名著「人を動かす」の中で、デール・カーネギーは、以下のように話しています。
「人を動かす秘訣は、みずから動きたくなる気持ちを起こさせること」
※出典・参照元：人を動かす・新装版：デール・カーネギ（著）,創元社
実はこれが、影響力を高め・発揮するための基本です。
この基本を押さえ、影響力を発揮することで、
仕事や人生、人間関係において手にする結果を変え、下記のような場面で、周囲の協力を得やすくなります。
- 人間関係やコミュニケーション
- マネジメント・人材育成
- 組織やコミュニティ運営・育成
- 販売やセールス
- マーケティング
- プレゼン・スピーチ
など
そして影響力を高めるほど、手にする結果、動いてくれる人のボリュームが大きくなります。
そこでこの記事では、影響力の「定義、高め方、発揮の仕方」について、役立つ情報をまとめました。もしも「影響力を高めたい・発揮したい」とお考えでしたら、あなたの状況に置き換えて、お役立て下さい。
というわけで、こんにちは！
Life&Mindで編集長をしているKENです。
仕事柄、心理学NLPやコミュニケーションのスクール運営をしているため、「影響力の高い人は、いったい何をしているのか？」「人がどんな時に、どのような影響を受けるのか？」「受けた影響が、仕事や人間関係、人生全般で、どのような違いを生み出すか？」ということに触れる機会がたくさんあります。
そこで今回、影響力についてまとめてみました。少しでも、あなたのお役に立てば嬉しく思います。
目次 [非表示]
１．影響力とは？
「影響力とは、働きかけを通して、人の心を動かす力（作用）」
この記事では影響力を上記のように定義しています。
人を動かすには、相手の中に「みずから動きたくなる気持ち」を生み出す必要があり、
その気持ちを生み出すには、働きかけが必要ということですね。
そして働きかけを通して、「この人は信用できる」「信頼できるあなたの提案なら」「○○さんが困っているなら協力したい」など、相手の心を掴み、動かす力が必要です。
セールスに例えると、お客様に商品を購入してもらうためには、「欲しい、買いたい、購入する必要がある」という気持ちになってもらう必要があります。そのためにセールスパーソンは、意識的に働きかけを通して、「心を動かす」ことを行います。この時に影響力があるかどうかで、お客様の反応が左右されます。
そして下記４つの視点を意識することで、より効果的に影響力を発揮できるようになります。
【４つの視点】
- 誰に
：誰に影響を与えたいか？ - 何を
：どんな影響を与えたいか／どんな行動を取ってほしいか？ - なぜ
：なぜ、影響を与えたいのか？ - どのように
：どのような言葉、表現、順番で伝えるか？
これら４つの視点を明確にすると、あなたが影響を与えたい相手に、適切な言葉やメッセージでアプローチできるようになります。
２．影響力を高める５つの方法
この章では「影響力を高めるための方法」を紹介します。
どれも「人の心を動かし、みずから動きたくなる気持ちを起こさせる」ことへ効果を発揮します。まずは実践してほしい情報をまとめましたので、ご活用ください。
２－１．信用を高める／稼ぐ
仕事やビジネスで影響力を高める上で、もっとも大切なのが「信用」です。
人は何かを判断・決断する時に、信用というフィルターを通して考えます。つまり信用は、想像以上に「あなたの価値を決定づける」ものと言えますね。
そのため信用を高め・稼いだ人の元には、「人、情報、協力や応援、お金、アイデア」が集まります。それがさらに、影響力を高めることにつながります。
では信用を高めるポイントは、どのようなものでしょうか？
まずは、相手の中に生まれる、以下の疑問に答えること」です。
- 「この人は一体何者なの？」
- 「信用して大丈夫？」
- 「なぜ、あなたは信用できるの？」
このような疑問に答えることによって、警戒心を緩める／解消することで、信用を高めやすい状態をつくることができます。あなたが自分をブランディングしていたり、信用できるだけの何かを持っていれば、上記を伝えることで、信用を得ることもできます。
