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せっかくコンテンツを作るなら「人を動かす」ものにしたい。そう考える人の参考になるのが、態度変容のために書かれる広告のコピーライティングの技術です。手際よく情報を整理する編集と、生活者のココロの中の一点のツボを押すことで以降の購買行動を変える広告では、同じ「書く」でも全く別物。
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非対面商談が主流となるインサイドセールスにおいては、画面に映すコンテンツが商談の主役となります。営業の役割も変化し、身なりや振舞いなどのノンバーバル情報から、何をどの順で見せるかという「ストーリー設計力」やその顧客に合わせた当意即妙の「コンテンツ編集力」が重要になっていきます。
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人が何かを「これいい！凄い！」と思うには、その領域に関する価値のモノサシをあらかじめその人が持っている必要があります。インサイドセールスの役割の一つは、この認識の地ならし。自社商品の凄さを伝える前に、その魅力を正当に判断できるだけの「リテラシー」を見込み顧客の中に育てることです。
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顔の見えないリードナーチャリングですが、大切なことはリアルな人間関係と同じ。たとえば誰かを「◯◯ファン」に育てようと思ったら、いきなり教材（Live DVD等）をドサっと渡したりはせず、とっつきやすいものから一枚ずつ見せていくはず。わかってほしい！と思うほど、焦らずじっくりと。
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【新着記事】無駄な努力とお別れ。「採用される」提案書のつくり方
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無駄な努力とお別れ。「採用される」提案書のつくり方
一生懸命、時間と労力をかけてつくった提案書が「一瞬で不採用になった」「全く相手にされなかった」「コンペで負けてしまった」という経験をされているビジネスパーソンは非常に多いのでは。この記事では「頑張ったけど報われなかった提案書問題」とさよならするべく、「採用される提案書」の進め方・書き方の手順を解説していきます。解説するのは、長年広告代理店でプランナーとして活躍し、数々の競合コンペを獲得してき...
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インサイトを踏まえたメッセージとは、言い換えれば「受け手のなりたい自分像を先回りして提示する」メッセージでもあります。たとえばノンアルなら「自分の機嫌を自分でとれるオトナな私になれる」かもしれませんし、BtoBなら「業界で注目される手法を創造する私になりたい」などは刺さりそうです。
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価値観を揺さぶるためには「ニーズに応える」だけでは足りず、その奥に横たわるユーザーのホンネ＝インサイトに辿り着く必要があります。たとえば「マーケ業務を効率化したい」というニーズの奥には「クリエイティブな仕事に取り組むための時間がほしい」というインサイトが潜んでいるかもしれません
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それまで誰かとのコミュニケーションツールだったお酒は、ノンアルが普及した10年代には自分へのプチご褒美のシンボルとして買われるようになりました。自分へのプチご褒美市場はその後も成熟し、ヘルシーだけど少しは酔える＝褒賞感の高い弱～微アルなど様々なニーズに合わせた商品が生まれています。
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価値観を揺さぶることで生まれるのが「新たな市場」です。たとえば08年に生まれた0.00%のノンアルコール飲料は、生活者に「平日だってお酒気分を味わっていいんだ」という気づきを与え、折からの健康志向の高まりにも乗って「平日の褒賞感を得る飲み物」として一気に人々の生活に根付きました。
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価値観を揺さぶることで生まれるのが「新たな市場」です。たとえば08年に生まれた0.00%のノンアルコール飲料は、生活者に「平日だってお酒気分を味わっていいんだ」という気づきを与え、折からの健康志向の高まりにも乗って「平日の褒賞感を得る飲み物」として一気に人々の生活に根付きました。
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【新着記事】企業文化をつくるオウンドメディア運営術。鍵は「言葉を育てる」という発想
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企業文化をつくるオウンドメディア運営術。鍵は「言葉を育てる」という発想
オウンドメディアをやってみて気づく意外な副産物として多くの企業が挙げるのが、企業文化の醸成。企業カルチャー醸成の観点でオウンドメディア運営する際にぜひ取り組みたいのが「言葉を育てる」ということ。社員が書いた記事のふとした言い回しの断片が、意外と本質を突いた表現になっていることも。いくつか気になるフレーズはピックアップして、タイトルや見出しに意識的に使うようにしましょう。
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広告のゴールを「商品を買ってもらうこと」に置けば、特売情報を大量リーチさせれば済みます。しかしその購買行動は一度きりのもの。次回以降も選好し続けてもらうためには、態度変容（お買い物ポリシーの書き換え）が必要。そのためには「情報を届ける」のではなく「価値観を揺さぶる」必要があります
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「広告」と聞くといかにも宣伝くさいと思うかもしれませんが、それは広告技術が稚拙な表現が悪目立ちしているだけ。そもそもの広告の本義は受け手の購買ポリシーを書き換え、再現性の高いブランド選好を生む「態度変容」を引き起こすこと。そのコミュニケーション技術の集積は学んでおくべきでしょう。
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オウンドメディア運営にあたっては読者が求める情報を手際よくまとめる「編集」目線が重要。というのは確かですが、読者ニーズに応えて集めたトラフィックは最終的に自社サービスへのニーズに転換させないと意味がありません。この意味で、受け手の態度変容を促す「広告」目線を併せ持つことも必要です
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