マンション売却の流れと注意点。プラスにするための高く売るコツとは

これから、はじめてのマンション売却を迎える方も多いと思います。ただ、売却未経験の方が知識や情報がない中で売却を進めてしまい、売却後に後悔する方が意外と多いという現実もあります。

マンション売却で失敗しないためにも、売却時の注意点や失敗しないための対策について、売却時の流れを軸に解説していきます。

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マンションを売却する際の流れと注意点

マンションを売却するにはどのようなことをすれば良いのでしょうか。マンションを売る際の流れに沿ってやることと注意点と解説します。

【ステップ1】売却の流れと時間を把握する

まずはマンションを売る流れとどれくらい時間がかかるのか把握しておきましょう。具体的な工程が分かることで、慌てず売却活動を行うことができます。

表を見ると分かるように、準備や相場を調べて査定を依頼するのにできれば数日で終わらせることができれば理想です。マンション売却は始めにスピード感を持ってスタートすることがポイントです。

詳しく知りたい方は、マンション売却の流れの記事やマンションの売却期間についての記事をご覧ください。

売却の流れと時間を把握する際の注意点

マンション売却では、時間に余裕がないために焦って売却をしてしまうケースがよくあります。

例えば、3000万円で売り出しているマンションに対して、「2500万円ならすぐ購入します」という買主が現れた場合はどうでしょう？売却期間に余裕があれば価格交渉や提案を断り、新しい買主が現れるのを待つことができます。しかし、売却するための時間に余裕がないなら、この条件を受け入れる可能性が高くなります。

マンションは売り出してから売却完了まで6カ月程の期間がかかると言われています。
こうした売り急ぎによる失敗を避けるために、売却を完了させたい時期の6か月以上前から売却準備を始めるべきです。「売り急いでいない」「売る予定はまだ先」と考えている方は、売却する際には、時間に余裕を持った計画を立て、早めに不動産会社に相談しておきましょう。

【ステップ2】書類を準備する

マンションを売却する前に、あらかじめ売却に必要な書類を網羅的に把握しておくようにしましょう。

具体的に、マンション売却で準備しておく必要のある代表的な書類は以下のとおりです。使う目的や取得場所も合わせて確認しておきましょう。

ここでは、必ず必要な書類だけ紹介しましたが、場合によっては別に必要な書類やあると売却がスムーズに進められる書類については、不動産売却の必要書類についての記事をご覧ください。

書類を準備する際の注意点

書類を準備する際は早めに準備を開始するようにしましょう。

相続や離婚など売却したい理由によって、集める書類は異なります。このとき、書類が最寄りの役所や法務局で取得できるのであれば問題ありませんが、マンションが遠方にあったり本籍が地元にある場合は、土地や本籍が所在している地域から書類を集めなくてはなりません。

役所などによっては現地に行かずとも郵送で対応してくれる地域もありますが、手元にとどくまで時間がかかります。今日、明日では手に入らないので、早めに準備しておくように心がけておうと良いでしょう。

自分では全てを集めきれないと判断したら、司法書士に依頼するのも手です。相続などで被相続人（亡くなった方）の書類を集めるのは一苦労。そんな時は司法書士に依頼すれば、忙しい依頼主に変わって平日でも書類集めを行ってくれます。

【ステップ3】査定を受ける

事前準備が整ったら、マンションがいくらで売れそうか査定を受けましょう。

マンションの価格を調べる方法は一物五価といって、いくつかありますが、売却相場を調べるのなら不動産会社の査定です。

不動産会社の査定は「いくらで売れるか」といった視点でマンションを査定してくれるので、売却相場に最も近くなります。不動産会社に査定依頼をし、今のマンションの価格や状態などを見てもらいましょう。

戸数が多いマンションと言えど、状態や部屋の位置などによって価格が変わります。不動産には同じ物件は１つとしてありません。査定を受ける際はより詳細に調べてくれる訪問査定を選ぶと良いでしょう。