その上で以下を行いましょう。
【信用を高める／稼ぐポイント】
①：与える
もっとも重要な方法が「与えて、与えて、与える」ことです。
与える人の周りには、自然に人が集まり、仕事やビジネス、人間関係などで動きが生まれます。さらに、あなたが困っている時に、協力的になってくれます。
そして、与えるということに関して理解を深めるために、堀江貴文氏の言葉を引用させていただきます。
信用を得るためには、相手と「ギブ＆テイク」という関係性を築くだけでは足りない。「ギブ＆ギブ」、おまけに「ギブ！」くらいの気構えが必要だ。相手に惜しみなく与える。見返りなど期待せず、相手の想像をはるかに超える何かを与えることこそが、信用を得る近道だ。
※出典・参照元：堀江氏が語る仕事で成功する心得「ギブ＆ギブおまけにギブ」
では何を与えたらいいのか？ということですが、詳しくは２－３．「圧倒的なメリットを与える」にポイントを紹介していますので、後ほど一緒に見ていきましょう。
②：実績・権威性・専門性を表現する
「なぜ、あなたが信用しても大丈夫なのか？」を相手にわかるように表現しましょう。
プロフィール・WEBサイト・自己紹介など、様々な形で「あなたの実績、権威性、専門性、独自性、お客様の声」などを魅力的に見せていきます。
もちろん過剰な表現は、信用を下げるので注意が必要ですね。
具体的には、以下を表現するのがポイントになります。
- 誰もが認める実績
- 権威性
- 専門性
- 証拠（エビデンス）
- お客様からの評価・口コミ・体験談
- 信用が高い人からの評価
- スペック（機能的な価値）
- 差別化や独自性（他との違い）
- 数字（説得力のある数字。※業界No.1など）
- 売りとなるユニークな経験と経験量
など
２－２．信頼を得る
人間関係において、相手の反応を決定づけるものが「信頼」です。
人は信頼した相手に対して「好意や肯定的な気持ち」を抱きます。
さらに心を開き、話に耳を傾け、提案を受け入れやすくなります。
例えば、相手の中に以下のような気持ちが生まれると、その後の行動は大きく変わります。
- 「この人の話は信頼できる」
- 「あなたが、そこまで言うなら契約するよ」
- 「◯◯さんが困っているらしい、皆で協力しよう」
など
つまり「信頼関係を築く = 影響力を高めやすい・発揮しやすい状態」ということができます。
そのため影響力の高い経営者やビジネスパーソンほど「まずは信頼を築く」ということを徹底しています。
そして信頼を得るために、有効な方法として「類似性の法則」を活用した、「コミュニケーション」があります。
類似性の法則は、人は自分に似ている人に対して、無意識に好感を持つという心理学の法則になります。この法則を使ったコミュニケーションスキルを使うことで、短時間で信頼を得やすくなります。
【信頼を得るコミュニケーションのポイント】
- 話し方を合わせる
- 使う言葉を合わせる
- 姿勢を合わせる
- 表情を合わせる
- 頷きや相槌を合わせる
- 呼吸を合わせる
など
こうすることで、相手との心理的な距離が縮まり、好感・親近感・安心感・信頼感を感じてもらえるようになります。
このようなコミュニケーションのスキルを、心理学NLPではラポールスキルと呼び、具体的な方法や注意点が体系化されています。練習すれば、どんどん上達しますので、まだ実践していない方は実践してみましょう。
※ラポールスキルの具体的な内容や実践方法は、以下の記事で紹介しています。
２－３．自己重要感を満たす／高める
人の心を掴み、好意的な気持ちを得やすくなるのが「自己重要感」です。
その結果、影響力を高め、発揮しやすくなります。
自己重要感とは、以下のように人が無意識に、強く渇望している根源的な欲求です。
「人は自分自身のことを ”価値のある存在” だと思っていたい。そして他人からも ”価値のある存在” だと認めてもらいたい」
そのため、自己重要感を満たしてくれる人に対して、人は好意的・肯定的な気持ちをいだきます。さらに、自己重要感を満たしてくれる人や環境がない、あるいは自己重要感が低い人に対しては、より高い効果を発揮します。
