WEBコンサルティング営業として未経験から成功するための実録戦略ガイド[未来カイダン］

【戦略】を売る仕事。

WEBコンサルティング営業は、デジタルマーケティングを活用した戦略や施策の企画実行により顧客の課題解決を行うコンサルティングと、顧客に戦略施策を提案してセールスする両方を担う仕事です。

コンサルティングでは、顧客へのヒアリングを元に経営や集客といったクライアントが抱える課題におけるソリューションの立案や施策提案を行います。コンサルティングのスタイルはさまざまあり、戦略提案やナレッジ共有だけを行うこともあれば施策を伴走しながらクライアントの成果を追うところまでカバーすることもあり、各社のビジネスモデルによって対応の幅が異なります。もし本物のコンサルティング力を身に着けたいなら、顧客成果まで対応していたりマーケティングの上流から携われる企業の方が成長も活躍の幅も期待できるでしょう。

一方営業の役割には顧客にファーストコンタクトを取るテレアポや新規営業、提供サービスの継続を担うカスタマーサクセス（CS）、成約済みの顧客に対してアップセル・クロスセルをかけるカスタマーグロースなどがあります。少数精鋭の企業であれば1人でアポ取りからアップセル対応まで行うこともありますが、ある程度規模がある企業の場合はそれぞれの役割が分けられていることが多いようです。

達成感・成果・チャレンジできる！

仕事のやりがいは、各自の価値観やキャリアステップ、置かれているライフステージなどで異なります。一般的に言われている仕事のやりがいには、お礼や感謝の言葉・仕事の成果・目標達成・自己成長・社会貢献度の高い仕事・興味のある仕事内容・尊敬できる仲間・新しい仕事へのチャレンジ（※）など。WEBコンサルティング営業は営業職の中でも売上における数字だけでなく、戦略や施策の成否が数値化されやすいので、達成感や成果にこだわる営業マンタイプの人にはやりがいがある仕事と言えるでしょう。

このサイトのナビゲーター7名は同じ会社でWEBコンサルティング営業をしているにもかかわらず、それぞれが感じる仕事のやりがいは異なり、顧客成果を出す・顧客からの感謝の言葉・部下の成長・チャレンジできる環境などがあるようです。ページの最下部のプロフィール欄に現役コンサルタント各自の仕事のやりがいをまとめているので、ぜひそちらも参考にしてみてください。

現役WEBコンサルタントが感じる
仕事のやりがい特集ページ
coming soon

学び続けることの楽しさを
見出せるかが肝。

未経験からWEBコンサルティング営業になると、多くの場合まず初めに一般的なマーケティングやWEBマーケティングの知識習得が大前提となります。同時に、コンサルティングをするクライアントの業界・市場状況や競合理解、戦略を売るための提案力や顧客折衝力を磨かなければなりません。営業経験がある方でも数字を追いながらの勉強は大変ですし、有形のプロダクト営業をしていた方が無形商材を扱う場合はこれまでとは同じ営業スタイルでは効果が出ないことも往々にしてあるので、新たに営業スキルの習得が必須に。しっかり成果を出せるWEBコンサル営業になるには、転職直後のプレッシャーやストレスは少ないとは言えないでしょう。

このサイトのナビゲーター7名はWEBコンサルになって数年のキャリアがありますが、今でも「仕事は本当に大変！」と口を揃えて言います。それでも顧客成果とその先にある自分の成長を目指し、勉強や努力を続ける日々を楽しいと感じられるか？　モチベーションを保てるか？　自分自身のマインドセットが大事とのこと。

WEBコンサルティング営業の中でもカスタマーサクセスとして8年のキャリアを持つ安藤氏は「CSの仕事の奥深さに魅了されてしまっているので大変なことがまったく苦にならない」と言います。

また前職で不動産投資営業をしていてWEBコンサルになった遠藤氏は、営業効率を上げる必要性を指摘。以前は体力と勢い勝負で手当たり次第にセールスかけていたそうですが、WEBコンサルティング営業ではそれが通用しないことを痛感。売上が出せないという苦い経験を経て、今では安定的に売上をつくるための営業戦略力が身に着いたと語ります。

