高橋浩一『無敗営業』著者/TORiX代表取締役/「かぴばら書店」店主’s Tweets

Jun 1, 2022

【ヒアリングから5日以内に一次提案、2〜4回の再提案でクロージング】営業マネジャーは今すぐメンバーに教えたほうがよい。以前に行った営業1万人調査では「じっくり提案書を作るよりスピード重視」がハイパフォーマー営業の特徴だった。お客様1万人調査で検証。初回提案をのんびり作ると失注しやすい

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「営業を強化するにはOJT」と言いつつ、結局は具体的なアクションを取らない会社がほとんど。「OJT力を具体的に定義し、営業マネジャーのOJT力を高める」ことには、伸びしろが大いにある。取り組むなら、年初の今が絶好のタイミング。

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監督は俯瞰して「今の打ち手が適切かどうか」をウォッチする。これを事業トップだけでなく、個々の営業マネジャーレベルでも行えていると最強。強い営業組織は「完全な金太郎飴」ではなく「マネジャー独自の隠し味」が多少あり、それを側面支援部隊がつど標準化している（セールスイネーブルメント）

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商談フェーズが機能していると、新人営業の成長スピードが上がる。「ここまできたら、次はこれをやればいい」というのを、入社1週間の営業でも理解した状態を作れる。商談フェーズが形骸化していると、営業の指導は「う〜ん……説明するのは難しいから、私のやり方を見ていなさい」となってしまう。

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苦しむ営業組織は、ほぼ例外なく「後手に回っている」一方で、成果をあげている営業組織は「上流段階で勝負を決めにいく」。上流段階で勝負を決めるには、商談フェーズを定義し、「勝負すべきはここのポイントだ（皆が思っているより手前にある）」と、具体的な場面を絞り込むディレクションが必要。

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【監督力】監督は「選手と同じようにフィールドに立つ」ことなくチームを勝たせる。そのためには言語化力が必要。出発点は、「接戦の決定場面を問う質問」を浸透させ、「何が成果を分けるポイントなのか」を特定すること。これが曖昧だと、勝ちパターンが見えず、全ての打ち手が力弱くなってしまう。

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●選手力は高いがコーチ力が低いマネジャー→「じゃあ自分が同行して何とかするよ」→同席アポイントばかりで、マネジャーの時間がすぐ埋まってしまう ●選手力もコーチ力も高いマネジャー→「じゃあちょっと練習しようか」→同席せずとも成果を上げさせられるので、マネジャーの時間に余裕ができる

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【コーチ力】ここで言う「コーチ力」は、「ティーチング」「コーチング」「フィードバック」を包含した定義。目の前の営業担当に直接指導し、スキルを引き上げられるか？「決裁者に会えません」の相談に対し「よし、決裁者の同席アポを設定する場面をちょっとやってみようか」ができることが必要。

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商談スキル（選手力）が全体平均に満たないマネジャーは45.1%いるが、それでも営業現場の指導は「個人的な経験と勘」に基づいて行われる。「決裁者とのアポイントを自ら取れないマネジャーが、決裁者に会えない営業担当の相談に対して、自分の経験と勘でアドバイスする」ということが起こっている。

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