RECRUITMENT

kintoneを通してパートナー・顧客・競合企業など、社外の多様な人とも繋がれることがとても刺激的です。

サイボウズには、新卒入社数年目とは思えないほどの大きな活躍をする若手がたくさんいる。サイボウズの営業は大きく「ソリューション営業」と「パートナー営業」に分かれる。大規模の顧客に「kintone」や「サイボウズ ガルーン」などを提案するソリューション営業。その中でも、技術的に難しい案件を担当するソリューション営業部 SI(システムインテグレーション)グループに所属する2014年入社の大味もその一人だ。
昨年、大規模の案件獲得を成功させた同じくソリューション営業部の堤は、その成功は大味との連携があったからこそと語る。若手だからと上から降ってくる仕事に満足するのでなく、「自分で考え自分で動く」サイボウズというカルチャーの中だからこそできること、学べることとは？

大企業だと大手のお客さんと対等に仕事をするには10年くらい下積みが必要なことが、サイボウズでは若手のうちからできる。

中江：人事部の中江です。大味さんは、新卒でサイボウズに入社したのですよね。サイボウズを知ったきっかけは？

大味：業種はIT企業 に絞って就活していたんですが、学生と企業をマッチングする会社に紹介された中に、サイボウズがありました。大企業から小さな企業まで、規模は関係なく5社ほど受けて、面接まで進んでいきました。

中江：その中でサイボウズにした決め手は何だったのでしょうか。

大味：実はどの会社の事業も、大まかなところしか見えていなかったんです。でもサイボウズは、面接のたびに実際に働いている営業系の男性社員を連れてきてくれて、その話の様子から、働きやすそうだと思ったんです。THE サラリーマンという感じではなかった。

中江：大企業はやりにくそうと感じがあったんですか？

大味：そうですね……そう感じた部分は多かったかもしれません。大企業でも、自由にやっている方や自分がしたいことをしている方はいらっしゃったんですけれど、でもそれは会社のミッションじゃない感じ……出世コースや王道なルートから外れている印象を受けたんですよね。自分は会社に縛られるより、のびのびとさせてくれる会社の方が向いていると思っていたので、それでサイボウズに決めました。

中江：大手企業に直接サイボウズ製品を提案するソリューション営業部に配属になって、はじめは営業としてそこで1年半働いたのですね。

大味：はい。でも単に営業というよりは、技術も営業もできる「しゃべれるSE」 になりたいという気持ちがあったので、独学で技術の勉強をしていました。休みの日にパソコンでJavaScriptを書いてみたり、プログラミングが学べるサイトもたくさんあるので、実際に書きながら学びました。半期に一度の面談で、上司に「これくらい勉強しています」とアピールして異動希望も言っていましたね。

中江：その希望が通って今年からソリューション営業部の中でも、技術面をサポートするSIグループへ異動となったのですね。

大味：入社した時は技術的な知識はほとんどなかったのですが、独学で1年くらい勉強し、それが評価されたこともあって部署内異動をしました。

中江：大味さんは「kintoneを提案するのがすごくおもしろい！」と言っていましたが、kintoneの良さとは、どういうところでしょうか？

大味：解を自分で考える範囲が広いところ です。技術的に複雑で営業だけで進めることが難しい案件のサポートもSIグループでしているわけですが、お客さんがやりたいことに自分がどう応えるか、技術的な部分も含め、総合的なSIの力を求められるところが面白いです。
kintoneの提案で、お客さんの業務を知った上で、その改善提案やシステム提案するような、コンサルティング営業を学べていると感じています。しかも、大企業だと大手のお客さんと対等に仕事をするには10年くらい下積みが必要なことも多いと思うんですが、サイボウズでは若手のうちからできる。

中江：一番やりがいを感じる時はどのような時ですか？

大味：やはり案件を取れた時ですね。それにお客さんから信頼されていると感じた時も。困った時にまず自分に問い合わせをいただいたり、相談されたりすると、頼られているなと嬉しい実感があります。

中江：入社してから、何かスキル面で成長を感じますか？

大味：kintoneを通して考える力がついたと思います。お客さんの希望を聞いて、どう実現することが一番いいのか、費用対効果も大事な要素なので加味して考えます。できないことは「できない」と伝えることも大事なことなんだと、営業活動を通して学びました。
いかに「kintoneで実現できる」というイメージを持ってもらえるかがとても大切なので、プレゼンで見せたり、お客さんにも実際に触ってもらえるようにデモンストレーション環境をかなり作り込み、実際のデータに近いものを入れて準備することも多いです。提案の段階でそこまで実現イメージを作り込むことができるのは、他社製品と比べてもkintoneだからこそできることですし、強みだと思っています。