査定を受ける際の注意点

マンションを売却するなら、まず不動産会社へ査定を依頼しましょう。その際1社しか査定を依頼しないと、適正な査定額か分かりません。

もし、査定を依頼した不動産業者がマンション売却の実績が少なく、そのマンションのあるエリアの相場を的確に把握していない場合、もっと高い金額で売却できる可能性があるマンションをより低い査定金額となってしまうことがあるからです。

実際にイエウールを使って不動産を売却した方100人を対象に、『不動産を売却する際、何社に査定依頼を出しましたか？』とアンケートを実施したところ、「3社」という回答がもっとも多く全体の27.0%を占めました。

この結果から、不動産の売却に成功した方は平均3社以上に査定依頼を出していることが分かります。

また、1社だけの査定結果を参考にしてしまうと、相場と比べて安く売りだしてしまうことや逆に高く売り出してしまい、なかなか売れないということも起こり得ます。そうしたことがないよう複数の不動産会社に査定を依頼することが得策です。

【ステップ4】不動産会社を選ぶ

マンションがいくらで売れるのか検討がついたら、不動産会社を選びます。

ここで選んだ不動産会社が売却活動を行う時のサポーターとなり、売却活動を行う際に重要となってきますので、できるだけ優秀な不動産会社を選ぶようにしましょう。

優秀な不動産会社、担当者であれば不明点があったり悩んだ時にアドバイスをもらえますし、買主にマンションをアピールしてもらえます。

質問をした際にすぐ回答がきたり、連絡が早い担当者だと優秀な担当者といえるでしょう。

不動産会社を選ぶ際の注意点

根拠も明確に高額な査定をした会社を選べたとしても、それが正しい選択か安心するのはまだ早いかもしれません。

実際に売却をサポートする担当者が頼りない可能性があるためです。不動産会社自体ももちろんですが、担当者の実力によってもマンション売却の成功は大きく左右されます。

特に、社内の人数が多い大手の不動産会社だけでなくどの会社でも、当然ながら、ベテラン社員と新人社員の差は歴然です。同じ不動産会社に依頼して、同じマンションを売却したとしても、担当者の力量によって、価格や売れるまでのスピードに差が出てしまう恐れがあるため、注意が必要です。

不動産売買のノウハウや経験がある担当者は、説明がうまく、こちらがわからないことを質問しても、丁寧にわかるように答えてくれます。一方、専門用語を使ってごまかすようなら、知識はあっても経験は微妙かもしれません。

また、「宅地建物取引士（宅建士）」の資格を保有しているか確認すれば、知識が最低限はあると判断出来ます。

そのため、対応してくれた担当者に不信感を抱いたり頼りないなと感じたら、遠慮なくどういった点に不満があるのかを伝えたうえで、他の担当者に変更してもらうようにしましょう。

【ステップ5】不動産会社と契約する

売却活動を任せたい不動産会社を見つけたら媒介契約を結びます。

媒介契約とはマンションを売却する手伝い（仲介）を依頼する契約のこと。媒介契約を締結したら不動産会社は本格的に売却活動を行います。

契約期間は不動産会社によりますが、一般的には3ヶ月程度。売却活動がそれ以上続くようであれば、契約を更新します。

一度契約をしてしまったら、契約期間中に契約を解除することは難しく、先方の契約違反などがない限り契約解除はできません。ただし、契約が切れた段階で別の不動産会社と契約するは問題ないので、変更したい場合は更新のタイミングで変更するようにしましょう。

不動産会社と契約する際の注意点

媒介契約の違いを理解したうえで、自分の売却するときの背景や売却物件に相応しい媒介契約を選べば、不動産会社の勧める契約で依頼しても問題ありません。

「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」「一般媒介契約」の3種類の媒介契約は、それぞれ以下の表のような違いがあります。

