不動産追客とは戦略的に新規顧客を獲得するための手法であり、顧客の興味関心を自社に引き付けて最終的に不動産売買につなげることを目的としています。
綿密な追客戦略を立案・実行し高速PDCAを回していくことで企業は競合他社との差別化を図り、市場シェアを急激に拡大することも可能となります。
追客戦略には3つの段階で分類できます。
まずはアウトリーチ。初期段階では自社とマッチした顧客層を特定することが最重要課題となります。顧客層の関心事やニーズを徹底的に把握します。そして適切なコミュニケーションチャネルを使ってターゲット層にアプローチします。具体的な手法はSNSやメルマガ、広告、営業電話などがあります。
次にリードナーチャリング。リードナーチャリングというとマーケティング用語としてはBtoB用の用語で多用されますが、実は不動産業界でも重要です。ターゲット層から何らかの反応があった場合にリードとしてカウントします。リードとは自社に関心を持っている潜在的な顧客であり、彼らと継続的にコミュニケーションを取り、ニーズをちゃんと把握して価値のある情報を定期的に提供します。アマギフなどのプレゼント配布でセミナーや相談会など来場を促すことも大事です。
締めはコンバージョン。最終的な段階では顧客を不動産売買につなげます。顧客が高い意欲を示した場合に営業チームはサポート体制を構築して意思決定を促進します。
不動産追客ではあくまでも営業スキルが重要ではなくコミュニケーションスキルが重要です。顧客のニーズを読み取る力とクロージング力は相関関係にはありません。そのためコミュニケーションを活性化させるためにITツールの導入も検討しましょう。