代表取締役社長
山口 大介
実力しだいで大きなお金を手にできる。“相手を説得してなにかを売り込む”というビジネスパーソンとして必須のスキルを身につけられる。だから、営業職に関心をもつ人は多い。一方で、「同じ会社の社員どうしでも成績を競争しあって、ギスギスしていそう」「ノルマ達成を厳しく求められて、キツそう」…。そうしたネガティブなイメージもある。そんななか、大阪に本拠を置き、通信系の営業代行をメインとするベンチャー企業のFILL UPが、新世代の営業会社づくりをめざしている。社員どうしが年齢や社歴、性別、正社員・非正規社員の区別なく、“仲間”としてつながり、和気あいあいと仕事をする企業風土があるのだ。なぜ、そんなカルチャーが形成されたのか。代表取締役社長の山口大介に解説してもらった。
最先端IT製品を地元の商店へ販売する
FILL UPはテレマーケティングでもドアトゥドアセールスでも、高い販売実績を誇る“営業のプロ”として、さまざまな顧客企業から、「ウチの商材を売ってほしい」という依頼が来ているそうですね。たとえば、どんな商材をあつかっているのですか。
最近、とりあつかい始めた商品を例にとると、富士通グループの新型ポケット翻訳機があります。クラウド上の翻訳エンジンに接続することで、音声や文字をほぼリアルタイムで日本語と28種類の外国語とを双方向翻訳してくれる製品。いま、大阪をはじめ関西は、海外からの観光客がどんどん増えています。それにともない、街の小さな商店でも、外国人とコミュニケートする必要にせまられているので、そこにこの製品の大きなニーズがあるんです。
私たちは、商店などへ直接、訪問して外国人観光客の来店状況をヒアリング。ニーズのあるところに、この商品を売りこんでいきます。たとえば、アパレルショップや美容院あたりは有望でしょう。ニッポンのファッションやヘアメイクは外国人に人気。ただし、現場で外国人が自分の求めているファッションや髪型を店員に伝えなければ、納得のいく買い物はできないですよね。こうした、「これ」と指さしてお金をわたせば完結する買い物ではなくて、店員とのコミュニケーションが必要となる業種がターゲットになります。
最先端のITプロダクトを手がけているんですね。しかし、大企業グループであれば、自らの販売網を抱えていると思います。なぜ、新興のベンチャー企業に販売代行を依頼するのでしょう。
おもに2つあります。ひとつは、すでに大阪の小さな商店の一つひとつに、通信回線などを訪問販売した実績があり、つながりをもっていること。大企業さんであっても、そこまで地域の小店舗と、きめ細かく関係を築いているところは少ないですから。
もうひとつは、コンプライアンスの面で、私たちが信頼されていること。私たちはムリヤリ契約をとるような販売はいっさい、していません。だから、クレームがほとんど発生しない。自社商品の販売をめぐってクレームが発生すると、ブランドイメージが浸透している大企業ほどダメージが大きい。だから、「よりコンプライアンス面で信頼できる営業会社にお願いしたい」と考えるわけです。
個人成績よりも会社への貢献を評価する
どうしてFILL UPの営業現場ではクレームが起きにくいのですか。
たとえば、営業が獲得した契約金額に応じて報酬を支払う、インセンティブ制度がないこと。営業がお金に釣られてムチャをして、現場で荒々しい契約の結び方をしてしまいかねないからです。営業個人が自分の利益だけを追求しない仕組みをつくって、クレームなく販売できるのが当社のスタンスであり、強みになっています。
なるほど。しかし、「がんばったぶんだけお金が稼げる」というのが、営業職のひとつの魅力だと思います。
ええ。そこで当社では、インセンティブの代わりに独自の評価制度にもとづいて支給額が決まる賞与でむくいています。たとえば、「エクセル・ワードを3ヵ月間で使えるようになったこと」に対して賞与を支給された社員がいます。パソコンに慣れていなかった、この社員がエクセルやワードを使って書類を作成できるようになったおかげで、ホウレンソウがスムーズになった。結果的に会社の業務効率化につながったわけです。つまり、会社に貢献してくれたぶんを、お金で還元するという仕組みです。
「なにをがんばったか」「どういった面を評価されたいか」は社員によって千差万別。「会社への貢献」という軸を基本として、さまざまなことを評価対象にします。今後、社員のニーズを私自身がヒアリングしながら、よりバラエティーにとむように対象を広げていきたいですね。
デジタル時代だからこそ会社はリアルをめざす
個人の成績よりも、会社への貢献を重視して評価している理由を教えてください。
仲間どうしが助けあい、支えあうことで、安心して挑戦できる会社にしたいからです。かつては直接、人と会わなければ得られなかった情報が、いまはインターネットで簡単に得られる。ゲームの対戦相手がスマホやパソコンの向こう側にいて、顔をあわせない時代です。リアルな他者と会話が生まれたり、仲間意識がめばえたりといったことが、まれな世界になってしまった。こんな時代だからこそ、仲間どうし手と手をあわせて、チームを組んで目標に向かっていくリアルな場が必要だ。そんな場として機能する会社を立ち上げたい――。それが、私がFILL UPを起業した理由なのです。
よくわかりました。山口さんがそうした独自の経営哲学をもつにいたった経緯を聞かせてください。