売却したい不動産の情報を広く公開して買主を募りたい、囲い込みされるのを極力なくしたいと考え、複数の不動産会社に依頼するなら「一般媒介契約」を。複数の不動産会社とやり取りするのが面倒、きちんと定期的に報告義務がある方が安心だと考える人は、信頼できる一社と「専任媒介契約」を結ぶことがおすすめです。

3つの媒介契約の違いについて知りたい方は、媒介契約の選び方の記事をご覧ください。

【ステップ6】マンションの売り出し価格を決める

一緒に売却活動を行う不動産会社が決まったら、売り出すマンションの価格を決めます。

査定額＝売り出し価格と思われている方は多いですが、実は売り出し価格を決めるのは売主です。

売り出し価格は査定結果や同じマンション内で売り出されている物件の価格、自身の希望する売却希望額などを参考に決めると良いでしょう。

マンションの販売価格は値下げするなど、途中で価格を変更することはできますが、初めてマンションを市場に出す際の価格、売り出し価格は一度しか設定できません。不安な場合は媒介契約を結んだ不動産会社に相談してみると良いでしょう。

売り出し価格を決める際の注意点

売り出し価格を決める際は、相場価格を決める要素を把握してから調べるようにしましょう。
相場価格を決める要素は複数あるため、全ての要素を条件として揃えたマンションの相場を把握することは非現実的です。

そこで、インターネットの不動産情報サイトでは、地域を絞った上で、価格への影響度が高い「築年（数）」「最寄り駅からの距離」「専有面積」などの条件が似ているマンションに絞って調べます。

更に正確に相場を把握したい場合は、出来るだけ取引時期や掲載時期が新しい事例を選ぶようにしましょう。

次に、更に絞るとすれば「マンションの部屋の向き」や「階層」を揃えて調べるとよいでしょう。

ただ、条件を絞って検索すればするほど対象となる事例数は少なくなり、偏った価格が導き出されてしまう可能性が高くなります。より適正な価格を把握したい場合には、ある程度の件数が表示される条件設定とすることも重要です。

マンションの価格を決める要素については、マンションの売値の記事で解説しています。

また、最寄り駅からの距離は大きく影響します。駅近マンション・駅遠マンションそれぞれの売却についての記事もご覧ください。

【ステップ7】売却活動を開始する

マンションの売り出しが始まればいよいよ売却活動が本格的にスタートします。マンションが市場に出たら内覧が開始するでしょう。

内覧とは売主候補がマンションの家を見に来ることで、リビングはもちろんお風呂場やベランダ、クローゼットの中なども見て、部屋の様子や状態などを確認します。

売主が既に新居に引っ越している場合は特に問題ありませんが、住みながら売却活動を行う場合は家に買主候補が来るので、立ち会いが必要となるでしょう。

内覧は買主の意思決定に大きな影響を与えます。買主もさまざまな中古住宅の内覧へ行っている場合が多いので、他の物件よりも悪い印象とならないように注意しましょう。

アピールポイントなどついつい話したくなってしまいますが、買主が見ている際はあえて何も話しかけずにじっくりマンションを見てもらうのも手です。

売却活動を開始した際の注意点

内覧で失敗しないためにも、事前に掃除をして室内の清潔感を保つようにしましょう。

特に念入りに掃除すべき場所は玄関、リビング、キッチンやトイレなどの水回り、バルコニーです。

購入希望者にとっては、水回りに水垢があったり、キッチンが油で汚れていると、その物件の印象は一気に悪くなります。

一方で、マンションを売り出していると急に「明日内覧したい」という要望が来ることもあります。そんな場合も想定して、売り出し中は毎日少しずつ部屋をきれいにする習慣を付けておくとよいでしょう。