以上のことから、
「自己重要感を満たす・高める = 影響力が高まる」
ということができます。
【自己重要感を高める・満たすためのポイント】
- 褒める
- 認める
- ねぎらう
- 感謝する
- 励ます
など
このような言葉をかけながらコミュニケーションを取ることです。
その際に、相手の「行動」や「能力」「実績」などだけでなく、その人自身（価値観、人柄、人間性、感性など）に向けることで、強力に自己重要感を満たすことができます。
２－４．圧倒的なメリットの提供
人を動かすことの基本的な原則は「圧倒的なメリット」の提供です。
相手に提供できるメリットが大きいほど、影響力が高まると言えます。
人は自分にとってメリットがあること・得することへ興味を持ち、行動を起こします。
そこには「メリットがありそうだ」という可能性も含まれています。
そしてメリットが「自分の強い欲求や価値観」を満たすものであるほど、より強力に心を動かします。しかしメリットが無いことには、時間すら使いたくない。というのが人の心理ですね。
ここでのポイントは、提供するメリットが「相手にとって本当に欲しいもの」であるかどうかです。さらに圧倒的というのは「相手がYesと言わざるを得ない」ほど、魅力的であるかどうかと言えます。
【圧倒的なメリットを提供するポイント】
以下を「実現する／役立つ」ことにつながるものを提供しましょう。
- 願望を叶える／目的を実現する
- 問題の解決／悩みの解消
- 価値観を満たす
- コンプレックスの解消
- 自己重要感を満たす／高める
- 情緒的・肯定的な気持ちになれる（楽しい、嬉しい、安心できるなど）
- 人生の充実感・満足度が高まる
など
※メリットの提供の中でも、特に影響力の強いものがHOTボタンです。
HOTボタンとは、「それを得るためなら行動せずにはいられない」という「強い欲求や価値観」になり、人を動かす原動力になります。つまりHOTボタンを押さえる言動やメッセージは、大きな影響力を発揮します。
こうすることで、相手の気持ちを掴み・動かしやすくなります。
つまり影響力を高め、発揮することにつながります。
２－５．共感を生み出す
人は共感することで、行動を起こします。
例えば、
- 「売り手の想いに感動する」
- 「企業のビジョンやミッションに惹きつけられる」
- 「作り手の想いに胸が熱くなる」
など
「商品・サービスを手にしたほうが良い理由」「あなたの活動の裏にある想い、価値観、ビジョン、物語」を語ることで、相手の中に共感を生みやすくなります。
共感を生み出すポイントは、自分の想いを適正な言葉で、適切なタイミングで、適切な相手に伝えることです。それによって、相手が思わず「行動したくなる」「あなたの想いを共有したくなる」ことが重要と言えます。
【共感を生み出すポイント】
①理由（WHY・なぜ）を語る
相手が行動をした方がよい理由を語りましょう。
理由を語ることは、人の心を動かす原動力になります。つまり影響力の発揮につながります。そして行動したほうが良い理由とは、以下の質問に対する答えを指しています。
- 「なぜ私が今、あなたから、その商品を買ったほうが良いのか？」
- 「なぜ私が今、あなたと、その行動をとったほうが良いのか？」
人は理由を知ることで、そこに行動する意味、意義、理由を見出しやすくなります。
そして理由に価値を感じ、共感してくれた人は、あなたに好意的・肯定的・協力的になり、具体的なアクションを起こしてくれます。
しかし理由を語らないと、相手に伝わらずに何も始まりません。しっかりと相手にとってのメリットに紐づけて、理由を語りましょう。
②想い（物語）を語る
あなたの内側にある「想い」を語りましょう。
ここでいう想いとは、その活動を行う理由、価値観、ビジョン・ミッションなどを指します。
そして想いの背景には、その想いが生まれた物語（体験）があります。その物語に人は共感を覚えるのです。
そして人は無意識に物語をイメージし、自分に置き換えます。
