とは多くがその商品分野のアマチュアであり、商品自体の品質よりも、その商品を通じて得られる体験や感情、自己実現などの将来像を求めています。

最終的に、モノの売り方は商品の成功を左右する重要な要素であり、その方法は消費者の求める価値や体験を提供することで、より深い関係性を築き、長期的な成功につながり得ます。

だからこそ、"モノの売り方について深く理解し、それを戦略的に活用すること"が必要なのです。