【ステップ8】売買契約を結ぶ

マンションを購入したいという買主が現れたら、売買契約を交わします。

売買契約書とはマンションを売り買いする際に売主と買主で買う際に決めた取り決めなどを記載した契約書のこと。

売却価格や売買するマンションの状態はもちろん、残りの固定資産税はどちらが払うのか、引き渡しまでにハウスクリーニングを入れるなど細かい取り決めも記載します。

売買契約書は売主と買主が同じ内容のものをそれぞれ1冊づつ保管。売買契約書に問題がなれけば、サインをすることで、売買契約が完了となります。

それぞれの売買契約書には印紙税が発生し、書類に適切な額の収入印紙を貼ることで、納付となります。

売買契約を結ぶ際の注意点

売買契約を結ぶ際には、契約不適合責任の範囲を確認しておきましょう。契約不適合責任に関して、売買契約前に確認しておきたいポイントは以下の通りです。

• 売主の責任期間はいつまでか
• どのようなものが契約不適合にあたるのか

まず、契約不適合責任の適用期間についてですが、不動産の場合、売主が宅地建物取引業者以外は、何も指定がなければ民法で「買主が瑕疵を発見した日から1年以内」と定められています。ただ、契約上は売主・買主間である程度自由に取り決めることができるようになっているため、不動産の売買契約では、売主が保証する期間は「2~3ヶ月」になることが一般的です。

契約不適合にあたるものとしては、具体的に、マンションの室内に雨漏りなどがあった、壊れている設備を使えるものとして告知していた、過去に事件や事故が起きていたことを隠していたなどです。

【ステップ9】引き渡し

売買契約書を交わしたら、契約書内に定めた日付に引き渡しを行います。

引き渡しの際に行うのは買主に家の鍵を渡す程度。しかし、当日は売主・買主・双方の不動産会社、銀行員などが一堂に会し、売却代金のやり取りやローンが残っている場合はローン完済の手続きなどを行います。

引き渡し当日に物件の名義変更を行わなくてはならないので、司法書士が同席し売却額の受け渡しなどが終わった後、必要な書類を持って代理で名義変更を行いに法務局へ向かいます。

法務局は平時の17時ごろまでしか窓口が開いていないので、引き渡しは平日の二中に行われることが多いでしょう。

マンションを引き渡す際の注意点

マンションを引き渡す際には売主との約束を済ませておくようにしましょう。

売買契約を交わした時、引き渡し時に物件をどのような状態で買主に渡すのか決めているはずです。ハウスクリーニングを入れて水回りを清掃しておく、引き渡しまでに引っ越しを完了させておくなど契約時に決めた取り決めをすべて終えておきましょう。

契約で決めた内容となるので、引き渡し日が期限となっている約束を破ってしまうと最悪損害賠償が発生する恐れがあります。

引き渡し日を決める際は、それらの約束を守れるように余裕をもって日付を決めておくと良いでしょう。

【ステップ10】確定申告をする

家は引き渡しだけで終わりではありません。確定申告も終わらせるようにしましょう。

家を売却したら、売却額を得ることになるので確定申告が必要になります。

確定申告は家を売却した年の翌年2月16日～3月15日までの間に申告が必要。マンションを上半期に売却してしまうと、申告日までの期間が長く忘れてしまう可能性があるので、注意しましょう。

確定申告は税務署のほか、e-Taxを利用してインターネット上からも申告が可能です。

確定申告する際の注意点

マンションを購入してから5年以内に売却をすると、売却時に発生した利益に対して課せられる税金が高くなります。

不動産売却で利益が発生した場合、その利益に対して、所有期間が5年以下なのか、5年超かによって違いがあります。具体的には、以下のように税率が異なります。

なお、不動産の譲渡所得に用いる所有期間の算定は、売却した年の1月1日時点を判断基準とすることが特徴であり、その点に注意して所有期間を確認しなければなりません。

近年マンション価格が高騰しているため、利益も視野に入れて5年以内にマンションを売却しようと考えている人は多いようですが、上記の課税となることを知らなかったばかりに「あと1年売却を待っておけば、余計な税金を払わなくてよかったのに・・」と後悔する人もいます。