その物語が共感できるものであるほど、強く感情を動かします。
では「想い」とは何を語ればよいか？ということですが、以下になります。
- その活動を行う理由
- 価値観
- ビジョン（どんな世界を実現したいか？）
- ミッション（自分の役割は何か？）
- 価値観（何を大切にしているか？）
- 商品・サービスのつくり手の想い
- 上記、それぞれの背景にある体験（物語）
など
これらは人の心を動かし、共感を生む重要なポイントになります。
３．影響力を高める「３種類の言葉」
影響力を高め・発揮する上で重要なツールは「言葉」です。良質な言葉は、人の心を掴み、動かします。そこでこの章では「人に影響を与える言葉」について紹介します。
３－１．深い理解と共感から生まれた言葉
人に影響を与え、動かすための秘訣は 「みずから動きたくなる気持ちを起こさせること」と紹介しました。
そのための基本は常に、相手に対する「深い理解と共感」です。
深い理解と共感から生まれる言葉は、相手の心に刺さりやすくなります。そして、それを可能にするのが「徹底して相手の立場に立つ」ことです。
具体的なポイントは以下になります。
【相手の立場に立つためのポイント】
- 相手になりきって、徹底的に想像する
- 相手になりきって、今、何を考え、何を感じているか？などを考える
- 相手になりきって、深く考え、思考を掘り下げ、感じる
など
日常的に行うことで、相手に刺さる言葉を選択する力が高まります。
それと同時に、今よりも影響力を発揮できるようになっていきます。
※相手の立場に立つスキルとして、より効果的な方法があります。心理学NLPのポジション・チェンジというテクニックになり、上記に紹介したポイントをより効果的に実践できるようになります。影響力の発揮に役立ちますので、以下に詳しくまとめた記事を紹介します。
３－２．影響言語（LABプロファイル）
人の心の動きに合わせた言葉は、人を強く動機づけします。
このような言葉を「LABプロファイル」という言語スキルでは「影響言語」と呼びます。
例えば、以下のような行動の原則があります。
「人は痛みを避けて、快楽を得る」
この原則を「快楽原則」と呼び、ドイツの心理学者「グスタフ・テオドール・フェヒナー氏」が作り、それを心理学会の巨匠「ジークムント・フロイト氏」が取り入れた概念になります。
この原則を使い、相手が得られること、避けられることを訴求することで、あなたのメッセージは、相手の心に響きやすくなります。
そしてLABプロファイルでは、快楽原則を含め、人の心の動きにアプローチできる「影響言語」を「１４のカテゴリ（１２の質問）と３７のパターン」に分け、体系化しています。
これを用いることで、影響力の高い言葉を選択しやすくなります。
その一部を紹介すると、以下のようになります。
【LABプロファイル・影響言語のパターン】
| カテゴリー | パターン | 特徴（響きやすい言葉） |
|---|---|---|
| 主体性 | 主体・行動型 | 行動する、やる、短く明快な表現 |
| 反映・分析型 | 試す、考えてみる、待つ | |
| 方向性 | 目的志向型 | 到達、達成、受け取る、獲得 |
| 問題回避型 | 避ける、問題を認知する | |
| 判断基準 | 内的基準型 | 自分の感覚でわかる |
| 外的基準型 | 人から言われた、実証、ノルマ |
| カテゴリー | パターン | 特徴（響きやすい言葉） |
|---|---|---|
| 主体性 | 主体・行動型 | 行動する、やる、短く明快な表現 |
| 反映・分析型 | 試す、考えてみる、待つ | |
| 方向性 | 目的志向型 | 到達、達成、受け取る、獲得 |
| 問題回避型 | 避ける、問題を認知する | |
| 判断基準 | 内的基準型 | 自分の感覚でわかる |
| 外的基準型 | 人から言われた、実証、ノルマ |
このような影響言語は、相手が使う言葉から、思考や行動の特徴を分析し、相手にとって影響力の高い言葉の選択を可能にします。さらに相手を深く理解・共感しやすくなるという意味でも、より効果的な言葉を使えるようになります。