サイボウズの良さは、制度に甘んじてサボっている人や定年まで働ければいいとか、楽な方へ流れる人はいないところ。

中江：大味さんから見て他社で働く同世代と自分を比べると、何か違うと思いますか？

大味：そうですね、決してルーティーンではないところですかね。実際に他社の友人と話していても「面白そうな仕事をしているね」と言ってもらえることが多いです。
kintoneというビジネスを通してお客さんだけではなく、kintoneの販売や構築をし、広めてくれている社外のパートナー企業の方と繋がる面白さもとても刺激的です。他社のトップ営業や開発者の方など、色々な人材の考え方やその会社独自の文化のようなものに触れられるので、知識の幅が広がる手応えを感じます。サイボウズにはいない、ウチの文化では生まれなかったようなタイプの人もいて、厳しい環境で揉まれて今のポジションを確立されたんだなと感じさせられますね。

あとは、仕事が上司や誰かから与えられるものではないことも大きいです。kintoneは最初から決まった形がある製品ではないので、お客さんに提案するにはとにかく自分で考えて形にしていかないといけない。どういう形にするか実現の幅が広いので、自分次第だしそこにやりがいも感じますね。

中江：憧れる人はいますか？

大味：ストイックな人に憧れますね。会社に強制されているわけではないけれども、自分は常に社会に追われている感じがあるんです。市場価値というか、「自分が会社の外に出ても生きていけるのか」は常に意識しています。

中江：その危機感はどこから生まれるのでしょう？

大味：「ずっとひとつの会社で働きつづける」という意識がないからではないでしょうか。一つの会社に頼って生きて行くつもりはなく、独立してもやっていけるくらいのスキルをつけたいという思いがあるので。

中江：そういう感覚は初めから持っていたのですか？そういうタイプだと、1社目は大企業や有名企業などハクがついたり、転職する時に有利になりそうな会社を選ぶんじゃないかなとも思うのですが。

大味：どれくらい若手から仕事を任せてくれてスキルがつくかで判断したので。大企業だと数年間は十分な裁量が与えられないところが多いし、案件も数人のプロジェクトで動くので、1人で丸ごと任せてもらえることがなかなかない。ベンチャーは会社の方向性が自分のやりたいことと合わなかった場合のリスクも高いですし、実は自由度も高くないんじゃないかなと。その中間のサイボウズが自分にはちょうどいいと感じました。

中江：サイボウズの好きなところはどこですか？

大味：制度に甘んじてサボっている人がいないところです。定年まで働ければいいとか、楽な方へ流れる人はいない。真面目な人が多くて、いい会社です。「公明正大さ」を大事にしているという、会社のカルチャーに惹かれてきている時点で、ストイックな人が集まっているのでしょうね。理念や制度も社員で議論されて、アップデートされていく。色々な人がいて、思考回路が違う人とも同じ理念があることで語れる。多様性ある環境も、働きやすさに繋がっているのだと思います。「世界一」もそうですが、全員が同じ方向を向いて、同じ目標へ向かっているのがいいです。

7社もの競合ひしめく大型案件、1人ではなく同じゴールを目指したチームだからこそ受注できた。

中江：ここからはソリューション営業部の堤さんにも加わっていただきます。堤さんは大手インフラ系企業からキャリア入社でサイボウズに入社して、内部監査の業務に携わった後、kintoneリリースの際に営業本部に異動して大型案件を手掛けていますね。以前は大味さんの上司でしたが、今年は業種営業とSIグループ という違う役割で一緒に案件を担当するケースが多く、最近では大手マスメディア企業 の案件受注へと繋がりました。業種営業とSIグループはどのように連携して動いているのですか？

堤 裕雅（2009年 キャリア入社）
営業本部　ソリューション第2営業部
慶應義塾大学院 理工学研究科卒業。大手通信会社を経て2009年にサイボウズにキャリア入社。
入社後約3年間は事業支援本部内部統制部で内部監査関連業務に携わる。
2012年より営業本部に異動になり当時新製品だった「kintone」の提案の先駆者として数多くの企業に広めた。
2016年1月より現在のソリューション第2営業部のマネージャーとして後輩の育成に携わりながら自らも大手企業を中心に提案を進めている。

堤：技術的な「SIグループ」と提案プレゼンする「業種営業」という感じで、とても効率良く動けていると思います。基本的にソリューション営業は一人で案件を担当しますが、大きな案件、特に開発が必要な案件ではSIグループに声をかけて入ってもらう場合があります。一人でやる方が効率が良いのは確かなんですが、営業提案のアプローチ次第では、開発の力が必要になる。実際の実現イメージをより強く持ってもらうためにも、事前にそのお客様のニーズに合った環境を作りこんで提案するとか、自分たちが思い描いたkintoneを作ってデモンストレーションに臨みたいというときに、JavaScriptなどを実装する時にです。今回の大型案件では、お客様に課題のヒアリングを実施する段階 から大味くんに協力を依頼しました。

中江：そういう役割分担なんですね。

堤：6、7社のコンペになって、大味くんと僕で提案書とプレゼンで見せるためのkintoneを作ったんです。実際の環境構築はサイボウズでは行っておらずパートナーさんに行っていただくので、パートナーさんも一緒に提案しました。

