株式会社ユニオン証券アドバイザーズ-代表取締役　杉山 剛氏
「証券ビジネスの形を変えるIFAを目指して」

三菱UFJモルガン・スタンレー証券の組合メンバーで立ち上げをされ、各提携証券会社からも様々な表彰を受けており現在注目のIFAファームである株式会社ユニオン証券アドバイザーズ。今回は同社の代表取締役である杉山剛氏に同社設立の経緯や、創業の想い、今後の業界に対するビジョンについてお伺いした。

会社を立ち上げたきっかけからお話いただけますでしょうか。

杉山私は三菱UFJモルガン・スタンレー証券の営業担当者であるのと同時に、従業員組合の中央執行委員という、組織の役員を経験させてもらいました。 ただ毎日の証券営業でノルマに追われていると、証券会社の決して低くはない固定費を賄うためとはいえ手数料を稼ぐための営業をせざるを得ません。当然、本当にお客様のためになる金融商品をご案内出来ているのかという疑問も生じてきます。 それを組合の中央執行委員という立場で、経営陣に対して意見をぶつけたのですが、経営陣は一向に耳を貸そうとしませんでした。もう、これ以上何を言ってもダメだと思った時、自分が理想とする金融機関を創ろうと思って、ユニオン証券アドバイザーズを立ち上げたのです。

なぜIFAの道を選んだのですか。

杉山お客様に幸せになってもらいたかったからです。10年間、証券会社に勤めましたが、自分がいくらそう思っていても、長期的な資産形成に不向きな商品も売らなければならず、歯痒い思いをし続けてきました。 この証券業界の現状を変えようと考えた時、選択肢としてIFAしかないと思ったのです。 同じお客様相手でも、IFAならどの証券会社とでも契約を結べますし、ノルマもありません。相場が悪くても手数料を上げるために無理やり株式を売買しなくても済みます。本来、総合証券はこうあるべきだという姿を、この会社を通じて実現していきたいと思います。

御社の強みはどこにあるのでしょうか。

杉山これはもう「人」に尽きます。非常に優秀なIFAが揃っています。証券会社だと同期は皆、ライバルになります。そこはまさに競争社会で、大勢いる同期の中でどれだけ自分が手数料を伸ばすかによって評価が決まってきます。 この点、IFAは競争するのではなく、協調することが何よりも大事です。どのような資産運用プランをお客様に提示するにしても、皆が切磋琢磨して知恵を出し合い、お客様にとって出来るだけベストに近いソリューションを考えていきます。そういう仕事だからこそ、IFA一人一人が優秀であることが大事なのです。

これからどのような取組に注力していくのですか。

杉山IFAの仕事は資産運用に特化しがちですが、お客様はたとえば相続の問題であるとか、事業承継であるとか、もっといろいろなことを相談したいと思っているはずです。 でも、従来の証券会社ではなかなか幅広くお客様のお金に関する悩みの相談に乗ることが出来ず、ひたすら投資信託などを売って手数料を稼いでいました。 私たちが目指すのは総合金融カンパニーです。お客様のお金の悩み全般に答えられるようにするため、M&A会社や税理士事務所など外部の事業者と幅広く手を組んでいきたいと思います。

所属しているIFAの経歴について教えて下さい。

杉山野村、大和、SMBC日興というように大手証券会社出身者が中心です。メインは営業経験10年以上の30代半ばが多いのですが、上は50代、下は20代もいます。あとは銀行出身者と保険会社出身者もいます。全員で35名ほどになります。

証券会社にいた時と、実際にこの世界に飛び込んでみてから、IFAに対する印象は何か変わりましたか。

杉山私がIFAの門を叩いたのは2016年でしたから、まだ今のような認知度はありませんでした。「金融商品仲介業ってなに？」というくらい知られていなくて、ノルマが厳しい証券会社から逃げてこっちの世界に来た人が大半だろうとさえ思っていました。 それで実際に自分がIFAになった時、まず思ったのはIFA全体のスキルアップが必要だということです。最近は意識もレベルも高いIFAが増えていますが、それでもまだ一定数、レベルの低いIFAがいるのも事実です。IFAに対する世間の信頼感を高めるためにも、スキルのレベルアップが何よりも求められています。

IFAとしてどのような人物を求めていらっしゃいますか。

杉山向上心があって、自分のことよりもお客様のためにという気持ちが強い人です。分からないことにぶつかった時は自分で調べ、自分の力だけでは何とも出来ない場合は、外部と連携しながらお客様の課題に対する最適解を見つけ出せる人であれば、なお良いですね。証券会社よりも稼げそうだという考えだけでIFAになろうとしているような人は、正直な気持ちを申し上げますと、いらないと思います。

IFAを目指している人たちにメッセージをいただけますか。

杉山IFAになるのは、ある意味で挑戦だと思います。でも、これからはIFAが金融商品販売の中心になっていくでしょう。だから自信を持って、胸を張ってこの業界で頑張ってもらいたいと思います。

ありがとうございました。