※LABプロファイルに関しては、こちらの記事に詳しくまとめていますので紹介します。
３－３．催眠言語（ミルトン・モデル）
人の無意識に影響を与えるのが「催眠言語」です。
実は影響力のある人ほど、「相手が否定せずに受け入れやすい（相手に否定されにくい）言葉」を選択しています。それにより伝えたいメッセージを相手に受け取ってもらいやすくなるんですね。
実はその裏では、意識的か無意識かは別にして、「人の無意識に、直接影響を与える」催眠言語を使っていることも少なくありません。
催眠言語とは、もともと天才セラピストと言われた催眠療法化の「ミルトン・エリクソン」が使っていた言葉を研究し、誰もが使えるものへ体系化した心理学NLPの言語スキルです。
その一部を紹介すると、以下のようになります。
【ミルトンモデル・催眠言語のパターン】
| 前提 |
伝えたいメッセージを文章の中に、前提として紛れ込ませる。それにより、反発や否定されることなく、メッセージを浸透させる言葉の使い方です。 例：「商品の購入」をするかどうかの前に、まずは、◯◯さんにとって価値あるものかどうかをご確認下さい。 こうすることで、商品の購入を前提としたやりとりになります。 |
| 否定的命令 |
とって欲しい行動を「◯◯して下さい」と表現するのではなく、あえて否定することで、反発や抵抗なく、メッセージを浸透させる言葉の使い方です。 例：「◯◯を購入」しないで下さい。 「しないでください」という否定命令で伝えることで、「～すること」を想像させることができます。 |
| 引用 |
伝えたいメッセージを第三者の言葉として引用します。人は目の前にいない第三者の言葉を否定できません。そのため、この伝え方は、相手の中に伝えたいメッセージを浸透させやすくなります。 例：「◯◯は」このように言っています。 相手にとって、あるいは多くの人にとって、認知されている人・影響力のある人の引用がベストです。 |
| 前提 |
伝えたいメッセージを文章の中に、前提として紛れ込ませる。それにより、反発や否定されることなく、メッセージを浸透させる言葉の使い方です。 例：「商品の購入」するかどうかの前に、まずは、◯◯さんにとって価値あるものかどうかをご確認下さい。 こうすることで、商品の購入を前提とした やりとりになります。 |
| 否定的命令 |
とって欲しい行動を「◯◯して下さい」と表現するのではなく、あえて否定することで、反発や抵抗なく、メッセージを浸透させる言葉の使い方です。 例：「◯◯を購入」しないで下さい。 「しないでください」という否定命令で伝えることで、「～すること」を想像させることができます。 |
| 引用 |
伝えたいメッセージを第三者の言葉として引用します。人は目の前にいない第三者の言葉を否定できません。そのため、この伝え方は、相手の中に伝えたいメッセージを浸透させやすくなります。 例：「◯◯は」このように言っています。 相手にとって、あるいは多くの人にとって、認知されている人・影響力のある人の引用がベストです。 |
伝えたいメッセージを「相手の無意識レベル」へ届けやすくなるため、適切に使うことで効果を発揮します。そして相手を深く理解・共感した上で使うと、より効果的です。
※ミルトンモデルについて詳しくは下記の記事にまとめています。
まとめ
この記事では、「影響力」をテーマにして、以下について紹介してきました。
- 影響力とは
- 影響力を高める５つの方法
- 影響力を高める「言葉の選択」
これらはあなたの影響力を高め、人を動かす、以下の秘訣を実現することに役立ちます。
「人を動かす秘訣は、みずから動きたくなる気持ちを起こさせること」
そして影響力を発揮することで、仕事や人間関係、人生で手にする結果が変わります。紹介した内容が、少しでも、あなたのお役に立てば嬉しく思います。
あなたの人生がより充実感と満足度の高いものになることを祈って。
※本文内にでてきた心理学NLPについては、以下の記事にまとめていますので紹介します。