大味：堤さんは技術的なこともわかっていらっしゃるので、バランスよくスムーズにできるように役割を分けていきました。

中江：今回の案件は幾多の競合を乗り越えて獲得に至ったわけですね。何名規模の案件なんですか？

堤：最終的には5,000名以上 です。本社・支社や協力会社等のグループ企業間で利用するシステムになります。

大味：いままでにも同じようなシステムをお客さんは使っていたのですが、より良いものに改善していくという案件で。双方向のコミュニケーションや、操作性の向上、スマホ対応などのブラッシュアップをして、新しいシステムを作ることになりました。今後10年、20年と使える柔軟なシステムをお望みだったので、変化するニーズに合わせてお客様側でも手を加えられるkintoneが最もご要望にマッチしそうということ、ニーズの実現度が高かったのが獲得できた理由だと思います。お客さんの要望をしっかり汲み取り、理解度を高めた上で提案に落とし込んだのがよかった。

堤：競合は大手企業がひしめいていました。提案書を作るのに、RFP（情報システムの導入にあたり、発注先候補の業者に具体的な提案を依頼する文書。 必要なシステムの概要や構成要件、調達条件が記述されている。）を完全に理解するため様々な想定を行い、何度も表現方法を練り直して……と、パートナーさんも交えてほぼエンドレスで打ち合わせに6、7時間費やしたことも……。あまりそこまで打ち合わせに時間をかけることは多くはないのですが、今回僕はそれをしないと勝てない、妥協したら負けると考えていたので。

大味：今回の案件はお客さん側にコンサルタントが入っていて、要求水準も高かったんです。kintoneでは現在できていないことをどこまで将来的に実現できるか、社内の他部門とも相談しながら提案全体を作り上げました。

中江：社内でも注目度の高い案件でしたね。

堤：今回担当いただいたパートナーさんとkintoneを提案した中では一番大きな案件だったので、どうしても取りたいという気持ちがありました。それだけに、大味くんがいてくれてよかった。プレゼンに行くぎりぎり1時間前まで二人で提案を見直して、プレゼンで見せるkintoneのプログラムをその場で大味くんに書き直してもらって。一緒に話し合った時間が長かったので、両者同じくらいまでの理解度になっていたことが、本当に功を奏しました。

中江：そんなにプレゼンの準備に時間をかけて、デモンストレーションをする環境を作りこむんですね……！大味さん、堤さんと一緒に提案して学んだことはどんなことでしたか？

大味：去年までは営業として一人で案件を担当して提案することがほとんどでしたが、今年からは業種営業をサポートするようになったので、他の営業の提案しているところまで見れたところがよかったです。少数精鋭のサイボウズでは、営業2人でプレゼンするなんてあまりないんです。堤さんの プレゼンも3分クッキングみたいな状態で、様々なデモ画面を予め準備しておいて、細部まで詰めて当日アクシデントが起きないようにかなり練習していました。堤さんとプレゼンを一緒にやれてよかったです。

中江：プレゼンはお客さんのどのような方々に行ったのですか？

堤：役員の方含め20人くらいですね。競合他社が次々と交代してプレゼンしました。

中江：そんなハイレベルな営業場面だったのですね。サイボウズの営業に必要なスキル、欲しいスキルとは何でしょうか。

堤：サイボウズの共通理念にある、「飽くなき探求」と「心を動かす」の2点だと僕は思っています。それらがあれば自分で考えることができる。考える力が強ければ強いほど行動力はついてくるんです。行動した方がゴールに行き着けるとわかる。考え続け、それをどう人に伝え理解させられるか。大味くんはもともとその素養を持っていました。コミュニケーションも臆せず、何かあればすぐに僕に相談しにきますし。言われたことをやっておしまい、というタイプではない。同じゴールを理解し自分で考えるからこそ、彼の中から行動が出てくるんですよね。

中江：7社もの競合に勝っていかなきゃならないなどタフな案件も多いサイボウズの営業ですが、どんな人が多かったり、向いていると思いますか。

堤：競合とも十分戦える優秀な人材がサイボウズにはいると感じています。でも、いくらすごくても一人じゃできない。実現したい形に合わせて最適なプロジェクトメンバーを集められ、会社も上司やその上の人も協力してくれる環境にあり、それがスピードにつながって結果に繋がるんです。表から見るとサイボウズ、特に営業は個人で動いているように見えても、裏から見るとチームなんです。それがサイボウズらしさであり、他社との優位点だと思います。

大味：社内にも社外のパートナーさんにも、尊敬できる人がたくさんいます。同期とも、飲み会でkintoneの熱い話をできる。3年目のタイミングで研修をするのですが、3年間でこんな業績を出したとか、同期の話を聞いてやっぱりすごいなと思いました。開発のメンバーには知らぬ間に本を出している人がいたり。同じ理想は共有しているもののそれぞれ目指すものは違うので、ライバルというよりも尊敬する仲間ですね。サイボウズは、やはり上から降ってくる仕事をこなす人ではなくて、自分から動く人が向いていると思います。あとは、自社で製品を作るメーカーなので、提案していく中での気づいたことやお客さんからの要望など、自分のエッセンスを製品に反映していくことができる。製品への愛情が沸きますし、みんなで育ててくものづくりの楽しさを感じたい人にも向いていると思いますね。

中江：営業のやりがいが聞けておもしろかったです。本日はありがとうございました。

＊インタビュー内容は取材時点のものです。ご了承ください。