資格は一切必要ナシ！

WEBコンサルティング営業として成果を出すには、WEBマーケの知識と調査力、顧客対応スキルなどが必要になりますが資格は不要です。実際にナビゲーター7名中6名がWEB業界初心者からキャリアを積み、WEBコンサルタントとして着実に顧客成果を上げ確かな実績をつくっています。資格やスキルがあることよりも顧客成果が出せるまで走り続けられるか？の方が重要と言えるでしょう。

今でこそ客単価1億円超のクライアントを複数社抱えるコンサルになったナビゲーターの木村氏もコンサル未経験で転職し「僕がここまでこられたのは、お客さまの成果を出したいという一心でやるべきことを頑張っただけ」と話し、クレーム対応の席で別のお客さまを紹介されてたった1時間で1.7億円受注してしまう凄腕コンサルの松島氏も「本物のコンサルとして成長するには100%自責でやればいいだけ」と語ります。

人間力を磨きたい人。

WEBコンサルティング営業に向いている人の特徴は、他の営業職と同じように、コミュニケーション力がある人、企画を分かりやすくプレゼンできる人などが挙げられます。さらにリサーチや分析力に長けた人や学習意欲が高く新しい知識習得を楽しめる人は、WEBコンサルに向いていると言えるでしょう。

そういった特徴に加えて、ナビゲーターのヒアリングから浮き彫りになったWEBコンサルに向いている人物像は以下の通り。WEB知識があることやスキルが高いということよりも、人に対しての在り方や接し方について深く向き合える人であることが重要という結果になりました。もちろんここにあげた特徴は一部に過ぎません。重要なのは自分の性格や資質を理解し、どこを生かしてどこを改善していくかであることも忘れないでください。

関係構築力がある人。

ここで言う関係構築力とは上手に意思疎通を図れるといったコミュニケーション力ではなく、人から可愛がられたり知らないうちに相手の懐に入っていたりするタイプの人を指します。ナビゲーターの木村氏はもともと持ち合わせていた関係構築力のおかげで、何も提案することなく電話1本で数100万円の契約を取れてしまったことがあったそう。しかし木村氏は「関係構築力だけではコンサルとしてクライアントの売上はつくれない」と言い切り、ナビゲーターの安藤氏も「顧客にとって替えの効かない存在になれる人でないと顧客成果は出せない」と重ねます。

傾聴力がある人。

人は誰しも自分に興味を示して話を聞いてくれる相手に好意を感じます。人からよく相談を受けるなど、聞き上手な人はコンサル向きと言えるでしょう。特にWEBコンサルタントは過去の失敗事例や根本的な経営課題など、ともすると聞き出しにくいことをお話いただかないと的確な戦略提案ができない仕事です。入社から7年間でグロスセールス14億円を売上げたナビゲーターの小坂氏は、ヒアリングの際に話を聴く姿勢を工夫したことでぐんと成果が出やすくなったと語っています。

成長意欲の高い人。

ステップ03でも説明したとおり、WEBコンサルティング営業になって成果を出し続けるには、コンサルになった後も学び続けることが重要です。スピーディに移り変わるIT・WEBトレンドをキャッチアップしたり、マーケティングを突きつめたり、自己啓発のための労力を厭わない人はWEBコンサルに向いていると言えます。

しかしナビゲーターの遠藤氏は、成長意欲は必要だけど前提として「自分の成長を最優先する人はコンサルには向かない」とアドバイス。木村氏も「受けた恩は返し、もらったものは忘れない人間でないとコンサルには不向き」と言い切ります。2人とも自身の過去の失敗から、自分のための成長ではなく顧客成果のために成長したいと思う利他的思考の重要性を強調します。

さまざま業界・業種で
活躍できる人財になれる。

WEBコンサルティング営業は、顧客の事業成長を委ねて頂いてある意味で経営の一翼を担うという側面もあり、お客さまのビジネス支援を通じて経営やマネジメントを学ばせてもらえる仕事でもあります。他の営業職と異なるのがこの点で、しっかり経験を重ねて顧客成果や利益が出せる一人前のコンサルになれば、営業力が磨かれるだけでなく事業開発視点や課題解決力が身に着くでしょう。仮に将来WEBコンサル以外の仕事がしたくなったとしても、選択できるキャリアの幅が広がることは間違いないと言えます。