このような後悔をしないためにも、所有期間の短期と長期では、税額が倍程変わることを頭に入れて、注意して売却時期を決めるようにしましょう。

詳しく知りたい方は、短期譲渡所得と長期譲渡所得の違いについての記事をご覧ください。

マンションを高く売るための注意点

マンションの売却を考えられている方の中にはできるだけ高く売りたい、売却時に損をしたくないと考えられている方もいらっしゃると思います。

ここでは、マンションを少しでも高く売るための注意点を解説します。

他の部屋と差別化を図る

同じマンション内で同時期に別の住戸が売り出されており、競合してしまうことで自分の住宅がなかなか売れない、または価格競争した結果安く売ってしまうことは意外とよくある失敗です。特に数百～1000戸を超えるような大規模マンションでは、築年数が古くなると、多くの方が売りに出し始め、価格競争になる傾向があります。

売りに出ているのは同じマンションの住戸なので、立地はほぼ同じで、共用施設も同じ、住戸内の仕様や設備といった条件もさほど変わらないため、価格競争に陥りやすいからです。似たようなマンションなら当然価格が安い方が売れやすいという状況になります。

こうした状況では、価格以外で他の住戸と差別化できる部分を買主にしっかりアピールしましょう。例えば、日当たり（方角が南向き）、階層が高い、部屋の設備のリフォーム歴がある、など買主が金額以外で魅力に感じるポイントを整理しておくとよいです。

もし、他の住戸と比べてアピールポイントが少ないときは、他の部屋が売れた後にあなたの部屋を売り出せば余計な価格競争をしなくて済みます。それでもやはり、早くマンションを売却したい場合は思い切って他の住戸よりも価格を下げることで売却しやすくするという選択肢になります。

※売却時の間取りについて詳しく知りたい方は、マンション売却の間取りについての記事をご覧ください。

マンションの売却相場をチェックしておく

マンションを安く売ってしまわないために、売却相場をチェックしておきましょう。

2022年はマンションを高く売るタイミングと言えます。

マンションの販売価格は2013年頃から右肩上がりを続けており、新築マンションは世帯年収1000万円を超えるような家庭でないと購入が難しいと言われるほど値上がっています。

高価になってしまった新築マンションは一般的な収入の世帯では手が出しづらく、価格が比較的安くなる中古マンションに注目が集まっています。そのため、中古マンションは現在高く売れやすくなっているのです。

不動産価格の変化を毎月公開しているレインズのマーケットデータを見てみましょう。主要都市のある都道府県の2021年と2020年の11月度の成約状況を見てみると、成約価格がいずれも上がっていることが分かります。

最高値の更新は2013年から続いており、2021年11月時点でも売却価格の更新は続いています。不動産価格の変化はさまざま社会の影響を受けるので、一概に言うのは難しいですが2022年もマンションの価格が大きく下がる心配はないでしょう。

その他、レインズデータライブラリーの最新版（2022年1月現在）である2021年12月のデータによると、各都道府県の中古マンションの売却相場平均は以下となります。

大規模修繕直後は売却のチャンス

マンションの大規模修繕が近づいているのなら、大規模修繕直後に売却活動すると良いでしょう。

大規模修繕とは毎月貯めていた積立修繕費を使い、建物の劣化を防ぐために行われるもの。外壁の塗り替えやエントランス部分など共有部分の修繕を行います。

大規模修繕は多くのマンションで12年周期で行われており、修繕後は見た目が良くなるので内覧時の印象も良くなり、売れやすくなります。

近々大規模修繕を行う予定が分かっている方は、少し待ってから売却活動をした方が良いでしょう。

ただし、築年数が古くなっていくと修繕費用も高くなってしまい、大規模修繕の費用が足りなくなって大規模修繕を行えないということも。

12年周期なのに今年は行わないということもあるので、家を売りだす前に管理組合などに確認しとくと良いでしょう。

他にも、詳しく知りたい方は、下記の記事もご覧ください。

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