私自身、もともとは営業でした。当時の仲間たちは、それぞれの成績に応じて、お金が多くもらえる人もいればもらえない人もいたし、休日を取れる人もいれば取れない人もいた。そんななか、私はトップセールスだったので、給与も休みもそれ相応にありました。でも、営業成績の悪い人に目を向けたら、あまりにも厳しい環境だと感じたんです。
そこで、成績が伸び悩んでいる人に対して、アドバイスやフォローをしてみたところ、その人の成績が向上。そのことに、大きな喜びを感じている自分に気づいたんです。人はひとりでは生きていけません。フォローされて成績が上がった人だけでなく、フォローした私のほうも喜べる。こんな関係が当たり前に築ける場を提供したい──。そう思って、FILL UPを立ち上げたのです。
不良社員が同業者に尊敬されるスゴ腕へ成長
2012年6月の設立以来、さまざまなメンバーがジョインしたと思います。そのなかで「FILL UPで飛躍的に成長した」といえる人財のエピソードをシェアしてください。
では、吉田の話をしましょう。入社当初から営業成績がよかった男。でも、遅刻や欠勤が多く、いちどは会社を辞めてしまった。でも、再び当社でやり直してからは勤務態度が改善。営業成績では右に出る者はいないほどのレベルに達しました。頭脳派で、ロジカルに営業方法を組み立てて成果を上げていく。いまでは、同業他社さんから、「吉田さんの営業に同行させてもらえませんか」という依頼が入るまでになりました。もう5社ぐらい、無料で対応していますよ。
えっ、企業秘密を教えちゃっていいんですか…？
ええ。当社の営業ノウハウを隠そうとは思っていません。私たちのやっていることを学ぶのが、その会社さんのためになるなら、いいんじゃないかな。そもそも、営業ノウハウなんて、どの会社でも似たようなもの。肝心なことは、どれだけつくりこめるか。そのつくりこみをおこたってしまうと、数字は上がらない。だから、マネできるところはマネしてもらって、いっこうにかまわないんです。吉田自身、同業者に尊敬されて、うれしがっているようですしね（笑）。
なるほど。当初は不良社員だった吉田さんが、トップセールスへと成長できた要因はなんですか。
当社独自のチューター制度の効果があったからかもしれません。吉田の場合、河野がチューターでした。河野はいま新たに設立した子会社のトップにすえた、頼もしいメンバーです。 吉田とは反対に、いちどたりとも遅刻・欠勤がなく、足で稼いで営業するタイプ。社内で“鉄人”と呼ばれています。吉田としては、河野は尊敬する先輩であると同時に、倒すべきライバル。「河野を超えたい」というモチベーションが、彼をよい方向に変えたのでしょうね。
社長自ら社員旅行の裏方を務める
ほかに「FILL UPならでは」といえる制度や活動があれば教えてください。
いま導入を検討しているのが「ブラッシュアップ制度」。平日に半休を取って美容院やネイルサロンに行っていい、というもの。会社が5,000円を費用負担します。たいていは休日に行くものですが、そうすると半日とられる。しかも休日は予約がとりにくい。ならば、平日に行けるようにすればいい。従業員のモチベーションを高め、ひいては生産性向上につなげる試みです。
また、当社ではレクリエーション活動が盛んです。年に最低3回はバーベキューをしますし、富士山に登ることもあれば、社員旅行も。その段取りは、すべて私が行っています。来年4月には沖縄旅行を計画していますが、宿泊施設の予約も私がするし、現地での移動の運転手も（笑）。レクリエーションは、日ごろ一生懸命働いてくれているメンバーに対する、会社からの恩返し。私や役員が準備して、メンバーには思い切り楽しんでもらいたいんですよ。
楽しそうですね！ 山口さんと社員との距離がとても近いのを感じます。
そうです。私は、この会社を大きくすることではなく、働いている人を幸福にすることを目標に経営しています。そのため、「メンバー数はグループ会社も含めて100名まで」と決めています。私自身が直接、顔をあわせてメンバーと深い人間関係を築ける限界が、そのぐらいだからです。「入社してから、いちども社長と話したことない」なんて社員を、ひとりでもつくりたくないんです。
企業規模を追求することなく、今後、どんな会社にしていきますか。ビジョンを聞かせてください。
Web販路をもつ会社と提携する計画を進めています。自社開発の商品をWebで販売する事業について、いま設計しています。商品となるのは、地域検索で上位表示させるMEOやキーワード検索で上位表示させるSEOをパッケージリングしたもの。ITを使ったマーケティングをやってみたいが、ITに詳しくない高齢の経営者の方々をターゲットとした、BtoBの商材。このように、当社として新しい挑戦となることにどんどん取り組んで、ビジネスチャンスをつかんでいきますよ。
最後に活躍の場を求めている若手人財に、メッセージをお願いします。
「営業をしてみたい」「ひとつの会社で長く働きたい」「チームで仕事をがんばっていきたい」という方は、ぜひ飛び込んできていただきたいです。私たちはあなたに全力でぶつかっていきますし、あなたを全力で助けます。創業当時から、「『働きたい』と思われる営業会社をつくること」をテーマに掲げているので、そこはブレずに取り組んでいきます。期待を裏切ることはないので、いちど、門をたたいてみてください。