ナビゲーターの松島氏はWEBコンサルとして12年間フロントに立ち続けながら、新卒や中途社員を含め50名以上の部下の指導育成にもあたっており「我々の会社はWEBコンサルティング企業にも関わらず、CPAではなくCPO主義。つまり問い合わせ数や送客数ではなく、クライアントに売上げが立つところまで追います。だからうちの会社で真面目に3年やればこの先困ることはない稼ぎ力が身に着きます」と断言。「もしそんな人財になりたいと思うなら少しでも早くアクションを」とアドバイスします。

変化の激しい環境が好きか
否か。

WEB業界自体が開発技術の進捗やトレンドの移り変わりが早いため、WEBコンサルの働く環境はアジャイルであることは間違いないと言えます。今や誰もがインターネットであらゆる情報を収集でき、クライアントのWEBリテラシーも上がっています。WEBコンサルはその時その場面で最適なWEBソリューションを提供するために、アンテナを張って潮流にのり情報アップデートをして、常にクライアントよりも深い知見を持ち合わせておく必要があります。そういった背景から変化や調整が多い環境を好ましいと感じる人には働きやすいと言えるでしょう。

あるいは、旧体質の営業スタイルにウンザリしている人や客先が固定されているルート営業担当の方で、変化に乏しい安定した環境に物足りなさを感じる方には、エキサイティングで楽しいと思える環境かもしれません。

参考までに厚生労働省が実施した調査（※）によると、情報通信業において「働きやすい」もしくは「どちらかといえば働きやすい」と回答した人の割合は70.1％とか。とは言え「働きやすさ」はやりがいと同様に人それぞれなので、一概に働きやすさを解説するのは難しいところです。転職後に「失敗した！」とならないためには、自分の仕事に対する価値観や働きやすさと併せてキャリアゴールを設定し、成長のために働きやすい環境を選ぶというのも得策でしょう。

より幅広く深く経験を積める
企業でチャレンジすべき。

一口にWEBコンサルティング営業と言っても企業によって業務の幅や内容は異なります。WEB集客だけサイト制作だけといった特定のエリアに特化したサービスを展開している企業もあれば、クライアント企業のポジショニングやメディアプラニング、サイト運用まで包括的にカバーする企業など多種多様。特定のエリアについての専門性が高いコンサルを目指す場合と、幅広い視点で本物コンサルティングができるようになりたい場合とでは選ぶべき企業も当然違います。

「未経験からWEBコンサルタントを目指すなら、会社の知名度や規模より多くの経験ができて成長できる環境にある企業がおすすめ」と、WEB経験ゼロからWEBコンサルになりアップセル成約率70％の実績を持つ平松氏は語ります。「僕は本当に運良く成長中のベンチャー系WEBコンサル会社、それも顧客を勝たせるための強い戦略ロジックがある会社に入れたからここまで成長できたし、今もWEBコンサルを続けられています。これからWEBコンサルになる人には、入り口選びは本当に慎重になって欲しいです」とのこと。

WEBコンサルティング営業歴11年のナビゲーター住谷氏は、「ソリューションとして提案できる打ち手の幅が多いコンサル企業じゃないと、本当のコンサルティングはできない」と警鐘を鳴らします。住谷氏は新卒1社目でWEB系大手企業に入社できたにも関わらず、その会社が扱っていた商材がSEO対策だけだったため、当時身に着いたのは限られた範囲のWEB知識とSEO対策をゴリ押しする営業力だけだったと言います。「転職サイトをクリックする前に、WEB商材にはどんな種類があるかを把握しておくといいですね」とのこと。

ページ冒頭でもお話した通り転職はあくまでもスタート地点です。WEBコンサルティング営業になった後どんな活躍ができどんな成果を出せるか、自分がどのように成長していけるかを考慮した転職先選びが重要と言えます。